國際工程索賠談判博弈研究范文

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【摘要】隨著我國世界經濟地位的不斷提升，國家地位差異對我國對外承包工程項目索賠談判的影響變得越來越顯著。在發生工期延誤后，業主與承包商總會在工期索賠和費用索賠等方面產生沖突，解決沖突最好的方法就是協商談判。論文通過對相互威懾模型和博弈論在索賠談判中的應用分析，解析不對等經濟地位下承包商與業主索賠的談判過程，為雙方在索賠談判中作出科學合理的決策提供依據。

【關鍵詞】相互威懾；索賠；討價還價；沖突管理

1研究背景

工程索賠一直是對工程承包經濟效益產生影響的關鍵因素，要想維持和持續提升國際工程承包市場地位，提高項目經濟效益，工程索賠是一項必需的重要業務。近年來，我國的對外承包工程完成營業額持續上升，但是由于國際工程項目一般合同金額大，施工難度和復雜程度高，施工工期長，以及多方參與等特點，在項目實際實施過程中的不可預見因素較多，常見工期延誤發生，而共同延誤由于其責任的難以劃分最容易引起利益沖突。最好的解決辦法就是通過低成本的協商談判確定賠償的金額。以往的索賠談判多考慮了人為主觀因素對談判策略和結果的影響，忽視了國際工程時間價值和經濟地位差異對談判的影響，且因為人為主觀因素的難以測算和掌控，談判總是出現低效情況。本文將時間價值和經濟地位差異對談判成本的影響加入討價還價模型中，并通過對談判定價過程的模擬分析，使得決策者可以通過分析相關影響因素得出談判結果，促進更快地達成談判共識。

2相互威懾模型

威懾是指談判中的一方采取有效方式影響對方決策，并期望借此影響對方對自身行為預期判斷的行為模式。在考慮相互威懾討價還價談判中，當前世界經濟環境下，各個國家的經濟地位的不平等，甚至大國與世界最不發達國家之間的巨大差距，都使得國際工程項目索賠談判中的參與方擁有了威懾對方和受到對方威懾的能力，每個參與方既能通過威懾影響其他參與方的決策，又受到其他參與方威懾的影響。根據相互威懾討價還價模型，威懾能力是談判中對其他參與方造成傷害的能力，而受懾能力是抵抗其他參與方威懾的能力。折損因子指因為對方的威懾對己方獲取利益造成的損失的系數。威懾能力越大的一方對其他參與方造成傷害的能力就越強，即其他參與方的折損因子越小；受懾能力越大，抵抗其他局中人威懾的能力越強，即己方的折損因子越大。簡而言之，大國的威懾能力越強，與其進行談判的不發達國家在談判中就越容易受到傷害。在雙方相互威懾討價還價談判模型中的折損因子計算公式為：折損因子=己方受攝能力己方受攝能力+對方威懾能力。

3談判的時間價值

根據已有的研究，貼現因子指談判的參與方在談判過程中的每一輪次對當前輪次利益的保留能力，貼現因子的大小是影響索賠談判討價還價進程以及雙方收益的關鍵因素。由于索賠過程的復雜性，索賠總是經歷漫長的時間，因此，時間價值對于貼現因子的作用不可忽視。在索賠過程中，從發出索賠通知到組織協商談判和最終確定索賠價格，需要花費雙方大量的人力、物力、財力和時間成本，同時還有因耗時達成協議的利息損失。因此，隨著討價還價過程的延續，除了實際支付的賠償費用外，雙方的收益還要因為達成協議時間較晚而打一個折扣，即時間價值對收益造成的影響。談判中參與方的貼現因子受時間價值的影響主要來自兩方面，包括：①資金的時間價值，即折現因素，它反映了一定數額的資金在漫長工期和索賠過程中的價值量上的變化。通常與銀行利率r有關，則此部分貼現因素可表示為1/（1+r）。②通貨膨脹，是用來考慮人們對于未來所抱有耐心的程度與預期的通貨膨脹率之間的關系，業主方過高的通貨膨脹率會對社會經濟以及制度產生不確定性的影響，引起承包商對項目預期收益信心的不足，承包商的通貨膨脹率過高同樣會導致合同的履行困難，打擊人們對未來的信心，所有這些所帶來的不確定性影響都會降低人們的耐心程度，因此就會得到更小的貼現因子。

