品牌銷售策劃方案范文

前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)品牌銷售策劃方案文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

1、概念

營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃文書。

2、作用

營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。

3、特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1、種類

商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2、結(jié)構(gòu)

營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容:

(1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關(guān)于××××營銷策劃書

(2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

(3)營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進(jìn)展、項目的發(fā)展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

(1)項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么 通過何種途徑,采取什么方式解決 等等。

(3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標(biāo)

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標(biāo),而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),要實事求是,經(jīng)過努力能夠達(dá)到。

營銷策劃方案（一）

一、 檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項目有130多個，重點跟進(jìn)客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點。

2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團(tuán)看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。

第2篇

[關(guān)鍵詞]營銷專業(yè)；學(xué)習(xí)情境；構(gòu)建

[中圖分類號]TQ0-4[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0114-03

營銷學(xué)習(xí)情境是根據(jù)企業(yè)真實發(fā)生或可能發(fā)生的營銷事件而進(jìn)行的情景化學(xué)習(xí)項目設(shè)計，它將學(xué)生置身于真實或接近真實的營銷情境中，使其按照真實的營銷工作過程，完成具體的工作任務(wù)，它是營銷課程的基本單元，是學(xué)生培養(yǎng)的主要依據(jù)，它能幫助學(xué)生有效地學(xué)習(xí)知識和技能，實現(xiàn)工作能力的培養(yǎng)，因此進(jìn)行營銷專業(yè)課程學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建研究對營銷專業(yè)的教學(xué)和人才培養(yǎng)具有非常重要的現(xiàn)實意義。營銷學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建主要按照營銷專業(yè)崗位分析——營銷專業(yè)工作任務(wù)分析——行動領(lǐng)域的分析與確定——行動領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化——學(xué)習(xí)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)情境的轉(zhuǎn)化與構(gòu)建的步驟進(jìn)行。

1營銷專業(yè)崗位分析

營銷專業(yè)所針對的崗位主要有：市場調(diào)研、商品銷售、渠道管理、營銷策劃、營銷管理等崗位。

2營銷專業(yè)崗位的典型工作任務(wù)及行動領(lǐng)域的確定工作任務(wù)源于實踐，是具有結(jié)構(gòu)完整的工作過程。工作任務(wù)的表述須體現(xiàn)行業(yè)的職責(zé)或?qū)嶋H要做的事情。行動領(lǐng)域是指工作行動情境中相互關(guān)聯(lián)的任務(wù)集合，它要涵蓋崗位群工作任務(wù)所對應(yīng)的全部技能、知識和能力，具有工作過程的完整性、工作任務(wù)的典型性的特征。

2.1市場調(diào)研崗位

典型工作任務(wù)：調(diào)研問題的確定；調(diào)研方法的選擇；市場調(diào)研方案的制訂；市場調(diào)研項目的組織實施；信息收集；調(diào)查資料整理分析；市場調(diào)研預(yù)測；調(diào)研報告制作。

行動領(lǐng)域：市場調(diào)查預(yù)測與決策。

2.2商品銷售崗位

典型工作任務(wù)：市場分析與開發(fā)；顧客心理分析；顧客溝通；產(chǎn)品認(rèn)知；商品展示與推薦；顧客需求激發(fā)；顧客異議處理；商品銷售；售后服務(wù)；客戶管理。

行動領(lǐng)域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關(guān)系管理。

2.3渠道管理崗位

典型工作任務(wù)：銷售渠道分析；銷售渠道設(shè)計；渠道開發(fā)和管理；渠道矛盾和沖突解決；營銷渠道策劃；竄貨管理；中間商管理與激勵；制訂分銷戰(zhàn)略規(guī)劃。

行動領(lǐng)域：渠道開發(fā)、設(shè)計與管理。

2.4營銷策劃崗位

典型工作任務(wù)：目標(biāo)確定；消費者分析；目標(biāo)市場分析；SWOT分析；市場競爭分析；產(chǎn)品策劃；定價策劃；品牌策劃；廣告策劃；渠道策劃；公關(guān)策劃；促銷策劃；策劃書撰寫；營銷策劃管理。

