促銷策劃的概念范文
前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)促銷策劃的概念文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。
第1篇
店經(jīng)理何玉娜百思不得其解，便進行進入的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：原來金城花園入住的業(yè)主幾乎全是西安市區(qū)內(nèi)一個城中村搬遷過來的村民。這里的女人雖然有錢，但是卻沒有美容消費意識，還不曾習(xí)慣有美容的生活。另外，距金城花園不遠處是大學(xué)城，這些大學(xué)女生雖然有美容意識，大部分人卻沒有消費能力，尤其是陜西師大、郵電學(xué)院都是女生居多。美容院自身的經(jīng)營定位與目標(biāo)消費群體嚴重偏離，應(yīng)該怎么辦？如果不及時采取有效措施，紫竹美容院的經(jīng)營可能支撐不到春節(jié)后。嚴重的經(jīng)營困局讓何玉娜經(jīng)理束手無策，在一位朋友建議下決定借助外腦，特意邀請世紀良謀營銷策劃專家親臨現(xiàn)場進行指導(dǎo)，通過短短20多天的時間實施“拼客美容”促銷活動，不僅讓紫竹美容院的銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，而且使其步入正規(guī)的經(jīng)營軌道，創(chuàng)造了“拼客美容”新概念，引領(lǐng)了美容新潮流。
市場分析：是“改旗易幟”走低端市場，還是繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”？
針對紫竹美容院自身的“高端美容館”經(jīng)營定位與目標(biāo)消費群體嚴重偏離的現(xiàn)狀，營銷策劃專家與和于娜經(jīng)理進行了多次深入地探討：如果“改旗易幟”走低端市場，可能暫時可以拉動市場帶來銷售，但是要想長期盈利就更困難了!剛開店就給顧客灌輸“低”的概念，以后競爭加劇了，還能有退路拿起價格“屠刀”么？如果繼續(xù)高舉高檔美容館“大旗”，又該如何運作？目前的運作模式顯然是很失敗的。那么，能不能在針對低端市場與高檔美容館之間建立起一些聯(lián)系來，作為切入市場的突破口呢？既能繼續(xù)保持紫竹美容院的高端經(jīng)營定位，又能以低門檻快速切入市場？在這種思路引導(dǎo)下，營銷策劃專家很快想到了“拼客”。
“拼客美容”既是很好的市場切入點，又是一種流行時尚。
“拼客”是在中國大陸繼“超級女聲”等平民海選之后的一種時尚潮流。所謂拼客就是："拼"表示集中、聯(lián)合、一起，"客"代表人，指的是幾個人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動，AA制消費，目的是分攤成本、共享優(yōu)惠、享受快樂并可以從中交友識友。目前常見"拼客"方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(順風(fēng)車)、拼游(拼團或自助游)、拼購(團購)等等。就拿“拼房”來說，對于一個月收入在2000元以內(nèi)的打工者來說，要想入住在某個高檔住宅小區(qū)，成本是在太高了，但是如果三個人一起“拼房”的話，合租一套三室一廳或三室兩廳的房子，平攤下來每個人也就300元左右，與在城中村住一個標(biāo)準(zhǔn)間或一室一廳的成本相差無幾，但是享受的居住條件卻大大提高了！人們何樂而不為呢？
