國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析范文

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第1篇

基金項(xiàng)目：本文系2014-2015學(xué)年蘭州商學(xué)院隴橋?qū)W院大學(xué)生科技創(chuàng)新項(xiàng)目和平網(wǎng)上花店的配套課題研究。

摘要：小哥花店是借助蘭州商學(xué)院隴橋?qū)W院大學(xué)生科技創(chuàng)新基金的資助，由三名在校大學(xué)生創(chuàng)建的網(wǎng)上花店，主要以和平各高校為主要消費(fèi)群，為廣大師生提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。伴隨著網(wǎng)絡(luò)高速、多媒體技術(shù)的迅速成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新型商品銷售模式引起了廣泛的關(guān)注。本文將討論如何利用低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略為小哥花店的銷售服務(wù)。

關(guān)鍵詞 ：小哥花店；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民生活水平日益提高，不光是衣食住行，還包括精神層面，首當(dāng)其沖的就是鮮花，近幾年來(lái)，中國(guó)花卉市場(chǎng)發(fā)展迅速，花卉已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡纳罴?xì)節(jié)，看望病人、逢年過(guò)節(jié)拜訪朋友和向愛(ài)人表達(dá)愛(ài)意的時(shí)候，很多人都會(huì)選擇購(gòu)買鮮花來(lái)表達(dá)自己的情感。由于鮮花更新快，城市銷售點(diǎn)很難承受高額房租及運(yùn)輸費(fèi)用。但是隨著Interenet的迅速普及，以及電子商務(wù)的飛速發(fā)展，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立一個(gè)虛擬的鮮花店，既可以免去挑選商品的繁瑣過(guò)程，又可以有效的控制運(yùn)營(yíng)成本，開(kāi)辟出一種新的銷售渠道。使購(gòu)物變得輕松、快捷、方便，適合現(xiàn)代人快捷的生活，尤其適合年輕的追求時(shí)尚的學(xué)生。基于以上原因，在蘭州商學(xué)院隴橋?qū)W院大學(xué)生科技創(chuàng)新基金的資助下，“小哥花店”誕生了，利用這個(gè)平臺(tái)，和平地區(qū)的顧客可以足不出戶，只用電腦或手機(jī)就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)高效便捷的完成鮮花的選購(gòu)，這為廣大師生提供了很大的便利，從根本上解決了和平地區(qū)實(shí)體花店少、質(zhì)量不高、其他網(wǎng)店物流配送滯后等問(wèn)題。

1、國(guó)內(nèi)外網(wǎng)上鮮花銷售現(xiàn)狀分析

1.1 國(guó)外現(xiàn)狀分析

鮮花不僅僅是漂亮而已，美國(guó)人每年花在購(gòu)買鮮花上的錢就高達(dá)278億美元。鮮花行業(yè)市場(chǎng)價(jià)值約為320億美元。自互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以來(lái)，這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的鮮花電商，如H.Bloom將訂閱模式引入鮮花銷售，降低價(jià)格同時(shí)做到零庫(kù)存，而最近一家名為BloomThat的初創(chuàng)公司則希望能夠改變整個(gè)鮮花投遞服務(wù)。據(jù)了解，這家公司其實(shí)就是一家鮮花投遞服務(wù)企業(yè)。每一天他們都會(huì)從當(dāng)?shù)仵r花種植商那里購(gòu)買8個(gè)左右的花籃，用戶只需要選擇自己喜歡的花籃，并且輸入接收人的地址，以及預(yù)訂送達(dá)時(shí)間。隨后BloomThat就會(huì)開(kāi)始他們的服務(wù)。在成千上萬(wàn)的訂單中，95%的配送第一次就能按時(shí)送到接收者的手中。雖然可供選擇的鮮花品種不算多，但是鮮花質(zhì)量較高，而且價(jià)格合理。目前BloomThat的經(jīng)營(yíng)范圍僅限于舊金山，最大的市場(chǎng)是喜好技術(shù)的金融區(qū)和市場(chǎng)街以南地區(qū)。該公司已經(jīng)獲得了200萬(wàn)美元的種子資金。

1.2 國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀分析

愛(ài)尚鮮花是較早采用電商方式做鮮花生意的，主要采取線下店派送與基地直銷模式，除了在愛(ài)尚官網(wǎng)銷售外，也入駐了天貓分銷。從2007年上線至今，愛(ài)尚與全國(guó)一萬(wàn)多家花店簽約，覆蓋到全國(guó)600多個(gè)城市。

