商業(yè)銀行市場促銷范文

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銀行促銷是指商業(yè)銀行以各種手段向客戶傳遞金融產(chǎn)品和服務(wù)的信息。銀行應(yīng)采取各種有效的促銷策略，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷售觀念向營銷觀念的轉(zhuǎn)變，從被動等待客戶上門轉(zhuǎn)向銀行運用營銷手段主動向客戶提供金融產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品性能、特征、價格等方面的情況，幫助客戶了解和認(rèn)識金融產(chǎn)品，激發(fā)其需求欲望，影響和促進(jìn)客戶的購買行為。將客戶潛在需求變成現(xiàn)實需求，并不斷擴(kuò)展客戶。

商業(yè)銀行營銷的著眼點已不僅僅局限于開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品、給予有吸引力的價格，而逐漸擴(kuò)展到與銀行的顧客保持良好的關(guān)系與溝通。促銷策略包括人員促銷策略、廣告促銷策略、新聞媒介促銷策略、會議促銷策略、網(wǎng)絡(luò)促銷策略和文化促銷策略。

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一、人員促銷策略

人員促銷雖是最古老、最普遍、最直接的促銷手段，但是它可以直接與客戶保持最直接的聯(lián)系，通過談話、示范、表演等方式了解客戶的需求、欲望和動機(jī)，有針對性地調(diào)整工作方法、解答客戶的問題，消除客戶的疑慮，誘導(dǎo)客戶的購買欲望，促成客戶的購買行為。

高層營銷能夠非常有效地推動各項工作的開展，特別是對集團(tuán)大客戶、優(yōu)勢行業(yè)的集中公關(guān)中能夠發(fā)揮舉足輕重的作用。針對客戶需求，量體裁衣，制訂切實可行的營銷策略。培養(yǎng)與一個客戶感情的過程是春華秋實、精耕細(xì)作的過程，商業(yè)銀行通過實施高層營銷，與客戶打交道的過程中，能夠把銀行高級管理者的人格魅力和銀行的形象結(jié)合起來，展現(xiàn)商業(yè)銀行的企業(yè)理念、企業(yè)文化、企業(yè)價值的精髓，在平等、自信、互愛的基礎(chǔ)上謀求與客戶共同發(fā)展。

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二、廣告促銷策略

廣告是企業(yè)用以對目標(biāo)客戶和公眾進(jìn)行直接說服性傳播的主要工具之一。美國學(xué)者格林沃爾德認(rèn)為“廣告是為了達(dá)到增加銷售額這一最終目的而向私人消費者、廠商或政府提供有關(guān)特定商品、勞務(wù)或機(jī)會等消息的一種方法。它傳播關(guān)于商品和勞務(wù)的消息，向人們說明它們是些什么東西，有何用途，在何處購買以及價格多少等細(xì)節(jié)。”

廣告在商業(yè)銀行的營銷中也常常被采用，如何喚起消費者或者說目標(biāo)客戶的注意是廣告的技巧。只有準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶的心理需求，廣告才能達(dá)到預(yù)期的效果。

商業(yè)銀行的形象廣告設(shè)計宜采用文化包裝，將文化隱含在廣告之中。如招商銀行的電視形象廣告依托柔和的音樂、變幻的背景，電視屏幕依次彈出：山——因勢而變；水——因時而變；人——因思而變；招商銀行——因您而變。廣告沒有直白的介紹，僅僅在最后招商銀行行徽出現(xiàn)時用一句“招商銀行——因您而變”語音道白，引人深思地詮釋了招商銀行的經(jīng)營理念，彰顯了文化內(nèi)涵，透著濃濃的文化氣息，是廣告與文化營銷的有機(jī)結(jié)合。

目前，商業(yè)銀行開始注重廣告宣傳，加強(qiáng)公共關(guān)系，但有部分商業(yè)銀行存在著舍本求末、本末倒置的傾向。運用大眾傳播媒體塑造企業(yè)形象，推銷金融產(chǎn)品、擴(kuò)大市場影響已被銀行界普遍認(rèn)同，各銀行的廣告投入明顯加大。然而，現(xiàn)有的金融傳播由于缺乏市場調(diào)研，針對性和有效性并不樂觀，甚至產(chǎn)生一些負(fù)面影響。如密密麻麻的紅布條、五彩斑瀾的空飄汽球，群眾并不以為然，認(rèn)為銀行有錢“作秀”，結(jié)果造成銀行的公眾地位和社會形象在下降。在銀行導(dǎo)入CI的過程中，只重視視覺識別系統(tǒng)和行為識別系統(tǒng)的建設(shè)，而忽視理念識別系統(tǒng)的建設(shè)，甚至將其簡單地理解為一種精神文明建設(shè)，這與實施形象戰(zhàn)略以指導(dǎo)銀行市場營銷活動的觀念相差甚遠(yuǎn)。

