銷售經(jīng)理匯報(bào)范文

前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)銷售經(jīng)理匯報(bào)文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

一、階段市場(chǎng)工作總結(jié)

1、情況概述

客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話。

比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

2、簡(jiǎn)要分析

針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、下階段工作計(jì)劃

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說明。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

第2篇

一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合邢總經(jīng)理在年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對(duì)策：

對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷

1、細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷；根據(jù)06年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài)；對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見故障；與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)維修服務(wù)點(diǎn)，將的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把分公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成總部任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì)，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會(huì)討論，在積極開拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷售營(yíng)業(yè)額萬元，在門市銷售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問題，現(xiàn)場(chǎng)提出整改意見和時(shí)間進(jìn)度表；用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語言行為規(guī)范；在維修過程中，強(qiáng)調(diào)使用“三墊一罩”，規(guī)范行為和用語，做到尊重用戶和愛護(hù)車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊(duì)等待時(shí)間，從6月份起，售后每晚延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時(shí)全天候救援；通過改善售后維修現(xiàn)場(chǎng)硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車臺(tái)次，工時(shí)凈收入萬元。

二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量

年是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的一年，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”，提出“以服務(wù)帶動(dòng)銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營(yíng)方針。

我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會(huì)，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評(píng)分的反饋，召開部門經(jīng)理級(jí)的服務(wù)例會(huì)，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，將服務(wù)工作視為重中之重。同時(shí)在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評(píng)分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)第一名。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程；針對(duì)出租車銷量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場(chǎng)特點(diǎn)和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查”、小區(qū)免費(fèi)義診、“冬季送溫暖”等一系列活動(dòng)，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。

三、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的展廳現(xiàn)場(chǎng)布局和管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間，對(duì)市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4s站，進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對(duì)方的長(zhǎng)處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第3篇

法寶一：建全管理制度，進(jìn)行攔截

存在太多“灰色收入”的企業(yè)就象是漏洞百出的船。如果任其發(fā)展，漏洞將越來越大，越進(jìn)越多，最后可能是整條大船的沉沒。唯有建全制度才能堵住這些漏洞，才能攔截住“灰色收入”，把它變成企業(yè)的正當(dāng)利潤(rùn)。制度上又分為財(cái)務(wù)制度和管理制度。前者以具體的條款對(duì)各類費(fèi)用報(bào)銷方面做出詳細(xì)的規(guī)定，后者則對(duì)費(fèi)用的施行做出指導(dǎo)和監(jiān)管的措施。二者各有重點(diǎn)互為補(bǔ)充，對(duì)不同費(fèi)用漏洞進(jìn)行有效攔截。

1． 攔截差旅費(fèi)用漏洞。

不少公司營(yíng)銷的市場(chǎng)范圍一般都是很廣，一個(gè)銷售經(jīng)理要負(fù)責(zé)幾個(gè)城市甚至一個(gè)省，出差成了常事。所以差旅費(fèi)用就成為他們獲取灰色收入的最方便的方式。

首先在財(cái)務(wù)上確定差旅標(biāo)準(zhǔn)。明確規(guī)定各個(gè)級(jí)別人員出行交通工具類別、住宿標(biāo)準(zhǔn)、市內(nèi)交通費(fèi)等，在報(bào)銷時(shí)才有章可循，不會(huì)造成混亂，給人以可乘之機(jī)。超標(biāo)部分一律不予報(bào)銷。未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)部分可以按一定比率發(fā)放補(bǔ)助，以激勵(lì)銷售人員節(jié)約費(fèi)用的自覺性。筆者曾在一間公司實(shí)施過這項(xiàng)措施，效果還是比較好的。銷售經(jīng)理其實(shí)也不愿四處找票據(jù)，并且虛報(bào)費(fèi)用畢竟會(huì)有一定的心理壓力。如實(shí)報(bào)銷也能得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)，在他們還是比較樂意的。

其次財(cái)務(wù)報(bào)銷一定要以有效單據(jù)作為依據(jù)。并要對(duì)單據(jù)作一定的核查。比如出租車票是否連號(hào)，如果連號(hào)肯定就不正常。類似的情況，財(cái)務(wù)人員可以拒絕報(bào)銷，并通報(bào)給銷售總監(jiān)。

對(duì)各地的費(fèi)用要作不同的區(qū)分。不同地區(qū)的消費(fèi)水平不同。有些地方的住宿費(fèi)甚至是其它地方的兩倍。如果都?xì)w于同一標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)讓銷售人員在A地不夠用，在B地卻用不掉。勢(shì)必逼得他們想辦法來虛報(bào)假報(bào)。

2． 攔截交際費(fèi)用漏洞。

提到交際費(fèi)用的管理，很多老板都會(huì)大搖其頭。套用一句廣告界的名言，就是：“我知道一地的錢都是浪費(fèi)的。但我不知道浪費(fèi)的到底是哪一半?！钡拇_，對(duì)銷售經(jīng)理來說，交際費(fèi)用是“灰色收入”的一個(gè)重要來源。在銷售工作中交際費(fèi)用的支出是無可避免的，并且單次費(fèi)用額一般比較大。銷售經(jīng)理做起假來，比差旅費(fèi)可要輕松多了。不用一張一張票據(jù)去湊，只需要 幾張大額發(fā)票就搞定。很容易過得了財(cái)務(wù)這關(guān)。

