保險超市可行性介析范文
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自1980年國內(nèi)正式恢復保險業(yè)務以來，中國保險業(yè)進人了全面恢復和快速發(fā)展時期。30多年的改革開放，中國保險業(yè)完成了從監(jiān)管體制、經(jīng)營體制到公司治理結構等一系列改革創(chuàng)新，從封閉走向開放。中國保險業(yè)取得了輝煌的成績，2010年全國實現(xiàn)保費收人1.45萬億元，同比增長30.4%;實現(xiàn)利潤總額910.3億元，同比增長7.72%。保險公司總資產(chǎn)突破5萬億元。但由于目前國內(nèi)保險的營銷模式存在一些不容忽視的問題，影響了我國保險業(yè)的發(fā)展。
一、現(xiàn)行保險的營銷模式
我國保險營銷體制經(jīng)過多年的改革發(fā)展，已形成了多元化的營銷格局。目前的保險營銷渠道主要包括:保險公司直銷、保險兼業(yè)、保險營銷員、保險公司、保險經(jīng)紀公司和電話、網(wǎng)絡營銷等渠道。其中保險兼業(yè)人和保險營銷員所占比重最大。據(jù)統(tǒng)計，2010年這兩條渠道實現(xiàn)保費收入10146.5億元，占總保費的70%，其中實現(xiàn)壽險保費9560億，占壽險總保費的91%。對于客戶來說，保險兼業(yè)人和保險營銷員行為都是客戶評價其所在保險公司的標準。由于現(xiàn)行保險營銷體制準人門檻低、法律身份不明晰等弊端，易發(fā)一些低素質(zhì)的保險兼業(yè)人和營銷員為了追求高額的手續(xù)費和傭金，而對顧客進行欺騙和誤導。同時，現(xiàn)行的保險營銷體制也導致近年來營銷隊伍增員難、穩(wěn)定性差、整體素質(zhì)低和兼業(yè)銷售渠道成本高、保險公司自主性差等矛盾日漸突出，并逐漸成為制約我國保險市場持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的不利因素。
二、保險超市及其制度優(yōu)勢
保險超市即保險實體經(jīng)營店未來的營銷模式，變上門推銷產(chǎn)品為客戶自主進人保險門店選購保險產(chǎn)品。保險超市可以模仿銀行網(wǎng)點的經(jīng)營方式，通過購租店面配置自動柜員機，由柜員機自動顯示各種保險產(chǎn)品和產(chǎn)品說明、投保提示等相關內(nèi)容，供客戶自行瀏覽、比較和選擇，客戶可以自行查詢保險產(chǎn)品的相關信息。每個保險超市配有若干名保險公司專業(yè)人員，為客戶提供保險業(yè)務的支持和幫助。客戶若在柜員機上選定需要的保險產(chǎn)品，可以直接在保險公司專業(yè)人員處投保。該模式具有如下優(yōu)勢:
(一)提升客戶的投保意識，變被動購買保險為主動選購。傳統(tǒng)的保險營銷模式是保險營銷員為了開發(fā)潛在客戶而采用的勞力模式，而保險超市模式則把保險銷售從硬性推廣轉(zhuǎn)變到讓客戶自由選擇。保險超市能滿足客戶獨立選購其認為有需求的保險產(chǎn)品，消除了被保險兼業(yè)人或營銷員利益驅(qū)動下的誤導風險，擺脫了客戶不愿意被“被推銷”，擔心“被接觸”，不希望在無法了解足夠信息前“被購買”的現(xiàn)象。同時，也有利于建立保險公司穩(wěn)定的客戶群，提升客戶對保險公司的認識度和忠誠度，進而樹立優(yōu)質(zhì)的保險品牌。
(二)降低營銷成本，增強服務客戶能力。傳統(tǒng)的保險營銷模式是通過兼業(yè)人或營銷員銷售保險產(chǎn)品，其與客戶之間的溝通與交流存在工作量大、耗時長、費用高、效率低等問題。許多保險公司耗費了大量的人力、精力和財力用于粗放式“人海戰(zhàn)術”的傳統(tǒng)營銷上，不是用在為客戶服務，讓客戶更多享受到優(yōu)質(zhì)的服務和價格優(yōu)惠上。而保險超市則能使客戶更加直接、方便、快捷、全面了解和選購保險產(chǎn)品。一方面，可以讓保險公司將更多的精力投入到提升保險兼業(yè)人和營銷業(yè)務人員的自身素質(zhì)及業(yè)務能力上，從而使得客戶得到更為專業(yè)、細致和實惠的服務;另一方面，保險公司可以節(jié)省兼業(yè)人和營銷員的培訓資金、手續(xù)費及傭金，用于產(chǎn)品營銷和提升效益。
