電信產(chǎn)業(yè)運營商競爭策略范文

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中國向世貿(mào)組織承諾，中國政府將在今年年底取消對外資在電信無線增值服務領域的限制。屆時，外國公司將不受限制的參股中國大陸的任何一家無線增值服務商，只是在參股比例方面有一定的限制。此外，海外投資人還被準許在上海、廣州和北京建立合資企業(yè)，從事國內和國際固定電話服務業(yè)務。從明年開始，海外的投資可能將瘋狂涌入國內電信服務市場。目前，包括沃達豐、AT＆T、英國電信、日本電信等海外電信運營商都對投資中國市場表現(xiàn)出了濃厚的興趣。隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展和中國加入WTO，中國電信市場正處于一個轉型階段，在國外跨國電信公司正式步入中國電信市場之前，國內的主要電信運營商已經(jīng)開展了積極的競爭，來擴大自己的客戶群，增加自己的市場優(yōu)勢和企業(yè)競爭力，這些市場行為本來無可厚非，然而盲目的市場行為并非都能達到預期的目標。

電信運營商的產(chǎn)業(yè)特征

在海外電信服務商未進入中國市場之前，國內市場主要是國內電信運營商與國內的電信設備制造商之間的爭奪，造成了網(wǎng)絡重復建設和價格大戰(zhàn)等種種弊端，不利于電信產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

電信市場不是一個孤產(chǎn)的市場，而是由電信服務和電信制造兩個緊密相連的市場組成的，二者在更大程度上是合作關系，將市場進一步做大，而不是相互競爭。電信制造業(yè)不斷進行研發(fā)創(chuàng)新，為電信服務業(yè)提供新的業(yè)務；而電信服務也利用電信制造業(yè)的新技術，并把這些服務最終提供給商業(yè)和普通消費者兩類用戶。可以說，電信制造業(yè)的發(fā)展在很大程度上是由電信服務業(yè)決定的。在外國電信企業(yè)進入中國市場之后，中國運營商應當聯(lián)合在一起，增強核心競爭力。電信產(chǎn)業(yè)是一個鏈狀結構，最優(yōu)狀態(tài)的價值鏈是網(wǎng)絡運營商、基礎設備商、終端設備商、應用服務（內容）提供商到消費者的良性循環(huán)。中國現(xiàn)在的電信價值鏈條里，各個價值鏈的關鍵點都有了，但能力分散、核心競爭力不足，環(huán)境還沒有完全到位，各個關鍵環(huán)節(jié)并沒有達成應有的默契。

電信產(chǎn)業(yè)，尤其是電信運營業(yè)，其市場特征十分明顯：其一是規(guī)模經(jīng)濟性。電信經(jīng)營需要建立龐大的網(wǎng)絡，固定成本極大，而可變成本較小，因此網(wǎng)絡越大，用戶越多，每個用戶平攤的成本就越小、電信企業(yè)經(jīng)濟效益越好，也就越能盈利。同時，由于初期鋪設骨干的基礎網(wǎng)絡設施的投入巨大，自然造成壟斷經(jīng)營的獲利最大。而競爭經(jīng)營，如果兩家都花費非常大的成本來鋪設同樣覆蓋全境的兩條基礎設施主干網(wǎng)的話，或者新的市場進入者要以重新建立自己的獨立網(wǎng)絡的辦法進入一個已經(jīng)建立了完善的電信網(wǎng)絡覆蓋的地區(qū)，實際上是不經(jīng)濟的，這就造成了電信運營業(yè)的天然壟斷性。其二是范圍經(jīng)濟性。當電信服務企業(yè)擁有主干網(wǎng)的時候，由于固定成本大大高于可變成本，而不同的服務項目都是通過同一張網(wǎng)絡來傳遞，所以提供的服務項目內容越豐富、種類越多，盈利就越好。出于贏利目的，網(wǎng)絡的擁有者必將盡力提供更多的增值服務。