在管理上通常的做法是填報(bào)專門的公關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)單和報(bào)銷單。寫明客戶對(duì)象、事由及消費(fèi)地點(diǎn)和消費(fèi)金額等。如果所填的公關(guān)對(duì)象并不太重要或者所談的事由不太重要，但花出去的錢卻不少。兩者不對(duì)稱，則說明是虛報(bào)。所填的消費(fèi)地點(diǎn)低檔次，卻花了高價(jià)錢，或者高檔場(chǎng)所花了錢卻不多，那么百分之九十九也是虛報(bào)。

另外的做法就是規(guī)定死交際費(fèi)用占銷售額的百分比，一般是3%，最高不超過5%。令銷售經(jīng)理們?cè)诿看位ㄙM(fèi)時(shí)都會(huì)想一下，是否會(huì)超支。在一定程度上能控制不必要的交際費(fèi)。

這些制度對(duì)一些新手能起到一定的作用，但對(duì)于一些老油條來說，就沒有什么約束力。他們能想出很多辦法讓在額度范圍內(nèi)多余的交際費(fèi)用落入自己的腰包。筆者認(rèn)為，更好的辦法是，交際費(fèi)用與銷售額的增長(zhǎng)掛鉤。比如上個(gè)月銷售增長(zhǎng)是M%，而這個(gè)月銷售增長(zhǎng)了N%，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)×（1+2N%）。如果這個(gè)月銷售額0增長(zhǎng)，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)×（1—M%）。如果這個(gè)月銷售額負(fù)增長(zhǎng)P%，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)×（1—M%—2P%）。

3． 攔截客情費(fèi)用漏洞。

客戶拿回扣都是希望越少的人知道越好。所以銷售經(jīng)理往往以此為借口，夸大客戶索要回扣的金額。甚至干脆就是虛擬客情費(fèi)用。沒有人要回扣，卻說對(duì)方要多少多少，而將之納入自己的口袋。很多老板明明知道經(jīng)理在搞鬼，卻因?yàn)槟貌坏秸鎽{實(shí)據(jù)，也不能找客戶核實(shí)。于是睜一只眼閉一只眼。只要你能搞定客戶，這些錢讓你拿去也無所謂。

一種聊勝于無的控制辦法就是規(guī)定，回扣不能超過總金額的百分之多少。并且客請(qǐng)費(fèi)用必須申請(qǐng)。

筆者的建議是，建立機(jī)密的一個(gè)客情數(shù)據(jù)庫(kù)。把每一個(gè)索要回扣的客戶輸入數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)銷售經(jīng)理申請(qǐng)客情費(fèi)用時(shí)，對(duì)照庫(kù)中的數(shù)據(jù)。如果有明顯的出入，則證明銷售經(jīng)理很可能在虛報(bào)。

4． 攔截渠道費(fèi)用漏洞。

渠道費(fèi)用包括終端的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)堆頭費(fèi)等五花八門的費(fèi)用及貨物退換的損耗。

對(duì)日化線的化妝品廠家而言，終端費(fèi)用最令人頭痛了。如果銷售經(jīng)理又在其中做點(diǎn)手腳，那無異于雪上加霜。然而因?yàn)榻K端費(fèi)用是不可能有正式發(fā)票的，最多是收據(jù)，或者是白條，甚至連一張字據(jù)都沒有。費(fèi)用的金額全憑銷售經(jīng)理一句話。到底是多少，只有他自己心里清楚。

筆者的建議是，在與賣場(chǎng)談判時(shí)，前陣由銷售經(jīng)理去打。最后關(guān)頭就要親力親為，自己去與客戶確定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的細(xì)節(jié)。當(dāng)自己無法親自談判時(shí)，則可以向別的供應(yīng)商打聽進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的多少，與銷售經(jīng)理報(bào)上來的數(shù)字進(jìn)行比較，做到心中有數(shù)。

而做專業(yè)線的化妝品廠家所面臨的更多是貨物損耗問題。有一家較有名氣的做中藥美容的公司曾為此專門把貨物退換權(quán)從銷售經(jīng)理入剝離出來，交給技術(shù)人員。卻不曾想，那些有換貨權(quán)的人員與業(yè)務(wù)員串通，將手中的貨出給客戶，而上報(bào)為客戶貨物破損的補(bǔ)貨，所得的貨款就兩個(gè)人瓜分。

筆者的建議是，將退換貨的權(quán)收回總部所有。當(dāng)客戶確實(shí)要求換貨時(shí)，必須填寫書面申請(qǐng)表，且破損的貨物應(yīng)該寄回總部以作憑據(jù)。

