差異化營銷論文范文
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第1篇
1網上書店營銷的主要形式
1.1折價促銷
隨著圖書價格的放開，折價促銷成為網上書店最常用的一種營銷促銷方式。因為目前網民在網上書店購書的熱情低于在傳統書店中的購買，因此網上書店圖書的價格一般都要比傳統書店同類圖書的價格低，其目的是為了吸引人們購買。
1.2郵件宣傳
郵件宣傳是指網上書店根據會員顧客留下的郵箱名，將近期的促銷信息發到顧客的郵箱里。在國內的網上書店購買圖書時，購買者首先要注冊成為該網站的會員，在注冊過程中需要留下自己的郵箱名。之所以要求這樣做是因為網上書店會根據你以前的購買經歷發一些相關的圖書促銷郵件，即使你從來沒有在書店中購買過圖書，書店也會定期或不定期的發一些關于書店商品促銷的信息。
1.3網絡合作
隨著網絡的迅速發展，越來越多的網上書店想到了網絡合作的方式來提高網站的形象和知名度。如當當網就提供了多種合作方式，其中最常見的就是“當當聯盟計劃”。這種聯盟模式和傳統的加盟方式不同，如果有一個專業性很強或特點非常鮮明的網站，它吸引了一批相對比較固定的網民，就可以考慮和當當網進行合作。這些網站的編輯可以在當當網上摘錄那些和自己主題內容相關的書籍或其它信息，通過自己的網站介紹給客戶。如果客戶通過這些網站成功購買了當當網的商品而又沒有發生退貨，這些網站將會獲得10％以上的銷售提成。
2網上書店營銷存在的主要問題
2.1圖書商品自身的問題
目前，用戶上網購書一般出于兩個原因：瀏覽的過程中發現一本有吸引力的圖書，馬上定購；需要一本在周邊區域不容易找到的圖書，可以在網上方便的找到。因此這對于網上書店的圖書數量要求比較高。而國內網上書店的圖書商品不夠豐富，顧客選擇的余地比較小，據2006年中國網絡購物簡版報告顯示，當當網有30多萬種中文圖書和音像商品，卓越網有45萬種商品數量。而亞馬遜則可以提供500多萬冊圖書，且還在以每周更新2萬種的速度增長。貝索斯曾經在回答媒體記者提問時宣稱：“我們將使得全世界每一個角落的讀者都能定購到需要的書籍，不只是英文而已，還包括德文書籍、日文書籍。”國內的網上書店應加強與各地出版社的聯系，把全國各出版社出版的可供銷售的圖書，盡可能地放到網上書店中供讀者選擇。
2.2圖書價格的定位
網上書店之所以吸引顧客的重要原因是因其提供的圖書都有一定的折扣，圖書的銷售價格關系到網上書店的生存與發展，只有真正實現其價格優勢，網上書店才會有更好的發展。但是由于國內大部分網上書店經營規模并不是很大，無法從出版商那里得到更多的折扣，因而網上購書的優惠并不很大。如在當當網上購買當代中國出版社出版的《全球經濟的24小時》，此書原價34元，當當價為23元，折扣為68折，根據當當網的運費優惠規則，單張訂單購物金額在30元以下的需要支付5元的郵費，也就是說在當當網上購買此書的最終價格為28元，打82折。而8到9折的新書一般書店都會提供，在這種情況下網上購書的經濟性很難體現。
2.3個性化服務
國內網上書店中提供個性化服務的網站并不多，就算提供也只是提供一些很基礎的部分。比如,當當網推出了e周刊訂閱,顧客只需在感興趣的類別前的小框上輕輕一點,當當網就會記錄下顧客的興趣,然后顧客輸入自己的郵箱地址,當當網定期為顧客發送相關的商品信息,不過e周刊的工作效率卻不盡人意。與國外的亞馬遜的個性化服務相差很多。如果你是亞馬遜的常客的話，或者只要你已經有過一次在亞馬遜購物的經歷，那么下一次你再去買書時，可能就用不著睜著眼睛吃力地去各類數目里查找了。亞馬遜會根據你以前的購物經歷，分析出你可能喜歡哪一類，于是它會自動給你提供一個參考書架，這時候的亞馬遜，可說是比現實中最精明的書店老板還要精明。
2.4物流系統不暢通
