促銷策略優(yōu)化建議范文

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第1篇

在實行社會主義市場經濟以來，國有煤炭企業(yè)的產品被列入國家專控的范圍，因此即使國有煤炭企業(yè)具有了市場競爭的意識，但比起其他的行業(yè)，市場化的程度依然不夠高。本文從國有煤炭企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀出發(fā)，對市場營銷策略提出幾點優(yōu)化建議。

關鍵詞:

國有煤炭企業(yè);市場營銷;策略

市場營銷策略意思是企業(yè)通過控制其環(huán)境、競爭狀況及自身能力等諸多因素，并進行優(yōu)化組合，從而構建出可行性強、具備針對性的策略，進而實現(xiàn)企業(yè)針對其市場而制定的銷售任務及相關目標。國有煤炭企業(yè)之所以要進行市場營銷，主要是為了可以更好地滿足消費者的需求，因而消費者對于煤炭產品的相關需求越多，企業(yè)所采取的具體市場營銷策略也就越多。因此，企業(yè)必須根據(jù)重點情況進行入手，采取最基本的有效措施，從而使營銷策略能夠充分地將其整體優(yōu)勢及效果發(fā)揮出來。

1國有煤炭企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀

國有煤炭企業(yè)在經過了多年的努力后，無論是其營銷的主要觀念或競爭機制，還是其體系建設方法，都已經形成了自己的個性特色。然而，外部環(huán)境的加速變革，導致國有煤炭企業(yè)在開展各項具體的市場營銷工作時仍然存在著很多的缺陷。①煤炭產品的主要營銷策略比較低級。如今國有煤炭企業(yè)盡管已經樹立了市場意識，但是黑沒有成熟策略及技巧來參與市場競爭，煤炭產品的相關營銷策略針對性不足，缺乏品牌意識，不懂得采取措施來塑造企業(yè)形象。②對價格策略產生依賴性。我國國有煤炭企業(yè)的產品自實行市場經濟以來，在應對市場競爭時對價格策略就過度依賴，雖然國有煤炭企業(yè)仍保留一定的產品定價權，但很少去應用主動而又靈活的相關策略去參與市場競爭，價格調整更多的是被動，很少回去應用差別定價等科學的主動手段。③采取了過長的銷售渠道。在如今，煤炭產品的價格已經到了相當?shù)偷某潭龋@并并不是國有煤炭企業(yè)自主選擇的，相反是在市場被動局面下造成的。本來就不夠高的煤炭價格，在其冗長的銷售渠道中微薄的利潤還需要被多方進行瓜分。在煤炭市場上的售價往往都遠遠高過坑口價，這其中各項中間環(huán)節(jié)將大量利潤占去了，國有煤炭企業(yè)在其中并沒有獲得多少益處。④缺乏促銷意識。很多國有煤炭企業(yè)受到傳統(tǒng)觀念的影響堅持所謂酒香不怕巷子深，看不到產品宣傳在當今時代的重要性，在其他的市場領域中，促銷基本上已成為必備的一項有效手段，然而國有煤炭企業(yè)卻很少會采用這種手段。而且，在形象建設以及品牌宣傳方面煤炭企業(yè)普遍要落后很多，急需改善與社會各界的關系。

2對國有煤企的營銷策略相關建議

2．1產品策略建議

在國有煤炭企業(yè)開展市場營銷活動時產品策略是非常關鍵的一項策略。根據(jù)煤炭產品本身的特殊性，企業(yè)在制定相關的產品策略時必須把質量策略以及品牌戰(zhàn)略全部包括進來。①質量策略。每一個企業(yè)只有擁有質量有保證的產品才能長久生存。國有煤炭企業(yè)因此一定要加大力度實施質量策略，從企業(yè)的內部進行構建一整套有效的質量控制體系，從而使產品的質量能夠保證穩(wěn)定可靠，避免出現(xiàn)不穩(wěn)定、未達標的煤炭質量，消除其造成的對客戶的不利影響。同時，要在和客戶之間打通一條暢通的反饋質量的渠道，客戶關于產品質量的意見及要求要能夠及時跟進，同時強化自身的科研實力，對煤炭產品的品質做到精準控制。②品牌策略。國有煤炭企業(yè)要想進一步提高效益，必須依靠品牌這一條極為重要的渠道。針對煤炭產品的主要特點，來進行品牌化營銷活動，從而使客戶群體更佳穩(wěn)定，進而扭轉煤炭產品當前附加值過低的局面，進而樹立良好的企業(yè)品牌形象。

