談判藝術論文范文
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第1篇
[關鍵詞]商務談判語言藝術提問回答
隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO后，中國在國際事務中的商業活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出。商務談判是經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動。在這樣的協商活動中，雙方的交換條件，包括產品質量、經營信譽、技術優勢等實質性的因素起著主導作用，但就其外部流程和形態而言，商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務談判的提問和回答這兩個環節，闡述商務談判中如何巧妙運用語言藝術達到“事半功倍”效果。
一、提問
提問在商務談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考，同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。
1.使用間接的提問方式。間接提問使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據禮貌等級，提問越間接，表達越禮貌。
2.使用選擇性的提問方式。某商場休息室里經營咖啡和茶，剛開始服務員總是問顧客:“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是茶?”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。
3.把握好提問的難易度。剛開始發問時，最好選擇對方容易回答的問題，比如：“這次假日玩得愉快嗎？”這類與主題無關的問話，能夠松弛對方緊張謹慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，爭端白熱化，得不償失，因此可以采用先易后難的提問方式。
4.使用恭維的表達方式。在商務談判的初期很難把握對方的真實意圖，很難提出有效的問題，談判很難有實質性的進展，當務之急就是了解對方的真實意圖等相關信息。從語用策略講，通過贊美有可能探測對方談判意圖，獲得相關信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達成協議。但是運用贊美恭維的談判戰略時，需要注意以下幾點：第一，從態度上要真誠，尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧，就會變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對方人員的個性，考慮對方個人的自我意識。第三，從效果上要重視被贊美者的反應。如果對方有良好反應，可再次贊美，錦上添花；如果對方顯得淡漠或不耐煩，我方則應適可而止。二、回答
對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向對方傳輸自己的信息，對一些問題不愿回答又無法回避。所以巧妙的應答技巧，不僅有利于談判的順利進行，還能活躍談判氣氛。
1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等等；另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的信息或不愿回答的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。
2.使用委婉的語言。商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”等托辭，可以達到特殊的語用效果。
3.使用幽默含蓄的語言。商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套，而不答復，就會使自己陷入“不義”，從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據我的安排，您提的這些細節問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當中，您想首先討論哪一個？”來營造良好的談判氣氛。
總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏，這是商務談判的實質追求。但是在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言藝術為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。
參考文獻：
[1]姜望琦:當代語用學[M].北京大學出版社,2006
第2篇
論文關鍵詞：莉蓮·海爾曼，《小狐貍》，麗賈娜
一、美國“第二次文藝復興”中的劇壇新秀海爾曼
作為一位南方女劇作家，莉蓮·海爾曼（Lillian Hellman,1906—1984）在30年代左翼戲劇中有不俗的表現。她的大部分劇作雖然也以“善與惡”的問題為主題，思想傾向鮮明，但她更善于刻畫人物的性格，關注普通人，尤其是女性的不幸遭遇。