野獸派沒(méi)有實(shí)體店，也沒(méi)有入駐天貓、京東等第三方賣家平臺(tái)。從2011年12月底開(kāi)通微博以來(lái)，野獸派花店已經(jīng)吸引了五十多萬(wàn)粉絲，甚至許多演員都是其常客。用戶要買花，就用微博私信@野獸派花店下單，使用支付寶支付。在野獸派訂花，是只需說(shuō)明用意的模式，與傳統(tǒng)的訂花模式完全不同。

2、小哥花店的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

2.1 和平鮮花銷售及營(yíng)銷現(xiàn)狀

蘭州和平開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有城鎮(zhèn)人口1.2萬(wàn)人，高校師生約5.4萬(wàn)人，農(nóng)村人口約0.46萬(wàn)人。和平地區(qū)的鮮花銷售卻只有傳統(tǒng)銷售方式即花店，且只有一家，由于店鋪太小，保藏方式單一，所以花店的產(chǎn)品種類很少，大多數(shù)鮮花需要預(yù)定，并且包裝簡(jiǎn)單，不能完全滿足消費(fèi)者的需求，網(wǎng)上花店又因?yàn)楹推降牡乩砦恢茫话悴挥枧渌汀Ｒ虼耍诤推降貐^(qū)的鮮花銷售并不樂(lè)觀，鮮花銷售的潛在市場(chǎng)也并沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)。小哥花店的經(jīng)營(yíng)范圍包括鮮花、盆栽、水培、花籃及相應(yīng)的服務(wù)，配送范圍為和平地區(qū)。在開(kāi)業(yè)初期，我們對(duì)和平地區(qū)的鮮花市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查分析，調(diào)查顯示花店的目標(biāo)市場(chǎng)主要以20~30歲的人群為主，占到95%，本科以上教育程度的占89%，具有上網(wǎng)習(xí)慣的占97%，其中將近93%的消費(fèi)者能夠接受網(wǎng)上支付，基于以上原因確定出小哥花店現(xiàn)階段的目標(biāo)市場(chǎng)主要是和平地區(qū)各高校的師生。

2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)小哥花店銷售的價(jià)值

小哥花店以蘭州市區(qū)的實(shí)體花店為依托，借助農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院師生的專業(yè)力量，花卉產(chǎn)品豐富、消費(fèi)市場(chǎng)廣闊，但由于剛剛創(chuàng)建，各方面都還處于初始階段，而且由于資金有限，店鋪規(guī)模不大。但是，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷完全可以使此花店不斷發(fā)展壯大，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不同規(guī)模的企業(yè)都可以得到同等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，可以使小企業(yè)獲得與大企業(yè)一樣的信息資源，不僅可以節(jié)約成本，降低廣告費(fèi)用，而且可以得到超值的營(yíng)銷效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采用電子化、數(shù)字化技術(shù)，大幅降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，提高了營(yíng)銷效率。雖然企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初建的成本較高，但是維護(hù)費(fèi)用低。如果能很好的利用網(wǎng)絡(luò)資源，就會(huì)在運(yùn)營(yíng)中將其抵消掉。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅能夠幫助企業(yè)獲得大量的潛在客戶，也有利于開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

3、小哥花店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

小哥花店的主要消費(fèi)者為高校師生，對(duì)于他們而言上網(wǎng)已經(jīng)成為生活中不可或缺的一部分，因此，對(duì)于小哥花店而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑是最佳的選擇。選擇的營(yíng)銷策略如下：

3.1 網(wǎng)店策略

小哥花店由于資金問(wèn)題，目前主要以淘寶店鋪和微店為主，本著“顧客至上”、以“消費(fèi)者需求”為中心的理念開(kāi)展電子商務(wù)。第一步就是網(wǎng)店的建設(shè)，由于本店的消費(fèi)主體是一大學(xué)生和高校教師，因此網(wǎng)店的設(shè)計(jì)必須符合此類人群的審美要求，營(yíng)造典雅的個(gè)性氛圍，采取動(dòng)態(tài)與靜態(tài)頁(yè)面相結(jié)合的設(shè)計(jì)方案，從視覺(jué)形象和文字字體等方面都經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，力求獨(dú)特創(chuàng)新，以滿足年輕大學(xué)生追求時(shí)尚的心理。另外為了提高網(wǎng)店的知名度和訪問(wèn)率，要不斷地進(jìn)行宣傳和推廣。獲得有用的資訊是消費(fèi)者訪問(wèn)網(wǎng)站的主要目的，因此在保證網(wǎng)站安全的前提下，還要經(jīng)常對(duì)網(wǎng)店的內(nèi)容進(jìn)行更新，只有這樣才能夠持續(xù)吸引消費(fèi)者訪問(wèn)網(wǎng)店，進(jìn)而形成穩(wěn)定的客戶群，給網(wǎng)店帶來(lái)效益。

