金融控股模式下的銀行保險論文范文

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一、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏的表現(xiàn)形式

1.銀行母公司實施了利益相關(guān)者關(guān)系管理，各方利益得到維護

在銀行母公司金融控股集團模式下，銀行母公司對銀行系保險子公司具有自然的影響力，再加之由于國內(nèi)金融體系結(jié)構(gòu)依然造成目前銀行母公司對傳統(tǒng)保險公司的巨大地位優(yōu)勢，因此，銀行母公司對于銀行保險合作各方的定位是共贏機制構(gòu)建的核心前提。隨著國內(nèi)利率市場化改革進程的推進，中間業(yè)務(wù)收入對銀行經(jīng)營收益和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整具有戰(zhàn)略影響意義，而金融集團內(nèi)和集團間的戰(zhàn)略協(xié)同效益依然對市場競爭優(yōu)勢地位的鞏固具有重要意義且越發(fā)突出，因此，集團內(nèi)和集團間的銀行保險業(yè)務(wù)會逐步成為銀行集團的重要業(yè)務(wù)單元。由于上述因素對銀行母公司金融集團的影響，銀行母公司提升對銀行保險合作各方的利益相關(guān)者管理的程度，給予合作各方特別是傳統(tǒng)保險公司以平等利益相關(guān)者的地位，真切維護各保險公司的利益，與各外部的利益相關(guān)者建立重要的關(guān)系，甚至達到利益相關(guān)者伙伴關(guān)系，是銀行保險合作各方共贏機制構(gòu)建形成的最主要表現(xiàn)形式。

2.各方遵守銀行母公司制定“具有強制約束力的協(xié)議”，形成了合作各方公平的銀保競爭環(huán)境

由于銀行母公司對保險公司擁有巨大的地位優(yōu)勢，因此，共贏機制下的銀行保險合作各方遵守的“具有強制約束力的協(xié)議”需要有銀行母公司制定，并由銀行母公司引導(dǎo)各合作保險公司強化執(zhí)行。而共贏機制下的銀行保險合作各方均自覺遵守這一“約束力協(xié)議”，形成公平、合規(guī)的銀行保險市場競爭環(huán)境。這一約束力的協(xié)議包括大帳手續(xù)費率的制定標準、合作各方的違規(guī)懲處與退出機制、合作各方的責任承擔機制、公平的努力程度分配機制、合規(guī)高效的柜員二重委托機制、共同維護消費者利益的機制等等內(nèi)容。

3.合理制定了大帳手續(xù)費標準，形成了清晰的利益分配機制

對銀行保險博弈各方來說，大帳手續(xù)費率是影響各方利益分配的關(guān)鍵因素，因為，它既是銀行從銀行保險業(yè)務(wù)中實現(xiàn)的中間業(yè)務(wù)收入主要來源，也是保險公司成本的最主要部分。因此，共贏的銀行保險機制下，形成了合理的手續(xù)費制定標準，并決定了合作各方間清晰的利益分配機制。

4.形成了按照合作產(chǎn)能分配銀行努力程度的公平機制

在銀行保險業(yè)務(wù)中，銀行和銀行柜員的努力程度決定了保費的產(chǎn)能，銀行的努力程度越高，保費的產(chǎn)出就越高。因此，對于銀行柜員努力程度的訴求是保險公司各經(jīng)濟主體的主要目標。而在非共贏機制下，競相追加手續(xù)費等資源投入成為了保險公司激勵銀行提高努力程度和誘導(dǎo)銀行分配努力程度的主要手段。手續(xù)費的惡性競爭，恰恰造成了保險公司不能盈利的主要原因。因此，在銀行保險共贏機制下，大帳手續(xù)費率已經(jīng)有了明確的制定標準，不再成為努力程度分配的依據(jù)。此時，合作各方形成了以產(chǎn)能貢獻為標準的努力程度分配的標準，引導(dǎo)者保險公司著力提高經(jīng)營產(chǎn)能，并形成了保險公司間以產(chǎn)能為標準的積極向上的良性的公平競爭環(huán)境。另外需要淡化銀行母公司對銀行系保險子公司的刻意保護，將銀行系保險子公司納入與傳統(tǒng)保險公司共同公平競爭的氛圍中。

5.形成了合規(guī)高效的單純柜員二重委托模式下的柜員激勵機制

由于柜員在銀行保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能實現(xiàn)中的關(guān)鍵地位，柜員努力程度的高低直接決定了銀行保費產(chǎn)能的高低，因此，合規(guī)高效的柜員激勵機制的形成，是確保銀行柜員銷售積極性的關(guān)鍵因素。在現(xiàn)階段業(yè)務(wù)中，銀行柜員保險業(yè)務(wù)有三種收入方式：第一種是單純的二重委托—模式下的收入，即保險公司按照一定比例的手續(xù)費率委托銀行銷售保險，同時銀行轉(zhuǎn)移支付一部分手續(xù)費委托柜員銷售保險產(chǎn)品模式中，柜員得到的收入；第二種是在第一種存在的前提下，由于銀行轉(zhuǎn)移支付的激勵比例過低或兌現(xiàn)不及時，保險公司再以隱性激勵的方式向柜員提供一筆收入；第三種是保險公司直接跳開銀行，與柜員銷售“飛單”，直接激勵柜員。根據(jù)對銀行柜員二重委托收入方式的風險分析，可以知道，對柜員的第一種收入方式是合規(guī)且風險最小的方式，但是其弊端是對柜員的激勵力度不高且激勵形式不明顯，導(dǎo)致對柜員激勵效果不理想。在共贏的合作機制下，形成了具有競爭性的柜員的激勵機制和激勵形式，確保了柜員銷售積極性的調(diào)動，在這種前提下，各保險公司遵守銀行母公司要求嚴格執(zhí)行對柜員的單純二重委托機制。