《小狐貍》及其姊妹篇《叢林深處》中的麗賈娜，她在男性主宰的社會和家庭中苦苦掙扎，企圖用自己的性吸引力操縱控制男性或至少逃脫他們的控制。在人物塑造上，美國劇評家認為，麗賈娜是作者的最大收獲，在這群狐貍中，她是最兇惡也是最有魅力的一只。
二、最狡猾的 “小狐貍”---麗賈娜
美國劇評家認為，《小狐貍》及其姊妹篇《叢林深處》中的麗賈娜是作者筆下在性格塑造上最突出的女性人物。“這是一個極具野心和物欲的女人，為達到目的不擇手段，甚至毫不猶豫地舍棄兄妹情、夫妻恩和母愛，在這群狐貍中，她是最兇惡也是最有魅力的一只。”[1] 她成熟機智，在商戰中，嶄露頭角文學藝術論文，使自己立于不敗之地；她渴望獨立自由，渴望擺脫兄弟及丈夫的控制和束縛，并始終為這一愿望而努力，甚至不惜一切代價；她狡詐兇惡，最終戰勝了貪婪陰險的兄弟。她是一只“小狐貍”，因為她善于耍弄手腕，施展詭計，她年少時就會用自己的性吸引力操縱控制父親，滿足他的欲望，為自己謀得一定的利益。她比家族中其它女性人物要狡猾善變。隨著她心智逐漸成熟，她不僅是一只“小狐貍”，還是最狡猾的一只。因為她逐漸從任性輕浮，變得成熟機智，在與北方工業巨頭洽談中，冷靜沉著，游刃有余，并最終在與兄弟的利益爭奪中成為最大的贏家。
《小狐貍》一劇于1939年在紐約國家劇院公演，導演是舒曼林(Herman Shumlin),共演4 10場。劇名來自《所羅門之歌》(Song of Solomon)：“為我們趕出那些狐貍，狡猾的小狐貍；它們在糟踏葡萄藤，上面結滿稚嫩的果蕾論文格式模板。”（1）[2]]隱喻貪婪殘暴的新興資本家正掠奪日益貧困的民眾，毀壞傳統的美好的南方。《小狐貍》贏得紐約劇評獎，被譽為具有契可夫風格的作品。
在《小狐貍》一劇中，麗賈娜是劇中的主要人物。她四十歲左右，成熟老練，機智敏銳，自信堅強，渴望獨立自由，擺脫家族中兄弟與丈夫的束縛。在第一幕中，她先聲奪人，她的成熟機智就嶄露頭角。她不僅顯示了南方女性的優雅，討好馬歇爾，機智地繞過談判中易觸礁的話題，扭轉尷尬的處境。
這只“小狐貍”機智敏銳，勇于抗爭。盡管麗賈娜既沒有金錢也沒有權力，但她確實擁有機智的頭腦。然而她希望落空了，賀瑞斯知道他將不久與人世，正要訂立一個新的遺囑，他的產業都將由他們的女兒亞力山德娜繼承文學藝術論文，僅留給她債券的利息。她狠毒兇惡，不擇手段，不達目的不罷休。她的這些性格在她與病重丈夫的激烈爭吵時的惡毒的話語中原形畢露。她終于讓賀瑞斯的心臟病突發，摔倒在地，麗賈娜冷漠地注視著艱難地爬向藥物的丈夫，既不伸手幫助，也不向醫生求救，眼睜睜地看著他死去。
這只最狡猾的“小狐貍”毫不留情地回擊貪婪自私的兄弟。當這部劇接近結束時，麗賈娜與兄弟們攤牌，她的老練自信使她成為這場利益之爭中的最大贏家。她的丈夫還沒來得及修改遺囑就去世了，她不僅繼承了他的財產，還乘機敲詐了75%的股份。否則，她就把兩兄弟伙同利歐偷走賀瑞斯的債券一事向警方告發，把他們送入監牢。
三、從南方淑女到最狡猾的“小狐貍”—麗賈娜人物性格發展軌跡
二戰結束后，海爾曼又回到了她熟悉和喜愛的南方題材的創作，她首先動手的是《小狐貍》的續作，把時光再向前推移20年，描寫哈伯德家族的發跡史—《叢林深處》。作者在選擇劇名時頗含寓意：在人類叢林中的某一角，一群狐貍正在糟踏成熟的葡萄。此劇在1946年11月20日公演，由海爾曼本人執導，由于觀眾對七年前轟動一時的《小狐貍》故事和人物記憶猶新，對作者如何補敘哈伯德兄妹的年輕時光及如何刻畫她們的父母的形象抱著濃厚的獵奇心理，因此這部續作在舞臺上頗受歡迎。
《叢林深處》共三幕，故事場景是1880年南方小鎮商人馬庫斯·哈伯德的家里。馬庫斯在南北戰爭中靠販賣私鹽致富，現在擁有全鎮最大的商行。他的長子本和次子奧斯卡都為他工作，女兒麗賈娜待字閨中。鎮上貴族白瑞家里人丁稀落，經濟窘迫，只靠女兒波蒂掌管一切，無法保住祖傳的勞尼特莊園和維持起碼的生活尊嚴。幕啟時，哈伯德家的人正在忙著準備星期天的晚宴，而晚宴上家庭成員之間的激烈沖突顯示了家族矛盾日益尖銳。本是哈伯德家族新生代中最具野心和謀略的人，他對父親獨攬大全和吝嗇作風早已心懷不滿，一直在窺視時機。最終一場激戰之后，本洋洋得意地坐上原本屬于父親的座位，麗賈娜和奧斯卡紛紛向他表示臣服論文格式模板。
年輕時的麗賈娜機智靈活，善于操縱控制。她獲得一定權力和利益的方式就是憑借她的美貌和誘惑力。她企圖靠性吸引力引誘情人私奔，也同樣用她的性吸引力去操縱她的父親來獲得權力或者至少逃脫他的控制。只要她不斷地向她父親獻媚，她的父親就嬌慣寵愛她文學藝術論文，她不斷地誘使父親垂愛自己。并向父親保證：“永遠只會是你和我——。”(P.365)
她靈活機智，善于阿諛奉承，見風使舵。哥哥本是哈伯德家族新生代中最具野心和謀略的人，終于謀得機會，哈伯德家族一夜間完成了權力交替，本得意洋洋地坐上了原本屬于父親的座位。麗賈娜的狡猾機靈和見風使舵的本領在這里初見端倪。當本劇落幕時，她委婉地拒絕了她的父親：馬庫斯讓麗賈娜給他倒一杯咖啡，她照作了，他指了指自己身邊的那把椅子，“麗賈娜視而不見，走到本身邊，坐下了。”(p.412)
四、結語
作者在這兩部姊妹篇中完整地展現了麗賈娜這個人物的性格發展軌跡，且前后對照鮮明。《叢林深處》中的她年輕任性，嬌情輕浮，是她父親身邊的嬌嬌女。《小狐貍》中的她經歷了許多生意場上的明爭暗斗，耳濡目染了兩兄弟的貪婪狡詐，她變得成熟老練，堅強自信，更向往獨立自由。她不甘于被束縛的處境，誓與長兄一爭高低，并最終成為勝利者。
參考文獻：
1.于淼.女劇作家莉蓮·海爾曼筆下的女性人物的性格特征及刻畫人物的技巧[D]. 黑龍江大學 , 2003 .