基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特點，策劃專家認為完全可以將“拼客”概念引進到紫竹美容院的營銷過程當(dāng)中。紫竹美容院是一種高檔的美容生活享受，要想讓并不富足的大學(xué)女生和缺乏美容意識的城中村婦來享受，“拼客美容”不失為一個最佳捷徑。這個策劃方案提出來以后，得到了紫竹美容院何玉娜經(jīng)理和其全體員工的一致認可，決定馬上開始一步一步實施“拼客美容”營銷策劃方案：
促銷未動，概念先行
營銷策劃專家認為，在這種情況下，促銷的優(yōu)惠政策并不是首要。而首要解決的問題應(yīng)該是“拼客美容”概念的傳播，傳播得到位不到位是本次促銷活動的關(guān)鍵之所在。對此，專家的建議是：一個核心，兩套方案。
一個核心是：拼客美容，平民的價格，貴族的享受！這是主要的訴求點，首先繼續(xù)訴求紫竹美容院的高檔性，與原來的經(jīng)營定位保持一致性。其次，是訴求這種貴族的高檔享受不用付出很高的價格，作為一般的消費者同樣可以享受！最后的訴求是一般消費者之所以能夠享受高檔的美容，不是因為降價了，或者大甩賣，而是通過一種流行時尚“拼客”的方式來實現(xiàn)的，帶給人們一種時尚感！
兩套方案是：針對缺乏美容意識的、搬遷過來的城中村婦是一套方案；而針對大學(xué)城高校女生又是一套方案，兩套方案同時執(zhí)行。在宣傳方式上，針對城中村婦的宣傳主要通過在長安區(qū)的郵政專遞綠頁上做廣告，從而借助郵遞員送報送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”準(zhǔn)確的傳給每一個家庭，確保了廣告宣傳的有效性；針對大學(xué)城高校女生主要是通過DM宣傳單頁的投放，招聘幾名大學(xué)女生作為新員工，由她們負責(zé)對大學(xué)城每一所大學(xué)的每一個女生宿舍投放宣傳頁。
快三步的促銷節(jié)奏
第一步：“狂風(fēng)驟雨”式的概念傳播。在此次活動的第一階段主要以傳播“拼客美容”的概念為主，從元月16日到23日，一周的時間都是密集的廣告宣傳，DM單頁投放6000份，長安區(qū)郵政專遞廣告連續(xù)三次，再加上一些戶外的宣傳活動，使整個長安區(qū)的人幾乎都知道了“拼客美容”的概念。
第二步：擋不住的“拼客”誘惑。元月24日至31日，這是活動的第二階段，重點推出“拼客美容”的具體項目，目的就是要達到讓目標(biāo)群體產(chǎn)生購買行動。對此，策劃專家特別提議：其一拼客美容項目要選擇特別有檔次、高價位的美容項目，然后采取數(shù)字表格對比策略，即是將這些美容項目的一般價位和服務(wù)內(nèi)容與本次推行的“拼客美容”以表格、數(shù)字化的形式展示給目標(biāo)群體。強烈的反差對比，讓他們深深體會到“拼客美容”的價值所在，從而經(jīng)不住“拼”的誘惑產(chǎn)生購買。
第三步：成功搭載春節(jié)快車！一年一度的春節(jié)消費是無法阻擋的趨勢，如果促銷活動能夠借住上這個強勢，無疑會起到事半功倍的效果。臨近春節(jié)，紫竹美容院順勢針對城中村婦和高校女生推出“一年到頭美麗全享受”和“拼出俏麗妝容回家過好年”的項目，等于把“拼客美容”的項目進行了擴大和延伸，從而讓春節(jié)前的銷售推向。
綜合分析這次紫竹美容院的“拼客美容”促銷活動，促銷的產(chǎn)品成本幾乎沒有，因為它突破了以往傳統(tǒng)促銷進行系列優(yōu)惠的措施，而是通過塑造概念擴大宣傳來達到效果的。所以整個促銷成本只有宣傳成本，印刷18000份宣傳單頁花費3600元，6次郵政專遞廣告6000元，再加上條幅、噴繪、POP、卡片等道具的制作費800元，共計花費10800元。從開業(yè)后不足6000元的銷售，在短短20天左右的時間內(nèi)達到了98000元的銷售額，一個瀕臨倒閉的高檔美容院能發(fā)展到這種程度，讓紫竹美容院何玉娜經(jīng)理萬分激動：“這簡直是個奇跡，這是我以前想都不敢想的！”
第2篇
