工程公司營銷方案范文

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第1篇

關鍵詞：精品開放課程；公安大學；公安高等教育；開放共享

2006年以來，國家先后啟動實施“質量工程”和“本科教學工程”，均將優質資源的建設和共享作為重要內容進行布局和重點支持，具體表現為“十一五”期間的“精品課程”和“十二五”期間正在實施的精品開放課程（包括資源共享課和視頻公開課）。以中國人民公安大學（以下簡稱公安大學）為代表的全國公安院校緊緊抓住國家推進優質課程資源建設、共享和信息化深度整合應用的機遇，深入貫徹落實公安部黨委“三項建設”（公安信息化建設、執法規范化建設、和諧警民關系建設）的整體部署、關于加強和改進公安教育訓練工作的意見、新世紀首次全國公安教育訓練教育工作會議精神，在推進公安類課程建設的“政策支持、技術支持、資金支持、管理支持、應用支持”方面進行了初步探索，取得了積極的建設成效。梳理、總結和反思公安院校關于推進精品開放課程的實踐，有助于進一步加強相關院校信息化條件下的課程建設和教學改革探索，提高課程建設的質量和水平，服務于高素質公安專門人才培養的需要。

一、公安院校精品開放課程建設綜述

精品課程建設是在中國高等教育進入大眾化階段以及教育信息化進程不斷深入背景下由教育行政管理部門主導并發起和實施的一項重要教育教學改革工程。就其源頭而言，它是20世紀90年代以來關于網絡課程建設的繼承和創新，并可以溯至國外以MIT為首的院校群自2001年起發起實施并迅速發展的開放教育資源運動（OER Movement），是世界范圍內教育資源開放共享運動的重要組成部分。精品開放課程是原有精品課程的轉型升級，在資源的展示和利用形式、資源的豐富程度，信息技術對交互、測評和管理的支持等整合應用方面有了新的進步。優質、開放、共享、交互、創新、基于網絡、大規模、整合應用等，成為精品開放課程令人矚目的標簽，也成為推動我國高等教育領域信息技術和課程資源建設、課程教學整合的重要特征[1]。

近年來，精品開放課程的“國家級—省級—校級”三級資源共享體系已經形成，課程數量不斷增加，類型不斷豐富，綜合影響不斷擴大，以點帶面、示范共享的思路得到充分體現，精品開放課程建設已經成為高校開展信息化條件下課程建設的常態。除了作為主體的高等學校精品課程之外，還基于和部分企業（如微軟、IBM等公司）合作建設特定領域的精品課程。公安部2006年起啟動了公安院校精品課程建設，教育部自2007年起推進網絡教育精品課程建設，進一步豐富了精品開放課程的建設模式、覆蓋領域和影響范圍。精品開放課程已經成為我國高等教育領域資源建設方面由教育行政管理部門主導和資助、自上而下為主推進實施、倡導較高質量標準、超大規模的分級分類布局、強調信息技術和教學設計綜合應用的優質資源共建共享的重要實踐。當然，在精品開放課程的實施過程中，也存在一定不足，例如課程重申報評審、輕教學應用，課程資源的共享和利用率不高，重視課程內容結構展示而忽視學生的學習使用需求、缺少信息化教學設計理論與方法的應用、版權保護機制不完善等，受到一些專家的批評和詬議。

公安院校的精品開放課程是全國精品開放課程的有機組成部分，在公安部有關業務管理部門的大力支持和推進下，公安院校全程參與了國家的精品開放課程的建設實踐，其發展和實踐也經歷了全國精品開放課程的完整過程。為加強公安教育訓練基礎建設，不斷提高教學訓練水平和培養質量，公安部于2006年啟動了公安部級精品課程建設，成為全國第一個行業領域發起和實施的精品課程建設項目。2006—2010年共立項建設100門公安部級精品課程，其中本科層次課程59門、專科層次課程30門、民警訓練類11門。為此，公安部劃撥專款資助課程建設，累計投入資金300余萬元。據統計，“十一五”期間，全國公安院校共建設國家級精品課程58門、省部級301門、校級精品課程近千門。其中，公安部級精品課程建設發揮了重要的杠桿作用，承接并有力推動了國家級精品課程的申報、評審和建設，也極大調動了校級精品課程建設的積極性。2012年，國家啟動精品開放課程建設以后，公安部因時而動，及時啟動了新一輪的公安部級精品開放課建設規劃，就課程建設、資源共享和教學利用等方面提出指導性要求。