2．2價格策略建議

國有煤炭企業(yè)必須根據(jù)自身的實力來制定價格策略，必須將煤炭行業(yè)間的競爭形勢以及產品間的價格競爭關系等所有因素都充分地考慮進去，絕不能由于市場價格上下波動所影響。盡管在如今的煤炭上供求關系上基本處于緊平衡狀態(tài)，而隨著當今形勢的變化，煤炭行業(yè)的競爭越來越激烈而至艱難。要徹底擺脫價格競爭層次低的現(xiàn)象，就必須在煤炭產品的銷售中優(yōu)化服務，將產品種類細化，從而實現(xiàn)差異化經營，并塑造良好的品牌形象，確保煤炭產品價格正常，合理賺取利潤，實現(xiàn)煤炭企業(yè)的長期健康發(fā)展。

2．3渠道策略建議

在我國，煤炭資源分布較多的地區(qū)與消費市場較大的地區(qū)存在錯位，而且，煤炭產品是典型的一種大宗商品，如果在銷售過程中出現(xiàn)了太多的銷售環(huán)節(jié)，就必定會各種成本費用累加，給煤炭企業(yè)與煤炭消費者帶來非常比較沉重的經濟壓力。所以，煤炭企業(yè)應該從以下幾點入手來優(yōu)化銷售渠道策略。①著重終端市場的建設。煤炭產品必須直接化銷售渠道，將環(huán)節(jié)減少，有效避免由此產生的資源浪費，從而降低煤炭銷售的成本，增強其競爭優(yōu)勢。煤炭企業(yè)必須嚴格遵守國家對煤炭行業(yè)提出的相關政策要求，建立并拓寬煤炭企業(yè)到買方之間的直接銷售渠道，使相關供銷合同長期存在，讓運輸通道保證暢通無阻。②與渠道內利益相關者溝通。國有煤炭企業(yè)有必要通過各種手段，將煤炭銷售渠道中利益相關者都聯(lián)合起來，打通整個煤炭產品行業(yè)的利益合理分配渠道和方法，進而避免在煤炭銷售利潤分配的傳統(tǒng)格局中，所有參與者都在想方設法最大化自身利益，卻將相關行業(yè)、企業(yè)的利益損害了。

2．4促銷策略建議

正確的促銷策略可以有效地激發(fā)買方對該企業(yè)生產的煤炭產品購買欲。煤炭產品由于同質化高，很容易被其他企業(yè)的產品吞并其市場所占份額，甚至如果煤炭沒有了價格優(yōu)勢，還容易被石油和電力、天然氣等其他的替代品所取代。如今煤炭行業(yè)已經走到了一個相當危急的關頭，急需轉型，因此國有煤炭企業(yè)必須制定出科學合理的促銷策略，向煤炭的買方持續(xù)傳遞企業(yè)所生產的煤炭產品及其服務的相關信息，并及時獲取買方的反饋，使供求信息的溝通能夠充分進行，進而讓空間距離等其他因素造成的信息溝通障礙等危害得到緩解乃至消除。樹立起煤炭企業(yè)對買方真正負責的品牌形象，進而增強自身在煤炭行業(yè)中的競爭力。

3結語

我國的國有煤炭企業(yè)在現(xiàn)實中將要面臨著越來越嚴峻的市場競爭形勢，需要其加強煤炭產品的質量把關，樹立起品牌意識;擺脫價格競爭的低級策略，維護企業(yè)的長期利益;開拓銷售渠道，減少煤炭在市場中的流通環(huán)節(jié);加強促銷管理，穩(wěn)定并逐步增加市場份額。通過制定合理的市場營銷策略，讓國有煤炭企業(yè)能夠長期地穩(wěn)健發(fā)展。

