茶葉的營銷策略范文

前言：我們精心挑選了數篇優質茶葉的營銷策略文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

茶葉市場特性

產品多樣性 中國是茶葉有發源地，茶區分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最?，F有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；現有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。并且，各地的區域環境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質量差異等。此外，眾多名優、特種茶是特定區域自然與人文因素結合的產物，具有明顯的原產地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產品的多樣性為茶葉企業實施產品研發、產品線延伸及差異化營銷，提供了強有力的資源保障。

價格模糊性自20世紀80年代中期茶葉產銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業擁有充分的價格自，茶葉價格幾經起落，至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數增大。由于我國茶葉質量缺乏國家標準的統一規范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經銷銷商的出廠價、批發價尚能保持相對穩定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發掘茶葉市場潛力的重要途徑。

通路波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而，市場通路及分銷網絡較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農產品和食品的雙重特性，產品的特殊性決定了茶葉市場開發及通路建設的差異和難度。實際操作中，市場通路建設應根據自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網絡。

品牌可塑性 目前，商品茶質量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產品的真偽、優劣和真實價位。品牌是商品質量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現。由于茶葉企業經營規模小、品牌意識淡薄，知識產權（專利、版權、商標）方面投入不足，導致茶葉市場運營不規范、質量不穩定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發展契機，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經濟，愈加體現出品牌建設的緊迫性和重要性，茶葉企業應制定切實可行的品牌發展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。

包裝茶盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發商機，為茶葉產業發展注入了新的活力。市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應的選材、款式、規格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規定、文化特點及消費習慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經濟效益。

茶葉營銷策略

品牌塑造策略 品牌塑造的內容涵蓋標準化和質量體系的艱澀，識產權的管理以及品牌形象的定位和推廣等。

茶葉標準化和質量體系建設：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現茶葉生產的全程標準化。根據茶葉產品定位及特點，申報無公害茶、綠色食品茶或機茶等相關質量認證，辦理衛生許可證、出口茶葉企業衛生注冊等。建立HACCP質量安全控制體系，實施ISO9000質量體系及QS質量安全認證等。

知識產權管理：區分茶葉原產地、產品名稱、注冊商標、證明商標之間的關系，加強知識產權管理與保護。申辦馳名商標、名牌產品、國家質量免檢產品、原產地域保護、產品商標注冊（包括母子品牌、品類及商品專用標識等）、產品或包裝專利等。

品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業根據自身發展戰略、產品質量特性及市場營銷需求，進行科學、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩定性、連續性和成長性。茶葉企業的廣告宣傳應量力而行、循序漸進，加強社會協作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體（報刊）、戶外廣告、互聯網及茶博會和茶葉節等途經，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。

市場分銷策略 （1）分銷模式：廠商直銷、區域、省級直銷與市縣結合，跨區域綜合市場批發、區域與市場批發結合，買斷包銷等。（2）經銷產形態：中間商（批發商）是指食品、土產、茶葉公周以及經營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經銷制。（3）經銷商管理：加強市場網絡、銷售終端的維護與開發，充分發揮市場通路的平臺作用。通過終端行動管理系統（專人定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監督管理經銷商的業內動態，防止經銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。

商品茶價格策略 價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規模效益。

第2篇

電子商務時代的到來孕育著無限商機，利用電商可大大提高知名度、提高銷量、擴大市場份額。茶葉電子商務就是將茶葉的銷售應用到電子商務中，在互聯網上完成對茶葉的出售、購買和網絡宣傳等一系列過程。

中國茶葉種類眾多，歷史上僅名茶就有200多種，作為眾多名茶中的一種，舒城小蘭花如何在激烈的電商競爭中尋求自身的發展之路，是亟需考慮的問題。因此，研究舒城小蘭花的電子商務發展現狀，并給出正確的電子商務營銷建議，不僅可以為舒城小蘭花市場的進一步拓展找到突破口，而且可以對其他處于發展困境的地方茶葉的電商發展提供寶貴借鑒建議。

二、關于舒城小蘭花電子商務的發展現狀

1.?子商務交易規模較小，但有巨大的發展潛力

舒城小蘭花作為一種地方茶葉，以其“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”這一特點享譽大江南北，且有著深厚的文化底蘊。截止2015年12月，舒城縣已建成小蘭花茶園7.3萬畝，年均銷售干茶2350噸，同比增長5%?？梢钥闯觯娉切√m花的總體交易量較大，且其銷量在不斷增長。但是，得關注的是，舒城小蘭花的線上銷售占銷售總量的10%不到，網絡銷售份額較小。探究原因，一方面，是由于舒城小蘭花產地多為偏遠鄉鎮，如曉天鎮、河棚鎮等，物流設施的不完善阻礙了電子商務的發展；另一方面，大部分茶葉企業和茶葉商家沒有認識到互聯網和電子商務線上虛擬交易的重要性，有的茶葉商家雖然建立了自己的線上商店，但是因為其宣傳方式過于單一等原因導致舒城小蘭花的交易規模不容樂觀。