在影響網上書店發展的眾多原因中，物流系統的不完善已經成為阻礙我國網上書店發展的最大瓶頸。與西方發達國家相比，我國物流基礎建設比較落后，沒有完善的物流配套體系。國內網上書店的很多圖書通過打折來吸引顧客，然而讀者在網上定購之后，書店一般需要送貨上門，網上書店一般依靠自己的送貨人員或者快遞公司甚至郵寄，而在我國現階段，物流周期長、成本高，無形中抬高了書價。同樣也由于配送系統的缺陷，一些讀者在網上定購了圖書后，可能要等很久才能收到貨品。
2.5惡性的價格競爭
網上書店為了吸引更多的客戶，出現了惡性的價格競爭，最終導致兩敗俱傷的結果。2004年6月，當當網宣布推出“智能比價系統”之后不久，卓越網馬上推出了“1元冰點”價格-即網站每天以1元錢的超低價格向消費者推出了10款商品。而當當網也隨即設計了“1元購物”的促銷活動，所不同的是當當網充分發揮了自己商品品種豐富的特點，一共推出了1000款“1元商品”。緊接著卓越網相應的推出了“極品天天變，全部只1元”，并發起“買100送100”的宣傳攻勢。7月，當當網喊出“買100送150”的口號。當當網總裁李國慶曾公開表示，如果卓越網敢于將全部商品都降為1元，當當網定將以0.9元的價格奉陪到底。這樣的價格競爭，可能在一定程度上是有利于客戶的，但是如果網上書店推出的圖書價格非常的低，同時又為了能維持網站的正常運轉，必定會在其它方面降低成本，比如在配送、圖書質量方面等。從長遠的角度來看，這樣的情況是不利于顧客的。
3差異化營銷在網上書店中的應用策略
3.1商品定價的差異化營銷
如前所述，商品定價是一個非常敏感的話題，顧客可以通過網絡對各大網上書店的同類商品價格進行比較。因此，在網上書店的運營過程中，商品的正確定價對網站能否成功或是深入人心具有至關重要的作用，可是現在網上書店關于商
品定價處于惡性競爭中，絕大多數的網上書店都在一味的追求商品的低價，希望通過低價來吸引網民，比如“智能比價系統”的推出。在這種情況下很容易讓網民不知道該選擇哪個網上書店的商品，結果反而是不能吸引更多的顧客。網上書店應該考慮適當的增加商品的附加值或提供個性化的商品來吸引顧客，比如推出特約書和絕版書，或是暢銷書的封面有作者的簽名，這樣在其他網上書店銷售同類圖書時，即使定的是低價，但缺少一定的附加值，顧客也是有可能選擇高價的圖書。比如在當當網上購買一本《C2C電子商務創業教程》（原價是32.00元），當當網由于可以提供個性化的包裝，最后的圖書價格可能會比傳統書店中的價格要高，但是顧客仍然會選擇在當當網上購買。
3.2客戶服務的差異化營銷
在傳統書店中，客戶可以通過與商家面對面交流來滿足自己的需求，而國內網上書店則不能實現這一點，但是如果國內網上書店不能利用各種特色服務來吸引更多的讀者，那么客戶會選擇傳統書店，所以客戶服務對于網上書店具有及其重要的意義。這里的客戶服務主要包括售前和售后服務兩個方面。在售前服務方面，可以在網站中建一個禮品頁面，為大人和小孩都準備各式各樣的禮物，通過向各個年齡層的顧客提供購物券或精美小禮物的方式吸引顧客長期購買本網站的商品，同時要為顧客提供精美的包裝。在售后服務方面需要網上書店及時、更好的提供退貨服務。除了做好售前售后的服務外，為了更好的提供服務，國內網上書店可以借鑒亞馬遜的做法：開設一個客戶服務部門。按貝索斯的說法就是，顧客服務部門幾乎集中了亞馬遜的一半員工，他們的工作就是直接與顧客打交道，幫助顧客解決一切難題，比如回回復電子郵件，解說新信息。如果顧客想查找某本書，卻只記得大致的封面印象，或者寫錯了地址，需要查詢某方面的資料。這個部門的設立，大大地方便了顧客，讓顧客感覺到自己不是在虛擬地網絡世界購買圖書，而是在一個非常真實地世界。
3.3網站功能的差異化營銷