近年來，公安教育訓練工作發展迅猛并且成績明顯，公安學和公安技術兩個一級學科獲準設立，極大提升了公安教育的學科地位；34所公安院校中已有本科院校22所（含籌建1所），本科院校的數量和整體實力進一步提升。相應的，推動公安院校的分類布局、準確定位、轉型發展、提升質量、突出特色、走內涵式發展道路，成為當前公安教育訓練工作發展的主旋律。公安大學作為一所行業特色鮮明、公安部直屬的公安高等院校，精品課程建設、精品開放課程建設和其它質量工程建設在全國公安院校中走在前列。學校建設了國家級精品課程8門，占全國公安院校國家級精品課程約1/7；建設省部級精品課程（北京市和公安部）25門，占全國公安院校省部級精品課程數量約8.3%。另外，學校還立項建設了校級精品課程54門。本科教學工程啟動實施之后，學校獲國家精品視頻公開課2門、國家精品資源共享課立項2門。這些精品開放課程除通過互聯網向全社會開放之外（例如愛課程網、網易公開課頻道等），全部課程還通過公安專網向全國公安機關開放，正在全國公安院校的教師研修、公安機關高級警官培訓、公安實戰部門的民警培訓中發揮實實在在的輻射作用。

二、“五位一體”加強公安院校精品開放

課程建設

從具體組織實施流程來說，公安院校的精品開放課程和其它的各級精品課程基本相似，以年度為建設周期，按照“先期建設-擇優推薦-匿名評審-網絡公示-建設立項-授予稱號和撥付資助資金-質量監控和完善提高”的線性過程組織實施。結合公安行業有關課程及其內容的特殊性和安全性考慮，在課程建設和開放共享方面也采取了必要措施，確保資源的安全保密、開放共享。這里以公安大學“五位一體”的實踐做法進行簡要說明。

公安大學高度重視課程建設，將高質量的課程建設作為加強教學建設的核心環節來推進。自2003年以來，學校的精品課程建設經歷了初建階段（2003—2005）、快速發展階段（2006—2008年）、提升發展階段（2009年至今）三個階段，目前正在積極推進新一輪的精品開放課程建設和“十一五”期間各級精品課程總結驗收工作。為抓好精品開放課程建設，學校采取了“政策支持、技術支持、資金支持、管理支持、應用支持”五位一體的舉措，形成了課程建設的整體合力，推動精品開放課程建設大發展。

（1）政策支持。為加強精品開放課程建設，學校堅持規劃先行，結合學校“十一五”發展規劃專門制定課程建設規劃，對精品課程建設進行重點規劃。出臺了精品開放課程建設實施意見，明確了建設目標、過程管理、資助獎勵等措施，提出在課程組教師參與職稱評審、教學名師評選、教學成果評選、崗位聘任等方面均作為資格準入或加分條件。這些舉措后來在公安部組織的高級技術職稱評審、教學名師評選和教學成果評選中得到進一步貫徹，極大調動了有關單位和教師的積極性。有關單位均將精品開放課程建設作為教學建設的重要方面進行安排和投入。

（2）技術支持。精品開放課程建設對信息和網絡技術支持均提出了較高要求，是課程建設和信息技術整合的重要體現。課程的網站建設、運行、維護、更新和教學錄像制作等均需要強有力的技術支持。讓教師從技術支持的壓力下解放出來，專心完成課程設計、成果提煉、教學準備和教學應用等擅長的工作，顯得非常重要。學校在總結經驗的基礎上，引進并部署精品開放課程和網絡教學綜合平臺，投入資金建設了高質量的課程錄像演播廳，課程建設全過程得到了學校網絡信息中心的技術支持。課程組也積極吸收教學設計專業人員就課程整體優化設計提出建議。

（3）資金支持。學校落實國家關于精品課程建設的指導意見，率先投入資金加強校級精品開放課程建設，做到資金支持先行一步。學校為每門校級精品課程資助3萬元，課程獲得北京市、公安部和國家級精品課程資助資金后，再按比例配套資助。充足的資金支持，對于課程的數字化資源建設、教材建設、師資隊伍培養、教改研究、教學調研、教研交流，以及課程案例庫、試題庫、專題資源庫建設等建設活動提供了充分保障。