4基于時間價值和相互威懾的討價還價談判模型

①模型構建在開始談判前，業主和承包商都會事先進行內部核算并根據心理預期價格形成一個價格閾值，承包商努力抬高索賠額，業主則試圖壓低賠償價格。EA和EB分別為承包商和業主的預期價格，即EA是承包商所能接受的最低價格，EB是業主所能接受的最高價格，且雙方都只知道對方預期價格的概率分布。為了簡化計算，假設業主只知道承包商預期價格EA在[a,b]上服從均勻分布（0≤a≤b），同樣的，承包商只知道業主方預期價格EB在[c,d]上服從均勻分布（0≤c≤d），且雙方都會根據對方的行為對此閾值區間不斷修正。并且雙方都明白每多進行一個回合，總的收益就會下降一個比例，談判拖得越長對雙方越不利，對方應該得到的合理數額不如讓其早點得到，只有預期的價格同時在雙方的閾值區間內，雙方才有議價的可能，因此假設：a<c<b<d。在工程項目索賠談判過程中，談判雙方的貼現因子由如下公式決定：δ=fmax（{r,π}）w（x,y）（0≤δ≤1）（1）其中，f（r）=11+r或f（π）=11+π，wi（x,y）=xixi+yi（i=A,B）。r表示資金時間價值，用銀行一年期定期存款利率表示。π表示國家統計局公布的過去的一年CPI。xA表示中國承包商受攝能力，yA表示中國承包商威懾能力，xB表示貝寧政府受攝能力，yB表示貝寧政府威懾能力。②模型解析與應用。第一，在第一輪討價還價過程中，承包商首先根據利于己方的索賠計算方法提出索賠EA1，即EA1>EA。業主可以選擇接受或者拒絕，業主也是理性的，所以只有承包商的報價不高于其心理預期才能繼續談判，即只有在EA1≤EB時業主才有可能接受承包商的報價。如果業主接受承包商的報價，則博弈結束，雙方以EA1達成賠償協議，承包商得到業主給予的賠償款，此時承包商來自討價還價過程的收益為：EA1-EA（2）業主來自討價還價過程的收益為：EB-EA1（3）若業主拒絕承包商的報價EA1，則博弈進入第二輪。第二，在第二輪中，由業主進行還價，假設業主根據利于己方的索賠計算方法或對承包商提供的索賠清單進行更改出價EB1，同理EB1≤EB，承包商可以選擇接受或者拒絕，只有滿足：EA≤EB1≤EB，承包商才會接受。若承包商接受該報價，則博弈結束，雙方達成賠償協議，此時因為談判成本的存在，承包商自討價還價過程所得收益為δA=（EB1-EA），業主自討價還價過程所得收益為：δB=（EB-EB1）。若承包商拒絕該報價，則博弈進入第三輪。第三，第三輪由承包商第二次出價，其出價為EA2（EA≤EA2），此時EA2應滿足EA2≤EA1，業主可以選擇接受或者拒絕，且只有EA2≤EB時業主才會接受。若業主接受該報價，則博弈結束，雙方以EA2達成賠償協議，此時承包商來自討價還價過程的收益為：為最佳的談判結果，即談判者在第一輪出價或還價E*A1為最佳結果。

5結論

國際工程項目的合同金額龐大，降低索賠成本的需求更為顯著，通過合理的談判過程分析，提高談判效率，既可以節省訴訟費用，又可以避免談判過程的冗長。本文從國家經濟地位差異對談判成本具有影響出發，將經濟地位差異對談判成本的影響融入討價還價談判，構建了受時間價值和經濟地位差異影響的索賠談判模型，并對談判定價過程進行了分析，可以為談判者提供報價依據，提高談判效率。

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作者：吉格迪 姚智瑞 單位：內蒙古工業大學 經濟管理學院