網上書店擁有的圖書數量往往是傳統書店的十幾倍甚至更多，如何在這么多的圖書中讓讀者迅速而有效的買到自己想要的圖書呢？盡管網上書店搜索引擎的發展已趨于成熟，但用戶在使用中卻發現尋找需要的具有個性化特色的信息還不是很容易。分析原因主要有兩方面。一方面網上書店海量信息導致搜索引擎查詢效率低，另一方面網上書店的用戶對搜索引擎正確使用的經驗不多而降低搜索查詢的成功率。亞馬遜網上書店在每個頁面左上角顯眼地放置了搜索引擎，用戶可以方便的通過關鍵詞快速檢索、書名查詢、作者查詢、出版社和出版日期檢索、有關兒童和青年人的書籍查詢、非英語語種圖書的查詢、強力查詢、載體形式檢索和主題指南瀏覽等9種不同的索引方法來檢索亞馬遜網上書店數據庫，方便地尋找所需的書籍。同時還能得到豐富的圖書信息，幫助用戶做出購書的決策。國內網上書店應該不斷更新技術設備，使用最先進的網絡服務器，使其網站搜索功能更加完善，同時增加模糊查詢的功能，使讀者可以更方便的查找到自己所需的圖書。
3.4物流配送的差異化營銷
國內網上書店基本上屬于B2C的網上超市模式，盈利空間小。盡管送貨費用是由購買者另行支付的，但此舉必定會導致購書成本上升，限制銷售量。沒有一定的量做依托，就談不上規模效益。所以，要發揮國內網上書店的經營優勢，必須得站在顧客的立場上，考慮顧客得利益與價值。除了打折、讓利外，關鍵在于選擇合適的物流配送方式，縮短送貨時間，降低送貨費用及整個物流成本，把讀者真正吸引并鎖定在網上，實現最大限度的銷售。目前國內的網上書店采用的物流配送方式基本上可以分為郵政遞送、快遞公司專遞和自建配送系統。但這幾種配送方式的成本都比較高，國內網上書店是否可以利用報業配送系統。我國幾乎每個城市都有自己的日報、晚報、晨報，他們有自己完善的配送系統，送報準備而及時。國內網上書店完全可以利用成熟的報業配送系統，每天將網上承接的訂單匯總、提貨，送至有關報社，由他們分發配送。這樣，既可以降低配送費用，又可以準確送達。
3.5網站推廣宣傳的差異化營銷
對于一個企業建立品牌的重要性，已經沒有人再表示懷疑。在現實世界中，人們隨處可見的都是品牌之戰，誰的品牌響，消費者就認為它的產品好，用國內的電視廣告“大寶”的一句話就是：“嘿！人家就是認準了大寶！”。品牌的意義也正體現在這里。
貝索斯曾說，地段是傳統書店成功的重要條件，而對虛擬的網絡書店，品牌則是最為重要的。因此，網上書店必須提高知名度，樹立自己的品牌。只有這樣，才能贏得市場份額，達到一定的點擊率和交易量。由于互聯網上的網站太多，致使消費者無所適從，因此網站的聲譽越來越影響到網民的購物取向。目前國內絕大多數的網上書店是在其它知名站點上刊登廣告，利用電子郵件和網絡論壇散發網上書店的各種信息，以提高網站的品牌。當亞馬遜書店認識到自己在提供某些專業性較強的書訊方面的不足時，便主動與那些專業的小型網上書店進行有償結盟，使讀者在訪問這些網站時可直接進入亞馬遜的相關頁面，顧客一旦因此在亞馬遜購物，亞馬遜便向這些網站支付書款的5％～15％的傭金，這樣使得互聯網上到處飄揚著亞馬遜的旗幟。國內網上書店完全可以借鑒亞馬遜的做法，在國內的專業性網站上張貼自己的網站信息，以便客戶可以更了解網上書店。
4結語
差異化營銷是一個動態過程，任何差異都不是一成不變的。隨著社會經濟和科學技術的發展，一方面，顧客的需求會隨之發生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化；另一方面，競爭對手也是在變化的，尤其是一些價格、廣告、售后服務、包裝等，是很容易被那些實施跟進策略的網上書店模仿的，任何差異都不會永久保持。要想使本網上書店的差異化營銷成為長效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的“跟進”，注重對人才的培養。
參考文獻
［1］鄧久根.差異化營銷策略的實施［J］.特區經濟，2005，（6）：271-272.
