女性營銷策略范文
前言：我們精心挑選了數篇優質女性營銷策略文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。
第1篇
一、補償性消費（compensatory consumption）的概念
1、補償性消費的定義
補償性消費的概念最初是由Gronmo(1988)提出的，在他的研究中，Gronmo注意到大多數的消費者行為的研究模型都是隱含或明確地建立在需求與行動的一致性的基礎之上的。因此研究主要集中于理解消費者行為的不同方面是如何被不同類型的需求的滿足來激勵的，或對滿意作出了多少貢獻。但是有一個相反的方面值得注意，即某種消費可能是對一個更一般的需求的反應――也就是說，這種消費補償某些類型的需求。這種消費模式可以叫做補償性消費。
在后來的研究者中，Grunert(1993)對這個概念進行了發展和完善，他認為一種需求可以通過多種不同的方式來滿足。比如說，感到孤獨和厭倦，根據需求和行動一致性的觀點，通常是通過看心理醫生來解決。根據Grunert的觀點，為了克服這些，一個可能的辦法是與親密的朋友來一個約會，另一個可能的辦法是看一場搞笑、滑稽的電影，再一個可能的辦法是一種特別的食物，如冰淇淋和奶油軟糖；如果采用了后者，補償性消費就發生了。Grunert (1993)的解釋是：
概括地講，對X的需求可以通過對X的獲取來解決，但是也可通過對Y的獲取來解決。如果使用了Y ，這個過程就叫作補償性消費。
Grunert對補償性消費的定義是目前公認的比較權威的定義。作者也認同Grunert的定義。
2、補償性消費的適用范圍
補償性消費是一個正常消費者的活動（Woodruffe，1997）。在很多消費者的生活中，補償性消費已經變得很常規的，以至消費者自已根本覺察不到。如為了表示對堵車的不滿而買一瓶飲料，為了擺脫家務的厭煩而去逛街或與自已的伴侶吵架后去買衣服，這樣的事情在我們的生活中再平常不過了，而這些都是典型的補償性消費。通常人們的物質需求很容易通過對商品的獲取來滿足，但由于時間和地點上的限制。因此在實物商品的消費上，補償性消費主要表現為時間和地點限制引起的補償性消費。相反精神的需求則不同，盡管存在著心理醫生，咨詢網站等來提供專門的精神產品，但是由于文化的原因，人們更傾向于通過別的方式來的消費來彌償精神需求。如男性通過踢一場球來發泄不滿，女性通過逛街來排除不快等。因此補償性消費被一些人錯誤地看作是為了滿足某種精神需求而采取的消費活動，僅將它局限于有明顯精神需求的消費者。事實是補償性消費作為一個正常消費者的活動，適用于大多數的消費者，而不僅是有明顯精神需求的消費者。
3、補償性消費與上癮性消費、強迫性消費的關系
正常消費的一種重要功能是“修復”消極的情感狀態（Cohen 和 Areni，1990， Gardner ，1985），補償性消費作為一種正常消費者的活動自然也具有這種功能并且正在被廣泛的使用（Woodruffe，1997）。在自尊，自信，耐性，快樂或其它的情感缺乏方面，可能存在從短期的，相對不重要的到長期的，非常重要的全面的多層次的需求，為了將情感保持在良好狀態，消費者會表現出偶爾的消費到依賴于消費的連續的補償性消費行為。這樣補償性消費行為可能表現出上癮性和強迫性。上癮性消費行為是采用各種各樣的補償性行為來彌補感知到的不足或情感需求的活動，其目的是為了應付焦慮狀態和壓力以及自尊和自我的缺乏，它是正常消費行為的“非正常”延伸（Elliott ，1994），是補償性消費的一種“非正常”表現形式（Woodruffe，1997）。強迫性消費是指反復的，而且經常是過度購物行為，作為壓力、焦慮、沮喪或無聊的解毒劑。在某些情況下這樣的消費者與吸毒者沒有什么兩樣，他們對消費行為無乎沒什么控制能力，并且在消費完后，個人會體驗到強烈的遺憾或負罪感。它是一個“非正常”消費者的消費活動，是一種極端形式的補償性消費的病態形式（Woodruffe，1997）。 因為補償性消費不能用需求與行動的一致來很好的解釋，其必然表現出“非理性”。本文接下來部分將從補償消費的角度來分析女性的購物“非理性”。
二、女性購物與補償
在現代女性的消費中，購物起著越來越重要的作用。它是一個包括逛街、砍價、買小吃、花錢買東西的全過程的活動，并包括了“購前期望和準備，到考慮、選擇和付錢”的整個體驗。在消費社會，消費者使用商品不是告訴人們她得到了什么，而是告訴別人她想成為什么（McCracken ，1990）。因此購物帶給女性消費者的不僅是物質上的滿足，而且可以通過商品來告訴別人自已想成為什么樣的女性，充分彌補女性在角色、地位和情感方面的需求。因此在女性的購物動機中有很強烈的補償性，這種補償主要表現在如下幾個方面：
1、女性角色的補償
通過來說任何形式的商品或服務的消費都可被用來作為補償性消費的方式，但女性為什么唯獨鐘情購物呢？在中國傳統的社會中，女性的地位是卑微的，沒有經濟來源，她們的角色就是做好家務的賢妻、照顧好孩子的良母。她們認真地管理著家庭的家務，在購買活動中她唯一有權控制的活動便是購買家庭必須品。隨著社會的發展，物質生產的極大豐富，購物逐漸超越了簡單地購買家庭必須品的角色；另一方面隨著女權運動的發展，女性的地位得到了極大的提高，女性需要超越傳統的家庭婦女的角色，女性需要更多的表現自已非家庭婦女以外的其它個性。而購物活動自然而然地幫助女性完成了這種角色的超越。在購物中女性有充分的機會來地表現自已，購物便成了一種對女性角色的補償活動(Kelly， 1991)。更重要的是，大型商場、超市的發展帶來的購物革命，使傳統的女性角色（如妻子，母親）正在發生變化。女性被重新定義為職業的購物者或消費者，她們傳統角色的表現完全‘商品化了’（ Laermans ，1993）。女性喜歡認真地履行著購物者的角色，女性消費者變成了具有專門知識并購物技巧中獲得快樂的人。對女性而言，購物經常被周圍的人看作是一項合理的活動，屬于她們的性別角色，是她們理所當然的事情。在今天，許多傳統的休閑活動或多或少地為男性專有――上酒館或酒吧里喝酒，許多體育運動，如賭博－－對絕大多數女性來說依然存在社會和文化障礙，她們不可能單獨上酒館或酒吧。這樣對很多女性來說，購物成了她們一種休閑活動(Jansen-Verbeke， 1987; Martin和Mason， 1987)。購物為很多女性提供了一種可行的和有用的補償方式。從角色補償的角度來看女性喜歡購物是必然的事情，是性別角色的需要。