截止2015年12月，我國已有將近7億的網民，其中大約1億的消費者都有過網購。隨著互聯網的人群覆蓋率越來越大，發展茶葉電子商務有著巨大的市場發展潛力。此外，80、90后年輕人將成為未來茶飲的主要消費者，會更容易接受電子商務這種茶葉銷售平臺。雖然現在茶葉電子商務發展形勢不容樂觀，但從長遠考慮，茶葉電商的未來發展前景一片大好。

2.電子商務平臺更注重對茶葉的自身銷售，忽視茶文化的宣傳

據安徽省六安市舒城縣政府統計，全縣現有經營舒城小蘭花的電商一百多個，銷售額達100萬的商家更是有十幾個，此中舒綠茶業有限公司為中國百強企業和安徽省級農業產業化龍頭企業，安徽蘭花茶葉公司、東方茶葉公司等6家為市級龍頭企業。但是，電商平臺下舒城小蘭花的銷售更注重的是對茶葉自身品質的銷售，注重宣傳舒城小蘭花文化宣傳的企業不到5家。通過實地的調查走訪，有63%的消費者表示在網上購買中高檔的茶葉時，會同時考慮到茶品質和茶文化這兩種因素，如果茶葉脫離了我國古老的茶葉文化，那么也很難激起消費者的購買欲望。舒城小蘭花的電子商務發展程度緩慢的原因之一便是過度看重茶葉銷售的眼前利益，忽視了對茶文化的宣傳。這在一定程度上影響了舒城小蘭花“走出安徽、走進全國”的品牌戰略。

3.電子商務營銷市場缺乏秩序，茶葉質量價格層次不齊

電子商務營銷作為新型的營銷方式，具有快捷性、低成本性和大眾性等特點，被越來越多的茶葉企業應用。然而，我國的電子商務尚處在起步階段，雖然取得了一定的成就，但是不能忽視一些存在的問題。在規制層面，我國電子商務平臺缺乏相關完善的法律法規，導致一些企業和消費者“無法可依”；在道德層面，我國企業社會責任感不強，有個別企業為了獲取經濟利益，銷售假冒偽劣產品和抬高商品價格。同時，顧客在電商交易中也存在著防范意識和維權意識不強等等問題。

現階段，企業和消費者存在一定的信息不對稱。電商平臺對舒城小蘭花品質的劃分十分模糊，因為其品質和價格的差異不僅體現在采摘時節和采摘大小上，還與其制作工藝密切相關，導致很多茶企將質量較差的小蘭花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小蘭花的電商營銷市場缺乏秩序，沒有將茶葉的標準細化并傳遞給顧客，使消費者的切身權利受到損害。

三、針對舒城小蘭花電子商務發展問題的建議

1.改變單一營銷方式，采取多樣化電商營銷方式

通過對經營舒城小蘭花的茶葉企業的調查發現，90%的舒城小蘭花茶葉都是通過線下渠道進行銷售，傳統的銷售在舒城小蘭花的銷售方式中占據主導地位。線下銷售不僅涉及到舒城縣各個鄉鎮的茶葉專賣店（包括萬佛山、萬佛湖等旅游景點的實體店），還至舒城縣以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已經形成了較為健全的線下營銷模式。在電商發展的大背景下，舒城小蘭花的營銷模式要通過創新來提高營銷水平和拓展消費市場，在傳統線下營銷與新興線上營銷相結合的網絡營銷下來進行互動營銷、差異化營銷和整合營銷，這些則是茶葉營銷的新出路。

針對舒城小蘭花銷售平臺單一的情況，一方面，可以通過阿里巴巴這樣的綜合型電子商務平臺進行銷售。另一方面，舒城小蘭花在發展中也要尋找更加專業的茶葉電商平臺，如茶多網等。權威數據顯示，2015年阿里巴巴平臺茶葉成交額為34.16億元，針對消費者網上消費數據來看，茶葉在農產品中的銷量最高，其銷售金額達到722萬元/天。由此可見，綜合型電子商務平臺有著不可忽視的消費市場。同時，隨著人們對茶葉品質要求的提高和對需求的專注，一些消費者購買茶葉開始尋找專業的商城，在舒城小蘭花實際的營銷推廣中，還可通過專門網站、搜索引擎、微信公眾號、QQ和微博等諸多方式進行促銷，進一步拓展營銷方式。

