保險(xiǎn)需求論文范文
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第1篇
1.發(fā)展概況
2005年，我國累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4927.34億元，比上年同期增加603.28億元，同比增長13.95%，增幅比上年同期上升2.67個(gè)百分點(diǎn)我國保險(xiǎn)公司賠款累計(jì)支出1129.67億元，同比增長11.89%，其中:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠款支出671.75億元，同比增長17.56%;壽險(xiǎn)給付金額306.5億元，同比增長-0.8%;健康險(xiǎn)賠款與給付支出107.92億元，同比增長18.89%;意外險(xiǎn)賠款支出43.5億元，同比增長13.05%保險(xiǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用日益明顯
但是，就世界范圍來看，2000年，世界平均的保險(xiǎn)密度為385.4美元/人，保險(xiǎn)深度為7.84%，而2000年我國的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度分別僅為15.2美元/人和1.8003年，西方發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度分別為2000美元/人和10%，而我國的僅為20美元/人和2.2%可見，中國保險(xiǎn)業(yè)要走的路還很長，同時(shí)，也能說明中國保險(xiǎn)業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿?/p>
2.存在的問題
(1)展業(yè)方式單一，市場營銷觀念淡薄我國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)處于“重展業(yè)輕理賠，重保費(fèi)輕效益，重規(guī)模輕管理，重形式輕服務(wù)”的不正常狀態(tài)在展業(yè)方式上仍是以保險(xiǎn)公司自身人員直接展業(yè)為主，而保險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)人為重點(diǎn)的市場中介體系尚未真正建立和完善;此外，國內(nèi)保險(xiǎn)公司實(shí)施的營銷策略，大多是為了全面擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模和應(yīng)付市場不規(guī)范競爭的需要進(jìn)行的，具有明顯的短期性特征，使得業(yè)務(wù)拓展的廣度和深度受到極大限制
(2)保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道過窄國內(nèi)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用僅限于銀行存款購買國債和金融債券以及經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的其他項(xiàng)目，利用率偏低，削弱了其自行增值能力，降低了抗風(fēng)險(xiǎn)能力這將直接導(dǎo)致低保費(fèi)率水平，抑制保險(xiǎn)需求的增長相比之下，歐美發(fā)達(dá)市場國家保險(xiǎn)公司資產(chǎn)分布，或者以企業(yè)債券為主，或者以股票為主，與中國的狀況有顯著區(qū)別
此外，在加入WTO后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)保險(xiǎn)公司將面臨著國外資金雄厚技術(shù)先進(jìn)管理科學(xué)的保險(xiǎn)公司的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)由于我國現(xiàn)有的保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道對(duì)外資保險(xiǎn)公司沒有吸引力，外資保險(xiǎn)公司會(huì)以吸取保費(fèi)的方式聚集資金，然后將這部分資金轉(zhuǎn)移到國外市場，以獲得高收益這樣一來，自然會(huì)有一部分保險(xiǎn)資金流向國外(即“逆流”)，從而造成國內(nèi)保費(fèi)的流失
(3)高級(jí)保險(xiǎn)人才相對(duì)匱乏一方面，我國保險(xiǎn)業(yè)起步晚，缺乏高級(jí)專業(yè)人才;另一方面，由于我國許多保險(xiǎn)公司內(nèi)部沒有形成良好的激勵(lì)機(jī)制，無法充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，隨著外資保險(xiǎn)公司大量進(jìn)入中國，先進(jìn)的管理水平優(yōu)厚的工作待遇良好的工作環(huán)境會(huì)吸引國內(nèi)一批優(yōu)秀的員工，從而造成中資保險(xiǎn)公司人才的流失
(4)其他如保險(xiǎn)品種在傳統(tǒng)上仍以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，其他業(yè)務(wù)諸如責(zé)任險(xiǎn)信用險(xiǎn)健康險(xiǎn)等涉及不多;保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)不合理，個(gè)別公司集中度過高，使保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)性失調(diào)十分嚴(yán)重等
二、中國保險(xiǎn)市場需求分析
保險(xiǎn)需求是指在一定時(shí)期內(nèi)一定的保費(fèi)率水平下，投保人對(duì)保險(xiǎn)公司提供的經(jīng)濟(jì)保障的需求量
1.影響中國保險(xiǎn)市場需求因素分析
保險(xiǎn)需求除了受其本身的價(jià)格(即保費(fèi)率)的影響外，還受到以下因素的制約:
(1)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民收入水平我國持續(xù)高速增長的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，一方面增加了人們的收入水平，從而增加了對(duì)安全即保險(xiǎn)的需求;另一方面也產(chǎn)生了許多新的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的增大刺激了保險(xiǎn)需求的增加一般來說，一國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高，居民的收入水平越高，對(duì)保險(xiǎn)的需求也就越高