商業(yè)銀行利用大眾傳媒傳遞銀行廣告信息。大眾傳媒很多，如聲像圖文、電子信息、實物造型、戶外標(biāo)識等。銀行員工的服務(wù)質(zhì)量和工作效率是決定大眾傳媒傳遞成功的關(guān)鍵。傳遞的對象要有所研究，根據(jù)促銷產(chǎn)品的特點，針對客戶群中絕大多數(shù)人的需求和興趣，做到有的放矢，其效果才有保證。

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三、新聞媒介促銷策略

在現(xiàn)代信息社會，新聞媒介所占據(jù)的重要地位和所具有的重要作用，已是舉世公認(rèn)的不爭的事實了。對于商業(yè)銀行促銷策略，新聞媒介更有其首屈一指和非同尋常的地位和作用。爭取輿論就是爭取效益，制造輿論就是制造財富。新聞媒介對于商業(yè)銀行促銷策略具有五大特點：傳播的信息量大，信息傳播的范圍廣，信息傳播的速度快，信息傳播的保證度強(qiáng)，信息傳播的費用低。

商業(yè)銀行要搞好市場營銷，宣傳和樹立良好的形象，就必須重視發(fā)展與新聞媒介的關(guān)系，并充分利用大眾傳播媒介，為樹立形象服務(wù)，擴(kuò)大商業(yè)銀行的知名度和美譽(yù)度。商業(yè)銀行要勤于并善于和新聞界接觸，以求建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；要派專人與新聞界人士聯(lián)絡(luò)和交往，加強(qiáng)情感交流；要積極主動地與新聞界加強(qiáng)信息交流，及時給新聞界提供有新聞價值的消息和資料；要認(rèn)真研究新聞媒介的特點，掌握新聞工作的規(guī)律，發(fā)揮不同新聞媒介對宣傳商業(yè)銀行形象的作用。

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四、實施會議促銷策略

公關(guān)會議是銀行為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)、提高知名度和美譽(yù)度、樹立良好形象所召開的各種會議，如公關(guān)聯(lián)誼會、新聞座談會、產(chǎn)品展覽會等。

1舉辦聯(lián)誼會

為了聯(lián)絡(luò)銀行與重要客戶和有關(guān)部門的感情，銀行可舉辦一些聯(lián)誼活動。如新春聯(lián)誼會、大客戶座談會、征求客戶意見座談會等。聯(lián)誼會的氣氛活潑歡樂，輕松自如，而且花費不多。如電影招待會、舞會、文藝節(jié)目活動、知識競賽、體育比賽、聚餐會等。聯(lián)誼會要明確主題；要安排好活動程序、并印成節(jié)目單；要確定好地點、時間和活動場所；要確定邀請對象，發(fā)出請柬，有時還要邀請新聞記者參加；購買活動所需要的物質(zhì)和紀(jì)念品；布置活動場所，并安排專人負(fù)責(zé)；安排禮儀小姐；安排好攝影、錄相等。

2舉辦展覽會

展覽會是一種綜合運用各種手段推廣產(chǎn)品、宣傳銀行形象、建立良好公共關(guān)系的活動。它具有知識性、趣味性，能廣泛吸引公眾注意和參觀，并吸引新聞界的注意，有利于提高知名度和美譽(yù)度。展覽會使用圖片、模型實物、幻燈、錄相，生動直觀地介紹銀行的成就、產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠在公眾中留下深刻的印象。籌備展覽會要注意幾點：要確定展覽會的形式，如專業(yè)展覽會、流動展覽會、形象展覽會等；要明確展覽會的主題；要收集有關(guān)資料；要進(jìn)行文字圖表的編排制作；要撰寫解說詞；要預(yù)算展覽會的開支。