電信運營商的競爭誤區(qū)

2000年以來，我國一些電信業(yè)企業(yè)盲目地追求技術、高估高科技產(chǎn)品的市場潛力，相信電信領域是一個比任何領域都更激動人心的市場，高端產(chǎn)品市場潛力無窮，增長無限。在這個過程中，幾乎所有電信運營商都把目光投向了3G業(yè)務，爭奪3G牌照，將賭注投向了高端市場，希望能夠借技術轉型的機遇重新分配市場資源和客戶資源，在這樣的思想指導下，巨額的設備改造投資的投入也就不足為奇了。但是我們應該清醒認識到，電信運營不是高科技產(chǎn)業(yè)，而更象傳統(tǒng)的服務產(chǎn)業(yè)！用戶需求才是市場的決定性因素。電信設備制造商和運營商們片面的強調商端產(chǎn)品的競爭，試圖與國外競爭者在高附加值的領域一決高低，然而到目前為止，高端市場并沒有像我們想象的那樣，硝煙而起，競爭激烈，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也沒有讓人為之欣喜。而低端市場上，雖然沒有外國競爭對手的激烈競爭，國內的運營商們也沒有令國人為之一振，反而弊端重重。

電信運營公司認為自己是基礎服務提供商，在贏利的同時更重要的是保證網(wǎng)絡的完全覆蓋和普遍接入，片面突出發(fā)展自身在業(yè)務提供方面的能力，擴大設備投入。但隨著基礎話音業(yè)務普遍服務的逐步實現(xiàn)，基礎電信服務市場增長趨緩，而單位價格迅速下跌，造成基礎服務提供商收入和利潤的下降。同時增值業(yè)務雖然在總體業(yè)務中所占比例仍然很小，但增長迅速。由于增值業(yè)務本身滿足的是用戶方便性和娛樂性的需求，市場彈性大，發(fā)展?jié)摿Υ螅绻黉N得法，其未來市場將大大超過基礎服務市場。因此對電信運營商來說，如果仍然固守基礎服務提供商的角色，將必然錯過電信業(yè)務的巨大發(fā)展。電信服務企業(yè)要想順利完成這一轉型，就必須把業(yè)務的重心從重點擴大自身能力以滿足用戶現(xiàn)有需求轉變到發(fā)掘用戶潛在需求、甚至創(chuàng)造需求上來，如果他們把積極地去培育新價值鏈理解為是為整個行業(yè)做慈善事業(yè)，那就大錯特錯了。先進入者擁有絕對的品牌優(yōu)勢和客戶信息，而且巨大的國內市場使得任何的市場行為均能帶來大量的超過成本的預期收益，如果在某種程度上在國內電信市場上形成囚徒困境的局面，最終將巨大的未開發(fā)市場拱手讓給外國競爭者，那才是整個中國電信產(chǎn)業(yè)的悲哀。

業(yè)內人士普遍認為，對運營商來說，只有聯(lián)合設備提供商、ICP、軟件開發(fā)商等的力量，共同培育產(chǎn)業(yè)價值鏈，數(shù)據(jù)業(yè)務才會出現(xiàn)良性的循環(huán)與發(fā)展。現(xiàn)在電信業(yè)企業(yè)提供的服務項目有語音、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)等業(yè)務，而且數(shù)據(jù)業(yè)務已經(jīng)顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿Γ鴮硪曰ヂ?lián)網(wǎng)為基礎，與ISP、ICP、虛擬電信運營商們密切合作，提供綜合的增值業(yè)務，而將來會給產(chǎn)業(yè)帶來更大增長的必定是數(shù)據(jù)業(yè)務和增值業(yè)務。更加開放的網(wǎng)絡平臺形成的更加豐富的產(chǎn)業(yè)鏈，使得運營商將不再是單純的資源提供者，而是發(fā)揮著引導的作用，而整個過程中，最重要也最艱難的一步則是運營商們心態(tài)的轉變。把心態(tài)從單純的提供基礎服務轉換到如何去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求上來，同時，如何發(fā)掘用戶的深度需求，如何展開有效的促銷，對已經(jīng)養(yǎng)成了固定業(yè)務模式的傳統(tǒng)的電信運營商都將是嚴峻的挑戰(zhàn)。