現(xiàn)而今，估不論策劃咨詢行業(yè)對創(chuàng)意的孜孜以求，所有的企業(yè)對創(chuàng)意的渴求都到了非常普遍的狀態(tài)，“創(chuàng)意”一詞得到了空前的泛濫。但創(chuàng)意有時候也是可遇不可求的，長而久之，很多企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門和市場部門往往會走入為創(chuàng)意而創(chuàng)意的過程，當(dāng)然，這里也有老板們的功勞。
創(chuàng)意當(dāng)然非常重要，但我這里主要說說創(chuàng)意的策略更重要。
比如，市場上的牛奶品種大家都有，我做個牛奶里面放蕃薯好不好？面條都是白色的，我為什么不可以做成綠色的呢？凡此種種，不一而足。
想法不好嗎？很好，但有市場嗎？
任何好的產(chǎn)品概念創(chuàng)新，都必須滿足二大條件，第一，我這個產(chǎn)品概念有沒有消費需求或潛在消費需求。第二，我這個產(chǎn)品概念是不是與企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略同向，如果不是，我有沒有開創(chuàng)新的事業(yè)的資源和能力？
如果這兩種都不能滿足，那么，OK，放棄吧。
我們發(fā)現(xiàn)，市場上其實有很多創(chuàng)新的概念和形式，但實際效果好不好只有企業(yè)主自己知道。有的時候確實是名利雙收，有的時候也只是賠本賺吆喝。當(dāng)然有時候策劃公司也會起到一個推波助瀾的作用，記得有一個策劃公司，他在業(yè)內(nèi)的名聲相當(dāng)不錯，他每推出一個廣告版本都有讓人意想不到的創(chuàng)意，在國內(nèi)廣告節(jié)上也是連連獲獎，然而很多廣告主卻往往并不認帳。
為什么？
因為該策劃公司是有目的的，既充分利用了廣告主的資源，又充分贏得了業(yè)內(nèi)創(chuàng)意高手的名聲，那些出籠的創(chuàng)意往往是為創(chuàng)意而創(chuàng)意，對于企業(yè)品牌和產(chǎn)品的長期推廣用處并不大。當(dāng)然，那也需要許多廣告主喜好這一口甘心就范才行。
強道機構(gòu)根據(jù)多年的營銷實戰(zhàn)和咨詢策劃經(jīng)驗，總結(jié)認為，對于各中小企業(yè)來說，未來的營銷戰(zhàn)爭，戰(zhàn)略比策略重要，策略比創(chuàng)意重要，創(chuàng)意比費用重要，費用的有效實施比廣告重要。兩點之間永遠是直線最近，少走彎路比再多的形式主義創(chuàng)意都來得強。所以我們強道機構(gòu)的口號也是：策略創(chuàng)建品牌，設(shè)計提升價值，網(wǎng)絡(luò)提供平臺。
癥狀4：渠道管理，銷售下滑就想到價格促銷。
這是所有企業(yè)的通病，大企業(yè)如此，中小企業(yè)也是如此。不同之處在于依賴性到底有多大。大企業(yè)是為了完成任務(wù)，而中小企業(yè)也許可能是為了活命、為了生存。
除了淡旺季節(jié)性原因外，銷售下滑無外乎以下原因：
1、整個行業(yè)市場容量下降或有替代性行業(yè)品類出現(xiàn)；
2、競爭對手品牌走強，對我壓力增大；
3、品牌影響力下滑，讓對手得利；
4、產(chǎn)品出現(xiàn)致命缺陷，客戶減少；
5、渠道政策下降，客戶少進貨；
6、對手降價銷售，對我產(chǎn)生影響；
以上六大原因應(yīng)該可以基本概括營銷上存在的各類影響，包括其它未列出的各類小的原因，那么我們可以分析一下，針對銷售下滑我進行的促銷到底能夠起到什么作用。