第2篇
一、關于中國IM市場和騰訊的國內外研究現狀和研究成果
西安郵電學院的任艷玲在文獻中指出從1999年2月至今，我國IM市場發展迅猛，從最初的一種產品發展到幾十種甚至上百種產品；從最初只能傳輸簡單的文本消息的互聯網聊天工具，演變為現在可以傳輸文本、語音、視頻等多種格式信息、跨越互聯網和傳統電信網的綜合信息交流平臺。隨著移動互聯網的發展，互聯網即時通信也在向移動化擴張，移動運營商的進入使得IM市場的競爭更加激烈，并使IM市場的競爭格局發生了顯著變化。目前我國IM市場上的產品主要有：QQ、MSN、飛信、阿里旺旺、UC、Skype、popo、Yahoo通等等。市場份額靠前的幾種IM分別有著各自鮮明的特色，IM作為高用戶粘性的服務，后來者要想在競爭激烈的市場立足，必須通過差異化定位，來實現對于細分市場人群的爭奪。另外，技術融合和創新成為產業發展的重要趨勢，IM客戶端整合了越來越多的服務內容，對于語音、視頻、協同、會議和移動應用的強勁需求對廠商的技術能力進一步提出了挑戰。
上述觀點在說明中國IM市場的競爭激烈后，提出了自己對于IM市場競爭上位的對策：爭奪細分市場人群，走差異化定位路線。一下的幾個觀點討論了騰訊針對于IM市場機型的差異化營銷。
孫光海、陳立生則是從采用博弈論、信息論、傳播學理論等作為分析工具總結出騰訊的營銷策略：統一更換新標識，用以全面體現騰訊網的品牌內涵和經營理念。騰訊網不再局限于時尚、休閑領域，叩開了通才型網站——綜合類門戶網站的大門。騰訊的“海量模式”--通過即時通信軟件對所有注冊用戶彈出廣告來獲取收益，并以此與品牌門戶網站競爭。當廣大網民對彈出廣告十分厭惡，改為彈出新聞，被稱為“迷你”的彈出小網頁每天精選一些重要新聞和娛樂休閑內容，反而受到用戶青睞，穩坐門戶網站訪問量頭把交椅。
上述觀點從傳媒博弈方面來講騰訊的創新。騰訊以一個“小企鵝”憨厚的形象出現在人們視線中，為自己的品牌標準化之后，騰訊的市場定位更加明確，目標群體不再單單是年輕人，騰訊需要擴張，走全民化道路，建立自己的門戶網站。騰訊以即時通信作為信息傳播的載體來獲取廣告收益，增加門戶網的點擊率，后期又借助這種方式做窗口廣告，在傳播角度這是非常成功的作法。但是會模仿的不是只有騰訊。比如奧運會期間，搜狐等門戶網站也做出窗口新聞，騰訊的“迷你網頁”不再是一個獨特的閃光點。面對這樣的快速復制的年代，即使在登陸騰訊的即時通信遍彈出窗口新聞以增加訪問量，很顯然更多人更愿意到一些老品牌的門戶網站去獲取新聞，這樣就涉及到騰訊是否能夠將門戶網做的更新穎更廣泛更專業。
哈爾濱工程大學的李平從戰略理念、知識發現、知識聚集、知識創造、知識運用、信息技術平臺和文化管理等方面分析了騰訊公司創新導向的知識和諧管理的基本模式。他是從創新導向的知識和諧管理來說的。他認為。騰訊公司的創新戰略經歷了“模仿、引進、學習、創新”的過程,走過了“學習型創新、整合創新和戰略創新”三個階段，不僅是在產品層面,在創新機制的建立上也模仿google和微軟，塑造公司的創新能力，構筑騰訊公司的競爭優勢，創造騰訊公司的商業價值，搭建騰訊公司的發展平臺，營造騰訊公司的創新氛圍。
上述觀點從知識和諧管理的角度說了一些關于騰訊有別于一些企業的戰略。騰訊QQ本身就是一個巨大的模仿品。但是如果只模仿也不能使騰訊做到如此成功。馬化騰從發現ICQ，到發現ICQ的不足，需要適合中國人用的中文版ICQ，騰訊QQ就產生了。騰訊在電子商務、無線增值、互聯網業務的模仿是大家都知道的，但是其創新更被大家說認同。上述觀點說了很多知識變化的過程，其實從一定程度上說這是一個知識重構過程。馬化騰將別的東西拿過來運用的時候對知識的打碎糅合，并加上自己的元素。李平在文章認為這是一種“無為”管理，是一種和諧知識管理。我認為這并不是一種完全意義上面的“無為”管理。首先騰訊在發展上面是很有戰略的：在模仿中學習更新，所以其對知識的管理不能成為是“無為”的，只能說是在“和諧”表面下的具有戰略步驟的知識管理。騰訊在創新過程中不拘一格，不能說明是完全的意義上的“和諧”，因為騰訊的創新本來就是突破傳統方式，這樣來說是一個知識的上升。