(三)有效提升保險業(yè)的聲譽，樹立保險公司的品牌。隨著保險超市的普及與推廣和保險公司對營銷渠道垂直控制力的加強，必定更加有利于客戶增強自主選擇保險產(chǎn)品的能力，發(fā)生騙保和誤導的現(xiàn)象將得到抑制，減少傳統(tǒng)保險營銷模式帶來的負面影響。因此，保險超市營銷模式能夠從根本上轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗鹘y(tǒng)保險營銷方式的負面印象，增強人們的保險保障意識。同時，保險超市還可在處理保險合同糾紛上進行有效的嘗試，增加保險客戶的合法權益救濟途徑。目前，信誠人壽保險公司已經(jīng)開始實踐保險超市這種突破性的保險營銷模式。
三、保險超市的不足之處
(一)前期的投人較大，經(jīng)營成本較高。雖然保險超市經(jīng)營成本較傳統(tǒng)的保險營銷模式要低，但其能否成為主流營銷模式尚需考證。由于保險屬于一種無形的產(chǎn)品，因此在人流量大的市區(qū)或商業(yè)區(qū)設立大型保險超市的可行性并不大。此外，中國保險業(yè)仍處于初級發(fā)展階段，民眾的保險意識不強，大型保險超市能帶來的影響非常有限。在目前保險業(yè)務尚未達到一定規(guī)模時，在人流量大的商業(yè)區(qū)布設網(wǎng)點并投入大量的資金購置柜員機等設備和配置專業(yè)人員，這一方案勢必會增加保險公司前期投人的成本。
(二)客戶保險知識有限，自主投保能力弱。保險作為一種專業(yè)的金融產(chǎn)品，需要客戶具備一定的專業(yè)知識。而缺乏保險知識的客戶在保險超市自主選購保險產(chǎn)品時，可能無法自行作出選擇，或是誤解條款內(nèi)容，以至于續(xù)期過程中與保險公司產(chǎn)生糾紛，給日后的理賠留下隱患。
(三)可能形成客戶對保險公司的逆向選擇風險。保險超市的存在可以消除保險兼業(yè)人和營銷員的誤導風險，卻可能增加客戶逆向選擇及不完全告知的風險發(fā)生概率。如，客戶在柜員機投保時可能有意隱瞞重大疾病史和個人健康狀況等重要信息，從而給保險公司造成損失。
四、保險超市的案例分析
(一)日本LifeplazaHoldings株式會社(以下簡稱“LPH”)。LPH公司成立于1995年，注冊資本金為6.2億日元(約折合人民幣4800萬元)。目前該公司擁有直營店107家，特許經(jīng)營店66家。2010年實現(xiàn)銷售額達62億日元(約合人民幣5億元)，其中人壽險53億日元、財產(chǎn)險9億日元，銷售利潤為6.6億日元。下屬子公司LPP公司實現(xiàn)銷售額達37.7億日元，占集團公司總銷售額的61%，其中人壽險32億日元、財產(chǎn)險5.7億日元。LPH屬于保險公司，并非真正意義上的保險公司。作為一家保險超市，其能夠適時更新并調(diào)整經(jīng)營策略，針對客戶需求，在最短的時間及時調(diào)整產(chǎn)品結構，以求達到完美的保險服務。2010年LPH公司對來訪保險超市的客戶群進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，32%的客戶選擇保險超市的理由是“因為可以聽到中立的意見”;22%的客戶認為“因為咨詢是免費的”;12%的客戶認為“銷售的保險產(chǎn)品較豐富”。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，48%的來訪客戶是第1次購買保險;36%的客戶是考慮重新調(diào)整投保結構;14%的客戶是為了確認已經(jīng)投保的保險所具有保障功能。受訪者以20一40歲的人群為主，占80%。由此可見，年輕人和中年人具有較強的投保意識，并具有一定的保險知識。LPH保險超市的成功運作，對未來的保險營銷模式將產(chǎn)生積極影響，使保險超市逐步成為主流營銷模式變?yōu)榭赡堋?/p>