在新定義的產(chǎn)業(yè)價值鏈和競爭環(huán)境中，電信運營商必須給自身一個明確的定義，簡單的電信運營商、網(wǎng)絡資源提供商或是信息服務商的單一角色，已不能涵蓋運營商的定位，所有的運營商只是整個鏈條中的一個環(huán)節(jié)，它不可能獨立存在于產(chǎn)業(yè)中，他們要做的更多的是要協(xié)調這個價值鏈，在外資進來之前將自身做大，共同繁榮這個產(chǎn)業(yè)，然后瓜分這個產(chǎn)業(yè)。

對電信運營商競爭策略的幾點建議

電信運營企業(yè)應改變自身發(fā)展模式，他們已經(jīng)不單純是基礎服務提供商，更應該體現(xiàn)自身消費需求創(chuàng)造者和發(fā)現(xiàn)者的身份，現(xiàn)代競爭也不僅僅體現(xiàn)在設備和技術的先進程度上，更多的是體現(xiàn)在是否能夠把握市場，把握消費者心理，更大程度的滿足消費者需求，為此，我們提出以下建議：

1、明確自身發(fā)展方向，謹慎挑選每個服務領域，制定長期發(fā)展戰(zhàn)略，避免盲目的采取行動。事前經(jīng)過充分論證，保證戰(zhàn)略清晰，有明確的目標客戶群，業(yè)務模式和贏利模式明顯；對基礎的投入需小心謹慎，注重短期贏利能力，注重市場開拓；而其中最主要的是對本企業(yè)加以準確定位，明確競爭對手和合作伙伴。

2、在傳統(tǒng)的電信價值鏈中，由于網(wǎng)絡的建設需要大量投入，具有天然壟斷性，同時由于掌握了網(wǎng)絡也就掌握了與電信用戶的直接接觸機會，因此，運營商具有不可動搖的壟斷地位。而在新產(chǎn)業(yè)價值鏈和競爭環(huán)境中，僅僅確定自身戰(zhàn)略發(fā)展方向和結成戰(zhàn)略聯(lián)盟不足以確立企業(yè)競爭優(yōu)勢，只擁有與用戶直接接觸的網(wǎng)絡已經(jīng)不夠，還需要對用戶特點和用戶需求加以準確識別和引導。電信企業(yè)擁有得天獨厚的渠道優(yōu)勢，能夠獲得目標消費群體的歷史數(shù)據(jù)和其他資料，并可以據(jù)此對其消費模式加以研究，雖然有些企業(yè)已經(jīng)在做，但現(xiàn)在我國電信企業(yè)在這一點上做的還很不夠。

3、塑造強大的市場營銷能力及品牌號召力。未來的電信市場彈性將會越來越大，企業(yè)市場份額的大小不光取決于企業(yè)技術能力和客戶需求的大小，在更大程度上還取決于企業(yè)在市場中的具體行為，如競爭戰(zhàn)略和營銷策略等。客戶的需求將越來越向實用化和娛樂化靠攏，越來越體現(xiàn)出個性化的需求，而這時就越來越需要無形的品牌號召力來吸引目標顧客群體和維系企業(yè)現(xiàn)有的顧客群體，而這些又依賴于企業(yè)內部強大的市場營銷和品牌建設能力。

近年來，面對全球經(jīng)濟一體化和中國加入WTO帶來的巨大壓力，我國電信產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一段無序的市場競爭時期，在消耗了大量的財力、物力之后，進入一個相對穩(wěn)定的發(fā)展階段。