經(jīng)過(guò)對(duì)多家網(wǎng)站的考察以及對(duì)和平地區(qū)大學(xué)生的走訪調(diào)查，我們經(jīng)過(guò)商議決定選擇淘寶網(wǎng)開(kāi)店，并對(duì)多家淘寶店鋪進(jìn)行觀察，最后建立了自己的淘寶店。微店是當(dāng)前新推出的一種新的電子商務(wù)平臺(tái)，一經(jīng)推出就受到了一致好評(píng)，考慮到大學(xué)生中使用手機(jī)上網(wǎng)者居多，所以我們也采取了這種方式開(kāi)設(shè)了微店。

3.2 產(chǎn)品策略

小哥花店的所有鮮花都由專業(yè)的花藝師精心挑選，然后根據(jù)花的特質(zhì)及適用場(chǎng)合，進(jìn)行花飾的合理搭配，產(chǎn)品種類繁多：百合花束系列、11只花束系列、99只花束系列、小熊花束系列、微景觀等13個(gè)系列。每個(gè)系列又分為多種配型，產(chǎn)品有140種之多。

但由于這些產(chǎn)品技術(shù)含量較低，基本很多花店都有銷售，對(duì)于求新、求異、時(shí)刻展現(xiàn)自己獨(dú)特個(gè)性的大學(xué)生消費(fèi)者而言，沒(méi)有很強(qiáng)的吸引力，針對(duì)這一特點(diǎn)，我們推出了定制服務(wù)，可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好，用花的時(shí)間場(chǎng)合等，進(jìn)行定制，讓消費(fèi)者享受到獨(dú)一無(wú)二的“愛(ài)”。

3.3 定價(jià)策略

小哥花店由于目標(biāo)客戶的特殊性，價(jià)格主要走中低檔路線，但在原料的選擇、包裝樣式、售前售后服務(wù)等方面絕對(duì)力求盡善盡美，努力給消費(fèi)者提供最大限度的享受和心理滿足，定價(jià)策略主要有以下兩種：第一種是對(duì)于需求數(shù)量較少的消費(fèi)者，我們推出單只包裝花束，如1支玫瑰的普通裝，定價(jià)為4.9元，主要滿足消費(fèi)者求廉的心理。另外對(duì)于需求數(shù)量較多的消費(fèi)者，我們推出19、21、33支花束，定價(jià)時(shí)采取整數(shù)定價(jià)法，在價(jià)格中包含吉祥數(shù)字，主要是為了滿足消費(fèi)者求名的心理。總體來(lái)看，小哥花店的價(jià)格與實(shí)體店鋪相比，具有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

3.4 促銷策略

由于和平地區(qū)高校比較集中，我們的資金也有限，因此小哥花店的宣傳策略以低成本、高產(chǎn)出的方式為主。利用qq、電子郵件、微信、微博和學(xué)院貼吧對(duì)小哥花店進(jìn)行宣傳，在一些特定的節(jié)日，如情人節(jié)、六一兒童節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等舉行各種促銷活動(dòng)，通過(guò)幸運(yùn)用戶的抽選，回饋老顧客的厚愛(ài)，還會(huì)對(duì)和平地區(qū)各高校的學(xué)生活動(dòng)提供免費(fèi)的鮮花贊助。

3.5 顧客服務(wù)策略

小哥花店的客戶服務(wù)策略主要是努力挖掘潛在客戶的同時(shí)，通過(guò)多種方式不斷提高客戶的忠誠(chéng)度，最終把他們都變成終身客戶，因此，小哥花店的服務(wù)必須是一流的，對(duì)于配送人員而言，只要接收到訂單，就必須嚴(yán)格按照訂單要求按時(shí)按點(diǎn)送達(dá)，并且是微笑服務(wù)。

在售后服務(wù)方面，主要通過(guò)以下幾種方式建立良好的客戶關(guān)系：1. 辦理會(huì)員卡，通過(guò)會(huì)員卡，消費(fèi)者每次消費(fèi)后就可以得到相應(yīng)的積分，當(dāng)積分積累到一定分值，就可以對(duì)換相應(yīng)的禮品，或者是充當(dāng)現(xiàn)金使用，當(dāng)會(huì)員過(guò)生日的時(shí)候，可以免費(fèi)獲得一只鮮花。2. 在重大節(jié)日或會(huì)員過(guò)生日的時(shí)候發(fā)電子賀卡。3. 無(wú)條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴。4. 定期對(duì)顧客進(jìn)行回訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)改正。

4、總結(jié)