中國人均GDP在2003年首次超過1000美元國際經(jīng)驗(yàn)表明，在人均GDP處于1000美元~3000美元的特定時(shí)期，人們的消費(fèi)將超越基本生活需求，并向長期消費(fèi)品轉(zhuǎn)移，同時(shí)，將有一部分家庭開始負(fù)債消費(fèi)在資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化的條件下，中國居民戶的收入和支出將越來越多地暴露在風(fēng)險(xiǎn)之下，保險(xiǎn)的作用將會(huì)日益突出然而在我國，城鄉(xiāng)收入差距過大，城市居民與農(nóng)村居民在消費(fèi)觀念對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的了解程度及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度上也具有很大差別，因此，對(duì)保險(xiǎn)需求的影響是不同的
(2)社會(huì)保障制度隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，一些原來由政府承擔(dān)的責(zé)任(諸如退休失業(yè)醫(yī)療等方面的保障)轉(zhuǎn)向由企業(yè)和個(gè)人承擔(dān)，這就促進(jìn)了企業(yè)和個(gè)人對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度就是一個(gè)很好的例證
(3)市場化程度市場化是指經(jīng)濟(jì)資源由計(jì)劃配置為主體向由市場配置為主體的根本轉(zhuǎn)變，以及由此所引起的企業(yè)行為政府職能等一系列經(jīng)濟(jì)關(guān)系與上述轉(zhuǎn)變相適應(yīng)的過程金融市場的整體發(fā)育水平直接影響著保險(xiǎn)市場的發(fā)展
(4)人口因素在其他因素不變的情況下，不僅人口數(shù)量的多少?zèng)Q定著保險(xiǎn)市場的規(guī)模，人口年齡結(jié)構(gòu)城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)和教育結(jié)構(gòu)也是影響保險(xiǎn)需求的重要因素有研究表明:當(dāng)一個(gè)社會(huì)處于年輕態(tài)時(shí)，應(yīng)該盡可能增加對(duì)定期保險(xiǎn)的供給;當(dāng)社會(huì)進(jìn)入老齡化時(shí)，應(yīng)增加豐富多彩的儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品以符合社會(huì)需要此外，高的學(xué)歷教育一方面可以使人更好的理解現(xiàn)代金融技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理手段以及運(yùn)用保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分散功能進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，另一方面它增加了人力資本，提高了風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度，使人們更傾向于回避風(fēng)險(xiǎn)因此，人口教育結(jié)構(gòu)的改善風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高可以使人們由潛在的保險(xiǎn)需求能力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求人口教育結(jié)構(gòu)的提高對(duì)保險(xiǎn)需求持久的積極影響已經(jīng)被Truett，D.B.andTruett，LilaJ.(1990)及Browne，Kim(1993)所證實(shí)
(5)通貨膨脹率由于通貨膨脹會(huì)降低貨幣的購買力，因此，人們通過購買保險(xiǎn)所能得到的實(shí)際補(bǔ)償會(huì)減少，這會(huì)抑制人們對(duì)保險(xiǎn)的需求林寶清等(2003)指出通貨膨脹對(duì)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的影響大于對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的影響本文以1980年為基期的消費(fèi)價(jià)格指數(shù)代表通貨膨脹率，用P表示
(6)公眾的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)以及對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的了解程度中國數(shù)千年自給自足的經(jīng)濟(jì)以及建國初期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，使得公眾對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)極為淡薄再加上對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的匱乏，使有些人認(rèn)為保險(xiǎn)是不必要的，甚至對(duì)保險(xiǎn)這種服務(wù)并不信任，這些都會(huì)降低人們對(duì)保險(xiǎn)的需求此外，于殿江(2003)指出，我國城鎮(zhèn)居民的保險(xiǎn)行為很大程度上是出于保障性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)，是作為一種對(duì)傳統(tǒng)銀行存款的替代，只要銀行的利率提高，保險(xiǎn)需求就會(huì)減少
(7)其他因素如保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類以及承包和理賠的服務(wù)質(zhì)量責(zé)任范圍;國家的收入分配制度財(cái)政制度銀行利率等都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)需求產(chǎn)生影響
2.基于中國市場對(duì)保險(xiǎn)需求的主要影響因素進(jìn)行實(shí)證分析