5． 攔截促銷費(fèi)用漏洞。

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，各種各樣的促銷是必需的。操作起來的復(fù)雜性人所共知，里面所涉及的費(fèi)用五花八門，不懂行的人很難弄得清楚。這就給銷售經(jīng)理創(chuàng)造“灰色收入”開了很大的方便之門。

筆者的建議是，當(dāng)銷售經(jīng)理申請(qǐng)做促銷時(shí)，由總部派一名熟悉促銷運(yùn)作方式的人員下去進(jìn)行督導(dǎo)。對(duì)費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)督和控制?；蛘呤菍①M(fèi)用與促銷效果掛鉤。

6． 攔截吃差價(jià)漏洞。

銷售經(jīng)理吃差價(jià)的方法一般是賣給客戶以較高價(jià)格，而上報(bào)給公司的則是很低的價(jià)。前提是客戶給現(xiàn)金，且不要發(fā)票。

筆者的建議是，審查每個(gè)月的銷售明細(xì)清單，如果有很多單子的出貨價(jià)都是接近底價(jià)甚至低于，那么該銷售經(jīng)理在吃差價(jià)的可能性就極大。另外有過的不用開發(fā)票的單子，也是很令人懷疑的。有必要對(duì)其進(jìn)一步考察。在財(cái)務(wù)制度上，要求客戶給支票，盡量不要現(xiàn)金。

7． 攔截做私單漏洞。

銷售經(jīng)理利用公司的資源，卻銷售別的產(chǎn)品，是每個(gè)老板最不愿看到的事情。

筆者的建議是，要求銷售經(jīng)理報(bào)銷電話費(fèi)時(shí)需要上交清單。與他的工作報(bào)表中的客戶名單的電話相比較，從中就可以找出其在做私活的證據(jù)出來。

中國(guó)人最擅長(zhǎng)的就是‘上有對(duì)策下有對(duì)策’。所以說，光有一個(gè)管理制度還是不夠的。要最大限度地控制“灰色收入”，重要的是在具體的執(zhí)行上。要一桿子到底，又要一視同仁。另外中國(guó)有句古話“水至清則無魚”，在管理上要給銷售經(jīng)理們留點(diǎn)余地，否則很容易打消他們的積極性，造成一拍兩散的局面。

法寶二：打造企業(yè)文化，化之于無形

管理始終是以人為本，剛?cè)峤Y(jié)合才能取得更好的效果。

在國(guó)企中，很提倡這樣一句口號(hào)“做企業(yè)的主人，發(fā)揚(yáng)主人翁精神”。確實(shí)，如果員工把企業(yè)當(dāng)作了自己的家，在很多方面都會(huì)從企業(yè)的角度從發(fā)來考慮問題。同樣，當(dāng)銷售經(jīng)理們以公司利益為重，在做事時(shí)不過于考慮自己的一人私利。那么就不會(huì)想盡辦法挖掘“灰色收入”，而把更多的精力放在為公司創(chuàng)造利潤(rùn)之上。

要想讓銷售經(jīng)理把公司當(dāng)作自己的家，公司就要給到他們以家的感覺。簡(jiǎn)單來講，可以從兩方面著手，來營(yíng)建一種家的氛圍。一是企業(yè)文化，二是利益共享。

樹立公司良好的企業(yè)文化，就象一個(gè)家庭中濃厚的親情，能帶給員工一種歸屬感，對(duì)員工有種向心力。向心力令員工處處為公司著想，歸屬感帶給員工很強(qiáng)的責(zé)任感。把公司當(dāng)家的銷售經(jīng)理就象出外工作的兒女，只會(huì)往家里寄錢，而不會(huì)伸手拿家里的錢。

完全的利益共享對(duì)哪個(gè)公司的老板來說都是不可能的。其實(shí)也不必如此，只要適當(dāng)分出一部分利潤(rùn)給做出成績(jī)的銷售經(jīng)理們，就已經(jīng)很足夠了。如果能將一部分股權(quán)拿出來作為獎(jiǎng)勵(lì)，真正讓銷售經(jīng)理成為“主人翁”。銷售經(jīng)理就更沒必要自己挖自己的“灰色收入”了。

法寶三：樹立模范榜樣，消之于無聲

模范的作用是巨大的，他無聲地召喚著人們向好向善。每個(gè)人內(nèi)心都有好的一面。當(dāng)銷售經(jīng)理在攫取“灰色收入”時(shí)，或多或少都會(huì)承受一點(diǎn)良心的壓力。如果公司中有個(gè)恪盡職守的榜樣，或多或少都會(huì)吸引他們向其靠攏。

首先是要銷售總監(jiān)能起來一到良好的模范帶頭作用。中國(guó)有句古話“上梁不正下梁歪”。如果總監(jiān)不把公司的利益放在第一位，而是拚命地開發(fā)“灰色收入”。銷售經(jīng)理們勢(shì)必有樣學(xué)樣，甚至造成上下沆壑一氣，給公司帶來極其惡劣的負(fù)面影響。只有銷售總監(jiān)坐正行直，對(duì)銷售經(jīng)理的管理才能理直氣壯，才能對(duì)他們有威懾作用，令他們有所收斂。