2.結合地方茶葉文化優勢，打造特色營銷策略

針對舒城小蘭花的電子商務營銷，一方面可以對舒城小蘭花的成分、保健功效，生長環境、采摘制作方法等進行網絡宣傳，讓更多的顧客充分了解舒城小蘭花，增強對舒城小蘭花的認知度；另一方面，重點突出舒城小蘭花的茶歷史文化，比如利用詩句中的“伴幽蘭而生，汲蘭香而成”對舒城小蘭花的贊美進行推廣，展現舒城小蘭花背后的歷史內涵。此外，茶葉企業要積極利用互聯網平臺進行熱點事件的重點宣傳，比如對在舒茶鎮九一六文化廣場舉辦的六安茶谷開茶節等系列活動報導等，通過互聯網對這些地方進行宣傳推廣，可進一步提升舒城小蘭花的知名度。舒城小蘭花還有著近現代的歷史文化，不少偉人名人就曾視察、拜訪過舒城小蘭花的原產地，這些都可以作為電商宣傳的重要突破點。

3.完善電商市場法律法規，規范茶葉電商市場

隨著電子商務規模的不斷擴大，相關法律法規也在不斷地得到完善，但是具體到地方茶葉時就有所欠缺。相關政府部門應建立健全有關舒城小蘭花茶葉的法律法規，形成完整的監管流程，將市場準入、網絡不正常競爭、信用體系、消費者維權等納入立法。對于不合法經營及干擾茶葉市場正常秩序的茶葉企業進行嚴懲，提高市場準入門檻，規范電商相關主體行為，促進茶葉電商市場的規范化運行。同時，安徽省茶葉協會、六安市本地有影響力茶葉銷售企業（舒綠茶業、安徽蘭花茶葉公司等）也應該主動的承擔，制定舒城小蘭花品質的標準、生產流程等等，以促進地方茶葉更好的發展。

第3篇

關鍵詞：茶葉；企業；市場營銷；創新策略

受到經濟環境的影響，我國茶企業在發展過程中普遍面臨著市場銷售壓力大的現象，并且隨著互聯網+營銷模式在茶葉企業中的應用，也就使得企業在建立產品市場的過程中存在差異性和難度性。新時期，我們就有必要對茶企業在市場發展中的營銷策略創新問題進行研究，根據管理學的發展戰略有效的對茶企業的市場銷售進行分析。目前根據其戰略可知，時間維度大約在3～4年間，茶企業需要在這些時間內來改變自己的市場銷售環境，并結合當前的信息技術所賦予的價值為茶企業要發展選擇新的方向。另外，由于茶葉市場結構特征屬于壟斷競爭的市場結構，所以這也就使得茶企業發展的規模不會很大，茶企業之間的產品有較強的相似性，我國茶企業的規模在發展方面，市場競爭壓力過大，差異性不強。在市場發展茶營銷的過程時就要對茶的銷售包裝以及制茶技術進行創新，從而賦予茶葉與域內其他茶企業產品形成顯著的差異性。因此茶葉在發展過程中不僅要將商品放在市場推廣以及客戶管理上，還要拓展銷售的渠道，利用互聯網+等方式來探索互聯網模式下茶葉市場的營銷管理模式，從而提升我國茶葉企業市場營銷的健康發展。

1茶葉市場的特性

茶葉作為我國發展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如說它的周期性，供需穩定性，價格需求彈性。只有在營銷的過程中了解了茶葉的特性，才能科學的選擇適合它發展的營銷策略。

1.1茶葉所具有的嗜好性特征

嗜好性特征是茶葉，煙酒所特有的一種特性。所以人們對茶葉的消費也取決于他們本身對茶葉的依賴，以及歷史傳統的傳承性。中國有句話說，一日不可無茶，這也就證明了中國人的生活中是離不開茶葉的。都知道飲茶的習慣是長期培養而來的，所以飲茶的樂趣與好處只有喜歡飲茶的人才能夠深入的了解到，所以對于消費者來講，飲茶已經融入到他們的骨血中，茶葉在發展過程中也就成為了不能夠被代替的商品。

1.2茶葉所具有的生命周期

茶葉在我國的種植、生產、加工、消費已經有千年的歷史，至今仍然沒有被替代，就說明它在我國的市場中占有舉足輕重的作用。因為我國茶葉的品種繁多復雜，它們的周期生命也都不相同，所以，在生產和加工的過程中，就會將它們分出層次，周期比較長的就屬于紅茶和綠茶。周期較短的則為特種茶。從這些方面來看，生命周期也是商品發展、銷售的重要部分，所以茶葉的發展周期也是隨著飲茶方式，飲茶的品質與茶文化的變化而變化。