本文選用保費(fèi)收入y作為被解釋變量，居民收入CR和RR作為解釋變量，分析保費(fèi)收入受我國居民收入水平的影響程度其中數(shù)據(jù)為1980年到2005年數(shù)據(jù)
為了消除通貨膨脹的影響和各變量數(shù)據(jù)中存在的異方差，首先定義三個(gè)變量如下:
LnY=log(y/p)(自然對(duì)數(shù)的保費(fèi)收入，固定價(jià)格1980=1)
lnCR=log(cr/p)(自然對(duì)數(shù)的城鎮(zhèn)居民家庭平均每人可支配收入，固定價(jià)格1980=1)
lnRR=log(rr/p)(自然對(duì)數(shù)的農(nóng)村居民家庭平均每人純收入，固定價(jià)格1980=1)
我們對(duì)以上三個(gè)變量進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)，結(jié)果如下:
其中，檢驗(yàn)形式(C，T，K)中C表示截距項(xiàng)，T表示趨勢項(xiàng)，K表示滯后階數(shù)
從上表的檢驗(yàn)結(jié)果可知，在5%的置信水平下，LnYLnCRLnRR都是非平穩(wěn)的，但它們的一階差分序列都是平穩(wěn)的通過對(duì)LnYLnCRLnRR建立的回歸式中的非均衡誤差進(jìn)行EG檢驗(yàn)，得到上述三個(gè)變量間存在協(xié)整關(guān)系，最終建立一階誤差修正模型:
ΔLnYt=-1.25250.5628ΔLnCRt-0.1440(ΔLnYt-12.1271ΔLnCRt-1)
其中，該模型的R2=0.36，DW=1.31，這可能是由于模型中缺少一些變量引起的，如市場化程度保費(fèi)率等
從該模型中可以看出，這些年來，我國的保費(fèi)收入無論短期還是長期與農(nóng)村居民收入的關(guān)系都不大，這主要是由于我國目前農(nóng)村收入太低導(dǎo)致的
三、結(jié)論和建議
1.增強(qiáng)自身經(jīng)營意識(shí)影響商品需求的一個(gè)重要因素就是商品的質(zhì)量與服務(wù)，在保險(xiǎn)市場上則表現(xiàn)為理賠等客戶服務(wù)的質(zhì)量保險(xiǎn)公司應(yīng)該提高自身保險(xiǎn)資金的運(yùn)用水平，提高保費(fèi)的收益率以避免違約，從而提高顧客的信任度和忠誠度，這是面臨國外保險(xiǎn)公司強(qiáng)有力的競爭的基石，也是擴(kuò)大市場份額的基礎(chǔ)
2.積極創(chuàng)新險(xiǎn)種保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)，細(xì)分市場，設(shè)計(jì)多層次多品種的險(xiǎn)種，同時(shí)，要通過個(gè)性化的產(chǎn)品和營銷方式等渠道挖掘市場的隱性需求按照聯(lián)合國的標(biāo)準(zhǔn)，我國已進(jìn)入老齡化社會(huì)，2000年，中國65歲以上人口占全國人口的6.96%，到2010年，這一比重將上升到7.96%，加上長期以來實(shí)行的計(jì)劃生育政策，老人的贍養(yǎng)問題將會(huì)成為獨(dú)生子女很大的經(jīng)濟(jì)壓力，人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí)將會(huì)顯著提高，這在城市尤為突出因此，針對(duì)城鎮(zhèn)居民挖掘其保險(xiǎn)需求時(shí)，應(yīng)該注重儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣對(duì)于農(nóng)村居民，雖然在現(xiàn)階段其收入不高，對(duì)保險(xiǎn)的需求受到很大限制，但是，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中時(shí)刻具有自然災(zāi)害損失風(fēng)險(xiǎn)，而農(nóng)民本身規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱這些年來，農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)在逐步增強(qiáng)，購買保險(xiǎn)的積極性(尤其是在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面)增加，這點(diǎn)熊軍紅(2005)已經(jīng)驗(yàn)證因此，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展農(nóng)民收入的不斷提高以及對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的進(jìn)一步了解，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)將會(huì)成為新的增長點(diǎn)針對(duì)農(nóng)村居民，保險(xiǎn)公司應(yīng)重點(diǎn)設(shè)計(jì)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓農(nóng)民有效地轉(zhuǎn)移和分散在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的風(fēng)險(xiǎn)
3.改變傳統(tǒng)營銷方式應(yīng)該早日建立具有高業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)隊(duì)伍的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與人的制度，并在公司內(nèi)部建立合理的激勵(lì)機(jī)制，最大程度地避免“委托—”問題同時(shí)，通過知識(shí)營銷的方式擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司的認(rèn)知空間，提高消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
參考文獻(xiàn):
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[8]熊軍紅，蒲成毅.農(nóng)民收入與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)需求關(guān)系的實(shí)證分析[J].保險(xiǎn)研究，2005，(12):29-31.