(二)中國的中聯(lián)信保險銷售服務有限公司。中聯(lián)信在國內(nèi)首次創(chuàng)立了一種獨特的全新商業(yè)模式，打造實體經(jīng)營門店、電子商務和電話服務中心“三位一體”的交易與服務平臺，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的自主選擇、集中交易。首先，由第三方機構聚集各家保險銷售主體，通過強大的電子商務和物理門店平臺，吸引消費者上門，消費者如有購買需求即能前往咨詢。其次，在門店里，消費者與各家保險公司面對面溝通，直接了解各家公司信息，自行選擇所需產(chǎn)品。這種模式讓消費者不再依靠傳統(tǒng)的中介渠道和業(yè)務人員，消除了客戶與保險公司之間的障礙，打破了以往保險“一對一”銷售的局限性，滿足了消費者主動選擇的需求。再次，第三方機構通過開發(fā)保險需求分析專業(yè)信息系統(tǒng)，以幫助消費者自主選擇保險產(chǎn)品，從技術上為消費者主動選擇提供了專業(yè)支持。借鑒日本廿H和國內(nèi)中聯(lián)信的成功案例，保險超市不僅能滿足客戶自主選擇保險產(chǎn)品的需求，而且能從根本上加強保險公司對銷售環(huán)節(jié)上的管控，減少騙保和誤導等人為因素，對保險業(yè)的良性發(fā)展和提升保險業(yè)的信譽具有積極作用。隨著人們投保意識的逐漸增強，保險需求將越來越大，保險超市這一全新的營銷模式將給保險業(yè)注人新的動力和活力。在一定時期內(nèi)，這種全新的營銷模式將與其他各種營銷模式并存互補，形成多層次、多文化、全方位的保險營銷體系，并推動保險業(yè)進人一個全新的由客戶主導的“黃金”時代。
五、我國發(fā)展保險超市的設想
(一)根據(jù)營銷結構統(tǒng)籌兼顧，加大投人。保險超市的經(jīng)營成本主要本來自店面的租購和先期系統(tǒng)開發(fā)、設備配置，系統(tǒng)維護和業(yè)務人員費用等僅只占小部分。因此，創(chuàng)辦保險超市初期的資金投人是關鍵。如果保險公司經(jīng)費不足，可選擇在人口集中、經(jīng)濟發(fā)達、民眾保險意識和需求較強的區(qū)域，分層次、分區(qū)域、分階段進行布局。待時機成熟后再逐步擴大推廣。據(jù)20ro年度全國保險業(yè)結算數(shù)據(jù)報告顯示，2010年全國保險業(yè)兼業(yè)人和營銷員手續(xù)費、傭金及培訓教育經(jīng)費三項合計支出1054億元，若將以上部分支出轉(zhuǎn)換為保險超市實體經(jīng)營店的前期資金投人，則基本可以解決保險超市的前期經(jīng)費投人問題。
(二)配置專業(yè)人員，為客戶解釋條款。各保險超市可配備4一5名具有較高職業(yè)操守和專業(yè)知識的業(yè)務人員，在客戶自主選購保險產(chǎn)品時，為客戶詳細介紹產(chǎn)品和保險條款內(nèi)容。除此以外，柜員機上必須對保險產(chǎn)品不可保風險、免責條款及需要特別說明的內(nèi)容給予提示。針對那些缺乏保險知識或?qū)ψ约罕ｋU需求模糊的客戶，保險公司可通過研發(fā)專業(yè)的信息系統(tǒng)，如，在柜員機上設置自主選擇和需求匹配兩種選項模式，讓顧客先輸人個人的年齡、收入狀況和疾病史等個人信息，然后由系統(tǒng)發(fā)出指令選擇出最優(yōu)的一種或者幾種產(chǎn)品供客戶挑選。
(三)組建上門服務的專業(yè)小團隊開展營銷。針對一些保險產(chǎn)品的續(xù)期業(yè)務，保險公司可組建上門服務的專業(yè)小團隊進行營銷，通過系統(tǒng)科學的管理，確保客戶在保險超市完成首次投保后，其所有后續(xù)服務都依靠小團隊來完成。此舉不僅能大大節(jié)省保險公司的營銷費用，效益也非常明顯。
(四)嚴格設置投保人核查機制。針對可能存在的客戶對保險公司欺騙行為，保險公司應在柜員機上設置客戶健康信息等查詢終端，并與政府全民健康信息系統(tǒng)和保險業(yè)理賠客戶信息系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，通過終端和客戶社會保障卡隨時查詢客戶健康狀況和理賠等相公信息。如，客戶需要投保重大疾病險，必須在柜員機上出示投保人的醫(yī)院健康證明材料，保險公司業(yè)務人員通過查詢終端可快速核實客戶的體檢材料然后完成交易。有條件的保險超市還可以設立體檢室，客戶可直接在保險超市里完成基礎體檢，此舉不僅能確保公司的整體利益，而且還能夠方便客戶投保。
(五)建立保險產(chǎn)品糾紛調(diào)解機制。保險超市應加強與保險監(jiān)管部門、保險行業(yè)協(xié)會、消費者權益保護協(xié)會等公共管理部門的聯(lián)系，采取公共部門駐點等方式幫助客戶化解各類合同糾紛，切實保障消費者的合法權益，改變目前消費者在解決糾紛中始終處于弱勢的現(xiàn)象。