小哥花店是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，主要的目的是為了多方面服務(wù)師生，由于消費(fèi)者相對(duì)比較集中，容易形成品牌效應(yīng)。在成本方面，沒(méi)有實(shí)體店租金等費(fèi)用，優(yōu)勢(shì)較為顯著。在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要根據(jù)消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，經(jīng)常更新網(wǎng)店頁(yè)面，在不同的節(jié)日推出相應(yīng)的主題活動(dòng)，對(duì)于店鋪的管理者而言，要經(jīng)常走出去，不斷向其它的成功店鋪學(xué)習(xí)，從原材料的選擇，包裝以及進(jìn)貨中的各種狀況到鮮花花語(yǔ)，銷售方式，營(yíng)銷策略和售后服務(wù)的設(shè)計(jì)都要做細(xì)致的規(guī)劃，爭(zhēng)取不斷發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張春明.企業(yè)利用微博開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].電子商務(wù).2014:11

[2] 張淼.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略研究[J].吉林省教育學(xué)院學(xué)報(bào)(中旬).2014:11

[3] 余娟.電子商務(wù)環(huán)境下綏化綠色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略[J].邊疆經(jīng)濟(jì)與文化.2014:11

[4] 李江.當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)心理影響下的營(yíng)銷策略研究[J].科學(xué)視界.2014:11

[5] 蔣凌.隴原電子商務(wù)020時(shí)代高調(diào)來(lái)臨[N].蘭州日?qǐng)?bào).2014:11

作者簡(jiǎn)介：

董學(xué)博，蘭州商學(xué)院隴橋?qū)W院信息工程系，2012級(jí)信息管理與信息系統(tǒng)本科一班；

第2篇

1.1國(guó)外現(xiàn)狀分析

鮮花不僅僅是漂亮而已，美國(guó)人每年花在購(gòu)買鮮花上的錢就高達(dá)278億美元。鮮花行業(yè)市場(chǎng)價(jià)值約為320億美元。自互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以來(lái)，這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的鮮花電商，如H.Bloom將訂閱模式引入鮮花銷售，降低價(jià)格同時(shí)做到零庫(kù)存，而最近一家名為BloomThat的初創(chuàng)公司則希望能夠改變整個(gè)鮮花投遞服務(wù)。據(jù)了解，這家公司其實(shí)就是一家鮮花投遞服務(wù)企業(yè)。每一天他們都會(huì)從當(dāng)?shù)仵r花種植商那里購(gòu)買8個(gè)左右的花籃，用戶只需要選擇自己喜歡的花籃，并且輸入接收人的地址，以及預(yù)訂送達(dá)時(shí)間。隨后BloomThat就會(huì)開(kāi)始他們的服務(wù)。在成千上萬(wàn)的訂單中，95%的配送第一次就能按時(shí)送到接收者的手中。雖然可供選擇的鮮花品種不算多，但是鮮花質(zhì)量較高，而且價(jià)格合理。目前BloomThat的經(jīng)營(yíng)范圍僅限于舊金山，最大的市場(chǎng)是喜好技術(shù)的金融區(qū)和市場(chǎng)街以南地區(qū)。該公司已經(jīng)獲得了200萬(wàn)美元的種子資金。

1.2國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀分析

愛(ài)尚鮮花是較早采用電商方式做鮮花生意的，主要采取線小哥花店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究文／董學(xué)博徐世星甄文學(xué)下店派送與基地直銷模式，除了在愛(ài)尚官網(wǎng)銷售外，也入駐了天貓分銷。從2007年上線至今，愛(ài)尚與全國(guó)一萬(wàn)多家花店簽約，覆蓋到全國(guó)600多個(gè)城市。野獸派沒(méi)有實(shí)體店，也沒(méi)有入駐天貓、京東等第三方賣家平臺(tái)。從2011年12月底開(kāi)通微博以來(lái)，野獸派花店已經(jīng)吸引了五十多萬(wàn)粉絲，甚至許多演員都是其常客。用戶要買花，就用微博私信@野獸派花店下單，使用支付寶支付。在野獸派訂花，是只需說(shuō)明用意的模式，與傳統(tǒng)的訂花模式完全不同。