第2篇
關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)需求,營銷模式,影響因素
一、我國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀
1.發(fā)展概況
2005年，我國累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4927.34億元，比上年同期增加603.28億元，同比增長13.95%，增幅比上年同期上升2.67個(gè)百分點(diǎn)我國保險(xiǎn)公司賠款累計(jì)支出1129.67億元，同比增長11.89%，其中:財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠款支出671.75億元，同比增長17.56%;壽險(xiǎn)給付金額306.5億元，同比增長-0.8%;健康險(xiǎn)賠款與給付支出107.92億元，同比增長18.89%;意外險(xiǎn)賠款支出43.5億元，同比增長13.05%保險(xiǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償作用日益明顯
但是，就世界范圍來看，2000年，世界平均的保險(xiǎn)密度為385.4美元/人，保險(xiǎn)深度為7.84%，而2000年我國的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度分別僅為15.2美元/人和1.8003年，西方發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度分別為2000美元/人和10%，而我國的僅為20美元/人和2.2%可見，中國保險(xiǎn)業(yè)要走的路還很長，同時(shí)，也能說明中國保險(xiǎn)業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿?/p>
2.存在的問題
(1)展業(yè)方式單一，市場營銷觀念淡薄我國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)處于“重展業(yè)輕理賠，重保費(fèi)輕效益，重規(guī)模輕管理，重形式輕服務(wù)”的不正常狀態(tài)在展業(yè)方式上仍是以保險(xiǎn)公司自身人員直接展業(yè)為主，而保險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)人為重點(diǎn)的市場中介體系尚未真正建立和完善;此外，國內(nèi)保險(xiǎn)公司實(shí)施的營銷策略，大多是為了全面擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模和應(yīng)付市場不規(guī)范競爭的需要進(jìn)行的，具有明顯的短期性特征，使得業(yè)務(wù)拓展的廣度和深度受到極大限制
(2)保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道過窄國內(nèi)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用僅限于銀行存款購買國債和金融債券以及經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的其他項(xiàng)目，利用率偏低，削弱了其自行增值能力，降低了抗風(fēng)險(xiǎn)能力這將直接導(dǎo)致低保費(fèi)率水平，抑制保險(xiǎn)需求的增長相比之下，歐美發(fā)達(dá)市場國家保險(xiǎn)公司資產(chǎn)分布，或者以企業(yè)債券為主，或者以股票為主，與中國的狀況有顯著區(qū)別
此外，在加入WTO后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)保險(xiǎn)公司將面臨著國外資金雄厚技術(shù)先進(jìn)管理科學(xué)的保險(xiǎn)公司的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)由于我國現(xiàn)有的保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道對(duì)外資保險(xiǎn)公司沒有吸引力，外資保險(xiǎn)公司會(huì)以吸取保費(fèi)的方式聚集資金，然后將這部分資金轉(zhuǎn)移到國外市場，以獲得高收益這樣一來，自然會(huì)有一部分保險(xiǎn)資金流向國外(即“逆流”)，從而造成國內(nèi)保費(fèi)的流失
(3)高級(jí)保險(xiǎn)人才相對(duì)匱乏一方面，我國保險(xiǎn)業(yè)起步晚，缺乏高級(jí)專業(yè)人才;另一方面，由于我國許多保險(xiǎn)公司內(nèi)部沒有形成良好的激勵(lì)機(jī)制，無法充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，隨著外資保險(xiǎn)公司大量進(jìn)入中國，先進(jìn)的管理水平優(yōu)厚的工作待遇良好的工作環(huán)境會(huì)吸引國內(nèi)一批優(yōu)秀的員工，從而造成中資保險(xiǎn)公司人才的流失
(4)其他如保險(xiǎn)品種在傳統(tǒng)上仍以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，其他業(yè)務(wù)諸如責(zé)任險(xiǎn)信用險(xiǎn)健康險(xiǎn)等涉及不多;保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)不合理，個(gè)別公司集中度過高，使保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)性失調(diào)十分嚴(yán)重等
二、中國保險(xiǎn)市場需求分析
保險(xiǎn)需求是指在一定時(shí)期內(nèi)一定的保費(fèi)率水平下，投保人對(duì)保險(xiǎn)公司提供的經(jīng)濟(jì)保障的需求量
1.影響中國保險(xiǎn)市場需求因素分析
保險(xiǎn)需求除了受其本身的價(jià)格(即保費(fèi)率)的影響外，還受到以下因素的制約:
(1)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民收入水平我國持續(xù)高速增長的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，一方面增加了人們的收入水平，從而增加了對(duì)安全即保險(xiǎn)的需求;另一方面也產(chǎn)生了許多新的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的增大刺激了保險(xiǎn)需求的增加一般來說，一國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高，居民的收入水平越高，對(duì)保險(xiǎn)的需求也就越高
