工程投標策略與技巧范文

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一、投標策略

1.1低利型策略在投標競爭的過程中，競爭的關鍵焦點就是價格，如果想要能夠在投標競爭中脫穎而出，就需要進行精確嚴謹的工程成本計算，同時還需要充分估算其他競爭對手的工程報價底線，在此基礎上明確自身投標的價格，這樣一來在低利潤的情況下，就能夠保證相關企業輕松中標，這種投標策略是最常用的。除此之外，在面對下面幾種極端狀況時，采取這種策略能夠起到很好效果。如果競爭對手綜合實力過于強大，并且工程投標競爭空前激烈，甚至已經威脅到企業的市場地位；為了謀求更長遠的發展，來開辟全新的市場，從而能夠實現對新地區的戰略性占領；或者工程項目的總體狀況相對精簡，有著良好的施工基礎條件，總體的施工工藝技術難度較低，總工程量很大，但無需投入過多的管理資源等。

1.2盈利型策略在這種投標策略實施過程中，需要能夠做好全面的了解，總整體上對投標方案進行最優化調整，能夠在投標過程中將自身的核心優勢充分展現，明確性價比方案，從而保障最大的盈利效果。具體來講，如果投標企業擁有難以匹敵的綜合實力，并且在地區占據著絕對性的統治地位，無論是技術還是聲譽在地區范圍內都難逢敵手，并且已經形成了良好的品牌效應，在這種情況下，業主就能夠對相關情況充分全面了解，并給予絕對的支持和信任。或者工程整體要求較高，需要較高的技術標準，并且整體工藝相對復雜，一般單位很難勝任，專業性和結構性都很強，只有自身企業能夠對高標準的工程完全勝任的情況下，將自身整體特長以及核心優勢和經驗進行全面展示，這樣一來就能夠輕而易舉的將競爭對手擊敗。

二、投標報價技巧

在針對工程進行具體的投標過程中，要能夠在報價過程采取一定的技巧，從而確保能夠最終中標。在這一過程中，科學的運用技巧進行投標報價，在一定程度上影響著投標的效果，以及自身能夠獲得的利潤空間。

2.1低報價高索賠在具體投標過程中，通過低利的方式將整個投標的報價壓到最低，已能夠中標為最終目的。在此基礎上，對工程的具體情況進行全面詳細了解，能夠對招標合同的每一項條款了如指掌，并能夠明確了解圖紙的每一項細節內容，在這種情況下搜尋工程項目在具體開展過程中，能夠進行索賠的相關環節和內容，并且有計劃有組織的對有關的證據資料進行密切收集。在這種情況下，單純利用索賠，就能夠從一定程度上保證工程項目的整體經濟效益和利潤收入。

2.2不平衡報價法所謂不平衡報價具體來講，是在明確工程項目整體投標價格的基礎上，將工程項目進行系統分解，針對環節性項目的價格進行調整，在這種情況下，總體的投標價格并不會受到影響，依然能夠保證投標價格的中標優勢，但是卻能夠將項目創造的利潤最大化。①要能夠充分認識到資金在單位時間內能夠創造的價值，這樣一來如果能夠保證資金的快速回收，就能夠增加資金的總體利用效率，具體來講，針對前期工程以及基礎工程進行相關費用的提高，這樣一來資金能夠進行更加有效的周轉；在針對后期項目時，降低工程裝飾以及安裝的整體價格；②在進行詳細的工程量核算之后，對具體項目的工程量變化情況進行精確的預判和評估，明確變化幅度較大的項目，或者在工程圖紙不能夠保證不變的情況下，如果圖紙一旦發生變化，將會增加施工的總體成本，在這種情況下，提高項目單價將能夠保證企業的經濟效益的最大化。在針對工程狀況并不明確的項目時，調低項目單價，這能夠在一定程度上減小工程結算的整體損失；③計日工報價：在針對計日工進行具體報價的過程中，可以進行價格的針對性提高，這樣一來在用工方面就能夠保證盈利效果。但是如果相關文件針對計日工做出了明確規定，就要做出針對性的報價分析，如果處理不當將會使總報價發生波動。

2.3多方案報價在特殊情況下，招標文件沒有針對相關狀況做出明確的規定，從而造成工程范圍模糊不清，或者相關條款不夠公正合理，針對施工技術方面的標準和規范十分嚴苛，在這種情況下，投標人將會面臨巨大的風險壓力，為了能夠將風險等級降到最低，就需要針對相關項目進行單價上調，增加相關風險成本，但是這樣一來中標概率會明顯降低。面對這種情況，要能夠全面考量工程整體狀況，對可能出現的風險進行明確的預判，在此基礎上，針對可能發生的不同風險制定出針對性的多套報價方案。具體來講，就是針對招標文件來確定報價，針對不同的招標條件確定不同的投標價位，在此基礎上留出調整的余地和空間，針對具體招標條款的改動進行細節上的調整，這樣一來能夠從整體上確保投標報價控制在合理限度內，經過具體的協商來修改或者明確有關條款，從而能夠確保工程投標的順利進行。

三、結語

投標這一環節是工程競爭的決定性環節，在這一過程中，不能夠單純依賴于投標人的素質和能力，還需要在這一過程中進行策略性應對，通過對相關技巧的嫻熟掌握和運用，將能夠保證工程投標整體價格方案的最優化。

作者：李虹 許小男 單位：蘇州嘉盛建設工程有限公司