2、小哥花店的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

2.1和平鮮花銷售及營(yíng)銷現(xiàn)狀

蘭州和平開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有城鎮(zhèn)人口1.2萬(wàn)人，高校師生約5.4萬(wàn)人，農(nóng)村人口約0.46萬(wàn)人。和平地區(qū)的鮮花銷售卻只有傳統(tǒng)銷售方式即花店，且只有一家，由于店鋪太小，保藏方式單一，所以花店的產(chǎn)品種類很少，大多數(shù)鮮花需要預(yù)定，并且包裝簡(jiǎn)單，不能完全滿足消費(fèi)者的需求，網(wǎng)上花店又因?yàn)楹推降牡乩砦恢茫话悴挥枧渌汀Ｒ虼耍诤推降貐^(qū)的鮮花銷售并不樂(lè)觀，鮮花銷售的潛在市場(chǎng)也并沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)。小哥花店的經(jīng)營(yíng)范圍包括鮮花、盆栽、水培、花籃及相應(yīng)的服務(wù)，配送范圍為和平地區(qū)。在開(kāi)業(yè)初期，我們對(duì)和平地區(qū)的鮮花市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查分析，調(diào)查顯示花店的目標(biāo)市場(chǎng)主要以20~30歲的人群為主，占到95%，本科以上教育程度的占89%，具有上網(wǎng)習(xí)慣的占97%，其中將近93%的消費(fèi)者能夠接受網(wǎng)上支付，基于以上原因確定出小哥花店現(xiàn)階段的目標(biāo)市場(chǎng)主要是和平地區(qū)各高校的師生。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)小哥花店銷售的價(jià)值

小哥花店以蘭州市區(qū)的實(shí)體花店為依托，借助農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院師生的專業(yè)力量，花卉產(chǎn)品豐富、消費(fèi)市場(chǎng)廣闊，但由于剛剛創(chuàng)建，各方面都還處于初始階段，而且由于資金有限，店鋪規(guī)模不大。但是，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷完全可以使此花店不斷發(fā)展壯大，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不同規(guī)模的企業(yè)都可以得到同等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，可以使小企業(yè)獲得與大企業(yè)一樣的信息資源，不僅可以節(jié)約成本，降低廣告費(fèi)用，而且可以得到超值的營(yíng)銷效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采用電子化、數(shù)字化技術(shù)，大幅降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，提高了營(yíng)銷效率。雖然企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初建的成本較高，但是維護(hù)費(fèi)用低。如果能很好的利用網(wǎng)絡(luò)資源，就會(huì)在運(yùn)營(yíng)中將其抵消掉。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅能夠幫助企業(yè)獲得大量的潛在客戶，也有利于開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

3、小哥花店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

小哥花店的主要消費(fèi)者為高校師生，對(duì)于他們而言上網(wǎng)已經(jīng)成為生活中不可或缺的一部分，因此，對(duì)于小哥花店而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑是最佳的選擇。選擇的營(yíng)銷策略如下：

3.1網(wǎng)店策略

小哥花店由于資金問(wèn)題，目前主要以淘寶店鋪和微店為主，本著“顧客至上”、以“消費(fèi)者需求”為中心的理念開(kāi)展電子商務(wù)。第一步就是網(wǎng)店的建設(shè)，由于本店的消費(fèi)主體是一大學(xué)生和高校教師，因此網(wǎng)店的設(shè)計(jì)必須符合此類人群的審美要求，營(yíng)造典雅的個(gè)性氛圍，采取動(dòng)態(tài)與靜態(tài)頁(yè)面相結(jié)合的設(shè)計(jì)方案，從視覺(jué)形象和文字字體等方面都經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，力求獨(dú)特創(chuàng)新，以滿足年輕大學(xué)生追求時(shí)尚的心理。另外為了提高網(wǎng)店的知名度和訪問(wèn)率，要不斷地進(jìn)行宣傳和推廣。獲得有用的資訊是消費(fèi)者訪問(wèn)網(wǎng)站的主要目的，因此在保證網(wǎng)站安全的前提下，還要經(jīng)常對(duì)網(wǎng)店的內(nèi)容進(jìn)行更新，只有這樣才能夠持續(xù)吸引消費(fèi)者訪問(wèn)網(wǎng)店，進(jìn)而形成穩(wěn)定的客戶群，給網(wǎng)店帶來(lái)效益。經(jīng)過(guò)對(duì)多家網(wǎng)站的考察以及對(duì)和平地區(qū)大學(xué)生的走訪調(diào)查，我們經(jīng)過(guò)商議決定選擇淘寶網(wǎng)開(kāi)店，并對(duì)多家淘寶店鋪進(jìn)行觀察，最后建立了自己的淘寶店。微店是當(dāng)前新推出的一種新的電子商務(wù)平臺(tái)，一經(jīng)推出就受到了一致好評(píng)，考慮到大學(xué)生中使用手機(jī)上網(wǎng)者居多，所以我們也采取了這種方式開(kāi)設(shè)了微店。