二、關于IM和騰訊的進展情況和發展趨勢
《市場透析》的劉丹則通過研究指出2008中國企業即時通訊市場發展特點：(1)市場處于導入期：大廠商都保持觀望的態度，而小廠商卻無法支撐起整個市場的發展，中游廠商表現較活躍，成為維持市場增長的中流砥柱。從市場的長期發展看，中國企業即時通訊市場的近兩年的年均增幅接近20%，仍然屬于快速發展時期，企業即時通訊市場的活躍度將隨著金融危機影響的減弱而逐漸增加；(2)2008年金融危機將促進市場競爭格局的形成：只要能在市場中保留自己的份額，以后一旦經濟恢復，生存下來的企業就可以占據市場中的一席之地，而被淘汰的部分企業將無緣該市場；(3)高效、穩定、安全成為企業服務的重點：企業即時通訊產品需要提供的不是一個簡單的軟件產品，而是一個涵蓋各種通訊手段的交流平臺，唯有如此才能真正節約企業成本，提供工作效率。
關于IM未來發展趨勢他認為：(1)信息化建設的加速將促進企業即時通訊市場發展；(2)統一通信成為發展趨勢；(3)渠道萎縮，合作伙伴加強。
DCCI互聯網數據中心則做出如下預測：趨向1：即時通訊平臺提供的服務更加多元化，用戶的在線生活圈逐漸形成：包括QQ在內的即時通訊工具不斷增加新的增值應用服務，如新聞資訊、博客、郵箱、音樂、網絡游戲、C2C等，為即時通訊用戶提供了眾多的娛樂和資訊服務選擇，在增加盈利的同時，不斷強化用戶粘性。即時通訊僅僅是整個平臺的最基本的服務，新的應用和服務將繼續增加進來，用戶的在線生活圈逐漸形成；趨向2：用戶逐漸顯示出細分特性，即時通訊定位的差異化發展趨向顯著；趨向3：垂直類即時通訊市場發展迅速，綜合類即時通訊與垂直類即時通訊格局即將形成；趨向4：即時通訊廠商戰略布局進一步優化，互聯網增值業務與營銷平臺成為戰略重點；趨向5：企業IM有望走出市場培育期，未來重點在提高企業用戶的認知度和接受度：企業即時通信市場尚在開發期，國內企業對企業IM認知度和接受度正在提高，競爭格局尚未形成，未來的重點在于培育和搶占市場；趨向6：互聯網即時通訊提供商介入無線即時通訊市場，合作大于競爭將成趨勢。
任艷玲對于中國即時通訊定位差異化趨勢也頗有見解，她認為行業五力（行業內競爭力、潛在的新加入競爭力、替代產品的競爭力、購買者的討價還價能力、供應商）競爭決定定位差異化趨勢：（一）行業內差異化程度小，競爭激烈要進行有效的競爭，獲取穩固的競爭優勢，只有通過成本領先、別具一格和集中一點戰略。因目前IM服務基本免費，所以成本領先戰略不適用，別具一格和集中一點戰略歸根結底還是差異化的戰略；（二）低進入門檻，要求高的競爭力（三）替代產品的競爭，要求發展特殊的即時通訊產品；（四）特別的買方議價能力，要求差異化的產品定位：在IM市場上，由于服務的免費提供，使得買方的議價能力體現在了對服務質量的要求及使用習慣和選擇偏好的形成上。
她認為即時通訊市場正在并將要呈現的差異化狀況。（一）服務商開始更多的關注企業IM市場的未來發展：在個人IM市場，騰訊QQ一枝獨秀，無人能及，高用戶粘性使得后來者居上幾乎成為不可能；（二）隨著電子商務的迅猛發展，商務IM開始更迅速地被人們所應用；（三）隨著電信運營商的強勢加入，移動即時通訊發展迅猛。
關于上述幾點看法，我們可以得出一個結論：IM市場發展越來越壯大，想分一口羹的人越來越多，在這樣的趨勢下，都能提供免費的IM軟件已經不再是什么不能逾越的障礙。那么要想做大做好，只能走差異化營銷途徑。那么幾個觀點關于是騰訊在IM市場上作為一個即時通訊龍頭所采取的差異化營銷。
中南民族大學文學與新聞傳播學院涂銳是從網絡游戲看騰訊的差異化競爭。面對競爭激烈的市場和眾多對手，騰訊結合自己的特點和優勢，運用差異化競爭策略，使其游戲產業迅速發展。在開放性的發展模式下，騰訊游戲采取自主研發、合作、聯合運營三者結合的方式，已經在網絡游戲的多個細分市場領域形成專業化布局并取得良好的市場業績。他從市場細分差異化、產品差異化、運營模式差異化、員工差異化分析騰訊游戲成功的原因。