行動領(lǐng)域：市場分析、營銷策劃。

2.5營銷管理崗位

典型工作任務(wù)：目標(biāo)市場選擇；商務(wù)溝通；營銷策略制定；營銷計劃的擬訂、完善和實施；經(jīng)營分析；任務(wù)落實；營銷管理。

行動領(lǐng)域：營銷管理、商務(wù)溝通。

3行動領(lǐng)域——學(xué)習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化

營銷行動領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化是將營銷工作的行動性特征轉(zhuǎn)化為專業(yè)教育的任務(wù)性特質(zhì)。營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域是以整體、連續(xù)的營銷工作過程為基礎(chǔ)，是完成營銷行動領(lǐng)域所必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容，它是以能力為核心的學(xué)習(xí)目標(biāo)和以工作任務(wù)為特質(zhì)的學(xué)習(xí)內(nèi)容兩部分構(gòu)成的主題學(xué)習(xí)單元。

3.1行動領(lǐng)域：市場調(diào)查預(yù)測與決策——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場調(diào)查技術(shù)所需知識：市場調(diào)查知識；調(diào)查方法和技術(shù)知識；調(diào)查分析知識；調(diào)查預(yù)測知識；調(diào)查報告撰寫知識。

3.2行動領(lǐng)域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關(guān)系管理——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：商品銷售所需知識：消費者知識；產(chǎn)品知識；行業(yè)知識；競爭者知識；商品銷售技術(shù)知識；推銷知識；客戶關(guān)系管理知識。

3.3行動領(lǐng)域：渠道開發(fā)、設(shè)計與管理——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：分銷渠道管理所需知識：分銷渠道模式知識；分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計知識；客戶維護(hù)知識；竄貨管理知識；渠道設(shè)計和改進(jìn)知識；渠道管理知識。

3.4行動領(lǐng)域：市場分析、營銷策劃——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場營銷策劃所需知識：市場分析知識；渠道的設(shè)計和策劃知識；產(chǎn)品策劃知識；促銷策劃知識；品牌策劃知識；廣告策劃知識；公共關(guān)系策劃知識；營銷策劃的制訂、安排、監(jiān)督管理和分析知識。

3.5行動領(lǐng)域：營銷管理、商務(wù)溝通——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：營銷管理所需知識：銷售計劃的制訂；產(chǎn)品的調(diào)度管理；客戶管理知識；銷售溝通知識；人員接待；部門協(xié)調(diào)；人力資源的配備；異議的處理；銷售統(tǒng)計分析、售后管理知識。

4學(xué)習(xí)領(lǐng)域——學(xué)習(xí)情境的轉(zhuǎn)化

營銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域向營銷學(xué)習(xí)情境的轉(zhuǎn)化是指在具體工作任務(wù)和行動過程背景下，按照學(xué)習(xí)領(lǐng)域中學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)內(nèi)容要求，對學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容進(jìn)行情景化的轉(zhuǎn)換，是學(xué)習(xí)領(lǐng)域的具體化、呈現(xiàn)化。而學(xué)習(xí)情境是完整的營銷工作過程，包含一定的知識點、技能點和能力。學(xué)習(xí)領(lǐng)域相當(dāng)于一門課程，學(xué)習(xí)情境是實現(xiàn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域能力目標(biāo)的具體的課程方案，相當(dāng)于具體任務(wù)化的教學(xué)單元。

4.1學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場調(diào)查技術(shù)——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計思路：基于調(diào)查對象的不同特點，以市場調(diào)查工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以市場調(diào)查分析人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：熟悉市場調(diào)查。根據(jù)具體項目，明確該項目市場調(diào)查所采用的調(diào)查方法；描繪出市場調(diào)查的大概步驟、邏輯程序。

學(xué)習(xí)情境2：市場調(diào)查的設(shè)計。根據(jù)調(diào)研項目的具體要求，設(shè)計市場調(diào)查問卷，或者訪談提綱；結(jié)合實例進(jìn)行市場調(diào)查設(shè)計。