3.2產(chǎn)品策略

小哥花店的所有鮮花都由專業(yè)的花藝師精心挑選，然后根據(jù)花的特質(zhì)及適用場(chǎng)合，進(jìn)行花飾的合理搭配，產(chǎn)品種類繁多：百合花束系列、11只花束系列、99只花束系列、小熊花束系列、微景觀等13個(gè)系列。每個(gè)系列又分為多種配型，產(chǎn)品有140種之多。但由于這些產(chǎn)品技術(shù)含量較低，基本很多花店都有銷售，對(duì)于求新、求異、時(shí)刻展現(xiàn)自己獨(dú)特個(gè)性的大學(xué)生消費(fèi)者而言，沒(méi)有很強(qiáng)的吸引力，針對(duì)這一特點(diǎn)，我們推出了定制服務(wù)，可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好，用花的時(shí)間場(chǎng)合等，進(jìn)行定制，讓消費(fèi)者享受到獨(dú)一無(wú)二的“愛(ài)”。

3.3定價(jià)策略

小哥花店由于目標(biāo)客戶的特殊性，價(jià)格主要走中低檔路線，但在原料的選擇、包裝樣式、售前售后服務(wù)等方面絕對(duì)力求盡善盡美，努力給消費(fèi)者提供最大限度的享受和心理滿足，定價(jià)策略主要有以下兩種：第一種是對(duì)于需求數(shù)量較少的消費(fèi)者，我們推出單只包裝花束，如1支玫瑰的普通裝，定價(jià)為4.9元，主要滿足消費(fèi)者求廉的心理。另外對(duì)于需求數(shù)量較多的消費(fèi)者，我們推出19、21、33支花束，定價(jià)時(shí)采取整數(shù)定價(jià)法，在價(jià)格中包含吉祥數(shù)字，主要是為了滿足消費(fèi)者求名的心理。總體來(lái)看，小哥花店的價(jià)格與實(shí)體店鋪相比，具有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

3.4促銷策略

由于和平地區(qū)高校比較集中，我們的資金也有限，因此小哥花店的宣傳策略以低成本、高產(chǎn)出的方式為主。利用qq、電子郵件、微信、微博和學(xué)院貼吧對(duì)小哥花店進(jìn)行宣傳，在一些特定的節(jié)日，如情人節(jié)、六一兒童節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等舉行各種促銷活動(dòng)，通過(guò)幸運(yùn)用戶的抽選，回饋老顧客的厚愛(ài)，還會(huì)對(duì)和平地區(qū)各高校的學(xué)生活動(dòng)提供免費(fèi)的鮮花贊助。3.5顧客服務(wù)策略小哥花店的客戶服務(wù)策略主要是努力挖掘潛在客戶的同時(shí)，通過(guò)多種方式不斷提高客戶的忠誠(chéng)度，最終把他們都變成終身客戶，因此，小哥花店的服務(wù)必須是一流的，對(duì)于配送人員而言，只要接收到訂單，就必須嚴(yán)格按照訂單要求按時(shí)按點(diǎn)送達(dá)，并且是微笑服務(wù)。在售后服務(wù)方面，主要通過(guò)以下幾種方式建立良好的客戶關(guān)系：1.辦理會(huì)員卡，通過(guò)會(huì)員卡，消費(fèi)者每次消費(fèi)后就可以得到相應(yīng)的積分，當(dāng)積分積累到一定分值，就可以對(duì)換相應(yīng)的禮品，或者是充當(dāng)現(xiàn)金使用，當(dāng)會(huì)員過(guò)生日的時(shí)候，可以免費(fèi)獲得一只鮮花。2.在重大節(jié)日或會(huì)員過(guò)生日的時(shí)候發(fā)電子賀卡。3.無(wú)條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴。4.定期對(duì)顧客進(jìn)行回訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)改正。

第3篇

【關(guān)鍵詞】旅游網(wǎng)站；發(fā)展現(xiàn)狀；影響機(jī)制；分析

一、旅游網(wǎng)站的概念與功能

（一）旅游網(wǎng)站的概念

旅游網(wǎng)站是指基于企業(yè)內(nèi)網(wǎng)（In-tranet）和企業(yè)外網(wǎng)（Extranet）擁有自己的域名，由若干個(gè)相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)組成，存儲(chǔ)在服務(wù)器上的旅游信息的站點(diǎn)。

旅游前決策過(guò)程會(huì)經(jīng)歷確認(rèn)旅游需求、收集旅游信息、評(píng)估旅游方案、做出旅游決策等階段；出行旅游過(guò)程是旅游者從居住地出發(fā)到目的地進(jìn)行旅游，最后回到居住地的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程涉及旅游者食、住、行、游、購(gòu)、娛等六要素；旅游后行為是旅游者在旅游后體會(huì)到某種程度的滿意或不滿意，會(huì)尋求或交流能證明旅游產(chǎn)品價(jià)值高或低的信息。因此，信息在旅游者，特別是散客自助游的全過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用，而這恰恰為旅游網(wǎng)站和旅游電子商務(wù)的異軍突起提供了契機(jī)。