中國人均GDP在2003年首次超過1000美元國際經(jīng)驗(yàn)表明，在人均GDP處于1000美元~3000美元的特定時(shí)期，人們的消費(fèi)將超越基本生活需求，并向長期消費(fèi)品轉(zhuǎn)移，同時(shí)，將有一部分家庭開始負(fù)債消費(fèi)在資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化的條件下，中國居民戶的收入和支出將越來越多地暴露在風(fēng)險(xiǎn)之下，保險(xiǎn)的作用將會(huì)日益突出然而在我國，城鄉(xiāng)收入差距過大，城市居民與農(nóng)村居民在消費(fèi)觀念對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的了解程度及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度上也具有很大差別，因此，對(duì)保險(xiǎn)需求的影響是不同的
(2)社會(huì)保障制度隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，一些原來由政府承擔(dān)的責(zé)任(諸如退休失業(yè)醫(yī)療等方面的保障)轉(zhuǎn)向由企業(yè)和個(gè)人承擔(dān)，這就促進(jìn)了企業(yè)和個(gè)人對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度就是一個(gè)很好的例證
(3)市場化程度市場化是指經(jīng)濟(jì)資源由計(jì)劃配置為主體向由市場配置為主體的根本轉(zhuǎn)變，以及由此所引起的企業(yè)行為政府職能等一系列經(jīng)濟(jì)關(guān)系與上述轉(zhuǎn)變相適應(yīng)的過程金融市場的整體發(fā)育水平直接影響著保險(xiǎn)市場的發(fā)展
(4)人口因素在其他因素不變的情況下，不僅人口數(shù)量的多少?zèng)Q定著保險(xiǎn)市場的規(guī)模，人口年齡結(jié)構(gòu)城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)和教育結(jié)構(gòu)也是影響保險(xiǎn)需求的重要因素有研究表明:當(dāng)一個(gè)社會(huì)處于年輕態(tài)時(shí)，應(yīng)該盡可能增加對(duì)定期保險(xiǎn)的供給;當(dāng)社會(huì)進(jìn)入老齡化時(shí)，應(yīng)增加豐富多彩的儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品以符合社會(huì)需要此外，高的學(xué)歷教育一方面可以使人更好的理解現(xiàn)代金融技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理手段以及運(yùn)用保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)分散功能進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，另一方面它增加了人力資本，提高了風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度，使人們更傾向于回避風(fēng)險(xiǎn)因此，人口教育結(jié)構(gòu)的改善風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高可以使人們由潛在的保險(xiǎn)需求能力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求人口教育結(jié)構(gòu)的提高對(duì)保險(xiǎn)需求持久的積極影響已經(jīng)被Truett，D.B.andTruett，LilaJ.(1990)及Browne，Kim(1993)所證實(shí)
(5)通貨膨脹率由于通貨膨脹會(huì)降低貨幣的購買力，因此，人們通過購買保險(xiǎn)所能得到的實(shí)際補(bǔ)償會(huì)減少，這會(huì)抑制人們對(duì)保險(xiǎn)的需求林寶清等(2003)指出通貨膨脹對(duì)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的影響大于對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的影響本文以1980年為基期的消費(fèi)價(jià)格指數(shù)代表通貨膨脹率，用P表示
(6)公眾的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)以及對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的了解程度中國數(shù)千年自給自足的經(jīng)濟(jì)以及建國初期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，使得公眾對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)極為淡薄再加上對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的匱乏，使有些人認(rèn)為保險(xiǎn)是不必要的，甚至對(duì)保險(xiǎn)這種服務(wù)并不信任，這些都會(huì)降低人們對(duì)保險(xiǎn)的需求此外，于殿江(2003)指出，我國城鎮(zhèn)居民的保險(xiǎn)行為很大程度上是出于保障性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)，是作為一種對(duì)傳統(tǒng)銀行存款的替代，只要銀行的利率提高，保險(xiǎn)需求就會(huì)減少
(7)其他因素如保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類以及承包和理賠的服務(wù)質(zhì)量責(zé)任范圍;國家的收入分配制度財(cái)政制度銀行利率等都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)需求產(chǎn)生影響
2.基于中國市場對(duì)保險(xiǎn)需求的主要影響因素進(jìn)行實(shí)證分析
本文選用保費(fèi)收入y作為被解釋變量，居民收入CR和RR作為解釋變量，分析保費(fèi)收入受我國居民收入水平的影響程度其中數(shù)據(jù)為1980年到2005年數(shù)據(jù)
為了消除通貨膨脹的影響和各變量數(shù)據(jù)中存在的異方差，首先定義三個(gè)變量如下:
LnY=log(y/p)(自然對(duì)數(shù)的保費(fèi)收入，固定價(jià)格1980=1)
lnCR=log(cr/p)(自然對(duì)數(shù)的城鎮(zhèn)居民家庭平均每人可支配收入，固定價(jià)格1980=1)
lnRR=log(rr/p)(自然對(duì)數(shù)的農(nóng)村居民家庭平均每人純收入，固定價(jià)格1980=1)
我們對(duì)以上三個(gè)變量進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)，結(jié)果如下:
其中，檢驗(yàn)形式(C，T，K)中C表示截距項(xiàng)，T表示趨勢項(xiàng)，K表示滯后階數(shù)
從上表的檢驗(yàn)結(jié)果可知，在5%的置信水平下，LnYLnCRLnRR都是非平穩(wěn)的，但它們的一階差分序列都是平穩(wěn)的通過對(duì)LnYLnCRLnRR建立的回歸式中的非均衡誤差進(jìn)行EG檢驗(yàn)，得到上述三個(gè)變量間存在協(xié)整關(guān)系，最終建立一階誤差修正模型:
ΔLnYt=-1.25250.5628ΔLnCRt-0.1440(ΔLnYt-12.1271ΔLnCRt-1)
其中，該模型的R2=0.36，DW=1.31，這可能是由于模型中缺少一些變量引起的，如市場化程度保費(fèi)率等
從該模型中可以看出，這些年來，我國的保費(fèi)收入無論短期還是長期與農(nóng)村居民收入的關(guān)系都不大，這主要是由于我國目前農(nóng)村收入太低導(dǎo)致的
三、結(jié)論和建議
1.增強(qiáng)自身經(jīng)營意識(shí)影響商品需求的一個(gè)重要因素就是商品的質(zhì)量與服務(wù)，在保險(xiǎn)市場上則表現(xiàn)為理賠等客戶服務(wù)的質(zhì)量保險(xiǎn)公司應(yīng)該提高自身保險(xiǎn)資金的運(yùn)用水平，提高保費(fèi)的收益率以避免違約，從而提高顧客的信任度和忠誠度，這是面臨國外保險(xiǎn)公司強(qiáng)有力的競爭的基石，也是擴(kuò)大市場份額的基礎(chǔ)
2.積極創(chuàng)新險(xiǎn)種保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)，細(xì)分市場，設(shè)計(jì)多層次多品種的險(xiǎn)種，同時(shí)，要通過個(gè)性化的產(chǎn)品和營銷方式等渠道挖掘市場的隱性需求按照聯(lián)合國的標(biāo)準(zhǔn)，我國已進(jìn)入老齡化社會(huì)，2000年，中國65歲以上人口占全國人口的6.96%，到2010年，這一比重將上升到7.96%，加上長期以來實(shí)行的計(jì)劃生育政策，老人的贍養(yǎng)問題將會(huì)成為獨(dú)生子女很大的經(jīng)濟(jì)壓力，人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí)將會(huì)顯著提高，這在城市尤為突出因此，針對(duì)城鎮(zhèn)居民挖掘其保險(xiǎn)需求時(shí)，應(yīng)該注重儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣對(duì)于農(nóng)村居民，雖然在現(xiàn)階段其收入不高，對(duì)保險(xiǎn)的需求受到很大限制，但是，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中時(shí)刻具有自然災(zāi)害損失風(fēng)險(xiǎn)，而農(nóng)民本身規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱這些年來，農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)在逐步增強(qiáng)，購買保險(xiǎn)的積極性(尤其是在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面)增加，這點(diǎn)熊軍紅(2005)已經(jīng)驗(yàn)證因此，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展農(nóng)民收入的不斷提高以及對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的進(jìn)一步了解，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)將會(huì)成為新的增長點(diǎn)針對(duì)農(nóng)村居民，保險(xiǎn)公司應(yīng)重點(diǎn)設(shè)計(jì)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓農(nóng)民有效地轉(zhuǎn)移和分散在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的風(fēng)險(xiǎn)
3.改變傳統(tǒng)營銷方式應(yīng)該早日建立具有高業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)隊(duì)伍的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與人的制度，并在公司內(nèi)部建立合理的激勵(lì)機(jī)制，最大程度地避免“委托—”問題同時(shí)，通過知識(shí)營銷的方式擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司的認(rèn)知空間，提高消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
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第3篇
(一)更加誠信、全面的服務(wù)
正如上文所述，“產(chǎn)品競爭多、服務(wù)競爭少”是客戶普遍反映的問題，也是客戶對(duì)保險(xiǎn)公司不信任、拒絕保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷保險(xiǎn)的原因之一。目前，各大保險(xiǎn)公司為了占據(jù)更廣闊的市場空間，不斷順應(yīng)市場、社會(huì)的發(fā)展以及國家相關(guān)政策的出臺(tái)，均推出各種類型的商業(yè)保險(xiǎn)。但是，根據(jù)對(duì)不少客戶的電話訪問以及上門走訪，多數(shù)客戶反映:由于保險(xiǎn)業(yè)屬于專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，沒有專業(yè)人員的講解或者相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的律師等人員的解讀，對(duì)于一些免責(zé)條款、承保范圍等的理解存在一定的困難。一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員為了順利簽單，常常只是就某項(xiàng)產(chǎn)品的好處進(jìn)行闡明。在投保后，很少有業(yè)務(wù)員主動(dòng)向其解釋有關(guān)保險(xiǎn)的日常注意事項(xiàng)等內(nèi)容。這些源自客戶的口述向我們傳遞除了他們內(nèi)心所需要的不僅僅是對(duì)他們更加有益的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還需要有全面的、專業(yè)化的服務(wù)，需要保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員能夠提供更加誠信的服務(wù)。
(二)更加具有針對(duì)性的保險(xiǎn)合同