企業(yè)自主進行的促銷包括對客戶的促銷和對消費者的促銷，這樣的促銷對第1、第2、第3、第4可以說基本沒有什么作用，對第5、第6有一定的作用。其中對第5只能起到暫時的作用，促銷一停，銷售仍然下滑，如果要保持不下滑，就必須進行長期促銷；然而營銷的規(guī)律是，促銷3個月就代表著降價，3個月后將恢復(fù)到之前的滯銷狀態(tài)，要想保持銷售不下滑，還得加大促銷力度，那么，哪個企業(yè)會受得了？
我們再來分析第6條，對手降價了，包括對客戶降價和對消費者降價，前者與第5條類似，這里就不多說了，那么后者呢？不降價顯然預(yù)示著銷售下滑，跟著降價，銷售也可能會保持一定的不下滑，但顯然已經(jīng)被動了，最關(guān)鍵的是，對手到底因為什么原因降價、降多少、降多少時間、多少產(chǎn)品降價、多少區(qū)域開展，這些才是需要我們重點研究的問題。
因此，總結(jié)如下，由于第1到第4條原因，我們沒必要一定考慮促銷，解決方法還是在其它方面，第5條，可以考慮其它手段，第6條，才是要作重點分析應(yīng)對的原因。那些一看到銷售下滑就進行促銷的做法絕對是不適的，從機率的角度來說，這表明我們將有六分之五即83%的資源是浪費的。 銷售下滑就想到促銷的企業(yè)，基本上可以判定不會有專業(yè)的營銷策劃人員去做這些分析，也沒有非常理智且有策略的基層銷售經(jīng)理反饋這些明確的信息，這樣的企業(yè)缺少的恰恰是我們要說的“營銷”，快速反應(yīng)的營銷資訊反饋系統(tǒng)、快速反應(yīng)的營銷分析系統(tǒng)、快速反應(yīng)的營銷決策系統(tǒng)、快速反應(yīng)的營銷策略系統(tǒng)、快速反應(yīng)的營銷執(zhí)行系統(tǒng)。
癥狀5：產(chǎn)品包裝，越漂亮越好。
時下，大部分企業(yè)都已經(jīng)非常重視產(chǎn)品包裝了，產(chǎn)品包裝的策劃和設(shè)計創(chuàng)意過程，基本會有這么幾種形式，一種讓包裝印刷廠來設(shè)計（呵呵，現(xiàn)在還非常普遍）；一種是讓企業(yè)自己招聘的設(shè)計師來做；一種是讓個體的社會設(shè)計師來做（或者是策劃公司的設(shè)計師業(yè)余個人接單）；也有的企業(yè)會讓廣告設(shè)計公司來做；很少的公司會找一家專業(yè)的策劃公司來做。這只是一個設(shè)計而已，把我企業(yè)的想法設(shè)計表現(xiàn)出來就可以了，大部分企業(yè)主會是這種想法，甚或部分企業(yè)本身也沒有好的策略想法。
呵呵，這只是一個設(shè)計而已嗎？
我們一直在談的品牌、品牌，品牌是需要專業(yè)策劃的，而產(chǎn)品是品牌最重要的一部分啊，沒有產(chǎn)品支撐的品牌會是什么呢？它什么都不是。想想如果可口可樂現(xiàn)在什么都不賣了，只賣如溫州正泰一樣的“電器開關(guān)”，情形會怎樣？
我們知道，社會是有專門分工的，而且隨著競爭的發(fā)展，這種分工越來越細，專業(yè)的人會更趨向?qū)I(yè)的機構(gòu)，設(shè)計也是這樣，設(shè)計其實是與策劃依附在一起的，單純的設(shè)計公司今后將越來越難以生存。同樣的，印刷公司、設(shè)計公司、企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計部將越來越難以招到好的設(shè)計人才，優(yōu)秀的設(shè)計人才將更加集中到優(yōu)秀的咨詢策劃公司，這也是一種整合。
在這個世界上，任何一個資深一點的設(shè)計師稍微用心一點，都可以把一個包裝設(shè)計得美侖美奐，甚至還能發(fā)揮創(chuàng)意的設(shè)計。但作為一個產(chǎn)品，它需要的只是設(shè)計嗎？