作者：衛(wèi)群 單位：中國大唐集團煤業(yè)有限責任公司

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第2篇

隨著國內成品油零售市場競爭的加劇，油品的銷售由賣方市場迅速向買方市場過渡，消費者面對著越來越多的選擇，對油品的價格、質量、服務要求也越來越高，正因為如此，各類加油站在面對激烈的市場競爭時，紛紛選擇調整市場營銷策略，積極搶占市場。但B公司作為老牌的加油站零售企業(yè)，在應對如此激烈的市場競爭時，明顯存在營銷理念落后、營銷策略單一、經營方式老套等問題，這也是導致其市場占有率逐年下降的主要原因。從B公司加油站目前的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對它的市場營銷現(xiàn)狀進行研究，分析出B公司加油站市場營銷方面存在的問題，從客戶需求的角度對B公司加油站現(xiàn)行的營銷策略提出優(yōu)化建議。

關鍵詞：

加油站;營銷策略;分析

中圖分類號：

F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2014）23006302

1 B公司加油站的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 B公司加油站基本情況

截至2013年底，B公司共有在營加油站95座，加油站的經營主要是針對成品油零售業(yè)務。B公司加油站的主要經營業(yè)務有汽油（90號、93號、97號）、柴油（0號、-10號）、油以及非油品業(yè)務等。主要的消費群體有私家車主、出租車司機、公交公司、貨運車司機、政府機關及企事業(yè)單位客戶等。

1.2 B公司加油站經營現(xiàn)狀

近幾年，B公司加油站的油品銷售呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)。2013年，成品油零售總量為50萬噸同去年相比增長3.9%;雖然銷售總量保持增長趨勢，但增長速度卻遠不及其他社會加油站。

2 B公司加油站市場營銷現(xiàn)狀分析

2.1 B公司加油站的營銷現(xiàn)狀

B公司加油站的市場營銷策略主要體現(xiàn)在三個方面。

（1）價格策略。

第一，現(xiàn)金客戶價格。持現(xiàn)金加油的客戶，不享受任何價格優(yōu)惠。

第二，加油卡客戶價格。持加油卡消費的客戶，沒有任何價格優(yōu)惠，只贈送對應金額的積分，積分只能兌換禮品。因此，加油卡價格策略并沒有起到吸引客戶的效用。

（2）產品策略。

第一，非油品業(yè)務的拓展。非油品業(yè)務是一項極具市場前景的衍生性業(yè)務，目前B公司加油站的非油品業(yè)務僅僅是對一些商品進行銷售，如食品、飲料、煙酒等，還沒有開展服務類等增值業(yè)務。

第二，國Ⅳ車用汽油和國Ⅳ車柴推廣。國Ⅳ汽油和國Ⅳ車柴的推廣，有利于凈化空氣，符合現(xiàn)代低碳、環(huán)保的理念，唯一不足的就是價格較貴，這也是很多客戶不接受的原因。

（3）促銷策略。

促銷手段主要有不定期開展的加油滿一定金額可在便利店幸運抽獎一次，加油贈送小禮品，如紙巾、飲料等。

促銷形式主要有加油站員工進行人員促銷，對新產品進行介紹推廣;廣告宣傳較少。

2.2 B公司加油站營銷方面存在的問題

通過現(xiàn)場調研，發(fā)現(xiàn)B公司加油站目前的營銷策略存在五個方面的問題。

（1）價格優(yōu)勢不明顯，價格策略不靈活。

在價格策略制定方面，B公司加油站實行統(tǒng)一定價，并未針對不同的區(qū)域市場制定差別定價。

（2）客戶分類不明顯，針對性不強。

未對客戶進行分類管理，對所有的客戶都采取一種營銷方式，未針對不同的客戶開展有針對性的營銷活動。

（3）促銷宣傳工作不到位，形式單一。

B公司加油站的宣傳工作很不到位，像必勝客、肯德基，一旦推出了什么新產品、優(yōu)惠活動，都會通過網(wǎng)絡視頻廣告、電視廣告、手機短信等方式通知廣大客戶，牽動客戶的消費熱情。而B公司加油站卻沒有做到這點，很多客戶甚至都不知道加油站在搞活動，還有很多客戶反映加油站的促銷活動沒有新意，無非就是加滿一定金額的油品送礦泉水、或者是送2元的便利店消費券，特色經營較少，形式單一。