2.邵錦娣，白勁鵬.《文學導論》[M] 哈爾濱：黑龍江人民出版社1999
3.周維培.“戰爭的情感與情感的戰爭”[J]《戲劇》1997.4
4.周維培.“南方傳統文明與北方工業文明的沖突”[J]《外國文學》1983.2
第3篇
論文關鍵詞：莉蓮·海爾曼，《小狐貍》，麗賈娜
一、美國“第二次文藝復興”中的劇壇新秀海爾曼
作為一位南方女劇作家，莉蓮·海爾曼（Lillian Hellman,1906—1984）在30年代左翼戲劇中有不俗的表現。她的大部分劇作雖然也以“善與惡”的問題為主題，思想傾向鮮明，但她更善于刻畫人物的性格，關注普通人，尤其是女性的不幸遭遇。
《小狐貍》及其姊妹篇《叢林深處》中的麗賈娜，她在男性主宰的社會和家庭中苦苦掙扎，企圖用自己的性吸引力操縱控制男性或至少逃脫他們的控制。在人物塑造上，美國劇評家認為，麗賈娜是作者的最大收獲，在這群狐貍中，她是最兇惡也是最有魅力的一只。
二、最狡猾的 “小狐貍”---麗賈娜
美國劇評家認為，《小狐貍》及其姊妹篇《叢林深處》中的麗賈娜是作者筆下在性格塑造上最突出的女性人物。“這是一個極具野心和物欲的女人，為達到目的不擇手段，甚至毫不猶豫地舍棄兄妹情、夫妻恩和母愛，在這群狐貍中，她是最兇惡也是最有魅力的一只。”[1] 她成熟機智，在商戰中，嶄露頭角文學藝術論文，使自己立于不敗之地；她渴望獨立自由，渴望擺脫兄弟及丈夫的控制和束縛，并始終為這一愿望而努力，甚至不惜一切代價；她狡詐兇惡，最終戰勝了貪婪陰險的兄弟。她是一只“小狐貍”，因為她善于耍弄手腕，施展詭計，她年少時就會用自己的性吸引力操縱控制父親，滿足他的欲望，為自己謀得一定的利益。她比家族中其它女性人物要狡猾善變。隨著她心智逐漸成熟，她不僅是一只“小狐貍”，還是最狡猾的一只。因為她逐漸從任性輕浮，變得成熟機智，在與北方工業巨頭洽談中，冷靜沉著，游刃有余，并最終在與兄弟的利益爭奪中成為最大的贏家。
《小狐貍》一劇于1939年在紐約國家劇院公演，導演是舒曼林(Herman Shumlin),共演4 10場。劇名來自《所羅門之歌》(Song of Solomon)：“為我們趕出那些狐貍，狡猾的小狐貍；它們在糟踏葡萄藤，上面結滿稚嫩的果蕾論文格式模板。”（1）[2]]隱喻貪婪殘暴的新興資本家正掠奪日益貧困的民眾，毀壞傳統的美好的南方。《小狐貍》贏得紐約劇評獎，被譽為具有契可夫風格的作品。
在《小狐貍》一劇中，麗賈娜是劇中的主要人物。她四十歲左右，成熟老練，機智敏銳，自信堅強，渴望獨立自由，擺脫家族中兄弟與丈夫的束縛。在第一幕中，她先聲奪人，她的成熟機智就嶄露頭角。她不僅顯示了南方女性的優雅，討好馬歇爾，機智地繞過談判中易觸礁的話題，扭轉尷尬的處境。
這只“小狐貍”機智敏銳，勇于抗爭。盡管麗賈娜既沒有金錢也沒有權力，但她確實擁有機智的頭腦。然而她希望落空了，賀瑞斯知道他將不久與人世，正要訂立一個新的遺囑，他的產業都將由他們的女兒亞力山德娜繼承文學藝術論文，僅留給她債券的利息。她狠毒兇惡，不擇手段，不達目的不罷休。她的這些性格在她與病重丈夫的激烈爭吵時的惡毒的話語中原形畢露。她終于讓賀瑞斯的心臟病突發，摔倒在地，麗賈娜冷漠地注視著艱難地爬向藥物的丈夫，既不伸手幫助，也不向醫生求救，眼睜睜地看著他死去。