（4）管理支持。教務處作為學校本科教學工作的管理職能部門，對精品課程建設進行專項管理、過程管理。安排專門同志負責精品課程建設工作，做好申報組織、政策解讀、材料審核、技術咨詢、推廣交流，確保重點布局、特色引領、競爭性遴選、逐級推薦、示范共享的指導思想得到貫徹。充分發揮學校和各學院（系部）教學指導委員會的作用，對申報材料的學術性、教學性、系統性進行審核；吸收公安實戰部門專家參與課程建設和效果評估，突出課程的實踐特色；依托校保密委員會有關專家進行內容的性審核，對數據、案例、錄像、課件等進行重點把關，評估其公開范圍和公開程度。

（5）應用支持。精品開放課程的價值一方面在于資源的優質聚合，另一方面在于資源的共享應用、成果轉化。提高資源的知曉度，提高資源的可獲取性，提高資源和應用需求的結合，是提升資源共享價值的重要方式。學校以精品開放課程建設為抓手，促進課程建設成果轉化，在教學研究立項、教學成果評選等方面優先支持，有的課程成果進入了高級警官培訓專題，有的課程成果在開辦的公安院校師資培訓班上進行展示和共享。各級精品課程已經用“五個一流”的質量標準和特色，發揮了對于全校課程建設的示范作用，成為課程建設的亮點和排頭兵。近年來，隨著視頻公開課、資源共享課等數量不斷豐富，浙江警察學院已經在新修訂的人才培養方案中將經校學術委員會審核的校外精品開放課程列入在校生的公共選修課程模塊，公安大學等學校也在加強通識課程建設方面積極引進視頻公開課和資源共享課等優質課程資源。

從實際效果來看，公安大學的精品開放課程建設工作成效明顯，形成了具有公安特色的三級課程體系，建設了一批高質量的優質課程資源，確立了精品開放課程的質量標準，促進了信息技術和教學設計理論方法的應用，鍛煉了一批掌握信息技術應用技能的師資隊伍，積累了推進信息化條件下課程建設和教學改革的經驗。從課程資源來看，精品開放課程突出實訓和實踐教學，不少課程還建設了試題庫、案例庫、課程檔案，促進理論教學與實踐教學的結合。基于公安專網的資源共享較好解決了資源的適度開放與內容保密的關系，有力服務了構建公安“大教育、大培訓”工作體系的需要。這是學校多年來精心培育、建設和積累的結果，彰顯了多年來重視和加強課程建設的成績，為深入推進信息技術條件下的公安特色課程建設奠定了堅實基礎，取得了良好的教學效益和社會效益。

三、公安院校深入推進精品開放課程建設和應用面臨的挑戰

當前，信息化條件下的課程建設日新月異、不斷創新，微課建設（WeiKe）、慕課建設（MOOCS）、視頻公開課、資源共享課等快速發展，正在掀起一場信息化、多元化、個性化的優質資源建設、共享、應用和創新的風暴。傳統的課程建設經歷了精品課程開放建設的洗禮，實質上是經歷了信息技術與課程建設、課程教學不斷深度整合和應用的考驗，既體驗到技術的強大功能和傳播能力，也面臨著增強資源的互動性支持、導航性支持，增強對學習過程個性化需求支持程度，提高對不同學習風格學習者的適應程度等挑戰[2]。

精品開放課程的可持續發展機制面臨更加嚴峻的挑戰。課程建設和質量提升是一個無止境的過程，就某一門課程來說，內容需要不斷創新、豐富和更新；就某一個專業或學校來說，要不斷擴大和壯大各級課程體系，形成逐級推進、逐級提升的更新機制。重要的是要形成基于課程自身內涵式發展驅動的自我可持續機制，在教學理念、課程團隊、教學資源、成果轉化等方面不斷提升。可持續發展的機制還需要充足的資金保障，解決好來自知識產權保護方面的挑戰。