保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展以及信息技術(shù)的不斷完善使得保險(xiǎn)產(chǎn)品越來越細(xì)化，推出的時(shí)間也縮短了很多。但是，是否具有針對(duì)性是在與客戶的交談中值得思考的。為了保證工作的效率，保險(xiǎn)合同中絕大部分為格式條款，只有極少數(shù)的地方可以由投保人與承保公司進(jìn)行協(xié)商，而且通常可協(xié)商部分對(duì)于投保人并沒有太大的實(shí)質(zhì)性意義。由于投保人的情況存在著很大的差別，對(duì)于同一保險(xiǎn)產(chǎn)品可能有著不同的需求，因此在保險(xiǎn)合同的條款約定上需要做出的調(diào)整也不一樣。目前，很多保險(xiǎn)公司都通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推出了各種便捷的投保手續(xù)辦理，在這種情況下，采用格式合同是一種通用的做法，但是并不具有針對(duì)性，很容易喪失一批以年輕人、企業(yè)為中心的客戶群。也就是說，當(dāng)下客戶需要更加具有針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及保險(xiǎn)合同。
(三)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品更加詳細(xì)的了解
隨著物質(zhì)文化條件的不斷增長以及市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國居民以及企業(yè)購買保險(xiǎn)的意識(shí)越來越強(qiáng)。中國的居民大多屬于“儲(chǔ)蓄型”，從理論上來講保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)具有很大的潛力。但是，中小型城市的投保率依舊較低，尤其是以居民為投保人的投保率。不少居民對(duì)于保險(xiǎn)持懷疑和排斥態(tài)度，他們認(rèn)為保險(xiǎn)的欺騙性較高，身邊有關(guān)“發(fā)生事故不賠付”的現(xiàn)象較為普遍。分析這些潛在客戶流失的原因在于，他們對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的不了解，沒有意識(shí)到購買保險(xiǎn)對(duì)于其自身和家人的生活、工作等帶來的益處。同時(shí)，由于當(dāng)下各大保險(xiǎn)公司推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品較多，對(duì)于一些知識(shí)水平較低的居民來說，他們不能夠理解這些險(xiǎn)種的涵義以及其承包的準(zhǔn)確范圍等內(nèi)容。因此，在這樣一個(gè)大背景下，客戶需要對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有更加詳細(xì)的了解。只有讓潛在客戶對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品有著透徹的了解，才能夠挖掘更加廣闊的市場，形成客戶群。
二、如何滿足當(dāng)代社會(huì)背景下客戶對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的需求
(一)提供全程化服務(wù)，樹立保險(xiǎn)公司“誠信”形象
1.按照保險(xiǎn)合同簽訂前、保險(xiǎn)合同簽訂時(shí)以及保險(xiǎn)合同簽訂后提供全程化的服務(wù)
全程化的服務(wù)對(duì)于中小型城市的客戶來說是非常重要的。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及思想開放程度的限制，一些客戶對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)持懷疑態(tài)度，一旦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的服務(wù)有所缺陷就會(huì)引起客戶的懷疑，尤其是在簽訂保險(xiǎn)合同后。目前，像大都會(huì)保險(xiǎn)集團(tuán)、紐約人壽保險(xiǎn)集團(tuán)這些國外大型保險(xiǎn)公司為了拓展市場，開發(fā)更為廣闊的客戶群，除了提供全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還建立了規(guī)范的、人性化的解說服務(wù)以及咨詢服務(wù)平臺(tái)。為了滿足客戶的需求，打消客戶的疑慮，我國保險(xiǎn)公司可以按照保險(xiǎn)合同簽訂前、保險(xiǎn)合同簽訂時(shí)以及保險(xiǎn)合同簽訂后，分階段、分層次的提供全程化的服務(wù)，將服務(wù)流程以及服務(wù)方式予以規(guī)范化。在保險(xiǎn)合同簽訂前，要根據(jù)投保人的需要向其詳細(xì)介紹相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過典型理賠案例展示、保險(xiǎn)產(chǎn)品收益計(jì)算與對(duì)比、類似客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦等方式抓住客戶的心理和真正需求，為客戶提供細(xì)致、全面的投保前服務(wù)。保險(xiǎn)合同簽訂過程中，通過通俗易懂的語言講解保險(xiǎn)合同內(nèi)容、承保范圍、承保條件以及理賠標(biāo)準(zhǔn)，將專業(yè)化的保險(xiǎn)合同生活化。在保險(xiǎn)合同簽訂后，可以按照不同險(xiǎn)種、不同類型客戶等分類標(biāo)準(zhǔn)建立QQ群、微信群等進(jìn)行后期的咨詢與講解;也可以通過實(shí)地走訪，為客戶解答疑惑、并推薦新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在滿足客戶對(duì)于服務(wù)需求的同時(shí)，拓展更為廣闊的客戶群。
2.通過各種方式樹立保險(xiǎn)公司“誠信”形象
為了滿足客戶對(duì)于服務(wù)的需求，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)樹立“誠信”形象。首先，規(guī)范保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的行為與用語。目前，中國人壽、中國平安、太平洋保險(xiǎn)、中國人保等公司對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的規(guī)范用語開展了專門化的培訓(xùn)。一方面是為了避免語言不規(guī)范引起理解上的歧義，造成不必要的誤會(huì);另一方面是通過這樣專門化的培訓(xùn)提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，為公司樹立嚴(yán)謹(jǐn)、親和的形象，為客戶提供誠信服務(wù)。其次，保險(xiǎn)公司可以通過媒體開展各種宣傳活動(dòng)。某市一級(jí)保險(xiǎn)公司為了樹立公司“誠信”形象，通過開展“信守承諾、我們?cè)谛袆?dòng)”的大型公益活動(dòng)，公布公司理賠狀況、邀請(qǐng)一些長期合作客戶和大多數(shù)潛在客戶參加公益活動(dòng)，通過客戶之間的交流來間接地宣傳公司的形象，挖掘潛在客戶群體。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度。除了保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)人員的共同努力外，還需要有外在的強(qiáng)制性規(guī)范予以監(jiān)督。
(二)完善保險(xiǎn)合同的簽訂，加強(qiáng)其針對(duì)性