學(xué)習(xí)情境3：市場調(diào)查的實施。根據(jù)調(diào)研策劃方案，制訂詳細(xì)的調(diào)研活動執(zhí)行計劃，并組織實施；結(jié)合實例進(jìn)行市場調(diào)查的實施。

學(xué)習(xí)情境4：市場調(diào)查資料的整理與分析調(diào)查報告的撰寫。根據(jù)市場調(diào)研的主題、調(diào)研的資料，進(jìn)行資料的歸納、分析、整理，撰寫調(diào)研報告；結(jié)合實例進(jìn)行調(diào)查資料的整理分析和報告的撰寫。

4.2學(xué)習(xí)領(lǐng)域：商品銷售——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計思路：圍繞消費者的消費心理，從消費者的思考模式、需求動機和購買行為模式的角度構(gòu)建消費者認(rèn)知學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上以營銷人員的不同產(chǎn)品銷售為主線構(gòu)建相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境。

學(xué)習(xí)情境1：消費者心理與行為分析。根據(jù)具體項目，在消費者分析的基礎(chǔ)上，對不同消費者進(jìn)行消費心理與行為分析。

學(xué)習(xí)情境2：消費者個性分析。結(jié)合具體項目，對消費者進(jìn)行個性分析，探究消費者個性特征對購買行為的影響；結(jié)合實例進(jìn)行消費者個性分析。

學(xué)習(xí)情境3：喚醒消費者需要與動機。根據(jù)消費者心理變化和反應(yīng)模式，探究引起消費者需求和購買動機的影響因素和刺激點；結(jié)合實例進(jìn)行喚醒消費者需要與動機分析。

學(xué)習(xí)情境4：消費者態(tài)度與購買行為完善。結(jié)合自我和不同消費者的特點，探究消費購買產(chǎn)品的消費態(tài)度和強化措施。

學(xué)習(xí)情境5：面對日用品的銷售。結(jié)合具體日用品，根據(jù)日用品特點和消費心理，對日用品進(jìn)行銷售。

學(xué)習(xí)情境6：面對耐用品的銷售。結(jié)合具體耐用品，根據(jù)耐用品特點和消費心理，對耐用品進(jìn)行銷售。

學(xué)習(xí)情境7：面對無形商品的銷售。結(jié)合具體無形商品，根據(jù)無形產(chǎn)品的特點和消費心理，對無形商品進(jìn)行銷售。

4.3學(xué)習(xí)領(lǐng)域：分銷渠道管理——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計思路：基于不同渠道的特點，以渠道管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以渠道管理人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：認(rèn)知分銷渠道。根據(jù)不同產(chǎn)品，在產(chǎn)品分銷的基礎(chǔ)上認(rèn)知不同分銷渠道的特點和適用產(chǎn)品類型；結(jié)合實例進(jìn)行分銷渠道分析。

學(xué)習(xí)情境2：分銷渠道設(shè)計與評估。結(jié)合具體產(chǎn)品，進(jìn)行分銷渠道設(shè)計，在分析不同分銷渠道優(yōu)缺點的基礎(chǔ)上，進(jìn)行相應(yīng)的評估；結(jié)合實例進(jìn)行分銷渠道設(shè)計與評估。

學(xué)習(xí)情境3：分銷渠道成員的選擇與激勵。在分銷渠道設(shè)計的基礎(chǔ)上，合理地進(jìn)行分銷渠道選擇，提出相應(yīng)的激勵措施；結(jié)合實例進(jìn)行分銷渠道成員的選擇與激勵。

學(xué)習(xí)情境4：分銷渠道沖突與竄貨管理。結(jié)合具體產(chǎn)品，分析分銷渠道沖突的原因和不同區(qū)域竄貨的根源，提出具體解決方法；結(jié)合實例進(jìn)行分銷渠道沖突與竄貨管理。

