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ⅰ.回首:
年注定是個不平凡的一年,光電走過了艱難的第一年。。光電從公司架構、組織結構、產(chǎn)品技術更新、市場開拓、人才培養(yǎng)等等各個方面,都邁出了自己極富前瞻性、開拓性、進取性、創(chuàng)造性的每一步。年我與結緣,注定這也將是一段不平凡的經(jīng)歷。來公司數(shù)月以來得到了公司領導以及其他各部門的大力支持和積極配合,我深深感激這里支持和培養(yǎng)我的每一個人。擁有完善廣闊的平臺,開拓創(chuàng)新的穩(wěn)健操守。每一個因素都值得我們?yōu)橹^斗。年本人業(yè)績平平,無論那個方面的原因我都會去認真總結。為了有更加有美好的年,我會時刻準備著……。
ⅱ.展望:
經(jīng)過一年多時間的沉淀和積累,年我們有了更加強勁的實力去迎接各種挑戰(zhàn)。以下我將從六個方面來詳述我的年工作計劃和銷售方案。
1)市場情況分析:
①市場:是中西部地區(qū)較大的一個省份,其led市場的發(fā)展主要是集中在省府。據(jù)阿里巴巴信息資料反饋:從事led燈具照明的生產(chǎn)和經(jīng)銷批發(fā)商120余家,占led產(chǎn)業(yè)的15%-18%,其中有實際開發(fā)價值的占20%左右。做顯示屏的相對較多,占到整個led行業(yè)的40%左右。年開發(fā)市場主要是針對的led日光燈等照明燈飾上。市場開發(fā)價值還是不錯的,政府部門也制定和實施了多項促進led產(chǎn)業(yè)發(fā)展的低碳經(jīng)濟政策,相信這些政策的實施必將推動整個led照明及l(fā)ed其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另外佛山距路途遙遠,在開發(fā)和跟進客戶的時候,有必要做好相關應對措施和準備。
②市場:市場是一個相對富庶的地方,其led產(chǎn)業(yè)發(fā)展起步早、發(fā)展快。led行業(yè)體系發(fā)展比較健全。半導體照明技術研究和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展起步較早,目前產(chǎn)品涉及襯底材料、外延片、芯片、器件封裝和應用產(chǎn)品等領域,在高亮度led、ld外延片及芯片制造、大功率器件封裝和led顯示屏、路燈、景觀照明等已形成一定的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,并具有較強的自主研發(fā)能力。半導體照明產(chǎn)業(yè)已在地形成了一定的產(chǎn)業(yè)聚集。目前市場已經(jīng)形成了兩個半導體產(chǎn)業(yè)基地,分別是:半導體產(chǎn)業(yè)基地、半導體產(chǎn)業(yè)基地。另外有青島半導體背光源生產(chǎn)基地,led顯示屏生產(chǎn)基地。目前的led產(chǎn)業(yè)政策支持還是非常到位的,無論從資金、技術、人才、管理引導等各個方面都做的比較出色。據(jù)阿里巴巴信息反映目前針對我司產(chǎn)品3528、5050、大功率有較大開發(fā)價值的重鎮(zhèn)主要是地。全境目前整理的有較大開發(fā)價值的led照明廠家120余家,占整個led照明產(chǎn)業(yè)的15%左右。
③市場:產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸,產(chǎn)業(yè)發(fā)展已具形態(tài)。目前l(fā)ed產(chǎn)業(yè)已涉及外延生長及芯片制造、器件封裝、專用設備制造、配套材料和應用產(chǎn)品生產(chǎn)等領域。目前l(fā)ed照明市場主要集中在城市。以為例,比較有開發(fā)價值的客戶占led照明的12%左右。
2)競爭對手分析:
①從事led貼片封裝的相對較少,目前的led光源供應主要來自于、等地。②從事led光源的生產(chǎn)廠家有近百家,本土封裝企業(yè)間競爭激烈。③在高亮度gan藍色發(fā)光二極管研發(fā)、smd/功率led生產(chǎn)領域聚集了眾多企業(yè)。在led封裝技術研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化方面也處在全國先進行列。
3)客戶需求分析:
年將對這些市場主推我司3528、5050、大功率??蛻裟壳瓣P注和需求點包括:產(chǎn)品的質量:l亮度、顯色指數(shù)、光衰,產(chǎn)品性價比等各個方面。未來客戶對產(chǎn)品需求的種類和質量的要求還會不斷提高!
