市場營銷保險范文

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第1篇

[關鍵詞]保險行業；市場營銷；策略

保險營銷的重點在于滿足投保人的需要，是基于這個條件下開展的營銷活動，也就是從尋找保險市場需求到完成保險種類設計以及到后續的投保人投保等一系列服務的營銷活動。保險營銷更是一種注重長遠發展戰略目標的企業活動，在加強促銷的同時，更要注重打造保險企業的品牌形象，做出就有長遠發展前景的決策與規劃。

一、保險市場營銷的內涵

保險市場營銷是作為保險市場的起點與終點的活動，保險對象是市場的目標客戶群

準保戶。保險人為了可以更好的滿足市場環境中所蘊藏的風險需求與欲望，從而展開的綜合性的保險活動。不僅是為了將保險產品推銷出去并獲得利潤，在獲得經濟效益的同時，獲得良好的社會效益。保險市場營銷的主要內容包括分析保險市場營銷環境、管理保險市場營銷、明確保險市場營銷目標以及合理制定保險市場營銷策略。它具有以下幾個方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險市場營銷價值鏈；2、保險公司的保險產品與附加的服務手段與價值構成保險市場營銷載體；3、以網絡與關系為依托，以此來保持保險市場營銷公司的長期業績與業務；4、保險市場營銷是包括分析目標市場、實施市場營銷計劃與控制市場營銷過程的系統環節，是最終幫助保險公司實現經濟效益最大化的重要手段。

二、保險市場營銷的現狀

（一）目標市場選擇不合理、市場定位不清晰

保險行業的市場隨著經濟的發展逐漸激烈起來。一些保險公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財力物力人力，但是卻沒有站在發展戰略的角度上看問題，忽視了對目標市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續鞏固與加強公司本身所擅長的領域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發展前景的。如果一個公司的市場營銷策略沒有建立在科學與系統的市場分析上，就不會通過市場的細分來挖掘市場機遇，從而與實際市場情況相脫離。業務也應當按照客戶的具體需求與未來發展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應的市場營銷內容。

（二）缺乏整體觀念以及系統的市場營銷計劃

保險市場營銷需要一個長期性的、根本的、全局性的計劃，不能一成不變，保險行業的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險公司也都成立不久，缺乏市場營銷經驗，沒有制定全面的保險市場營銷計劃的能力。大部分保險公司沒有根據實際的外部市場環境做出相應的調整與變化，只是認為這是個人營銷行為，沒有將個體與整體有機結合起來，因此總是將關注點放在了營銷員的業績上。

（三）新型保險品種開發不足

保險產品的創新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險公司賴以生存與發展的內在驅動力田。在經濟較為發達地區，人們對于保險的新保險品種信息接收較為迅速，因此會滋生很多對新保險品種的需求。保險公司如果不與時俱進，及時創新保險新保險品種，將會失去消費者的信賴與支持，也逐漸會被市場所淘汰。其次保險業的服務理念還不夠成熟，不關注客戶的實際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險公司在投保前與理賠前的服務質量與態度差距過大，從而影響了保險公司在市場上的業務開展與良好口碑的建立。

三、保險市場營銷策略

伴隨著保險市場上的多家經營企業的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險企業的服務質量的要求也越來越高。保險企業要想吸引客戶，就必須要學習與借鑒先進的保險營銷的理念，對市場需求進行細致的調研與劃分，結合自身的經營特點與優勢找準市場定位。此外確立目標市場之后，要結合客戶的需求，來拓展保險產品線的寬度與長度，研發新保險品種，從而占領一定的市場產品份額。

（一）以客戶為中心

消費者作為商業企業開展一切經濟活動的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價格與產品策略，從而使保險營銷不止局限于少數消費者群體或者某個區域的消費，而是將保險營銷的范圍不斷擴大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險產品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經濟壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發達地區還是經濟發達地區，人人都能買到合適的保險產品，這就要求保險公司制定不同價格不同類型的保險產品，實現廣泛覆蓋式的市場營銷策略。

（二）建立多元化的市場營銷渠道

傳統模式下的保險市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優秀的專業團隊，能使得保險公司能在短時間內獲得巨大的利潤。隨著我國網絡技術的不斷進步與發展，保險行業的網絡營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網絡營銷手段具有非常大的優勢，通過利用網絡的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎。保險公司可以通過建立網站、微信公共平臺、利用新媒體報道等多種方式，使得產品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機會以及眾多的顧客。眾所周知，互聯網不受時間與空間的限制，因此保險公司可以通過網絡營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更陜捷的了解產品信息。另一方面的優勢在于，由于互聯網的廉價，網絡營銷成本較低，在保險市場環境中更占優勢，并且進一步延長了營業的時間與空間，跨越了地區與地區、城市與鄉村、為打開保險公司的網絡保險營銷提供了先進的技術支持。