4.4學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場營銷策劃——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計思路：基于不同策劃對象的特點，在認(rèn)知策劃工作的基礎(chǔ)上，以營銷策劃工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以營銷策劃人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：熟悉營銷策劃步驟。根據(jù)具體項目，分析營銷策劃步驟，要求學(xué)生描繪出該項目營銷策劃的大概步驟、邏輯程序，并寫出項目營銷策劃方案的框架及內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境2：SWOT 分析。在具體企業(yè)市場環(huán)境的分析基礎(chǔ)上，讓學(xué)生掌握和進(jìn)行SWOT 分析，根據(jù)分析，制訂具體的行動方案和費用預(yù)算，撰寫完整的市場營銷策劃方案；結(jié)合實例進(jìn)行相應(yīng)的SWOT 分析。

學(xué)習(xí)情境3：品牌策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，要求學(xué)生在進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行品牌策劃分析，撰寫完整的品牌策劃方案；結(jié)合實例進(jìn)行品牌構(gòu)建及品牌推廣策劃，并撰寫完整的品牌策劃方案。

學(xué)習(xí)情境4：廣告策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，在市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行廣告策劃分析，撰寫完整的廣告策劃方案；結(jié)合實例進(jìn)行創(chuàng)意策劃，并制訂一整套廣告行動方案，撰寫完整的廣告策劃方案。

學(xué)習(xí)情境5：營業(yè)推廣策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，設(shè)計營業(yè)推廣項目，在市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行營業(yè)推廣分析，進(jìn)行策劃營業(yè)推廣方案，撰寫營業(yè)推廣策劃方案；結(jié)合實例進(jìn)行營業(yè)推廣策劃。

學(xué)習(xí)情境6：公關(guān)策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，設(shè)計公關(guān)策劃項目，在市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，撰寫公關(guān)策劃方案；結(jié)合實例策劃并撰寫公關(guān)活動方案。

學(xué)習(xí)情境7：促銷策劃。根據(jù)具體的項目或產(chǎn)品，設(shè)計促銷策劃方案，在市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行促銷策劃分析，撰寫促銷策劃方案；結(jié)合實例讓學(xué)生進(jìn)行促銷策劃，并撰寫促銷策劃方案。

4.5學(xué)習(xí)領(lǐng)域：營銷管理——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計思路：以銷售管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以銷售經(jīng)理的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：營銷管理認(rèn)知。根據(jù)具體業(yè)務(wù)，分析和歸納總結(jié)營銷管理基本知識。

學(xué)習(xí)情境2：銷售規(guī)劃管理。根據(jù)具體產(chǎn)品，結(jié)合銷售要求，掌握銷售規(guī)劃，并對產(chǎn)品進(jìn)行銷售規(guī)劃。

學(xué)習(xí)情境3：銷售人員管理。針對銷售人員特點，掌握銷售人員管理知識，結(jié)合具體工作任務(wù)，對銷售人員進(jìn)行管理。

學(xué)習(xí)情境4：銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)管理。針對具體銷售業(yè)務(wù)，掌握銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)管理知識，并對具體銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。

第3篇

菏澤市H公司的核心產(chǎn)品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產(chǎn)品，不僅色澤純正，口感獨特，清香四溢，而且長期飲用對人體具有：防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養(yǎng)顏、抗衰老、保肝護(hù)肝、預(yù)防骨質(zhì)疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營銷難題是，好產(chǎn)品不知道怎么賣出去。

品牌站在了進(jìn)退的十字路口

H公司通過開設(shè)幾家店面銷售菏澤牡丹系列產(chǎn)品以及其他菏澤地方特產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)濟實力，初步具備了繼續(xù)做大企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ)，但是其主力產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢，導(dǎo)致H公司和產(chǎn)品銷量難以快速做大做強，此時的H公司已經(jīng)站在了進(jìn)退的十字路口。借助專業(yè)的營銷策劃外腦，幫助H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶成功營銷已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