2、社會地位的補償
在當今的社會中，女性的地位已得到極大的提高，但遠未達到好們想要的水平。她們干著與男性同樣的活卻得不到同等的報酬和提升機會。社會一方面女性要繼續傳統的角色，照顧好家庭和小孩，成為賢妻良母；另一方面希望她們同男人一樣干事業。因此女性的社會地位是極其不平等的，必然存在心理不平衡，需要通過某種方式來彌補。盡管可以通過體育運動，參加藝術班或一個大學課程班來彌補。但是這些都可能遭到周圍人群的嚴厲批評，傳統上人們認為這樣的女性忽視了她應盡的責任，如沒有做好妻子責任。如前面分析的購物被看成了屬于女性的合理活動，通過購物來彌補社會地位的不足就不會有任何的風險了。一個忙碌的女人，經受著來自家庭和工作的壓力，面對與時間的不斷的競爭，可以很容易地向別人證明用象時間，金錢和努力這樣的資源來購物正當的。更重要的是，她的社會形象不用擔風險并且如果她被認為是一個好的購物者，好的形象還可能會得到加強。在購物的過程，能體會到如上帝般的感覺，受到貴賓樣的待遇。如走進商場時受到營業員的熱情的招呼、問候，這些都是在家里和單位里很難體會的。特別是如果營業員是男性的時候，能充分讓女性體會到與男性平等或超過男性的感覺。當年劉儀偉的《天天飲食》電視能成為女性喜愛的節目，《我的野蠻女友》能紅遍大江南北，很大程度都是滿足了女性要求在社會地位超過了男性的要求，彌補了其失衡的狀態。所以購物能充分補償女性在社地位的不平等。
3、情感的補償
多愁善感是女性的天性，很容易受周圍環境的影響，相對男性而言有更多的情感需求。但是與男性的眾多補償方法相對，女性似乎唯一被社會認可的方式就只有購物了。通過購物女性能得到多方面的情感補償。
1）、對美的補償 愛美之心人皆有之，美是每個女性都追求的東西，無論年齡大小。漂亮的衣服能讓女性感覺良好，信心大增，能對未來更加充滿信心。穿上漂亮的衣服，那些原本漂亮的女性會覺得自己更加漂亮，不怎么漂亮的女性會覺得自己比以前更加漂亮了，極大的增強了她們的信心。這就是為什么在找工作、面試的時候，女性一般會穿上自己認為最漂亮的衣服。這可能就是一些女性明明在已有很多衣服的時候，看到漂亮的衣服寧可少吃一點也要將它買回來，理由很簡單，吃了別人看不到，穿著別人看得到。通過對衣服、化裝品的購買，能極大彌補女性對美的要求。
2）、對生活壓力的補償 在當今競爭日趨激烈的社會里，每一個女性都體會到了前所未有生活壓力。在很多年輕的女性中，由于對前途的不確定性的恐懼，為了暫時的忘掉不快，大都會去逛街購物，用她們的話說花錢換得了好心情。在逛，試，砍價的過程中，那些生活的壓力就忘記了。在另一方面在逛的過程如果碰到比自己情形更差的人，無疑會使個人的心境得到滿足。零點調查和央視98年的一份調查顯示，那些生活和文化水平較低，承受著巨大的家庭負擔，很少有 業余生活的四十多歲的婦性，多數將逛街購物為休閑生活的一部分。由于這類消費者經濟水平有限，而又熱衷于購物，使得他們在購物時表現得細致挑剔，精打細算。這類消費者對逛街購物表現出極大的熱情，即便他們并不真想買什幺東西，他們也愿意去逛逛，對他們來說，逛街購物是一種休閑和享受，他們感興趣的是購物本身。可以說通過購物，女性能忘掉、緩解或排除掉生活壓力，贏得好心情，使自己得到滿足。
當然女性購物動機中的補償因素不僅僅只是上面的這三點，還存在如時間的補償等的其它因素，但這三方面的補償卻是最重要的，在女性的補償性購物消費中表現得最普遍。因此這三個方面的補償性也為針對女性的購物進行營銷提供了思路。
三、針對女性購物動機的補償性的營銷策略
從上面的分析中，女性的補償性的購物消費是為了補償其某些需求的不足而發生的，因此我的營銷策略也應從女性的需要通過補償性消費來滿足的需求入手。
1、將角色賦予產品 企業可以通過對現代女性角色的分析，來提煉出現代女性的理想形象，并將這種角色賦予相應的產品，這樣產品便具有了某種角色，女性在消費當中來就滿足了其角色的需求。如福監門則表現的年輕的媽媽使用福臨門的食用油來做出令可口的菜肴，補償了現代女性對傳統女性角色的需求。
2、突顯女性的社會地位 企業可以通過表現女性擁有較高的社會地位，從而彌補其對社會地位的需求。如在現在的很多美食節目中，其主持人都是男性，這樣通過讓男性從事傳統女性的角色，極大地滿足了女性對地位不足的需求。劉儀偉的《天天飲食》電視能成為女性喜愛的節目就是一個很好的說明。還有一些商家專門用男服務生為女性提供服務，也是這個道理。
第2篇
（安徽財經大學 繼續教育學院，安徽 蚌埠 233000）
摘 要：隨著女性經濟收入和社會身份地位的提高，決定了其具有較為強大的自主消費能力、影響力和巨大潛力.女性消費者已成為企業市場競爭的重要目標群體，抓住女性的消費心理，提供適宜的產品和服務，將會使企業更具有市場競爭力.女性消費心理與企業營銷策略有著密不可分的關系，因此，對女性消費心理和消費行為進行研究，將有助于企業確立自己的市場營銷定位，以及準確地制定行之有效的市場營銷策略.