（4）服務欠缺熱情。

根據(jù)調查顯示，一半以上的客戶表示不滿意B公司加油站員工的服務工作，不少客戶還遭受過加油員的冷眼冷語，有極少數(shù)客戶打電話投訴，也沒有得到令人滿意的答復。

（5）經營內容較少，沒有提供綜合類業(yè)務服務。

B公司加油站目前主要就是經營成品油零售業(yè)務和非油品業(yè)務，便利店業(yè)務的開展?jié)M足了消費者的部分購買需求，但還遠遠不夠。很多消費者都希望加油站能增設銀行卡還款，水、電、煤氣費代繳、手機充值等綜合類生活服務項目。

3 B公司加油站市場營銷策略優(yōu)化建議

市場營銷策略是企業(yè)以客戶需要為出發(fā)點來制定的，客戶的喜好是營銷策略制定的關鍵。但是不同的客戶往往會有不同的需求，滿足各類客戶的需求是我們在制定市場營銷策略時首先應該考慮的問題。

3.1 根據(jù)客戶需求提出策略優(yōu)化建議

3.1.1 加油站客戶基本分類

通過對加油站客戶類型的調研，根據(jù)加油站客戶購買油品種類的不同，把加油站客戶分為汽油客戶和柴油客戶兩類。

汽油客戶包括政府機關及企事業(yè)的單位客戶，出租車客戶和私家車客戶等。

柴油客戶包括公交巴士客戶、客貨運客戶、農業(yè)用油客戶、工程車客戶等。

3.1.2 加油站各類客戶需求偏好分析

根據(jù)客戶分類，可對各類客戶的需求進行需求偏好分析。

（1）政府機關及企事業(yè)單位客戶。這類客戶一般都是定點加油，對價格的敏感度較低，更看重的是加油站的品牌、油品的質量以及加油站提供的服務，要求加油站能夠協(xié)助他們對車輛用油進行管理，并且能夠提供較為便利的結算方式。

（2）出租車客戶。出租車行業(yè)因其工作的特殊性，工作時間特別長，用油量也很大，加油頻次相對較高、加油的時間比較固定，一般選擇離他們交接班地點較近的加油站去加油，習慣于用現(xiàn)金結算方式加油，彼此之間的影響較大，對油品的數(shù)質量和價格都很敏感，比較喜歡實用一些的促銷品和一些免費服務。

（3）私家車客戶。私家車主一般選擇使用93號汽油及以上標號的汽油，而且多喜歡選擇在離家較近的加油站加油，相比其他客戶，他們更關注加油站的品牌信譽度，注重油品的品質，關心車輛的養(yǎng)護和售后服務，便捷式的生活服務對他們尤其有吸引力。

（4）公交巴士客戶。公交車因為享受政府補貼，實行單車考核、集中結算制度，所以對價格的敏感度適中，對油品資源的數(shù)量、質量和穩(wěn)定供應要求較高，因為公交車車型大、出車時間要求嚴格等特點，公交車基本是采取定點加油模式，對加油站場地空間的要求很高，而且希望能夠享受到快捷、方便的服務，從而為他們節(jié)省時間。

（5）客貨運客戶。客貨運車輛用油量大，所以對價格方面特別看重，對加油站提供的服務也較為看重，屬于流動性較大的一類客戶。

（6）農業(yè)用油客戶。此類客戶較為關注油品的數(shù)量和質量，對價格也很敏感，需要花很高的成本去進行客戶維系。而且他們大多數(shù)人都缺乏對油品的認識，品牌依存度也很低，屬于彈性較大的一類客戶。

（7）工程車客戶。這類客戶對價格很敏感，也很關注油品的數(shù)量和油品供應的穩(wěn)定、及時性等，一次性的用油量比較大，且有較多用油機具不能離開工作場地。