上述觀點是從網絡游戲看騰訊的差異競爭。騰訊的網游大概是其差異化成功的主要例子。大家都知道騰訊的游戲源于盛大等很大大型游戲的創意和技術，但是騰訊游戲的體驗人數卻與一些原創游戲不相上下。一下小的QQ游戲是騰訊自主研發，另外一些創意和技術維護來自與韓國官方的合作等。騰訊網游的差異化就在于結合騰訊自身的機制進行創新。從市場、產品、運行模式、員工都帶來很多的不同。但是上述觀點的論述范圍太小。騰訊網游的成功，不單單是網游做的成功，主要還是依賴于騰訊的“會員式”營銷。擁有一個賬號就能綁定多個游戲，不論是安全還是方便性都非常有保證。網游差異化的成功也歸功于騰訊強大的綁定體系。
武漢大學的鄭瑾蕙以騰訊即時通信工具為例,對網絡環境下的體臉營梢策略進行了探討,她認為騰訊在中國市場深受大量年輕網民喜愛是和其提供的卓越體驗密切相關的。豐富的多維體驗和生動的即時交互，多彩的虛擬空間和自我的個性世界，產品的協同效應,抓住年輕一代是騰訊體驗營銷手法處理上的智慧，也是其成功所在。
上述觀點建立在新時代的體驗經濟上。網絡的體驗營銷不是傳統意義上的體驗營銷。網絡本身是一個虛擬世界，很多體驗都建立在想象力上，這樣的體驗營銷更注重的是顧客的回憶，是否想再來或者使用。QQ群、QQ秀、QQ空間的產生以及后來的拍拍網、校友錄等組成的社區形成騰訊的“在線生活產業模式”使其產品被廣為接受。與其說使其提供卓越的體驗消費，我覺得不如說騰訊在“體驗”兩個字上面做足工夫，真正洞察目標群體的在線需求：溝通、信息、娛樂、商務。QQ現在市場定位不再只是針對年輕人，還包括商務白領等其他大眾化人群。所以我認為，不是騰訊在提供特別的服務，而是旨在滿足人們內心的心理需求。
天津大學的鄧一飛通過體驗營銷則是站在消費者感官、情感、思考、行動、關聯五個方面研究，他認為騰訊一切產品、服務從用戶體驗出發，以體驗為導向銷售產品或服務，延長體驗時間，增加購物前、中、后的良好體驗，體驗要有一個“主題”，“體驗”滿足的是“自我實現”的需要分析了騰訊成功的體驗營銷。
上述觀點是通過消費者方面出發，經過對消費者的研究，將體驗的時間拉長，使消費者實現自我價值。我認為通過對消費者的研究，可以將消費者的需求歸類，比如如何讓體現消費者各方面的自我實現深入研究。從市場的長期發展看，中國企業即時通訊市場的近兩年的年均增幅接近20%，仍然屬于快速發展時期，企業即時通訊市場的活躍度將隨著金融危機影響的減弱而逐漸增加。
武漢科技學院的馮易分析了騰訊與可口可樂之間聯合營銷的成功實例，總結出品牌聯合營銷的競爭優勢，即可以使聯合體內各成員實現資源共享、優勢互補，提升品牌價值和地位，對于新企業則可規避進入新市場的風險。二者的合作使雙方都達到了實行品牌聯合營銷的目的，提升了雙方的品牌地位，同時也促進了雙方品牌向著更高方向發展，這也就說明了，在騰訊與可口可樂的聯合營銷中，雙方都獲得了均等的發展機會。
武漢理工大學的鄭沛然著重分析可口可樂與騰訊的協同營銷策略，分析騰訊和可口可樂合作在2008年3月24日推出“火炬在線傳遞”活動，吸引了眾多網民的關注。可口可樂擁有全球最有價值的品牌，騰訊擁有全球最強勢的IM，這是廣告主與受眾的最好溝通媒介。騰訊IM所擁有的2．2億活躍賬戶和全面業務布局，為騰訊網“IM+門戶”模式發展提供了最佳原動力。所打造成的極具黏度和延展性的網絡社區，為其他業務擴張提供了有利的平臺。成為競爭對手的難以逾越的障礙。訊公司在業內的品牌價值、強大的業績以及火爆的人氣，配合上可口可樂的巨大品牌勢能．一定會取得更好的業績；而可口可樂借助騰訊的優勢，可以提高自身本土化、年輕化的形象。
上述兩個觀點都是研究騰訊和可口可樂的聯合營銷。在這里重點突出騰訊如何借助可口可樂的品牌進行植入式營銷。這樣營銷的出現解除了傳統門戶網站的弊病，廣告收入不斷快速增長。對于騰訊來說，這種模式不能夠被復制，因為巨大的用戶量和強烈的粘性業務可以將兩種品牌自然的融合在一起，加深品牌的印象和好感度，增加品牌之間的合作，這也是騰訊差異化競爭的主要手段，因為其已經建立的優勢。在品牌合作上要找到相匹配品牌，才能相映生輝。騰訊和可口可樂的合作司成功的，但是如果能讓這樣的合作繼續下去，還需要更多的戰略部署，達到兩個品牌的長期合作。