任何設(shè)計作品，其實都應(yīng)該包括策略、創(chuàng)意、文案、設(shè)計表現(xiàn)這幾部分，更重要的是，要把所有這些個部分融合到整個企業(yè)的營銷系統(tǒng)中來，合為一體。這些部分，通俗一點叫內(nèi)涵，沒有內(nèi)涵的美女，香港人把她叫花瓶，這是營銷之大忌。即使是設(shè)計本身，還要能體現(xiàn)品牌策略，還要能與競品區(qū)格。
我有幸看到過一個月餅的包裝，呵呵，那叫一個美、那個雅。星星點燈之下，是一片靜靜的寂寞樹林，沒有葉子，樹枝是淡淡的遠景，樹枝之上，一輪皓月當(dāng)空，月光四散開來，光亮灑在半空，雪月之下，端的是一葉美色，那位如柳葉般飄逸的嫦娥斜奔向碩大的圓月，皎潔的臉善睞的眸呼之欲出。意境大大地有。
漂亮吧？呵呵，可惜賣不好。為什么？
第3篇
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)店；滿就送；促銷
隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，眾多店家已經(jīng)把網(wǎng)店的促銷做為網(wǎng)店常用經(jīng)營方法。各種各樣的促銷活動紛紛亮相，種類繁多的營銷方法也層出不窮。在所有這些促銷活動之中，滿就送是一種非常有效的營銷手段，也是網(wǎng)店常用的方法之一。
1 滿就送概念
滿就送，顧名思義就是消費達到店家設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)就送東西。滿就送可以演變?yōu)槎喾N形式，例如，可以是：滿就免郵、滿就送禮物、滿就送積分，還可以是滿就減現(xiàn)金等多種表現(xiàn)形式。
滿就送活動主要作用是：提升網(wǎng)店客單價，提升銷售連帶率。滿就送提升了網(wǎng)店銷售筆數(shù)，提高了店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升了店鋪銷售業(yè)績，增加了商品曝光力度，節(jié)約了人力成本。
2 滿就送功能
功能1：可以創(chuàng)建多個活動
滿就送有多種優(yōu)惠形式，選擇滿就送后，可以自行設(shè)置多個促銷活動，并自定義活動標(biāo)題、時間和優(yōu)惠內(nèi)容。
功能2：可以實現(xiàn)輪播功能
滿就送可以輪播促銷活動內(nèi)容，最多時可同時展現(xiàn)五個活動信息。這對于，提高網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率，提升銷量，有很大的幫助。
功能3：可以展示多級優(yōu)惠信息
滿就送由原來的點擊顯示，升級為多級優(yōu)惠同時顯示，最多可以同時展現(xiàn)三級優(yōu)惠，優(yōu)惠效果對比明顯，優(yōu)惠幅度一目了然。例如，可同時顯示：
單筆訂單滿100元，送10元優(yōu)惠券；
單筆訂單滿150元，送10元優(yōu)惠券，包郵；
單筆訂單滿200元，送20元優(yōu)惠券，包郵。
3 設(shè)置滿就送
了解了滿就送的概念和功能，那么如何使用這種促銷活動呢。事實上，淘寶店主可以自行設(shè)置滿就送活動，具體設(shè)置方法如下：
1）進入淘寶賣家中心，進入左側(cè)“營銷中心”，點擊“促銷管理”，進入“滿就送”設(shè)置。
2）進入滿就送設(shè)置，就可以創(chuàng)建促銷活動了。根據(jù)提示，設(shè)置活動店鋪、活動名稱，確定優(yōu)惠條件，勾選優(yōu)惠內(nèi)容，填寫優(yōu)惠備注。
3）活動設(shè)置完成后，點擊預(yù)覽、完成設(shè)置。
需要說明的是：在滿就送活動設(shè)置中，活動信息中的優(yōu)惠方式有二個選項：一是普通優(yōu)惠，二是多級優(yōu)惠。