關鍵詞 ：女性；消費心理；營銷策略
中圖分類號：F720 文獻標識碼：A 文章編號：1673-260X（2015）05-0055-04
1 問題的提出
隨著經濟社會的發展，女性在社會，經濟，家庭等關系中的地位得到了逐步的提高，女性人群的消費趨勢日益趨于成熟.消費者心理學是心理學在其發展過程中，由普通心理學與社會學，人文科學，經濟學，市場營銷學等其他學科相互融合而形成的一門獨立的學科.這是因為，人們在日常生活的消費過程中，難免會表現出一定的購買行為的偏好與習性.因此，如何掌握消費者的心態，分析其購買行為，則成為了當下企業營銷策略的關鍵所在.同時，這也在很大程度體現出，消費者心理和企業營銷策略二者之間具有顯著的相關性.
而在當今的國際網絡時代背景下，市場經濟的高速發展不僅提高了國民的經濟收入，連帶著的欲望和選擇也在增長和刺激當中，其消費的企業為了想更加準確地把握消費市場，無不投入很大的精力研究消費者心理.本文以女性消費心理與企業營銷策略之間的關系為選題，主要原因在于筆者身為女性，平時較常購物，從中也逐漸關注購物過程中的消費心理感知、變化與相關的企業宣傳和營銷手段，并對二者的關系變化產生了濃厚的興趣.例如，女性消費心理的主要特點是什么？女性消費心理對企業營銷策略有何影響？以及如何根據女性消費心理來制定有利的企業營銷策略？本文撰寫的邏輯思路分為三步：首先，參考市場營銷學中所包含的心理學以及相關的營銷知識，從中總結女性消費心理的主要特點；其次，緊密結合平時個人的親身經歷、觀察和感受，以及一個典型案例作為例證，來分析女性消費心理和企業宣傳、營銷策略的關系.最后，在前文分析的基礎上，有針對性地歸納出對企業較為有益的營銷策略.
2 女性消費者心理的主要特點
我們知道，企業市場營銷的主要目標是使消費者的需求能得到盡可能的滿足，從而促使企業獲得最大的效益.因此，如何有效地使消費者購買企業生產的產品，就成為企業營銷的努力方向和目標.然而，消費者的購買心理與其行為是復雜的，常常受到各種主客觀的因素影響.對于消費者在日常消費活動過程中的心理活動進行細致調研、分析與研究，進而發現與掌握消費者的購買欲望和行為的規律，企業才能有效地實現市場營銷的目標，并達到企業效益的最大化.為什么要選擇女性并且還要細心觀察和了解她們呢？其一，因長期以來，女性承擔著家庭的每月生計、日常生活問題.因此女性對生活中遇到的難題往往以最有效的方式給予解決，騰出的絕大數時間在文化活動休閑娛樂上.其二，自古以來，女性的審美觀變得越加敏銳，不僅自己注重容顏，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象.流行趨勢也是緊跟女性的審美觀變化而變化的.其三，女性掌握了家庭消費的發言權.據統計，中國家庭中，妻子掌握財權的占40%以上，而丈夫理財則占到20%.
隨著我國經濟社會的高速發展，女性就業人數增加，女性經濟地位和自我意識提高，女性在日常社會生活和有關消費中的地位也越來越重要.應當承認，在當今社會，女性消費已經成為整個消費市場的主力軍，更是消費人群中最為活躍的群體.此外，由于女性消費者的文化教育水平、職業收入、年齡、性格以及時尚意識的不同往往也表現出各自不同的消費行為及其心理特性.一般而言，女性消費的心理特點還是較為鮮明的.企業只要抓住這一心理特征，并且加上市場調研，女性消費心理的特點就能足以展現：（1）追求時髦：不分年齡，不分層次，無論是青年，還是中老年女性，有錢人還是沒多少錢的人，她們希望把自己打扮美麗的心情和愿望是統一的，并且想以此展示自己的女性魅力.盡管她們具有不同的消費心理，但是她們在購買某種商品時，首先想到的就是這種商品能否展現自己最美的那一面，能否給自己的形象加分，使自己顯得更加年輕和富有魅力；（2）追求美觀：即女性消費者對商品外觀形態非常注重，將外觀與質量、價格當成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣；（3）購物時易感情沖動：女性具有比較強烈的情感特征，這種心理特征表現在商品消費中，主要是用情感支配購買動機和購買行為；（4）喜歡炫耀，自尊心強：許多女性消費者，喜歡以自己所使用的商品品牌和昂貴的價格來進行攀比，除了增加對基本物質的心理滿足需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會地位及其家庭地位，以此來區別與大眾不同的地方，從而達到炫耀自己的效果.在這種心理的驅使下，她們會追求高檔產品，而不注重商品的實用性，只要能顯示自己的身份和地位，她們就會樂意購買.