三、關于IM和騰訊的存在問題
由以上兩點我們很容易看出IM的市場競爭是相當激烈。由于電信的插入，市場可能進入一個白熱化的狀態，下面來看看在這樣的市場競爭下，騰訊面臨的問題。
《企業前線》胡智海認為：QQ保持IM市場的大哥大，似乎毫無懸念。然而，2007年中國移動高調的飛信，已經躋身到市場第二的位置。而微軟苦心經營的MSN，由第二跌落到第三的位置。面對半路殺出的黑馬，MSN應對乏力。在苦苦支撐之際，3G忽然在中國得以放行。MSN迅速向中國電信伸出了橄欖枝，并聯合了天翼Live。在這種情況下他認為騰訊存在很多劣勢：1.政策壁壘：中國對于通信行業，是采取許可經營的方式。由于三網融合，電信業務與互聯網業務的壁壘越來越模糊。互聯網是開放，要從電信業務介入到互聯網業務，可以說沒有什么政策難度；而要想從互聯網業務介入到電信業務，則是千難萬難。飛信可以給用戶發短信，而QQ就不行，因為政策不允許；飛信可以讓用戶通電話，QQ也只能走球。2.網絡壁壘：對于騰訊，不管是固定互聯網，還是移動互聯網，這些命脈都掌握在三大運營商手中。QQ能否穩定登錄，某種程度上還得看運營商的臉色；3.資本實力：現在三大IM軟件的格局中，飛信和天翼live（MSN）都有運營商背景，在資本力量上都不是一個數量級。在非常條件下，運用資本力量去改變市場競爭力量的情況，也不是沒有可能的。
《法制研究》的湯慶唐茂軍則認為：騰訊QQ多年來一直在國內即時通訊市場處于壟斷地位。但騰訊一直拒絕開放QQ軟件程序接口，造成MSN、雅虎通等其他IM軟件至今無法與QQ互聯互通，嚴重阻礙了我國IM市場的發展并給用戶帶來諸多不便。騰訊濫用知識產權限制競爭行為應當受到反壟斷法的規制。強制騰訊開放API，實現互聯互通，對于維護IM市場的創新與競爭，保護消費者利益，具有重要意義。
上述兩種觀點可以看出騰訊存在巨大的問題：QQ涉嫌壟斷，引起其他IM用戶的不滿；其運營商背景不夠雄厚，也沒有政府的優惠政策，未來的在IM市場上還應多加努力。
我個人認為騰訊在這些硬傷的條件下可以發展強大的軟實力：最重要的還是市場占有率和個性品牌口碑，將不能改變的事實轉化成為自身的增值。不管是否有強大的運營商背景，騰訊仍然可以贏得中國大多數的互聯網用戶，可以用品牌的多元化發展和良好的體驗營銷將人性化、大眾化做到最好來吸引消費者。面對MSN和強大的電信，騰訊看似有很大的威脅，加上一些騰訊的紅色業務對騰訊品牌的影響，但是騰訊依靠其強大的規模優勢，高強度的用戶粘性體系，從單一的即時通訊工具變成了涉及游戲、郵箱、新聞、交易、殺毒、存儲等各個領域的復雜業務的軟件滿足細分市場的用戶需求，尊重用戶人性化體驗，在優化軟件上的快速反應一定成為騰訊差異化營銷的成功之處。
參考文獻：
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第3篇
在難以突出產品的差異時，競爭成功的關鍵常取決于服務的數量和質量。區分服務水平的主要因素有送電、電力安裝、用戶電工技能培訓、電力報裝接電、電費電價咨詢服務等。送電服務是指供電公司如何將電能送到客戶家中。客戶的選擇常取決于他們對供電公司送電速度和可靠性、安全性的預期。供電公司的送電服務包括供電方案的確定、用電工程的檢查驗收、表計安裝運行狀況等工作。供電公司應將重點應用于以下環節；把更快的送電服務、更完善的的用電售后服務和供電中斷后快速反映作為競爭手段。安裝是指供電工程施工的進度和施工質量、電能表安裝和正常運轉。當客戶向供電公司提出進行用電容量變更、計量裝置移動等供電業務變更時，供電公司應在簡化手續的前提下，盡快滿足客戶的要求。使用電客戶用電需求得以滿足。顧客培訓是指對用電客戶的用電管理人員進行安全用電、節約用等知識宣傳、培訓，讓用電客戶能夠正確、安全、有效的使用電能。目前供電企業在用電檢查業務中實施的《進網電工管理辦法》就是針對用電客戶的用電管理情況，為用戶提供的安全用電、節約用電和相關用電管理方面的專業培訓。咨詢服務是指供電公司向用電客戶免費提供有關用電業務資料、建立信息查詢系統、給予用電客戶用電指導等。通過95598電力熱線向廣大用電客戶提供了電費查詢、停電信息查詢、電價政策查詢、電力報修、以及業務變更咨詢。