3.1.3 針對不同類型的客戶需求提出策略優(yōu)化建議

（1）政府機關及企事業(yè)單位客戶營銷策略建議。

①加強公共關系處理，推進人員促銷。

要加強人員促銷策略，領導層管理人員要負責較高層面客戶的開發(fā)，爭取政府機關的統(tǒng)采項目。

②增加車輛管理服務，進行定期結算。

為政府機關和企事業(yè)單位客戶辦理加油卡，派專人對這些公務用車進行管理，定期為這批客戶提供賬目核對、定期賬單等服務。

（2）出租車客戶營銷策略建議。

①適度的價格優(yōu)惠策略。

可以發(fā)行出租車專用加油卡，通過適當?shù)膬r格優(yōu)惠鼓勵出租車司機充值和消費。還可以與銀行合作，為加油卡儲值提供優(yōu)惠，給予一定折扣等。同時，還可以根據(jù)出租車特殊的工作時間性質，為出租車客戶提供單獨、分時段優(yōu)惠等。

②服務營銷策略。

針對出租車司機面臨的“停車難、吃飯難、如廁難”等一系列問題，可以在具備一定場地條件、有操作可行性的加油站網(wǎng)點增加交接班廣場、餐廳、洗車區(qū)域等便利措施，同時可與汽車美容服務中心建立長期合作機制，為加油車輛提供加水、洗車等服務項目，并對長期在B公司加油站加油的客戶，給予適度的價格優(yōu)惠。

（3）私家車客戶營銷策略建議。

①加大加油卡營銷，提供會員優(yōu)惠。

可以在停車場、生活小區(qū)等地方開展加油卡宣傳活動，讓客戶通過“團購”的方式辦理加油卡。通過加強與汽車4S店、俱樂部、車友會的合作，爭取把“客戶的第一箱油”加在B公司。并通過實行會員制，讓會員享受到更多加油站生活類服務項目的優(yōu)惠，從而真正成為忠實客戶。

②增加便捷生活類服務項目。

可以學習社會加油站好的營銷策略，例如在加油站增設汽車美容服務，增加手機費、水電煤氣費代繳服務，整合加油站周邊資源，如旅游點、景區(qū)、住宿、餐飲、KTV等，為客戶提供優(yōu)質的導航服務，讓加油站真正成為“汽車生活的驛站”。

（4）公交巴士客戶營銷策略建議。

①深化服務，確保長期合作。

公交公司是加油站長期、穩(wěn)定的大客戶，為此，B公司可以與公交巴士管理公司簽署長期合作協(xié)議，保證油品數(shù)量和質量、資源穩(wěn)定供應、油品價格實惠。同時，為解決公交車加油不方便的問題，可以選擇在公交車輛較為集中的幾個加油站，把加油機加油膠管加長，這樣就可以有效地避免公交車在加油站加油造成的排隊擁堵現(xiàn)象。

②加強新能源合作，實現(xiàn)互利共贏。

面對新能源帶來的壓力，B公司可以在現(xiàn)有加油站的基礎上進行改造，增加加氣站項目建設，使原來單純的加“油”站變成“油氣”混合站，這樣既能夠節(jié)約建站成本，又能夠滿足公交公司等特殊群體的需求。

（5）客貨運客戶營銷策略建議。

①靈活的價格策略。

客貨運司機對價格的敏感度較高，價格優(yōu)惠對他們很重要。根據(jù)客貨運“點對點”的路線特點，可以對固定路線的一兩個加油站的個別油品進行價格優(yōu)惠策略。

②提供溫馨服務。

過境客貨運司機除了加油，還經常需要補充冷卻水、檢修車輛、稍作休整等服務。除此之外，加油站還可以為他們提供加水、就餐、洗衣、道路指引、維修等溫馨服務，并針對貨運車在路上經常容易發(fā)生拋錨、沒油等問題，開展送油服務或交通救助服務。如果加油站能夠做到這些，一定能贏得大批客貨車客戶。

（6）農業(yè)用油客戶營銷策略建議。

①開通綠色通道，保證農業(yè)用油。

在農業(yè)車輛加油時，開通專門的綠色通道，讓農用車優(yōu)先;對不適合進站的農用設備，如大型收割機，則通過撬裝式加油設備或配送車，將加油作業(yè)開展到田邊，為廣大農業(yè)客戶節(jié)省時間，提供方便。