4)風險因素分析:
成交一個客戶確實存在一定的風險因素。優(yōu)勢分析:經(jīng)過1年時間的改革和完善,光電無論從產(chǎn)品質量和產(chǎn)品服務一塊,都進入了一個相對穩(wěn)定的階段。這些都為成交客戶提供了更多的機會和可能性。
劣勢分析:led封裝企業(yè)眾多,led封裝工藝參差不齊,缺乏統(tǒng)一的標準,行情復雜。多數(shù)客戶觀望心態(tài)嚴重。led光源價位優(yōu)勢逐漸消失并轉入劣勢。我司led封裝水準還有待進一步提高。威脅分析:臺資封裝企業(yè)進駐內(nèi)陸市場,沖擊了內(nèi)陸led封裝市場。且led高端芯片技術多為國外led廠商把持,不利于國內(nèi)led市場的發(fā)展。目前l(fā)ed廠商存在普遍的信譽和信任問題,對方客戶對led封裝供應商在品質、價位、故障處理等等各個方面存在歧義和糾紛?!璴ed產(chǎn)業(yè)成長充分表現(xiàn)出技術和市場共生現(xiàn)象,隨著發(fā)光效率的提升和產(chǎn)品性能的改進,應用領域不斷拓展,建議針對不同細分市場,實施差別化的支持應用措施!未來我司走品牌道路,就必須認清行情,及早作出各方面應急機制
5)部門間合作因素分析:
銷售部門是企業(yè)的一個核心部門,它關系著一個企業(yè)的興衰成敗,是企盈利與否的直接影響因素。如果以我們的銷售部門為核心,那么影響到她的因素是多方面的。我們光電的銷售部門就需要其他的部門的大力支持和配合。未來的銷售部門必須是與其他部門相互協(xié)調(diào)的,只有這樣才能鑄就光電的品牌大廈。做為銷售部門的一員有以下期望:希望其他部門可以多加支持,多多幫助。
工程部門:積極改進封裝工藝,提高產(chǎn)品質量,為贏得客戶認可把好品質關。
生產(chǎn)部門:積極籌備,合理分工,為促成按時交貨把好生產(chǎn)關。
品管部門:加強質量控制,把好質量檢驗關。
財務部門:做好資金周轉,支持其他部門資金需求與運轉,為產(chǎn)品順利銷售把好金融大關。
采購部門:做好采購工作,為產(chǎn)品的順利生產(chǎn)提供充足的原材料供應,把好供應關。
從來一個良好的銷售業(yè)績和盈利局面的出現(xiàn)都需要其他部門的配合與支持。我們希望與其他部門攜手同行,共創(chuàng)佳績!當然,最重要的是我們銷售部門,我們做的每一件時,花的每一分鐘。都該想想是不是真的已經(jīng)竭盡全力?!鳛殇N售部門的每一個成員,都該慶幸并更加努力的工作,因為在我們后面支撐我們的是光電全體員工和他們期待的眼神!
6)年銷售計劃與策略:
年工作計劃:(爭取最大努力完成月完成60000rmb以上業(yè)務第一季度:大力開拓、、等地市場,挖掘客戶資源,發(fā)現(xiàn)客戶需求。同時建立健全更加完整清晰度客戶資料庫。為跟進工作的順利開展打下堅實的基礎。與此同時,維護好之前的老客戶,并積極促成交易。計劃達成交易額:150k以上第二季度:以開發(fā)出來的新客戶跟進工作為主,尋找客戶成交的突破口。始終圍繞著以成交客戶出業(yè)績?yōu)橹行模e極開拓維護成交各類新老客戶。計劃達成交易額:250k以上第三季度:重點維護和發(fā)掘老客戶的內(nèi)在需求,向老客戶重點推薦我司主打產(chǎn)品,維護好與客戶的良好關系。向著更大的業(yè)績和目標奮斗。計劃達成交易額:350k以上第四季度:加大工作力度和強度,以更加成熟穩(wěn)健的銷售風格做好每一個客戶!一切以銷售目標和業(yè)績看齊,增強危機感和緊迫感!計劃達成交易額40以上年工作策略:
①廣撒網(wǎng)。一個客戶就是一個成交的機會。所以我會爭取每一個客戶。
②勤跟進。對已經(jīng)聯(lián)系過或發(fā)送過資料、報價單和樣品的客戶,要按時及時、積極準確地跟進。
③抓重點。人的時間和經(jīng)歷畢竟有限,所以我會合理善時地把握跟進尺度以及跟進對象。在跟進工作中盡量減少和避免無目標、無計劃、無想法地窮跟爛跟亂跟行為。
④多分析。對于有明顯產(chǎn)品需求和意向的客戶,應該多總結、多分析。挖掘客戶的潛在需求和實質想法。在工作中及時合理地規(guī)避各種不必要的麻煩和失誤,減少交易成
⑤成交客戶的維護和管理。對于已經(jīng)成交的客戶也要及時詢問其使用情況以及出現(xiàn)是問題,充分做好已經(jīng)成交客戶的維護和管理工作。年自身建設方面:
①制訂學習計劃。學習,對于業(yè)務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。學習銷售知識和產(chǎn)品知識,為成為成熟的業(yè)務員做足各方面準備。
②注重自身精神意志的培養(yǎng),以更加淡定穩(wěn)健、自信飽滿的姿態(tài)面對每一天、每一個客戶。增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
ⅲ.意見和建議:
①團隊建設方面:一個優(yōu)秀的銷售團隊無疑對銷售業(yè)績會產(chǎn)生直接的影響。因此,希望公司領導在年更加注重銷售團隊的培養(yǎng)和建設。以獲得更富朝氣和挑戰(zhàn)力的強盛的銷售團隊。
②銷售管理方面:有待于從技術、知識、制度、協(xié)同合作等方面達成銷售團隊的共識。
③產(chǎn)品更新方面:年led封裝的銷售將面臨更大的挑戰(zhàn)。所以,光電的產(chǎn)品無論是在品種、品質、技術等方面都該有深遠的認識和考慮。為光電贏得更大的市場做準備。
④激勵機制的建立和健全:心態(tài)決定了一個人的成敗。在銷售工作中遭遇成敗榮辱更是平常之事。建立和健全公司的激勵機制有利于促進銷售人員心態(tài)調(diào)整以及銷售氛圍的改善!
⑤銷售人員自身建設方面:業(yè)務員應該時刻提醒自己,激勵自己。沒有人愿意選擇一生的平庸和痛苦。所以,改變自己、挑戰(zhàn)自己,為理想和目標奮斗是我們永恒的追求!
以上,是我對年工作計劃,可能還很不成熟,希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望年,我會更加努力、認真負責的去對待每一項業(yè)務,也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,爭取更多的單,完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務,能迎接年新的挑戰(zhàn)。