筆者認為，未來高校課程建設的信息化程度將不斷提高，更加注重信息技術的綜合應用，更加注重教學設計理論和方法的綜合應用，更加關注學生“學”的需求和對“交互”的支持，更加強調學習過程的靈活性、移動性和個性化，更加強調突出學生的參與主體作用，并呈現出更多的混合式教學的特征。隨著慕課實踐、翻轉課堂等新實踐，學生將不僅局限于本校校園中，會擴展到課程信息系統中的“注冊學生”，其年齡分步、地域分布、學習背景等也會更加多元。這是未來高校課程建設和課程教學將面臨的重要挑戰。

就公安院校的精品開放課程建設來說，對信息化條件下課程形態和生態正在和即將發生的變化，在研究上、實踐上的準備還不夠充分。如何適應公安學和公安技術兩個一級學科建設對專業建設和課程建設提出的要求，加強課程的公安特色、實踐特色、理論特色，注重知識、能力、素質的綜合性培養，解決好實戰導向、需求導向、過程導向、問題導向的關系，處理好理論體系和實踐環節相結合的問題，是未來公安院校精品開放課程建設值得深入探索的課題。相應的，加強信息化條件下課程建設和教學應用的研究和探索，建立課程的培育機制、準入機制、質量管理機制、過程考核機制、檔案管理機制等全過程支持機制，促進課程轉型升級尤其是原精品課程的轉型升級，不斷豐富課程資源并促進信息技術的整合應用，不斷創新基于精品開放課程的教學模式和學習模式，是公安院校下一步推進精品開放課程建設面臨的重要課題。

參考文獻

[1] 王龍，周效凰. 中國精品課程建設的實踐模式研究[J]. 現代遠程教育，2010（4）.

第2篇

【關鍵詞】工程管理 應用型人才 培養 方案

【中圖分類號】G647【文獻標識碼】A【文章編號】1006－9682（2011）08－0019－01

一、前 言

《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010－2020年）》和《國家中長期人才發展規劃綱要（2010－2020年）》提出了一項重大改革項目“卓越工程師教育培養計劃”，旨在培養造就一大批創新能力強、適應經濟社會發展需要的高質量、各類型工程技術人才，為國家走新型工業化發展道路、建設創新型國家和人才強國戰略服務。并且將卓越工程師的類型主要分為應用型、設計型和研究型三種，那么，如何培養工程管理應用型人才呢？

二、我校工程管理應用人才培養特點及目標

1．培養特點

依據“卓越工程師計劃”的三個特點（一是行業企業深度參與培養過程；二是學校按通用標準和行業標準培養工程人才；三是強化培養學生的工程能力和創新能力），結合區域經濟發展的需要，我校工程管理人才的培養應體現以下特點：①人才培養應加強通用性。工程管理畢業的學生，不僅僅局限于建設工程項目的施工管理，還應涉及其它工程領域的項目管理。②加強工程實訓。企業深度參與到培養過程中。采用校企聯合培養模式，以企業項目為主導，分別由校內具有工程實踐經驗的教授與企業中業務水平高、責任心強的工程師擔任導師，實行聯合指導。③強化培養學生的創新能力。若學生能在企業一線做畢業設計，將會增強學生的創新意識和能力。

2．培養目標

“應用型工程師主要從事產品的生產、營銷、服務或工程項目的施工、運行、維護。”因此，我校工程管理應用型人才培養標準為：①掌握一般性和專門的土木工程技術知識，能夠使用現有技術，了解新興技術。②掌握選用適當的理論和實踐方法解決工程實際問題的能力，并經歷過生產運作系統的設計、運行和維護或解決實際工程問題的系統化訓練。③參與項目及工程管理。④有效的溝通與交流能力。⑤具備良好的職業道德，體現對職業、社會、環境的責任。

三、培養思路

根據本科工程管理應用型人才的培養特點和標準，我校應用型工程管理工程師的培養模式為四年制本科，“3＋1”模式，即在校學習3年，在企業實踐和畢業設計累計1年。校內學習階段，以強化學生工程實踐能力、工程設計能力與工程創新能力為核心，重構課程體系和教學內容，加強跨專業、跨學科的復合型人才培養；企業學習階段，主要是學習企業的先進技術和先進企業文化，深入開展工程實踐活動，結合生產實際做畢業設計，參與企業技術創新和工程開發，培養學生的職業精神和職業道德。學生必須保證在企業實訓的時間；同時鼓勵在職教師到企業親歷工程實踐，了解企業需求。