②實施惠農價格策略，提供優(yōu)質服務。

可以發(fā)行農機專用加油卡，向政府要政策，給予農業(yè)用油價格優(yōu)惠。同時，在農忙時期還可用短信的形式免費發(fā)送天氣預報給農用客戶，為他們提供農業(yè)知識信息，還可以在加油站的非油品業(yè)務中增設種子、化肥銷售等等，通過優(yōu)質的服務，來感動客戶，贏得客戶心。

（7）工程用油客戶營銷策略建議。

①改“坐商”為“行商”，走出去營銷。

通過主動出擊、上門拜訪等方式，主動與這些用戶商談供油協(xié)議，給予用戶一定的價格優(yōu)惠，并承諾確保油品供應穩(wěn)定，不會對工程施工造成影響。

為了更好地維系企業(yè)與客戶之間的關系，還可以定期舉行一些客戶聯(lián)誼或座談，聽取客戶的意見;對大客戶進行節(jié)前走訪;給客戶提供天氣溫馨短信提示等等，通過與客戶形成友好的合作關系，提高供油協(xié)議的簽訂率。

②開展流動加油業(yè)務，掌握市場主動權。

針對用油量大的工程項目，可以運用撬裝式加油裝置開展流動式加油服務，還可以運用小額配送車，搶占小型工地、廠礦的機械用油。這些措施都是從客戶角度出發(fā)，為客戶提供便利，節(jié)約客戶的成本，同時也能增強B公司加油站的市場競爭力，從而在市場競爭中掌握主動權。

以上是針對七類客戶提出的市場營銷策略優(yōu)化建議，B公司加油站可以根據(jù)自身的實際情況進行優(yōu)化調整。

參考文獻

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第3篇

【關鍵詞】商業(yè)銀行；市場營銷；現(xiàn)狀；營銷策略

一、研究目的與意義

（一）研究目的

營銷能夠幫助商業(yè)銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個性化的金融服務，有利于商業(yè)銀行的經營目標實現(xiàn)，在我國商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。

本選題旨在通過對中國商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營銷問題進行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動商業(yè)銀行市場化變革，提高競爭力。

（二）研究意義

對中國的商業(yè)銀行而言，可以通過實施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統(tǒng)運營模式下的經營漏洞和弊端。中國商業(yè)銀行現(xiàn)在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機構的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。

二、中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀分析

銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發(fā)展非常重要。中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀如下：

（一）開始重視市場營銷但認識不全面

中國商業(yè)銀行已經認識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場調研，不愿意進行營銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關系”，忽略真正意義上的關系營銷。忽視客戶在服務過程中的核心地位，提供的服務與客戶的要求脫節(jié)。

（二）市場營銷規(guī)劃存在盲目性

中國商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時間還比較短，在營銷實踐上缺乏科學制定市場營銷戰(zhàn)略的經驗，也缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并用來指導實踐的能力。中國的商業(yè)銀行對市場進行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠。

（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足

中國商業(yè)銀行在金融產品和服務創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產品。但是，仍然不能很好的滿足消費者日益多樣化的需求。中國各大商業(yè)銀行自具有身特色的產品開發(fā)較少，許多產品開發(fā)相互模仿，產品內容類同，難以形成競爭優(yōu)勢。中國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費者的真正需求，利潤率低。中國商業(yè)銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優(yōu)質服務，反而迫使顧客被動地接受金融服務。

（四）品牌意識不足

在銀行產品高度同質化且短期內難以改變的背景下，市場的競爭應當更多地依靠品牌優(yōu)勢。然而，中國商業(yè)銀行對樹立品牌、維護品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產品確定品牌名稱時，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產品特色，不夠個性化。另外，中國商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內涵。中國商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產品時，只顧追求產品的名稱和數(shù)量，卻忽略了銀行產品真正的內涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務、技術、產品創(chuàng)新等內涵，不注重品牌文化營銷。

三、商業(yè)銀行營銷策略選擇

基于上文對中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀的分析，中國商業(yè)銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進案例借鑒，并結合自身的環(huán)境與特點，實施適合自己的營銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業(yè)銀行營銷策略的一些建議。