為H公司品牌的LOGO設(shè)計，木瓜酒和木瓜葉茶的生產(chǎn)，產(chǎn)品的包裝設(shè)計，公司高管以及市場部、銷售部的主管們都付出了大量的心血，聘請了大學(xué)的平面設(shè)計老師為H公司品牌創(chuàng)意設(shè)計標(biāo)志，跟當(dāng)?shù)氐臓I銷策劃公司也進(jìn)行了合作。同時，H公司與北京、上海的多家策劃公司也進(jìn)行了頻繁的接觸，但結(jié)果都是不滿意，沒有達(dá)到企業(yè)預(yù)期的效果。

菏澤H公司與北京精準(zhǔn)企劃合作洽談的氛圍是非常真誠和友好的，客戶對我們非常客氣和熱情，但是整整一個下午的合作協(xié)議談判過程卻是一波三折。主要原因是H公司有過與營銷策劃公司合作失敗的教訓(xùn)，對策劃公司乃至策劃行業(yè)不信任的心理陰影短時間揮之不去，因此對雙方的合作方式、合作協(xié)議的細(xì)節(jié)特別在意，經(jīng)過了反復(fù)的修改，還是難下最后的決心。正是因為精準(zhǔn)企劃在食品策劃行業(yè)領(lǐng)先的品牌位置，19年專注食品策劃，良好的客戶口碑，才有了雙方成功合作的開始。

合作協(xié)議正式簽訂45天后，H公司木瓜產(chǎn)品品牌與市場整合營銷策劃提案在菏澤舉行，H公司所有高管及全體員工參加了提案會。北京精準(zhǔn)企劃從基礎(chǔ)的營銷策劃概念、營銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標(biāo)市場細(xì)分、產(chǎn)品核心賣點、品牌廣告語、品牌個性和基調(diào)、H公司產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品價格定位、H公司品牌LOGO、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)設(shè)計、產(chǎn)品包裝設(shè)計、終端宣傳品設(shè)計、產(chǎn)品品牌傳播、產(chǎn)品市場推廣方法到產(chǎn)品招商策劃等方面，全面、專業(yè)、成體系講解了H公司營銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計的核心內(nèi)容。

追求每一個細(xì)節(jié)的完美

市場競爭的激烈程度和消費者需求的不斷變化，對食品企業(yè)推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品進(jìn)一步提升的要求越來越高。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力三個方面中哪一個部分是營銷短板都不可能成功營銷。而品牌力、產(chǎn)品力和銷售力分別都需要體系化運作，同時這三大部分共同又構(gòu)成一個完整的營銷策劃體系。新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期，雖然在品牌知名度和產(chǎn)品銷量方面比不過知名品牌，但是必須把整合營銷策劃體系中的每一個細(xì)節(jié)做到最好，才能在后面的品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣中花更少的錢，擔(dān)更少的風(fēng)險，用更短的時間快速提升品牌和產(chǎn)品銷量。所以追求每一個細(xì)節(jié)的完美，精準(zhǔn)企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品實現(xiàn)低風(fēng)險成功營銷。

木瓜在中國素有“萬壽果”之稱，所以我們將H公司木瓜酒定位為中國長壽酒，把H公司木瓜葉茶定位為中國長壽茶。H公司木瓜產(chǎn)品在市場上首先開創(chuàng)長壽酒和長壽茶這兩個新的產(chǎn)品品類，通過專業(yè)的品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣，搶先占據(jù)“中國長壽酒第一品牌”和“中國長壽茶第一品牌”的市場位置。沒有人能記住第二，食品企業(yè)只有通過品牌和產(chǎn)品的差異化，首先在某個細(xì)分市場占據(jù)第一品牌的位置，才能長久、持續(xù)拉動產(chǎn)品的銷售。

營銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計方案贏得客戶的一致認(rèn)可

精準(zhǔn)企劃為H公司重新創(chuàng)意設(shè)計的品牌LOGO，使H公司品牌和標(biāo)志達(dá)到了高度的和諧和統(tǒng)一，由地方小企業(yè)的標(biāo)識一下變成了國際化、規(guī)范化的品牌LOGO。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面，我們把H公司木瓜酒主力產(chǎn)品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶價格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價在220-260元之間，形成了H公司高低搭配的完整產(chǎn)品線規(guī)劃。在木瓜葉茶的包裝設(shè)計上實現(xiàn)了H公司產(chǎn)品與木瓜葉茶文化的完美對接，產(chǎn)品包裝設(shè)計的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準(zhǔn)企劃為H公司木瓜產(chǎn)品做的整合營銷策劃方案，從品牌策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計到銷售策劃都得到了客戶的一致認(rèn)可。

食品企業(yè)選擇營銷策劃公司需要智慧，決定實施營銷策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業(yè)發(fā)展的策劃和設(shè)計也需要智慧。H公司前期的LOGO設(shè)計和包裝設(shè)計的成品較多，

放棄這些禮盒、酒瓶會造成不少的經(jīng)濟損失。放棄以前不適合市場需求、老的LOGO設(shè)計和產(chǎn)品包裝設(shè)計，義無反顧地實施新的營銷策劃方案，需要考驗H公司決策層的智慧和膽略。

策劃方案的執(zhí)行比方案的制定難度更大

只有把一生的精力和熱情奉獻(xiàn)給食品策劃事業(yè)，才能為食品企業(yè)做出真正優(yōu)秀的、經(jīng)得起市場和消費者檢驗的整合營銷策劃方案。精準(zhǔn)企劃核心團(tuán)隊在食品策劃行業(yè)默默耕耘了近二十年，我們才逐步發(fā)現(xiàn)策劃方案的執(zhí)行其實比制定優(yōu)秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業(yè)的合作只有好的開始，而不能善始善終的根本原因。營銷策劃方案的實施需要策劃公司與食品企業(yè)兩個團(tuán)隊互相信任、互相學(xué)習(xí)、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見分歧的時候，更需要體現(xiàn)雙方的合作智慧。

優(yōu)秀的食品營銷策劃公司需要同時具備優(yōu)秀的溝通能力、策劃能力、服務(wù)能力和責(zé)任能力，僅僅有出色的專業(yè)策劃和設(shè)計能力，還不足以為食品企業(yè)成功策劃。真正優(yōu)秀的職業(yè)策劃人需要從第一次與客戶進(jìn)行電話溝通開始，到面談、正式合作、方案提案、方案執(zhí)行到日常的客戶服務(wù)，都是站在客戶的角度與客戶溝通，整個策劃團(tuán)隊都需要把食品企業(yè)的事情當(dāng)成自己家里的事情來做，才能最終贏得客戶的信任，幫助食品企業(yè)做大做強。

中國營銷策劃行業(yè)不規(guī)范的主要原因是很多營銷策劃公司，包括多數(shù)知名的營銷策劃公司只是自己收取策劃費用，把市場風(fēng)險完全留給客戶承擔(dān)。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關(guān)斬六將的成功案例，而不會提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢，很風(fēng)光，規(guī)模也很大，但是把整個策劃行業(yè)的信譽做低了，實際上給社會輸出更多的是負(fù)能量。用做生意的心態(tài)與客戶合作，永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的策劃人。營銷策劃公司的價值是讓食品企業(yè)付一份的錢，產(chǎn)生十份，甚至是一百份的品牌和經(jīng)濟效益，幫客戶掙錢才是硬道理。

H公司正由門店企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)

通過北京精準(zhǔn)企劃營銷策劃方案的實施，不到一年時間，菏澤H公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現(xiàn)在的營銷模式。H公司品牌在菏澤市場的知名度得到了快速提升；H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品的銷量也出現(xiàn)了大幅增長的營銷態(tài)勢；H公司正由門店型企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)。做成功一個品牌、一個產(chǎn)品、一個企業(yè)永遠(yuǎn)不會是一帆風(fēng)順的，企業(yè)做得越大，品牌做得越強，遇到的困難也會越多。H公司與精準(zhǔn)企劃會在戰(zhàn)勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發(fā)展壯大。