這只最狡猾的“小狐貍”毫不留情地回擊貪婪自私的兄弟。當這部劇接近結束時，麗賈娜與兄弟們攤牌，她的老練自信使她成為這場利益之爭中的最大贏家。她的丈夫還沒來得及修改遺囑就去世了，她不僅繼承了他的財產，還乘機敲詐了75%的股份。否則，她就把兩兄弟伙同利歐偷走賀瑞斯的債券一事向警方告發，把他們送入監牢。
三、從南方淑女到最狡猾的“小狐貍”—麗賈娜人物性格發展軌跡
二戰結束后，海爾曼又回到了她熟悉和喜愛的南方題材的創作，她首先動手的是《小狐貍》的續作，把時光再向前推移20年，描寫哈伯德家族的發跡史—《叢林深處》。作者在選擇劇名時頗含寓意：在人類叢林中的某一角，一群狐貍正在糟踏成熟的葡萄。此劇在1946年11月20日公演，由海爾曼本人執導，由于觀眾對七年前轟動一時的《小狐貍》故事和人物記憶猶新，對作者如何補敘哈伯德兄妹的年輕時光及如何刻畫她們的父母的形象抱著濃厚的獵奇心理，因此這部續作在舞臺上頗受歡迎。
《叢林深處》共三幕，故事場景是1880年南方小鎮商人馬庫斯·哈伯德的家里。馬庫斯在南北戰爭中靠販賣私鹽致富，現在擁有全鎮最大的商行。他的長子本和次子奧斯卡都為他工作，女兒麗賈娜待字閨中。鎮上貴族白瑞家里人丁稀落，經濟窘迫，只靠女兒波蒂掌管一切，無法保住祖傳的勞尼特莊園和維持起碼的生活尊嚴。幕啟時，哈伯德家的人正在忙著準備星期天的晚宴，而晚宴上家庭成員之間的激烈沖突顯示了家族矛盾日益尖銳。本是哈伯德家族新生代中最具野心和謀略的人，他對父親獨攬大全和吝嗇作風早已心懷不滿，一直在窺視時機。最終一場激戰之后，本洋洋得意地坐上原本屬于父親的座位，麗賈娜和奧斯卡紛紛向他表示臣服論文格式模板。
年輕時的麗賈娜機智靈活，善于操縱控制。她獲得一定權力和利益的方式就是憑借她的美貌和誘惑力。她企圖靠性吸引力引誘情人私奔，也同樣用她的性吸引力去操縱她的父親來獲得權力或者至少逃脫他的控制。只要她不斷地向她父親獻媚，她的父親就嬌慣寵愛她文學藝術論文，她不斷地誘使父親垂愛自己。并向父親保證：“永遠只會是你和我——。”(P.365)
她靈活機智，善于阿諛奉承，見風使舵。哥哥本是哈伯德家族新生代中最具野心和謀略的人，終于謀得機會，哈伯德家族一夜間完成了權力交替，本得意洋洋地坐上了原本屬于父親的座位。麗賈娜的狡猾機靈和見風使舵的本領在這里初見端倪。當本劇落幕時，她委婉地拒絕了她的父親：馬庫斯讓麗賈娜給他倒一杯咖啡，她照作了，他指了指自己身邊的那把椅子，“麗賈娜視而不見，走到本身邊，坐下了。”(p.412)
四、結語
作者在這兩部姊妹篇中完整地展現了麗賈娜這個人物的性格發展軌跡，且前后對照鮮明。《叢林深處》中的她年輕任性，嬌情輕浮，是她父親身邊的嬌嬌女。《小狐貍》中的她經歷了許多生意場上的明爭暗斗，耳濡目染了兩兄弟的貪婪狡詐，她變得成熟老練，堅強自信，更向往獨立自由。她不甘于被束縛的處境，誓與長兄一爭高低，并最終成為勝利者。
參考文獻：
1.于淼.女劇作家莉蓮·海爾曼筆下的女性人物的性格特征及刻畫人物的技巧[D]. 黑龍江大學 , 2003 .
2.邵錦娣，白勁鵬.《文學導論》[M] 哈爾濱：黑龍江人民出版社1999
3.周維培.“戰爭的情感與情感的戰爭”[J]《戲劇》1997.4
4.周維培.“南方傳統文明與北方工業文明的沖突”[J]《外國文學》1983.2