1.3茶葉的市場需求量與貿易穩定性

造成茶葉市場銷售量與需求量比其他商品發展穩定的原因就是茶葉的嗜好性，外界因素的影響對其嗜好性較小。根據我們的了解，世界上的茶類中，以綠茶的需求量為最高，茶葉的供給量和銷售量在沒有偶然因素的影響下，一般很少會出現促銷降價等于營銷方式，所以產業的供需關系就和品茶者的收入水平以及他的生活水準有直接的關系。這點也說明它與其他的產品不同。所以根據它的特性，也就能夠發現它與其他商品在市場銷售過程中的與眾不同。因此，在銷售的手段上，茶企業采用有針對性的創新策略也是為茶企業能夠健康持久發展的必要選擇。

2我國茶葉市場發展現狀分析

2.1我國茶葉市場的種類繁多

我國是茶葉的發源地和生產地，茶葉在我國的歷史非常久遠，種類也相當的多。并且其涉及的范圍也較廣。我國目前的茶葉可分為六大類：綠茶、紅茶、黑茶、青茶、白茶、黃茶。每種茶葉又可以細分為多個品種，所以不同的茶葉氣候、環境、速度、種植方式、加工方式也各有差異。這也就使得不同的茶在發展中存在品質上的差異。另外，由于我國茶葉市場在發展過程中，存在典型的原產地營銷模式特征，所以這些茶葉的品種在研發和銷售方面也給我國茶葉市場帶來更多的挑戰和問題。

2.2茶葉市場價格模糊

茶葉銷售政策的開放是在我國的上世紀末，茶企業根據政策的改變也有了主動定價的權利，這就使得茶葉價格的波動幅度越來越大，起落也難以確定。由于，國際茶市場的環境以及關稅情況對其影響，也使得茶葉企業出現供大于求的特點，受市場價格的影響，也對茶葉的定價變數造成波動。并且由于茶企業的質量在我國發展參差不齊，也就造成了在營銷的價格方面存在市場價格模糊混亂現象。盡管茶企業在我國的批發價和出廠價方面控制的還比較平穩，但是由于營銷人員在銷售價格方面的普遍提高，也會造成消費者對茶葉的價位和品質無法判斷。因此茶市場在發展過程中一定要對其質量和價格進行管理，從而消除這種模糊性的弊端，實現銷售的公平透明。

3茶葉企業市場銷售的創新策略

3.1明確茶葉市場的營銷目的

作為中小的茶葉企業，在企業發展的初期，最主要的就是提升產品的質量和它的品牌號召力。所以茶企業需要正確的認識市場營銷以及市場營銷策略的創新點，并且根據產品的質量以及品牌號召力這兩個方面來提升企業的市場銷售能力。在營銷策略上也要充分把握市場消費者的消費偏好，建立多種多樣的信息平臺，從而不斷的提升茶企業的市場產品價格爭論能力，從而來提升企業的產品質量。通過對產品信息平臺搭建茶產業的營銷路線，借助互聯網+的戰略來實施，并且做好售后的服務。

3.2拓展茶企業市場的銷售手段

在市場發展過程中，為了拓展茶企業的營銷渠道，就要在實現營銷手段的基礎上借助新興的媒體來茶葉的銷售信息，根據互聯網+戰略，茶葉企業可以在互聯網上建立O2O的銷售模式，具體的思路可以借助天貓、淘寶這種B2C的電商平臺來自己的產品信息。并且，在網絡銷售的過程中提高自己的品牌價值。由于，目前網絡銷售仍缺乏消費者的體驗平臺，所以還要借助中間的渠道資源來開展消費的體驗活動，所以這里就要放棄價格的發展策略，首先要先強化自身的品牌建設，只有品牌上去了才能夠有穩定的銷售渠道和穩定的價格體系。

3.3完善茶企業發展的績效評價與激勵兼容

目前根據茶企業的發展情況，我國茶企業市場在發展過程中是不能夠進行市場議價的，這就說明在短期內茶企無法徹底解決渠道的監管問題。并且隨著我國經濟的宏觀發展，也使得茶企業在產品的銷售方面存在風險，所以茶企業在發展時要建立激勵兼容機制。正向激勵將會在發展過程中起到促進銷售的作用，而負向激勵則會給商機渠道帶來懲罰，所以要想使渠道環境良好，就需要將其利益建立在共享的機制上。還要對其進行評價體系的設計，讓其在發展過程中，樹立品牌號召力。從而全方位的推動企業產品的質量以及售后服務，借助互聯網+平臺以及電商平臺來發展議價能力變化和銷售業績。

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