3新聞座談會

商業(yè)銀行與新聞界建立和保持聯(lián)系的方式可以采用新聞座談會。可以由商業(yè)銀行直接向新聞界發(fā)表有關(guān)本銀行的重要信息，然后通過新聞界把信息傳遞給公眾。召開新聞座談會要做好以下工作：確定主題；資料準(zhǔn)備；選擇會場；選定時間并發(fā)出請柬；確定要接待的工作人員；確定會議程序；檢查會議設(shè)備，如錄音、錄相、擴(kuò)音等設(shè)備；可安排茶會、酒會等。

4專題活動營銷

專題活動是一種專門用于市場營銷的活動，如社會贊助活動、典禮參觀、演講等各種傳播活動，它可以吸引各類公眾參加，也可以邀請新聞界參加，綜合利用各種傳播媒介。它對于溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情、擴(kuò)大影響、樹立形象等都有一定的效果。策劃和舉辦成功的公共關(guān)系專題活動，要求商業(yè)銀行的具體組織人不僅具備較全面的知識，而且要掌握各種技能。

對社會公益活動的贊助，如社會福利事業(yè)、教育事業(yè)、節(jié)日慶典、體育比賽等，是一種高度的社會責(zé)任感的體現(xiàn)，能贏得公眾的普遍贊譽(yù)。但要注意社會效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)核算原則相結(jié)合。特別節(jié)日：如機(jī)構(gòu)喬遷或開業(yè)慶典、人大及政協(xié)會議召開等，都可以策劃一些特別節(jié)日活動。

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五、實施網(wǎng)絡(luò)促銷策略

隨著市場競爭的日益激烈化，為了在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，各銀行已使出了各種各樣的招數(shù)吸引客戶。目前，金融市場競爭已從表層競爭轉(zhuǎn)向更深層次的競爭。而網(wǎng)絡(luò)促銷就是一種最先進(jìn)的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)市場蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)。

消費者個性消費的復(fù)歸與網(wǎng)絡(luò)個性化營銷方式的結(jié)合宣告了定制化時代的來臨。利用網(wǎng)絡(luò)提供個性化服務(wù)，要切記兩點：一次與客戶建立一個聯(lián)系；重視客戶的長期價值。銀行應(yīng)多提供消費者感興趣的信息，當(dāng)消費者提出信息需求時，銀行應(yīng)能夠迅速做出即時反映。網(wǎng)絡(luò)促銷既要遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀，又要滿足在線消費者的信息需求，還要達(dá)到促銷目標(biāo)，只有一個方式即軟營銷：混淆廣告、公關(guān)、促銷、產(chǎn)品目錄和銷售的界限，提供大量信息代替說服。

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六、文化促銷策略

工業(yè)經(jīng)濟(jì)正在向知識經(jīng)濟(jì)過渡，不僅新時期的產(chǎn)品賦予了更多的科技知識含量，而且營銷的手段也出現(xiàn)了新的營銷方式——文化促銷。尋求客戶心目中的文化信念、價值觀念是文化促銷的基點，對目標(biāo)客戶進(jìn)行剖析，通過心理學(xué)對客戶的消費模式和影響消費者購買行為的主要因素進(jìn)行分析，研究消費者的消費價值取向，從而相應(yīng)地開展文化促銷。

把文化融入到營銷理念中，包含于營銷戰(zhàn)略之中，文化促銷更具人文、地域特色，更能夠呈現(xiàn)企業(yè)個性。文化促銷構(gòu)建了核心價值觀念，在銷售過程中表達(dá)了部分消費者的價值取向，從而引起價值共鳴，促成銷售。

例如招商銀行把科技領(lǐng)先作為一種戰(zhàn)略，與之相應(yīng)的具有知識含量的文化促銷便相伴而生。“一卡通”等產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位于生活節(jié)奏感強(qiáng)、時間觀念強(qiáng)、較為時尚的白領(lǐng)一族，文化促銷就顯得度身定制。

商業(yè)銀行鮮明的個性歸根到底要來源于它獨特的企業(yè)文化。商業(yè)銀行員工在從事經(jīng)營活動中所共同形成并擁有的理想、信念、價值觀和行為準(zhǔn)則等構(gòu)成了商業(yè)銀行的企業(yè)文化。較強(qiáng)的商業(yè)銀行企業(yè)文化包括如下內(nèi)容：一是獨具特色的價值體系；二是標(biāo)新立異的理念和創(chuàng)意；三是對環(huán)境強(qiáng)烈的沖擊力；四是與環(huán)境的高度和諧；五是持久、穩(wěn)定、全方位的滲透力。