普通優(yōu)惠是單級優(yōu)惠；多級優(yōu)惠可同時設(shè)置多個不同的主題活動，促銷方式更加多樣化。在設(shè)置過程中，優(yōu)惠層級如果不夠，可單擊“繼續(xù)添加層級”按鈕，自行增加活動主題，但最多為五級。
4 如何策劃實施滿就送
學(xué)習(xí)了滿就送活動的概念、功能和設(shè)置方法后，下面我們用一個真實的案例說明在網(wǎng)店運營過程中，如何進行滿就送活動策劃與實施。
淺草風(fēng)是淘寶上一家銷售化妝品的網(wǎng)店，網(wǎng)店決定在開業(yè)慶典時進行滿就送促銷活動。活動策劃具體步驟如下：
第一步：確定優(yōu)惠形式和內(nèi)容
確定優(yōu)惠形式和內(nèi)容是活動最重要也最關(guān)鍵的一步，它直接關(guān)系到活動是否能夠成功，關(guān)系到網(wǎng)店的經(jīng)營業(yè)績。
滿就送有多種優(yōu)惠形式，對于店家在確定優(yōu)惠內(nèi)容和形式時，即要考慮到網(wǎng)店的眼前銷售利潤，還要考慮網(wǎng)店的長遠利益，因此，在選擇滿就送優(yōu)惠形式和內(nèi)容時要經(jīng)過深思熟慮。
淺草風(fēng)在策劃滿就送活動時，先從以下四方面進行了研究：
1）同行業(yè)贈送產(chǎn)品情況；
2）同行業(yè)贈送優(yōu)惠卷情況；
3）自家網(wǎng)店庫存產(chǎn)品和備貨情況；
4）化妝品小樣和禮包的贈送情況。
通過研究分析，淺草風(fēng)店鋪在滿就送活動中選擇了購物滿199元，贈送80元超值大禮包加紅包的形式，大禮包中有很多知名、正品小樣。為什么選擇送小樣加紅包的方式，主要是送正品小樣和紅包有以下幾方面的作用：
1）促進消費者購買。很多女性消費者對小樣沒有任何抵抗力，因為既能嘗試新鮮高端護膚品，又能作為旅游時的方便裝備，所以非常喜歡小樣大禮包贈送方式；
2）小樣可以促進下次購買，很多小樣在使用7～14天后，效果顯著，這樣消費者會再次光臨淺草風(fēng)，化妝品行業(yè)對老顧客的維護是非常重要的，因此滿就送活動選擇小樣禮包對企業(yè)好處更大；
3）根據(jù)消費者再次購買的習(xí)慣，贈送店鋪紅包，消費者會記住店鋪，在消費紅包的過程中，可以養(yǎng)成顧客的習(xí)慣性購買，因此紅包也可以是滿就送的方式。
另外，購物滿199元，就可送大禮包，這個價格沒有超過200元，對顧客比較有吸引力。
第二步：制作活動宣傳海報
確定了活動優(yōu)惠形式和內(nèi)容后，就要制作活動宣傳海報。海報畫面要精美、主題要鮮明，這樣可以使顧客在瀏覽網(wǎng)頁時，容易被活動內(nèi)容所吸引，增加網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率。
第三步：設(shè)置滿就送活動
進入淘寶賣家中心進行活動設(shè)置。
第四步：做好客服人員的培訓(xùn)
網(wǎng)店的營銷活動策劃都是營銷人員進行策劃的，但在實施過程中，顧客都是和客服在打道。因此，為了活動的有序進行，有必要提前給客服人員進行培訓(xùn)，讓客服人員了解活動的內(nèi)容、目的以及可能會遇到的問題。這樣可以保證活動的成功實施。
第五步：總結(jié)分析營銷活動
網(wǎng)店的每一次營銷活動，最后都要進行活動效果分析，總結(jié)活動策劃與實施過程中存在的問題以及以后需要注意的地方。
總而言之，“滿就送”實質(zhì)上，是一種變相的減價方式。 但它不是僅僅通過直接的折扣促使買家進行消費，而是通過滿足一定的條件來促使買家下單，購買更多的商品。
“滿就送”在網(wǎng)店運營過程中，是一個很好的促銷方式，它可以刺激買家下單、減少虧損、沖擊銷量、推出新品、清理庫存以及促進回頭客。掌握“滿就送”營銷方法對于網(wǎng)店店主來說，非常重要。
【參考文獻】
[1]百度百科[OL].