2.1 女性感性的消費心理
經驗表明，在為人處世以及社會評價方面，相較于男性而言，女性一般都較為感性而非理性.在消費心理和購物的行為習慣上，也是如此.眾所周知，愛美是女性的天性之一.她們較喜愛美的事物，且無時不希望自己的外貌相較于他人更加美麗出眾，從而更加確立自己的自信.她們在購買商品時，也往往有別于男性的購買取向，往往側重于商品的外觀包裝，即更加注重和強調商品的外觀效果.對于同樣用途、價格、質量的商品，總是更多地選擇包裝較美、質量較高的.再者，隨著職業女性的教育程度、接受新事物的能力、工作能力以及經濟收入的不斷提高，在日常消費支出上，也隨之具有更為自主的支配權.購物時，除了滿足自己的時尚意識外，往往也顯示出其對生活品位的感性追求.而這不難從日常生活中，隨處可以發現，女性的消費行為更多地表現為：追求商品外觀的色彩、造型和與眾不同的時尚美感.女性消費者具有較強的自我意識，對商品外在美感事物反應較為敏感，常常以自己的購物眼光、喜好來分析和評價商品.她們總是覺得自己購買的商品是最好、最有質感的.此外，無處不在的電視、網絡的廣告宣傳，更容易影響女性消費者的感性、沖動購物行為.近來，在自我意識、品牌效力與追星心理的驅使下，現代女性消費者在消費方面，更突顯出對于名牌的崇拜心里，從而用來顯示自我，表現自己的經濟能力、社會身份和與眾不同的品位.
2.2 女性注重購物服務細致性的消費心理
女性品牌消費不僅僅是物質性、功能性的消費需要，同時，也與她們的情感滿足相關聯.女性消費者特別注重購物服務的細致性.因此，具有較高服務理念的企業，也能有效抓住現代女性的購物滿足心理.可以發現，當下女性消費者，愈來愈注重產品的形象和由此延伸的服務價值.在企業的廣告宣傳中，經常會充分借助產品的內涵來體現目標顧客的心情、美感、檔次、身份、地位、情調、氣氛等.同時，也能善于營造和諧細致的環境，來吸引女性顧客.廣大企業在為女性消費者服務的過程中，還十分注重女性消費者的心理變化和喜好，講究語言交流的藝術性.在銷售過程中，非常重視藝術性和規范性，以良好周到的服務，吸引女性的購買行為.以尊重女性消費者的自尊心，滿意的服務，贊美女性消費者的選擇，來極大地促進銷售推廣活動，并贏得女性消費者心理滿足感和日后的忠誠性.通過對品牌商品的消費使女性獲得心理上的滿足.這種附加價值，也成為了女性購物的重要動因.這也正如學者姚金武在其《當代女性消費的新特征與女性市場營銷策略》一文中提到的，現代女性比較青睞商品的象征意義，并經常會追求購物所帶來的心理情感滿足.
2.3 女性熱衷體驗式的消費心理
知名暢銷書《體驗經濟》中寫到，有別于企業提供的商品，它更強調銷售過程中，特別注重消費者的體驗，就像服務曾經從商品中分離出來那樣.而在體驗經濟時代中，女性消費者需要的不僅僅是商品，而是一種感覺、體驗與體驗后的回憶.而企業為了讓消費者留下美好的購物回憶，滿足追新求奇的女性消費者樂于體驗各種新鮮事物的消費心理，它也不再是僅僅提供商品，而是更為注重提供一種加入感情力量的營銷體驗.樂于體驗、嘗試的女性消費心理，往往使其成為企業新產品的體驗者和帶動者.
3 企業制定營銷策略充分考量女性的消費心理
在現代社會，女性消費心理也隨著時代環境、流行文化的改變而發生變化.同時，也由于女性的個性化、價值觀的變化，現代女性的自主意識增強，她們的消費心理也出現了以下新的動向：（1）變身動向：現代女性希望生活多樣化和嘗試各種不同的生活方式，且能經歷各種體驗.具體表現在女性日常生活的服飾、發型和裝飾方面的多樣化；（2）挑戰動向：女性消費者希望自己能親身體驗并嘗試挑戰某些標新立異的商品和事物；（3）自立動向：現代女性希望在經濟和精神方面都能自立，希望脫離傳統，按自己的心意生活；（4）便利動向：女性消費者希望采購的便利性.由于職業女性往往要兼顧工作與家庭生活，所以，在進行家庭日常生活所需用品時，更加注重便利性.這也就是現代女性為什么一般喜歡到超級市場、大型購物中心等場所購物.這不僅僅因為那里的產品較為可靠，還是因為那里能使她們一次性方便快捷地完成多種消費；（5）愉快動向：女性消費者希望過得快樂，希望做自己喜歡做的事，這種動向以女性大學生和獨身女性最為顯著.她們的消費傾向為“流行、休閑、文化”，可以看出都是要享受現在的時間.她們希望在結婚這個轉折點到來以前，能夠盡情享受，并且做自己喜歡做的事情.[10]在此，為了能夠較有說服力地來支持本文以上的觀點，這里特別選取屈臣氏企業為例，此案例能夠較好地說明，如何運用女性消費心理來成功地確立企業的營銷策略.