（三）確立品牌化的促銷策略

一家公司的營銷利潤其實很大部分都來源于老客戶，因此保險公司在拓展網絡市場的同時，還要加強與老客戶的聯系與溝通。其中促銷也是非常有效的賢ㄊ侄巍統模式下的保險市場促銷策略更多的是一種讓利策略。但這種策略已經逐漸被不斷發展的市場經濟給淘汰了。隨著人們的經濟與生活水平的提高，越來越關注產品的質量與公司的品牌文化，對于價格反而沒有那么在意了。比如說平安保險公司就曾經在廣播與電視中高頻率地傳播電話車險，通過廣告中一向以幽默、敬業、表演藝術家身份出現在大眾視野的著名演員葛優的精彩演繹，帶來很大的社會反響，讓更多的消費者沖著葛優代言紛紛參與了平安的電話車險。在短期內就達成了400多萬的保險用戶目標，讓其產品強勢獲得了較大的市場占有率。此外人們對于保險人的服務水平的要求也越來越高。因此這就要求保險公司建立嚴格的選拔機制，培養一批高素質的、高營銷技巧的優秀人才，提升保險人的綜合素養與職業道德，規范營銷行為，讓保險人維護好公司的形象，從而也能使營銷策略得以更好的貫徹落實。

第2篇

關鍵詞：保險市場；市場營銷；模式；創新

在保險行業快速發展的大背景之下，如何推進保險行業的健康發展，強調保險市場營銷模式創新發展的必要性與緊迫性。當前，我國保險市場營銷存在諸多問題，在很大程度上影響保險公司戰略性發展的構建。為此，依托保險市場營銷模式創新，優化保險市場營銷環境、保障保險公司戰略發展，是新時期保險公司的內在需求。本文立足于對保險市場營銷現狀的認識，就保險市場營銷模式的創新構建，做了如下具體的闡述。

一、我國保險市場營銷的現狀

1.市場營銷意識淡薄，缺乏先進的營銷理念。在傳統保險業的思想影響之下，保險公司普遍存在“營銷理念落后，營銷意識淡薄”的問題，在很大程度上影響保險公司戰略性發展的構建。首先，保險公司在市場營銷策略的構建中，缺乏主觀能動性，以至于營銷策略缺乏客戶的主導性，難以滿足客戶的實際需求；其次，營銷理念落后，制定的營銷目標、戰略缺乏可持續性，基于短期性下的營銷目標，難以支撐保險公司的戰略性營銷發展。

2.市場營銷的“市場”定位不準確，產品同質化問題突出。準確的市場定位，是市場營銷戰略的重要基礎。進行準確的市場定位依托于良好的市場調研、扎實有力的把控。但從實際來看，保險市場營銷存在“市場“定位不準確的問題，導致營銷的導向性不足，粗放型經營方式顯然無法實現良好的市場營銷。此外，產品特色鮮明，是贏取市場的關鍵，而產品同質化問題的日益突出，表明保險公司在市場營銷中，缺乏產品特色鮮明的突顯，也在市場把握等方面，缺乏足夠的工作投入。

3.市場營銷模式單一，難以滿足保險市場營銷的發展需求。多元化的市場環境，強調保險市場營銷模式的多樣化發展。基于單一的市場營銷模式，不僅難以滿足現實發展的需求，而且制約了保險公司可持續發展戰略的構建。首先，在傳統保險理念的影響下，保險市場營銷模式單一的僵化局面依舊存在，依托互聯網營銷模式的構建，缺乏全面而有效的落實；其次，創新性市場營銷模式的構建，缺乏綜合性人才隊伍的建設支持。當前，保險行業缺乏專業的營銷人才，強化營銷人才隊伍的建設及引進工作，顯得尤為重要。

二、創新保險市場營銷模式的重要性

當前，我國保險市場營銷缺乏創新為導向下的驅動力，保險市場營銷現狀的改善，強調保險市場營銷模式創新發展的必要性與重要性。市場營銷模式單一、僵化的尷尬窘境，不僅無法為保險市場營銷的戰略性發展創造良好的內部環境，也加劇了現有營銷模式與實際需求之間的脫節，影響保險公司的戰略性發展。

1.創新市場營銷模式有助于優化保險市場營銷環境，有效降低經營成本。保險市場營銷模式的創新，強調了創新為驅動下的戰略性營銷模式的構建。保險市場營銷意識淡薄、理念落后的顯著問題，都可以在營銷模式創新發展中得到有效改善。一方面，創新市場營銷模式是新時期保險公司戰略性發展的內在要求，對于優化市場營銷環境，起到實質性作用；另一方面，傳統的市場營銷模式，不僅交易繁雜，而且經營成本高，為更好地解決這一現實問題，推進市場營銷模式創新，有助于降低經營成本，提高保險公司的經濟效益。