（二）旅游網(wǎng)站的功能

1.查詢功能

從旅游者的旅游過(guò)程來(lái)看，對(duì)信息的查詢一般包括三種：旅游前信息查詢、出行旅游過(guò)程中信息查詢和旅游結(jié)束后信息查詢。

2.個(gè)性化服務(wù)定制功能

個(gè)性化服務(wù)定制即根據(jù)客戶的需求信息來(lái)幫助客戶尋找適合其需求的產(chǎn)品和服務(wù)信息，并且這些信息是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)可以修改和刪除，這是旅游網(wǎng)站及旅游電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢(shì)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)性化服務(wù)定制已成為旅游網(wǎng)站，特別是在線預(yù)訂服務(wù)類網(wǎng)站必備的功能和利潤(rùn)的主要來(lái)源。

3.支付功能

旅游者特別是散客，到達(dá)旅游目的地之后，當(dāng)一個(gè)景點(diǎn)游覽結(jié)束之前可提前上網(wǎng)進(jìn)行信息查詢和網(wǎng)上預(yù)訂，通過(guò)網(wǎng)上交易和支付，提前預(yù)訂下一階段的行程。而游客在外旅游也不方便隨身攜帶大量現(xiàn)金。因此，要順利完成這種支付，也是旅游網(wǎng)站需重點(diǎn)拓展的一大功能。

4.互動(dòng)功能

隨著旅游者自主意識(shí)的增強(qiáng)，在旅游前不單單需要查詢，更需要與專業(yè)咨詢?nèi)藛T進(jìn)行商議和溝通；在旅游過(guò)程中會(huì)不斷調(diào)整線路，改變行程；在旅游結(jié)束后需要對(duì)旅游體驗(yàn)做出評(píng)價(jià)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行反饋。這就需要旅游網(wǎng)站能實(shí)時(shí)與游客互動(dòng)，時(shí)刻注意捕捉游客需求，為游客提供滿意的服務(wù)。

二、湖南省旅游網(wǎng)站的發(fā)展現(xiàn)狀分析

通過(guò)對(duì)湖南省所有旅游網(wǎng)站或旅游頻道的分析，可以看出湖南省旅游網(wǎng)站的發(fā)展現(xiàn)狀。

（一）起步晚，存在閑而不建的問(wèn)題

湖南省大部分政府旅游網(wǎng)都是在2007年以后才開(kāi)始逐步建成的，落后于其他旅游發(fā)達(dá)地區(qū)。更重要的是，不少旅游網(wǎng)還有“一勞永逸”的特色，要么就是完全的空架子，要么就是只在建網(wǎng)初期添加了一些內(nèi)容，從此高枕無(wú)憂，沒(méi)有新內(nèi)容。

（二）欄目設(shè)置不合理，內(nèi)容空缺嚴(yán)重

欄目設(shè)置不合理的現(xiàn)象不僅在小地方網(wǎng)站上出現(xiàn)，就連省會(huì)城市旅游網(wǎng)站中也存在這樣的情況。在長(zhǎng)沙市旅游局網(wǎng)站上，“長(zhǎng)沙文化”這一塊分類過(guò)細(xì)且不合理，分為“推薦風(fēng)俗文化”“最新風(fēng)俗文化”“熱門風(fēng)俗齊化”和“歷史文化”四個(gè)子欄目，分類的不合理導(dǎo)致內(nèi)容重復(fù)不可避免。再比如湘潭市旅游局網(wǎng)站，在“快速通道”一欄涉及旅游景區(qū)、出行路線、旅游知識(shí)等內(nèi)容，但又有專門的“旅游景區(qū)”和“出游路線”專題。

（三）缺乏國(guó)際性視角

隨著湖南省大門的進(jìn)一步打開(kāi)，向海外招商引資的熱浪席卷而來(lái)。旅游網(wǎng)站作為本地宣傳的一個(gè)重要窗口，尤其是市州級(jí)網(wǎng)站自然不能拘泥于中文簡(jiǎn)體單一的語(yǔ)言形式，建設(shè)更多國(guó)際語(yǔ)言版本已經(jīng)成為需要。在這一點(diǎn)上，張家界國(guó)際旅游網(wǎng)站表現(xiàn)突出，除中文簡(jiǎn)體、繁體外，還有英語(yǔ)、日語(yǔ)、韓語(yǔ)、德語(yǔ)、俄語(yǔ)和法語(yǔ)六種外語(yǔ)版本，而湖南省旅游局官方網(wǎng)站卻只有中英文版本。