屈臣氏，第一家以“個人護理”概念經營的門店，是亞洲地區最具規模的保健及美容產品零售連鎖店，1989年進軍中國內地市場，至今在國內線下零售實體店已經達到1000家，覆蓋超過100個城市.屈臣氏的成功之處就在于準確把握女性消費者心理，并能及時地滿足其所需.屈臣氏緊緊地抓住女性的消費心理，運用以下的幾個方面對產品進行宣傳和銷售：（1）追求健康，時尚的生活方式：它將這個當下強調的健康理念，用貼心細致的服務方法，傳遞給每一位顧客；（2）感性消費心理：它運用“買一送一”或者打折的方式等，誘使女性顧客的“沖動性”消費心理；（3）多樣化的商品需求：它提供了較為齊全較為有名的品牌商品，滿足了不同需求的女性消費者群體，并特以商品親身體驗的銷售方式，提高了其銷售量；（4）方便快捷的消費需求：它給女性消費群體帶來了便利；（5）尊重女性的自我心理：它提供給女性更多的自我選擇的空間，加上適當、得體的服務，博得女性消費者心理的莫大滿足.屈臣氏巧妙的運用女性的心里，在中西方兩國的女性具有截然不同的消費觀念：發現中國女性會花費更多的時間進行逛街購物，并且平均在每個店面里逗留20分鐘，而在習慣于高效的生活方式的歐洲人來說，僅僅只需要5分鐘.這樣的差異，讓屈臣氏最終將消費群體鎖定在18至40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性.她們富有挑戰精神，比較注重個性，喜歡體驗優質新奇的產品，同時她們也是女性中收入水平增長迅速的群體，卻因平常時間緊張，懶于奔波在各大超市之間，一心追求舒適的購物環境，恰巧以上這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位不謀而合.屈臣氏的營銷理念，簡言之即為“VAS”：“V”是Visibility（透視性）；“S”是Shoppability（易購性）；“A”是Authority（權威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消費者的消費心理，用真誠的心與女性消費者建立良好的關系，同時有效地宣傳自己的產品，提高自己的服務，贏得更多的穩定客戶.[11]可以這樣說，屈臣氏正是準確地把握了女性消費者心理的最新動向，才制定出符合消費者群體的營銷策略，從而帶動屈臣氏的經濟效率和利潤增長.
3.1 以“女性消費心理動向”為調研對象，從而來確定其市場定位
“女性消費心理動向”分為以下幾點：（1）女性的變身動向.希望生活多樣化，希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份，經歷各種體驗；（2）女性的挑戰動向.希望冒險，希望向某些事物挑戰，希望自己能親自體驗；（3）女性的自立動向.希望經濟和精神方面都能自立；（4）女性的即時動向.希望省時，方便；（5）女性的愉快動向.希望過得快樂，希望做自己喜歡做的事.上述有關心理動向的分析，詳細闡述了當地女性最新的心理活動及其走向.若能掌握以上五點，并堅持以“女性為本”的理念，即以女性的各種需求為本，再根據女性消費者的職業、年齡、收入情況，確定目標顧客群，就能進行較為準確的市場定位.從而，也能對不同女性消費群體的需求特征進行分析，尋找尚未滿足的需求，為自己的產品準確定位，來迎合現代女性的消費心理和需求.
3.2 不斷創新營銷手段
“創新”顧名思義是以新思維、新發明和新描述為特征的一種概念化過程.包含三層意思：第一，更新；第二，創造新的東西；第三，改變.“創新”主要是用于營銷方法的更新性，創造性.首先，靈活巧妙的運用促銷策略作為創新營銷手段之一，制定出迎合女性情緒化心理變動的多種形式促銷活動，將廣告﹑公共關系和銷售促進等方法融入到各項活動之中.促銷的方式又分為兩類：人員促銷和非人員促銷.人員促銷主要適合于消費者數量少﹑比較集中的情況；非人員促銷適合于消費者數量多，比較分散的情況.通常，企業在促銷活動中將人員和非人員促銷結合作用，以此來保證促銷預算的最合理化，而打折、贈送試用品、則是最常見的促銷手段.一般企業喜歡推出以關愛女性為主題的節日促銷，以這些方式賦予產品以感情，贏得女性信賴.其次，運用女性消費者的心理特點，靈活運用價格心理策略.先就價格策略的概念談起，給所有買者規定一個價格是一個比較近代的觀念，但在這最近的十年，在買者選擇行為中非價格因素已經相對的變的更加重要了，但是價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一.比如，對一般日常生活用品采取低價策略，即企業有針對性的對市場進行調查，產品價格取市場最低價，才能讓女性消費者在貨比三家時，選中本企業的產品.而對新產品、兒童消費品、化妝品、女性品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價策略，利用“一分錢，一分貨”的價格心理準則，使其感到所購產品物有所值.
3.3 體貼入微的情感導入方式
情感導入式營銷手段對女性消費者由其有效，感情方面相對敏感的女性，一旦接收到來自商家的正能量，便采用激勵的方式刺激消費者購買.女性消費者，并不會被單純的廣告所打動，而是需要一種被關心、被理解、被個性化服務的體驗.并且產品中所蘊含的氣氛﹑情感﹑趣味和理解則是其競爭關鍵所在.例如：各大公司的化妝品擺臺，則需明亮的光線﹑優雅的展廳和唯美的音樂旋律融為一體，將此產品的美淋淋盡致的呈現在了顧客的面前.這一簡單的事例，足以表明商家要在經營中引入情感方式，才能夠迎合廣大女性消費者心理，激發女性的好感，使她們產生美的聯想，從而使其慷慨解囊.