2優秀員工
電力企業是一個資金密集、技術密集的產業，它需要一批優秀的員工來完成發、供電業務。供電公司可以通過招聘、培訓比競爭對手更優秀的員工，來贏得市場的競爭優勢。現在國網公司開展的創國網公司、省公司一流縣級供電企業活動促使供電公司員工隊伍提升高素質的、工作環境整潔、管理嚴謹，以提升供電企業的經營、管理水平。
3品牌形象
品牌可以形成不同的“個性”，供客戶識別。電力公司可以通過它所贊助的活動來塑造“個性”。但電力商品是特殊產品，其品牌重點不在外在標志，而應把重點放在售電質量、服務意識與水平，客戶使用的滿意程度等上，所以電力營銷品牌的內容，應由電能質量因素、價格因素、服務因素和企業形象組成。通過優質服務提升品牌形象、推進需求側管理技術應用客戶購買電能，一方面是購買商品，另一方面是購買服務。成功企業無一不是用高標準的服務去贏得市場，電力企業也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優質服務來贏得市場。一是提高服務水平；二是完善服務手段；三是豐富服務項目；四是拓展服務領域；五是推進需求側管理策略。目前，供電企業應從以下幾方面開展需求側管理技術應用：第一是加強宣傳的同時采取必要的引導措施。需求側管理技術是最近幾年才在我國推廣的一種新技術，許多用電客戶對這項技術并不熟悉，因此有必要加強宣傳力度，讓客戶了解需求側管理技術以及電力是一種潔凈、高效和安全的綠色能源。第二是對客戶進行消費引導是一種有效的、不可缺少的市場手段。一般的客戶普遍缺乏必要的節能知識，對市場上銷售的用電設備的節能性能缺乏必要的了解，對投資節能設備的效果也持有懷疑的態度。因此采取必要的引導措施，切實消除客戶在認知、技術和經濟上等存在的心理障礙，合理引導用電客戶特別使新報裝的客戶使用節能產品。第三是依靠政府部門采取必要的行政手段。依靠政府部門制定相應的法規、標準、政策、制度等來規范電力消費和市場行為，以政府的力量來推動節能、結束浪費、保護環境。同時通過政府的示范作用作為需求側管理技術應用的最有力的誘導手段。通過推動政府部門及其辦事機構使用節電產品，起以點帶面的引導作用，從而喚起廣大民眾的節能意識，形成全社會都參與節能技術應用的風氣。第四是與廠家合作，推廣新型節能產品的使用。供電企業要有意識地與生產商合作，充分利用他們的力量和經驗，廠家負責開發新型節能產品。本著互惠互利的原則，供電企業采取一定的用電價格優惠措施，鼓勵用電客戶使用這些節能產品。第五搞好市場調查，有針對性地為大型用電客戶服務。供電企業市場營銷人員必須經常開展用電市場調查，通過對客戶的了解，在各行業的設備運行現場了解調查需求側管理技術的應用和推廣情況，還要填寫調查問卷，對企業的用電情況進行跟蹤，通過掌握企業的第一手資料，了解各行業在不同季節的用電需求及電力電力市場的發展動態，根據企業實際情況制訂合理的需求側管理技術應用方案。當需求側管理技術得到成功有效的運用后，由于單耗的下降，企業的生產成本必將得到一定幅度的降低，生產利潤相應增加了，企業的用電積極性也必將提高，從而促進電力資源的優化使用，終端用電效能也相應提高。企業的生產規模隨著經濟效益的提高而不斷擴大，用電量自然會隨之不斷增加，供電企業也由于銷售電量的增長而使效益得到不斷的提高，由此而達到雙贏的目的。六是實施峰谷電價。按規定程序根據本地區實際情況制定峰谷電價標準，用電價策略鼓勵大型用電企業改變以往用電方式，在用電高峰期減少用電，低谷期增加用電，這樣就達到了移峰增谷的目的，這也是調節供電公司和用戶之間合理分配用電的一種有效管理手段。
4結束語