四、培養方案

1．教師隊伍的建設

我校工程管理專業是2007年新開的專業，面臨加強師資力量的問題，鑒于此，可以引進具有豐富工程經驗的高素質的工程技術人員，以充實教師隊伍。另一方面，可以分批分期指派現有的教師到工程實踐中去培訓，鍛煉工程實踐能力，培養工程意識。

2．培養方案制定

我校應用型工程管理工程師的培養模式為四年制本科，“3＋1”模式。其具體方案如下：①工程管理本科3年理論課的學習分兩個階段：第一階段，即入學前兩年，按照“原則意見”要求完成公共基礎、學科基礎課程及有關素質教育課程的學習。第二階段，即第三年，按照教育部專業指導委員會的要求，安排專業基礎課與專業方向課的學習。在教學過程中，強調基于問題的學習、基于項目的學習、基于案例的學習等多種研究性學習方法，加強學生創新能力訓練。②最后一年，到企業中去，完成課程設計、畢業設計等實踐性的教學環節。具體教學結構比例見下表：

五、綜 述

總之，有關工程管理應用型人才培養，主要體現在以下兩個方面：第一，在培養模式方面：按照技術科學型和工程專業型等不同模式來培養，強調基礎扎實、視野寬廣、學科交叉，注重研究能力。在扎實專業基礎知識的基礎上，注重設計和動手能力的培養，要按照學校要求的最高標準完成所有的課程學習任務，認識實習、生產實習和測量實習，探索與企業合作培養。第二，在教學模式方面：通過優化課程體系，調整教學內容，創新教學方法，完善考核評價體系。通過課程重心前移，強化綜合設計訓練。引進以問題為導向，以構思、設計、實現、運作模式為主的先進教學方法，開展研究式、討論式、團隊模式教學，強化以工程實例為載體的案例教學。實施復合式考核方法改革，考核從注重“學習成績”向注重“學習成效”轉變，引導學生從注重“考試結果”向注重“學習過程”轉變，增強學生的學習主動性，提高學生的研究能力和工程實踐能力。

參考文獻

1 陳景增.高校應用型創新人才培養模式［J］.高等工程教育研究，2005（1）

第3篇

關鍵詞:反饋控制;偏差;工程市場營銷

近年來，隨著國家一帶一路戰略的推進，國內的工程公司紛紛開始開拓海外工程市場。然而，在具體的市場競爭過程中，為什么有的工程公司在項目投標過程中屢屢失手？為什么有的工程在執行海外項目時困難重重？其中重要的原因是工程公司對顧客招標文件、合同要求的理解上與顧客的真實需求存在一定的偏差。通過控制論的反饋控制原理和市場營銷相結合的方法，對調整這種偏差，實現市場開拓目標有借鑒意義。現代工程市場營銷不僅是市場營銷策略的應用與組合，從實際運作過程上剖析來看又是市場、顧客需求反饋控制的過程。跳出就營銷論營銷氛圍，以控制論的視角觀察研究市場環境對市場營銷行為方式的影響，用控制論的思想方法跟蹤商機與組織競爭，是未來工程市場競爭可以借鑒的方法。

1控制論的基本概念

控制論的一個基本思想是反饋概念。反饋控制是這樣一種控制過程，它能夠在存在擾動的情況下，力圖減小系統的輸出量與參與輸入量（或者任意變化的希望狀態）之間的偏差，而且其工作也正是基于這一偏差基礎之上的。在這里，反饋控制僅僅是對無法預測的擾動（即那些預先無法知道的擾動）而設計的，因為對于可以預計的或者是已知的擾動來說，總是可以在系統中加以校正的，因此對于他們的測量是完全不必要的。控制論的研究表明，無論自動機器，還是神經系統、生命系統，以至經濟系統、社會系統，撇開各自的質態特點，都可以看作是一個控制系統。