（四）網(wǎng)上互動(dòng)不夠

雖然旅游網(wǎng)基本上是以公示信息為主，但也有不少旅游者有在權(quán)威網(wǎng)上進(jìn)行信息咨詢的要求，與網(wǎng)民形成互動(dòng)，其實(shí)也更能將真實(shí)信息反饋給旅游部門，以改善服務(wù)質(zhì)量。“對(duì)于旅游管理部門而言，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為國(guó)內(nèi)外廣大游客提供全方位的旅游信息服務(wù)，能夠更好地體現(xiàn)公共服務(wù)水平，展示現(xiàn)代化的旅游目的地形象。”面對(duì)越來(lái)越多商務(wù)旅游網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)，旅游網(wǎng)站顯然在商務(wù)服務(wù)方面毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，要想突出重圍，只能依靠旅游資源的權(quán)威性取勝。

三、湖南省旅游網(wǎng)站的影響機(jī)制分析

隨著信息化的發(fā)展，人們的生活節(jié)奏越來(lái)越快，閑暇時(shí)間卻越來(lái)越少，大部分時(shí)間用來(lái)工作，因此，方便、快捷的出行方式成為人們的首選。但是由于信息的不對(duì)稱等影響了旅游網(wǎng)站的發(fā)展。主要的影響機(jī)制表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。

（一）需求機(jī)制的影響

隨著旅游消費(fèi)者受教育程度的提高，越來(lái)越多的旅游消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成全部與旅游有關(guān)的行為，包括最初的旅游信息查詢、安排旅游計(jì)劃、與旅行社進(jìn)行聯(lián)系、預(yù)訂旅游線路、相關(guān)的交易支付工作及旅游行為結(jié)束后對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的評(píng)估等。但是，由于很多網(wǎng)站的信息技術(shù)沒(méi)有提供更完善的信息供消費(fèi)者選擇，從而在一定程度上限制了當(dāng)代旅游消費(fèi)者的需求。

（二）技術(shù)機(jī)制的影響

信息技術(shù)的使用方便了旅游消費(fèi)者購(gòu)后感受的傾訴，并使這種購(gòu)后感受的影響面擴(kuò)大。以前旅游消費(fèi)者的購(gòu)后感受主要影響其周圍的親人、朋友、鄰居、同事、熟人等相關(guān)群體，現(xiàn)在可通過(guò)網(wǎng)上的論壇、QQ群、虛擬社區(qū)、博客等渠道，向素不相識(shí)的人表達(dá)其感受，影響的半徑擴(kuò)大了，旅游消費(fèi)者購(gòu)后情感行為的影響寬帶也發(fā)生了變化。但是，如果網(wǎng)站不能完整的提供技術(shù)支持，就會(huì)影響消費(fèi)旅游的發(fā)展。

（三）保障機(jī)制的影響？

在《中國(guó)旅游業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》中，促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展被定為旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支撐保障性措施之一，由此可見(jiàn)旅游業(yè)的發(fā)展是實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要力量，國(guó)家政策的支持是旅游發(fā)展的重要助推力。因此，湖南省要積極響應(yīng)國(guó)家政策，擴(kuò)大旅游的運(yùn)用規(guī)模，營(yíng)造良好的旅游氛圍，完善旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，鼓勵(lì)有條件的旅游企業(yè)大力運(yùn)用網(wǎng)站信息，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源狀況，探索建立更加適合旅游業(yè)發(fā)展的方式。旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要順應(yīng)這種大趨勢(shì)，鼓勵(lì)網(wǎng)站技術(shù)在旅游各環(huán)節(jié)中的應(yīng)用，重點(diǎn)發(fā)展旅游一卡通、移動(dòng)支付、電子票證等以滿足旅游消費(fèi)者的出游需求。

（四）營(yíng)銷機(jī)制的影響

旅游信息網(wǎng)站的出現(xiàn)，使得旅游企業(yè)的營(yíng)銷渠道從傳統(tǒng)的金字塔式趨于扁平化，改變了傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)商與旅游消費(fèi)者信息不對(duì)稱的局面，使得旅游消費(fèi)者可以按照自己的偏好和個(gè)性需求與旅游生產(chǎn)商、經(jīng)營(yíng)商以及旅游商交流信息，旅游消費(fèi)者也可與有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)友在線交流信息、搜集信息和獲取經(jīng)驗(yàn)等。因此，旅游營(yíng)銷模式的改變使更多的旅游消費(fèi)者可以更便捷高效的獲取旅游信息，提高旅游企業(yè)的知名度，從而促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

作者：唐秀媛

參考文獻(xiàn) 

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