1.不斷完善保險(xiǎn)合同的簽訂，使保險(xiǎn)合同更加具有針對(duì)性
保險(xiǎn)合同中的條款一直被譽(yù)為是“霸王條款”，也因此很多客戶提出了不滿，認(rèn)為有些條款不能滿足其投保需要，這也是目前普遍的狀況，尤其是在人身保險(xiǎn)當(dāng)中。為了滿足客戶的需求，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)不斷完善保險(xiǎn)合同簽訂的過程以及保險(xiǎn)合同的內(nèi)容，使保險(xiǎn)合同具有更強(qiáng)的針對(duì)性。在保險(xiǎn)合同簽訂過程中，針對(duì)可以協(xié)商的部分，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)為客戶做充分的解釋，給客戶充分考慮的空間;針對(duì)免責(zé)條款，需要按照合同法、保險(xiǎn)法等有關(guān)規(guī)定做詳盡的解釋。對(duì)于保險(xiǎn)合同的內(nèi)容，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)充分考慮客戶的需要，除了不能夠變更的格式條款以外，認(rèn)真擬定協(xié)商部分內(nèi)容，并就特殊問題與客戶達(dá)成一致意見，避免出現(xiàn)不必要的誤會(huì)。
2.加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)電子商務(wù)合同簽訂服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)
網(wǎng)站是保險(xiǎn)公司開展電子商務(wù)的門面，觀察各大保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站，我們可以看到為推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品提供服務(wù)的一般為在線客服。但是，缺乏現(xiàn)場版的解答、真實(shí)生動(dòng)的演說使得客戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)帶有很多疑慮。在通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品、簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)，保險(xiǎn)公司可以建立多平臺(tái)的服務(wù)體系，比如事先錄制好的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)講解、產(chǎn)品合同簽訂流程講解、理賠程序講解等各種平臺(tái)，配合客戶的語音服務(wù)、視頻服務(wù)，不僅可以為客戶簽訂合同提供完善的前期幫助，還可以為客戶提供針對(duì)性的合同簽訂服務(wù)。
(三)提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平，加強(qiáng)市場客戶培育力度
1.提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平
實(shí)務(wù)中，一些客戶反映:之所以不能夠詳細(xì)的了解產(chǎn)品，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)人員功利性太強(qiáng)，一味的想要簽單，在沒有對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)講解的情況下，我們不愿意續(xù)保或者購買新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。為了滿足客戶對(duì)于產(chǎn)品知悉的需求，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平。以市一級(jí)某保險(xiǎn)公司為例，該保險(xiǎn)公司一方面通過提供保險(xiǎn)法、保險(xiǎn)銷售技巧、心理學(xué)、營銷學(xué)等課程來提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平，另一方面要求保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員除了學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還要對(duì)整個(gè)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品有一個(gè)詳細(xì)的學(xué)習(xí)與了解。同時(shí)，該保險(xiǎn)公司還通過情景模擬(即對(duì)新推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品在內(nèi)部銷售人員之間進(jìn)行模擬講解和推銷)、群體性演講(即每次保險(xiǎn)公司開會(huì)由特定的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員輪流主持和講話)等措施來監(jiān)督、提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平，加強(qiáng)其對(duì)客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品的能力，滿足客戶的需求。
2.加強(qiáng)市場客戶培育力度
正如上文所述，“機(jī)構(gòu)開設(shè)多，市場培育少”是當(dāng)代社會(huì)保險(xiǎn)行業(yè)存在的現(xiàn)象。從客戶需求角度來看，保險(xiǎn)行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，不僅要通過提高自身的服務(wù)水平來滿足不同客戶的需求，還應(yīng)當(dāng)采取一定的措施來加強(qiáng)市場客戶培育力度，增加客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的途徑。一方面，通過微博、朋友圈、公司網(wǎng)站向客戶及時(shí)、高效的提品的詳細(xì)信息，為客戶節(jié)約時(shí)間。可以采用文字形式，也可以采用視頻形式或者各種flas形式，滿足客戶對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品詳細(xì)情況的了解，尤其是理賠的各種程序。另一方面，保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)也可以通過媒體引導(dǎo)客戶，加強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)，向其宣傳各種保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。之所以這樣，是因?yàn)楸O(jiān)管機(jī)構(gòu)作為權(quán)力機(jī)關(guān)，具有更強(qiáng)的信服力度，可以為保險(xiǎn)行業(yè)拓展市場、開發(fā)客戶提供更多的信用保障。
三、結(jié)論