2市場營銷與控制論

控制系統不限于工程范疇，在各種非工程范圍內，例如經濟學和市場營銷中也存在。在這里將工程公司的市場營銷管理系統看作是一個市場營銷控制系統。系統中有專門的偏差調節裝置來控制系統的運轉，維持自身的穩定和系統的目的功能。控制機構發出指令，作為控制信息傳遞到系統的各個部分（即控制對象）中去，由它們按指令執行之后再把執行的情況作為反饋信息輸送回來，并將偏差作為決定下一步調整控制的依據。這樣就可以看到，市場營銷管理整個控制過程是一個市場信息反饋的過程，控制就是通過市場信息的傳輸、變換、加工、處理來實現的。信息反饋對市場營銷管理系統的控制和穩定起著決定性的作用，無論是工程公司保持自身動態的平穩（如合同履約、項目執行的穩定），或是工程公司保持自身功能的穩定，都是通過信息反饋機制實現的。控制論的主要方法有信息方法和反饋方法等。信息方法是把研究對象看作是一個信息系統，通過分析系統的信息流程來把握事物規律的方法。反饋方法則是動用反饋控制原理去分析和處理問題的研究方法。所謂反饋控制就是由控制器發出的控制信息的再輸出發生影響，以實現系統預定目標的過程，正反饋能放大控制作用，實現自組織控制。但也使偏差愈益加大，導致振蕩。負反饋能糾正偏差，實現穩定控制，但它減弱控制作用、損耗能量市場營銷管理系統的控制手段可以在行動開始之前、進行之中或結束之后進行。第一種稱為前饋控制，第二種稱為同期控制，第三種稱為反饋控制。

2．1前饋控制

前饋控制是最渴望采取的控制類型，因為它能避免預期出現的問題。之所以成為前饋控制是因為它發生在實際工作開始之前，它是具有未來導向特性的。因此，前饋控制的關鍵是在問題發生之前采取行動。前饋控制是期望用來防止問題發生而不是當出現問題時（如客戶流失、銷售收入下降等）再補救。這種控制需要及時和準確的信息，但不幸的是這些常常是很難辦到的。因此市場營銷管理者總是不得不借助于另外兩種類型的控制。

2．2同期控制

同期控制，從它的名稱就可以看出，它是發生在經營活動進行之中的控制。在經營活動進行之中予以控制，管理者可以在發生重大損失之前及時糾正。雖然在實際行動與管理者做出反應之間肯定會有一段延遲時間，但這種延遲是非常小的。問題通常可以在出現大量經營資源浪費或重大損失造成之前就得以解決。

2．3反饋控制

最常用的控制類型就是反饋控制。控制作用發生在經營行動之后。反饋控制的主要缺點在于，經營管理者獲得市場信息時浪費或損失就已經造成了。但是在許多情況下，反饋控制是唯一可用的控制手段。與前饋控制和同期控制相比，反饋控制在兩個方面較優。①反饋控制為經營管理者提供關于行動的效果究竟如何的真實信息。如果信息反饋顯示的結果與經營計劃目標之間只有很小的偏差，說明經營的目的達到了，如果偏差很大，經營管理者就應該利用這一反饋信息使新計劃調整得更有效；②反饋控制可以增強經營人員的積極性。因為經營人員希望獲得評價他們表現的信息，而反饋控制正好提供了這樣的信息。

在整個項目的前期策劃、準備報價和工程投標階段，應充分利用工程公司自己的經驗優勢和控制論的反饋控制原理，從控制論角度看應把握以下五點：

（1）擴大經營信息渠道，保持信息反饋渠道暢通。

（2）在前期策劃、準備報價階段信息反饋及時、準確，偏差識別明確。

（3）公司經營決策層相當于主控制系統要反應迅速、把握機會，對報價階段的偏差調節平穩，讓顧客滿意。

（4）各個執行部門相當于控制機構，需要執行動作正確，審時度勢，調整好報價和偏差條款，做好項目相關經營工作。

（5）主控制系統根據顧客對該項目招標的市場反饋信息，加大調節作用，必要的情況下可由公司高層領導親自出面與顧客的決策層進行溝通，了解偏差、及時反饋調整。如果有合作伙伴，執行部門（控制機構）應按計劃控制，組織人員與合作伙伴在工程投標之前進行充分的交流，根據多渠道經營反饋信息及時調整和減小工程公司與顧客在工程技術方案和價格上的認識偏差。基于上述，工程公司就有可能在正式投標之前把握住顧客的思路與想法，在收到招標書后及時制定正確的投標技術方案和價格策略，從而在與其他工程公司的競爭中占據優勢。