（一）產品策略

中國商業(yè)銀行可將中國市場上的傳統(tǒng)業(yè)務和新興業(yè)務整合，產品策略是針對中國商業(yè)銀行的所有金融產品，積極滿足客戶的需求，產品策略是一個動態(tài)的過程，應根據(jù)市場需求的變化不斷進行調整。中國商業(yè)銀行產品整合的方式有：（1）服務于資本市場的派生型業(yè)務；（2）傳統(tǒng)業(yè)務向資本市場延伸而發(fā)展的業(yè)務；（3）傳統(tǒng)業(yè)務與資本市場業(yè)務流程交叉而整合的業(yè)務；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務與資本市場業(yè)務的綜合性業(yè)務；（5）證券化業(yè)務。

（二）價格策略

近年來，中國人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務定價管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務產品實行指導價格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費，這樣商業(yè)銀行對于中間業(yè)務有了更多定價權限。在部分中間業(yè)務的價格方面，中國商業(yè)銀行可以采用差異化價格策略。

所謂差異化價格策略是指中國商業(yè)銀行憑借自身的技術優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產出在性能上、質量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業(yè)務，可以將其做的更精，在消費者心中建立起精品業(yè)務的形象，不僅有利于外幣業(yè)務的發(fā)展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業(yè)務。

另外，還可以采用綜合定價的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關的金融產品和服務匹配在一起綜合定價，以求成本低的服務收益補償成本高的服務收益。采用組合定價向客戶提供系列化的服務，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業(yè)銀行在保持一定價格水平的同時，密切銀企關系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業(yè)務與網(wǎng)銀服務，可以打包定價，吸引更多客戶。

（三）渠道策略

分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。增設網(wǎng)點是目前中國商業(yè)銀行銷售渠道擴展的主要手段，中國商業(yè)銀行目前的營業(yè)網(wǎng)點已經很多，但是網(wǎng)點的設置缺乏合理性和科學性，中國商業(yè)銀行應該通過各種科學合理的手段保證渠道質量，從而獲得更大收益。

中國商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機構，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業(yè)網(wǎng)點，通過合理的安排營業(yè)網(wǎng)點的位置和數(shù)量，對現(xiàn)有網(wǎng)點進行改革等方式提升渠道的質量。中國商業(yè)銀行要優(yōu)化已經有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開拓新的渠道。

（四）促銷策略

多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業(yè)銀行銷售和利潤的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預算、產品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：

1.全員營銷

全員營銷是指在中國各大商業(yè)銀行內部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗以及對中國商業(yè)銀行部分營業(yè)網(wǎng)點的觀察，中國商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進行全員營銷的活動時，要以客戶為中心，提供優(yōu)質的服務，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進行合理的關系營銷，從而促進商業(yè)銀行更好的發(fā)展。

2.全方位營銷

中國商業(yè)銀行營銷要考慮銀行業(yè)務的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內的發(fā)展；二是針對優(yōu)質客戶實行差異化策略，資產與負債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務一體化，中國商業(yè)銀行應學會綜合運用自身的顧客資源和相關資金結算手段，實現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務并做，并通過批發(fā)業(yè)務擴展市場。

3.全過程營銷

全過程的市場營銷是指在中國商業(yè)銀行的各種活動過程中，時時注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業(yè)銀行在進行營銷活動時，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業(yè)銀行營銷觀念還沒有深入每個活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營銷，為了兌現(xiàn)和落實決策過程中所提出的相關回報，銀行應通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運行，中國商業(yè)銀行應注重營銷崗位人員的招聘與培訓，并培養(yǎng)所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現(xiàn)有客戶的上下游客戶實現(xiàn)網(wǎng)絡式營銷。中國商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費客戶數(shù)據(jù)，要進行妥善合理的使用。

四、小結

本文在對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀透徹剖析的基礎上，提出中國商業(yè)銀行市場營銷組合，以給中國的商業(yè)銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業(yè)銀行的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應市場環(huán)境，取得更好的發(fā)展。

本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國商業(yè)銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業(yè)銀行的市場營銷的具體應用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀認識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實證的檢驗。

當今的社會環(huán)境，要求中國的商業(yè)銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進中國商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國金融市場的健康運行。

參考文獻：

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