2.創新市場營銷模式是保險公司戰略發展的保障，有利于提高營銷效率。新的市場環境、多元化的競爭機制，強調保險公司以創新為導向，為戰略性發展提供堅實的保障。通過市場營銷模式的創新，拓展公司的戰略發展渠道，為戰略性發展營造良好的內外條件。首先，多樣化的營銷模式有助于改善當前市場營銷中存在的不足，進而在提高營銷效率的同時，也極大地提高了營銷模式在市場發展需求中的適應性；其次，以客戶需求為中心的保險市場營銷模式，滿足了市場營銷發展的需求，也為保險市場營銷的創新性推進提供了良好的契機。

三、新時期保險市場營銷模式的創新

保險市場營銷模式的創新，強調創新驅動的有效落實，接地氣、迎合發展需求，依托現有的市場營銷資源，構建多樣化的市場營銷模式。在筆者看來，新時期保險市場營銷模式的創新，應注重行業的發展趨勢，有效運用互聯網思維,構建保險EA營銷模式、O2O營銷模式，為保險市場營銷創造良好的內外環境。

1.構建保險EA營銷模式，創設市場營銷新局面。隨著保險市場的不斷開放化發展，保險市場激烈的競爭，強調市場營銷新局面的創設。EA（ExclusiveAgent）營銷模式，就是指在保險協議規定的時間、地點之內，對商品享專營權的人。保險公司與保險EA一對一建立合作的供需關系，并通過簽署保險產品合同，明確排他性的專業性保險公司。這樣一來，不僅能夠解決保險業務利潤大量流入中介渠道的問題，而且在拓展營銷渠道、提高營銷服務水平等方面，也有了本質性提高。相比于傳統營銷模式，EA營銷模式表現出顯著的優點：一是EA素質高，且有明確的法律關系；（2）保險公司的管理責任進一步強化，特別是保險公司權利義務的明確，保障了保險公司及客戶的合法權益；（3）EA個性化服務、產品的推出，是EA營銷最為顯著的特點之一。通過社區門店的形式，EA開展經營活動，讓廣大的客戶能夠在家門口便可以享受方便、優質的服務，符合當前保險市場發展的需求。

2.構建O2O營銷模式，激活保險營銷新思維。在互聯網時代，運用互聯網思維構建O2O營銷模式，就是激活保險營銷新思維的集中體現。O2O營銷模式（如圖2-1所示）就是線上到線下（OnlinetoOffline）的營銷模式，通過將線下商務機會與互聯網有機結合，創設新的營銷渠道。在O2O營銷模式中，互聯網是線下交易的“前臺”，將廣大的線上客戶引導到線下消費。因此，線下公司在保險產品的推廣宣傳等工作，能夠充分依托線上服務平臺，拓展客戶、推廣營銷，進而從線上到線下形成更加優質化、規模化的營銷服務。相比于傳統的傳統意義上的電子商務，O2O營銷模式強化了線上線下的互動，大量的線上客戶引入到實體店中，并且通過在線支付等便捷方式，對實體店的營銷服務進行優化。消費者能夠通過線上服務及時了解保險產品信息，并且消費者購后情況也能夠及時傳遞。因此，O2O營銷模式中，商品的交易行為網絡化，避免了傳統電子商務中，商家不直接參與的缺失，為保險線下商務與互聯網的有效結合，激活保險營銷新思維。

四、結語

綜上所述，保險市場營銷模式的創新發展，是新時期保險公司戰略性發展的重要保障，也是“謀發展、求共存”的重要支撐。在筆者看來，新時期保險市場營銷模式的創新，應切實做到：（1）構建保險EA營銷模式，創設市場營銷新局面；（2）構建O2O營銷模式，激活保險營銷新思維。

作者:呂志華 單位:中國人民財產保險股份有限公司北京市分公司

參考文獻：

[1]吳思.農村保險市場營銷模式創新——基于水平營銷的視角[J].保險研究，2010（04）.

[2]馮華楠.關于保險銷售模式改革的研究[J].沈陽工程學院學報，2013（01）.

[3]田華.深度營銷：旅游保險網絡營銷模式的創新選擇[J].科技廣場，2013（08）.

第3篇

一、準確理解把握保險商品營銷的內涵

目前，對“市場營銷”的理解并未統一，存在著多種不同的看法，其中，較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”；二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”；三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”，它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業能最好地為其服務的目標市場，并且決定適當的產品、服務和計劃，以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受，因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵，能夠科學地反映市場營銷的職能。

基此，我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。具體地說，它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

在實踐中，我認為要把握保險營銷，還必須明確以下幾點:

第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標，促進保險企業在競爭中取勝等內容；保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象，為保險企業的發展作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業員的角度來看，營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系，淡化賣保單的商業行為，強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看，保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統，來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。

第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險公司市場營銷的現狀

現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態，在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。

2、近年來，新險種開發較多，但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢，保險公司不斷開發新險種，尤其是壽險險種。但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面，難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合，保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析，我國各保 險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”，無法構造自身的優勢，而且導致過度競爭，造成社會生產力和資源的浪費。

3、保險營銷人員整體素質不高，嚴重扭曲了