3應用實例

以海外某項目投標為例，歷時近一年，工程公司A公司和顧客接觸后逐漸了解了客戶的思路和需求，顧客有油氣田，想用油田伴生氣來做化工項目，而該項目顧客要求繁多，難度不小。A公司曾在報價上是否投入上面斟酌許久，這是每一個投標項目都必須經歷的難題，項目的希望度有多大決定投不投入，投入多少。經過多方面的分析，A公司斷定顧客做這個項目的意愿比較強，因為顧客的油田是實際存在的，也在產氣，原料已經有了來源；而顧客的主動性和投入也反饋給了A公司信心：顧客的項目團隊多次來A公司就項目方案進行會談，而技術層面上顧客也向專利商支付了數百萬元的預付款，這些都從側面證明了顧客不只是試探而已。由此A公司給予了投標團隊大力支持，各個執行部門全力配合，開始前期各個專業的報價工作，去實地考察現場，了解現場地形，當地材料價格、稅法及工作條件等各種信息，各部門之間反復溝通以使報價更為準確，所做出的報價書內容詳實，通過和顧客幾次溝通得到了反饋，根據反饋的信息，了解到顧客重視現場服務的想法，及時在標書中調整與顧客的需求偏差，強調了技術咨詢和現場服務。A公司在制定投標策略時，注意了從總體出發制定營銷策略，進行了內外部環境分析，影響價格的因素有顧客認知價值、競爭環境、營銷渠道和國家政策法規等，其中顧客認知價值是顧客選擇工程公司的最重要驅動因素。這種認知價值是人的一種感覺狀態，即對技術服務所設想的經濟的、功能的和心理的綜合性收益。

顯然，這種認知價值就不是純經濟價值了。在價格策略考慮時，將定性分析和定量計算相結合。為確定價格，進行了五種因素的價格方案分析比較：

（1）按國內的設計費收費標準測算，按規定的取費率計算價格（使報價不失準）。

（2）按項目估工表，按人工時計算價格（成本估算）。

（3）參照公司了解的國內同規模的項目價格（社會認知價值）。

（4）根據經營反饋信息掌握的競爭對手的類似項目合同價格，分析對手的價格策略（競爭環境）。

（5）分析考慮以往顧客對中國公司在中亞項目的壓價習慣（顧客認知價值）。通過多次信息反饋后A公司知道估價在顧客的心理價位之內，在肯定A公司的報價書和技術實力后，顧客和A公司達成了意向，雖然由于后來國際油價大跌，用于擔保的油田大幅縮水，以至于本項目融資困難而擱置下來。但是就項目本身而言，A公司在報價階段和顧客溝通到位，深入了解到對方的需求，對顧客心理的把控是比較成功的，而且甚至影響了顧客使顧客改變了原定方案，變為A公司提出的對雙方都更為有利的優化方案，說明信息反饋調節是相當有效的。工程公司市場營銷以滿足顧客的需求為中心，而需求的滿足只能通過特定項目的服務來實現，因此，項目的服務是工程公司市場營銷組合中的一個重要因素。運用控制論的反饋控制原理，及時客觀的提供市場及顧客的反饋信息，使工程公司調整優化顧客的真實需求與工程公司在項目各階段對客戶真實需求理解上的偏差，是工程公司以滿足市場以及顧客需求為控制目標的重要手段。

4結語

國際工程公司的海外市場營銷是市場信息反饋控制的過程。持續的監視和適應市場環境對公司是至關重要的。以控制論的視覺觀察市場環境對工程公司市場營銷行為方式的影響，用反饋控制的思想方法營造商機與組織競爭，用反饋的偏差信息結合工程公司的經營目標去調節公司與市場的偏差，將有利于國際工程公司在未來海外市場的競爭發展。工程公司通過借鑒這種方法，可以更深入的了解顧客實際需求，從而制定有效的策略，最終對提高經營效果是有實際意義的。

參考文獻

[1]［日］緒方勝彥．現代控制工程［M］．科學出版社，1976：2．

[2]劉豹．自動調節理論基礎［M］．上海科學技術出版社，1963：1－5．

[3]［美］斯蒂芬．P．羅賓斯／瑪麗．庫爾特．管理學［M］．中國人民大學出版社2004：540－542．