3.4 營造溫馨和諧的服務與環境
女性的消費行為其實是在視覺，感覺和聽覺的體驗當中產生的，第一，對于企業來說，特別要注重經營方式和服務藝術，這將會對產品銷售額的提高起到一定的輔助作用.第二，產品的銷售環境要符合女性消費者心理，尊重女性的自尊心，贊美女性的選擇，同時博得消費者的心理滿足感.企業想方設法創造條件，營造一個相對安靜、舒適的購物場所.明朗與強烈的櫥窗陳列、食品誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環境，這些條件的組合傳遞給顧客一種強大的吸引力，使女性消費者產生先入為主的好感，誘發其積極的情感，從而產生購買欲望，最終進行購買.
最后，企業營銷策略離不開廣告媒介的宣傳，而廣告策略是企業營銷策略成功的關鍵所在.針對女性消費的廣告媒介的選擇和利用，要具有針對女性消費特點，才能達到營銷廣告的效果.[12]綜上所述，本文認為，女性消費心理與企業營銷策略有著密不可分的關系，正確的把握住心理的變化，才能制定出符合企業要求的營銷策略，同時才能有助于提高產品在市場上的占有率.
4 結語
應當承認，在很大程度上，現代經濟依賴于女性對市場商品和服務的消費.誠如美國作家布倫南在他的《女人為什么喜歡買東西》一書中所指出的，女性可以說是推動世界經濟的發動機，并且有別于男性，女性消費者有其獨特的消費感受、經驗和文化，已成為企業營銷策略最為看重的目標群體之一.由于女性在消費活動中所處的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其獨特的消費心理和消費特點.企業應重視這一龐大的目標消費群體，針對女性的消費心理特點，做出有助于企業刺激女性消費者購買欲的營銷策略，從而為企業帶來源源不斷的商機.
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第3篇
我們知道，企業市場營銷的主要目標是使消費者的需求能得到盡可能的滿足，從而促使企業獲得最大的效益.因此，如何有效地使消費者購買企業生產的產品，就成為企業營銷的努力方向和目標.然而，消費者的購買心理與其行為是復雜的，常常受到各種主客觀的因素影響.對于消費者在日常消費活動過程中的心理活動進行細致調研、分析與研究，進而發現與掌握消費者的購買欲望和行為的規律，企業才能有效地實現市場營銷的目標，并達到企業效益的最大化.為什么要選擇女性并且還要細心觀察和了解她們呢？其一，因長期以來，女性承擔著家庭的每月生計、日常生活問題.因此女性對生活中遇到的難題往往以最有效的方式給予解決，騰出的絕大數時間在文化活動休閑娛樂上.其二，自古以來，女性的審美觀變得越加敏銳，不僅自己注重容顏，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象.流行趨勢也是緊跟女性的審美觀變化而變化的.其三，女性掌握了家庭消費的發言權.據統計，中國家庭中，妻子掌握財權的占40%以上，而丈夫理財則占到20%.隨著我國經濟社會的高速發展，女性就業人數增加，女性經濟地位和自我意識提高，女性在日常社會生活和有關消費中的地位也越來越重要.應當承認，在當今社會，女性消費已經成為整個消費市場的主力軍，更是消費人群中最為活躍的群體.此外，由于女性消費者的文化教育水平、職業收入、年齡、性格以及時尚意識的不同往往也表現出各自不同的消費行為及其心理特性.一般而言，女性消費的心理特點還是較為鮮明的.企業只要抓住這一心理特征，并且加上市場調研，女性消費心理的特點就能足以展現：
（1）追求時髦：不分年齡，不分層次，無論是青年，還是中老年女性，有錢人還是沒多少錢的人，她們希望把自己打扮美麗的心情和愿望是統一的，并且想以此展示自己的女性魅力.盡管她們具有不同的消費心理，但是她們在購買某種商品時，首先想到的就是這種商品能否展現自己最美的那一面，能否給自己的形象加分，使自己顯得更加年輕和富有魅力；
（2）追求美觀：即女性消費者對商品外觀形態非常注重，將外觀與質量、價格當成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣；
（3）購物時易感情沖動：女性具有比較強烈的情感特征，這種心理特征表現在商品消費中，主要是用情感支配購買動機和購買行為；
（4）喜歡炫耀，自尊心強：許多女性消費者，喜歡以自己所使用的商品品牌和昂貴的價格來進行攀比，除了增加對基本物質的心理滿足需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會地位及其家庭地位，以此來區別與大眾不同的地方，從而達到炫耀自己的效果.在這種心理的驅使下，她們會追求高檔產品，而不注重商品的實用性，只要能顯示自己的身份和地位，她們就會樂意購買.
1.1女性感性的消費心理
經驗表明，在為人處世以及社會評價方面，相較于男性而言，女性一般都較為感性而非理性.在消費心理和購物的行為習慣上，也是如此.眾所周知，愛美是女性的天性之一.她們較喜愛美的事物，且無時不希望自己的外貌相較于他人更加美麗出眾，從而更加確立自己的自信.她們在購買商品時，也往往有別于男性的購買取向，往往側重于商品的外觀包裝，即更加注重和強調商品的外觀效果.對于同樣用途、價格、質量的商品，總是更多地選擇包裝較美、質量較高的.再者，隨著職業女性的教育程度、接受新事物的能力、工作能力以及經濟收入的不斷提高，在日常消費支出上，也隨之具有更為自主的支配權.購物時，除了滿足自己的時尚意識外，往往也顯示出其對生活品位的感性追求.而這不難從日常生活中，隨處可以發現，女性的消費行為更多地表現為：追求商品外觀的色彩、造型和與眾不同的時尚美感.女性消費者具有較強的自我意識，對商品外在美感事物反應較為敏感，常常以自己的購物眼光、喜好來分析和評價商品.她們總是覺得自己購買的商品是最好、最有質感的.此外，無處不在的電視、網絡的廣告宣傳，更容易影響女性消費者的感性、沖動購物行為.近來，在自我意識、品牌效力與追星心理的驅使下，現代女性消費者在消費方面，更突顯出對于名牌的崇拜心里，從而用來顯示自我，表現自己的經濟能力、社會身份和與眾不同的品位.
1.2女性注重購物服務細致性的消費心理
女性品牌消費不僅僅是物質性、功能性的消費需要，同時，也與她們的情感滿足相關聯.女性消費者特別注重購物服務的細致性.因此，具有較高服務理念的企業，也能有效抓住現代女性的購物滿足心理.可以發現，當下女性消費者，愈來愈注重產品的形象和由此延伸的服務價值.在企業的廣告宣傳中，經常會充分借助產品的內涵來體現目標顧客的心情、美感、檔次、身份、地位、情調、氣氛等.同時，也能善于營造和諧細致的環境，來吸引女性顧客.廣大企業在為女性消費者服務的過程中，還十分注重女性消費者的心理變化和喜好，講究語言交流的藝術性.在銷售過程中，非常重視藝術性和規范性，以良好周到的服務，吸引女性的購買行為.以尊重女性消費者的自尊心，滿意的服務，贊美女性消費者的選擇，來極大地促進銷售推廣活動，并贏得女性消費者心理滿足感和日后的忠誠性.通過對品牌商品的消費使女性獲得心理上的滿足.這種附加價值，也成為了女性購物的重要動因.這也正如學者姚金武在其《當代女性消費的新特征與女性市場營銷策略》一文中提到的，現代女性比較青睞商品的象征意義，并經常會追求購物所帶來的心理情感滿足.
1.3女性熱衷體驗式的消費心理
知名暢銷書《體驗經濟》中寫到，有別于企業提供的商品，它更強調銷售過程中，特別注重消費者的體驗，就像服務曾經從商品中分離出來那樣.而在體驗經濟時代中，女性消費者需要的不僅僅是商品，而是一種感覺、體驗與體驗后的回憶.而企業為了讓消費者留下美好的購物回憶，滿足追新求奇的女性消費者樂于體驗各種新鮮事物的消費心理，它也不再是僅僅提供商品，而是更為注重提供一種加入感情力量的營銷體驗.樂于體驗、嘗試的女性消費心理，往往使其成為企業新產品的體驗者和帶動者.
2企業制定營銷策略充分考量女性的消費心理
在現代社會，女性消費心理也隨著時代環境、流行文化的改變而發生變化.同時，也由于女性的個性化、價值觀的變化，現代女性的自主意識增強，她們的消費心理也出現了以下新的動向：
（1）變身動向：現代女性希望生活多樣化和嘗試各種不同的生活方式，且能經歷各種體驗.具體表現在女性日常生活的服飾、發型和裝飾方面的多樣化；
（2）挑戰動向：女性消費者希望自己能親身體驗并嘗試挑戰某些標新立異的商品和事物；
（3）自立動向：現代女性希望在經濟和精神方面都能自立，希望脫離傳統，按自己的心意生活；
（4）便利動向：女性消費者希望采購的便利性.由于職業女性往往要兼顧工作與家庭生活，所以，在進行家庭日常生活所需用品時，更加注重便利性.這也就是現代女性為什么一般喜歡到超級市場、大型購物中心等場所購物.這不僅僅因為那里的產品較為可靠，還是因為那里能使她們一次性方便快捷地完成多種消費；
（5）愉快動向：女性消費者希望過得快樂，希望做自己喜歡做的事，這種動向以女性大學生和獨身女性最為顯著.她們的消費傾向為“流行、休閑、文化”，可以看出都是要享受現在的時間.她們希望在結婚這個轉折點到來以前，能夠盡情享受，并且做自己喜歡做的事情.在此，為了能夠較有說服力地來支持本文以上的觀點，這里特別選取屈臣氏企業為例，此案例能夠較好地說明，如何運用女性消費心理來成功地確立企業的營銷策略.屈臣氏，第一家以“個人護理”概念經營的門店，是亞洲地區最具規模的保健及美容產品零售連鎖店，1989年進軍中國內地市場，至今在國內線下零售實體店已經達到1000家，覆蓋超過100個城市.屈臣氏的成功之處就在于準確把握女性消費者心理，并能及時地滿足其所需.屈臣氏緊緊地抓住女性的消費心理，運用以下的幾個方面對產品進行宣傳和銷售：
（1）追求健康，時尚的生活方式：它將這個當下強調的健康理念，用貼心細致的服務方法，傳遞給每一位顧客；
（2）感性消費心理：它運用“買一送一”或者打折的方式等，誘使女性顧客的“沖動性”消費心理；
（3）多樣化的商品需求：它提供了較為齊全較為有名的品牌商品，滿足了不同需求的女性消費者群體，并特以商品親身體驗的銷售方式，提高了其銷售量；
（4）方便快捷的消費需求：它給女性消費群體帶來了便利；
（5）尊重女性的自我心理：它提供給女性更多的自我選擇的空間，加上適當、得體的服務，博得女性消費者心理的莫大滿足.屈臣氏巧妙的運用女性的心里，在中西方兩國的女性具有截然不同的消費觀念：發現中國女性會花費更多的時間進行逛街購物，并且平均在每個店面里逗留20分鐘，而在習慣于高效的生活方式的歐洲人來說，僅僅只需要5分鐘.這樣的差異，讓屈臣氏最終將消費群體鎖定在18至40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性.她們富有挑戰精神，比較注重個性，喜歡體驗優質新奇的產品，同時她們也是女性中收入水平增長迅速的群體，卻因平常時間緊張，懶于奔波在各大超市之間，一心追求舒適的購物環境，恰巧以上這些消費者特征都與屈臣氏的商品定位不謀而合.屈臣氏的營銷理念，簡言之即為“VAS”：“V”是Visibility（透視性）；“S”是Shoppability（易購性）；“A”是Authority（權威性）.屈臣氏牢牢地把握住了女性消費者的消費心理，用真誠的心與女性消費者建立良好的關系，同時有效地宣傳自己的產品，提高自己的服務，贏得更多的穩定客戶.可以這樣說，屈臣氏正是準確地把握了女性消費者心理的最新動向，才制定出符合消費者群體的營銷策略，從而帶動屈臣氏的經濟效率和利潤增長.
2.1以“女性消費心理動向”為調研對象，從而來確定其市場定位
“女性消費心理動向”分為以下幾點：
（1）女性的變身動向.希望生活多樣化，希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份，經歷各種體驗；
（2）女性的挑戰動向.希望冒險，希望向某些事物挑戰，希望自己能親自體驗；
（3）女性的自立動向.希望經濟和精神方面都能自立；
（4）女性的即時動向.希望省時，方便；
（5）女性的愉快動向.希望過得快樂，希望做自己喜歡做的事.上述有關心理動向的分析，詳細闡述了當地女性最新的心理活動及其走向.若能掌握以上五點，并堅持以“女性為本”的理念，即以女性的各種需求為本，再根據女性消費者的職業、年齡、收入情況，確定目標顧客群，就能進行較為準確的市場定位.從而，也能對不同女性消費群體的需求特征進行分析，尋找尚未滿足的需求，為自己的產品準確定位，來迎合現代女性的消費心理和需求.
2.2不斷創新營銷手段
“創新”顧名思義是以新思維、新發明和新描述為特征的一種概念化過程.包含三層意思：第一，更新；第二，創造新的東西；第三，改變“.創新”主要是用于營銷方法的更新性，創造性.首先，靈活巧妙的運用促銷策略作為創新營銷手段之一，制定出迎合女性情緒化心理變動的多種形式促銷活動，將廣告﹑公共關系和銷售促進等方法融入到各項活動之中.促銷的方式又分為兩類：人員促銷和非人員促銷.人員促銷主要適合于消費者數量少﹑比較集中的情況；非人員促銷適合于消費者數量多，比較分散的情況.通常，企業在促銷活動中將人員和非人員促銷結合作用，以此來保證促銷預算的最合理化，而打折、贈送試用品、則是最常見的促銷手段.一般企業喜歡推出以關愛女性為主題的節日促銷，以這些方式賦予產品以感情，贏得女性信賴.其次，運用女性消費者的心理特點，靈活運用價格心理策略.先就價格策略的概念談起，給所有買者規定一個價格是一個比較近代的觀念，但在這最近的十年，在買者選擇行為中非價格因素已經相對的變的更加重要了，但是價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一.比如，對一般日常生活用品采取低價策略，即企業有針對性的對市場進行調查，產品價格取市場最低價，才能讓女性消費者在貨比三家時，選中本企業的產品.而對新產品、兒童消費品、化妝品、女性品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價策略，利用“一分錢，一分貨”的價格心理準則，使其感到所購產品物有所值.
2.3體貼入微的情感導入方式
情感導入式營銷手段對女性消費者由其有效，感情方面相對敏感的女性，一旦接收到來自商家的正能量，便采用激勵的方式刺激消費者購買.女性消費者，并不會被單純的廣告所打動，而是需要一種被關心、被理解、被個性化服務的體驗.并且產品中所蘊含的氣氛﹑情感﹑趣味和理解則是其競爭關鍵所在.例如：各大公司的化妝品擺臺，則需明亮的光線﹑優雅的展廳和唯美的音樂旋律融為一體，將此產品的美淋淋盡致的呈現在了顧客的面前.這一簡單的事例，足以表明商家要在經營中引入情感方式，才能夠迎合廣大女性消費者心理，激發女性的好感，使她們產生美的聯想，從而使其慷慨解囊.
2.4營造溫馨和諧的服務與環境
女性的消費行為其實是在視覺，感覺和聽覺的體驗當中產生的，第一，對于企業來說，特別要注重經營方式和服務藝術，這將會對產品銷售額的提高起到一定的輔助作用.第二，產品的銷售環境要符合女性消費者心理，尊重女性的自尊心，贊美女性的選擇，同時博得消費者的心理滿足感.企業想方設法創造條件，營造一個相對安靜、舒適的購物場所.明朗與強烈的櫥窗陳列、食品誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環境，這些條件的組合傳遞給顧客一種強大的吸引力，使女性消費者產生先入為主的好感，誘發其積極的情感，從而產生購買欲望，最終進行購買.最后，企業營銷策略離不開廣告媒介的宣傳，而廣告策略是企業營銷策略成功的關鍵所在.針對女性消費的廣告媒介的選擇和利用，要具有針對女性消費特點，才能達到營銷廣告的效果.綜上所述，本文認為，女性消費心理與企業營銷策略有著密不可分的關系，正確的把握住心理的變化，才能制定出符合企業要求的營銷策略，同時才能有助于提高產品在市場上的占有率.
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