6.形成了明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制，共同維護了消費者權(quán)益

由于在銀行保險業(yè)務(wù)中，各保險公司之間畢竟存在競爭性的利益沖突，保險公司可能會采取一些違規(guī)的或不正當?shù)母偁幨侄危瑏碚T導(dǎo)柜員的銷售或直接進行誤導(dǎo)銷售等等，來強化競爭優(yōu)勢。另外，個別網(wǎng)點或柜員也會采取一些違規(guī)方式來促進保險的銷售。因此，對于合作各方，特別是保險公司違規(guī)責任追究和嚴格的懲處機制，對于違反“約束力協(xié)議”嚴重的，甚至采取必要的退出機制，是保證任何合作一方不得違規(guī)的前提條件。沒有違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生，最終體現(xiàn)的是對于消費者利益的維護。因此，在共贏機制下，銀行保險各方形成了明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制。

7.有著明確的責任承擔機制，合理劃分合作各方運營成本

在銀行保險業(yè)務(wù)中，還有一塊運營成本，涉及到合作的各方。根據(jù)對銀行保險價值鏈中各活動成本的分析，知道涉及合作各方運營成本的環(huán)節(jié)主要有三部分，一是前期的產(chǎn)品研發(fā)、調(diào)研等成本；二是銷售中的營銷支持成本；三是售后的客戶服務(wù)和非常規(guī)退保成本。上述運營成本對保險公司的經(jīng)營造成較大影響，因此，需要進行明確的責任承擔。特別是第三部分售后的非常規(guī)退保成本，所占保險公司經(jīng)營成本的比例逐步攀升，有時其比例甚至達到1%。而這部分非常規(guī)退保的主要原因是由于銀行柜員的誤導(dǎo)或銷售不清造成的，因此，合理劃分退保的責任，并承擔相應(yīng)責任，是共贏機制下的表現(xiàn)形式。

二、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏機制構(gòu)建的環(huán)境要求

1.要求銀行母公司實施利益相關(guān)者關(guān)系管理

從前文銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏的表現(xiàn)形式分析可以明確銀行母公司對于合作各方之間的利益相關(guān)者關(guān)系程度越緊密，合作各方共贏機制構(gòu)建的可能性就越大，那么這一點也是判斷合作各方是否共贏的關(guān)鍵條件。當然，利益相關(guān)者關(guān)系程度是一個辯證的概念。從另一個角度來講，外部利益相關(guān)者關(guān)系管理取決于外部利益相關(guān)者的重要程度，也就是說，合作的保險公司對銀行母公司越重要，那么，銀行母公司對于保險公司的關(guān)系管理的程度就會越高，進而各方形成共贏的可能性越大。

2.要求各方嚴格執(zhí)行“約束力協(xié)議”內(nèi)容以形成公平的行業(yè)競爭環(huán)境

上文分析的共贏機制下的表現(xiàn)形式，表明了各方嚴格遵守這一包括大帳手續(xù)費率的制定標準、合作各方的違規(guī)懲處與退出機制、合作各方的責任承擔機制、公平的努力程度分配機制、執(zhí)行單純的柜員二重委托機制、共同維護消費者利益的機制等等內(nèi)容的“約束力協(xié)議”。只有遵守這一協(xié)議合作各方才能維護自身正當利益并保持對違規(guī)行為懲處的高壓機制，各方才能真正實現(xiàn)合作共贏。因此，銀行保險合作各方必須自覺并嚴格的遵守這一“約束力協(xié)議”是共贏機制構(gòu)建的銀行保險市場條件。

3.要求合作各方具有穩(wěn)定的保費產(chǎn)能平臺

銀保合作各方之間必要的保費產(chǎn)能平臺，是關(guān)乎保險公司經(jīng)營盈利或虧損的關(guān)鍵因素，并且保費額度也是保險公司開展銀保業(yè)務(wù)快速提高市場份額的目的，因此銀行母公司保費總體產(chǎn)能的規(guī)模是對保險公司形成優(yōu)勢地位的主要判定標準。如果銀行母公司的保費總體產(chǎn)能平臺不高，對合作保險公司市場份額的提升沒有多大作用，并且合作的保險公司一般不會盈利，此時，銀行母公司對保險公司沒有吸引力，甚至保險公司不會主動與銀行合作。而在上文的分析中，知道銀行對保險公司分配努力程度的依據(jù)也是合作保險公司的產(chǎn)能平臺，這樣是銀行保險公平競爭的合理機制。綜上，可以明確，銀行母公司的總體產(chǎn)能決定了銀行對于保險公司優(yōu)勢地位與否、而保險公司的產(chǎn)能決定了其得到的努力程度甚至是能否合作的問題，因此，合作各方穩(wěn)定的保費產(chǎn)能平臺是共贏機制構(gòu)建的前提條件。

4.需要完善金融和監(jiān)管環(huán)境，確保合作各方合規(guī)經(jīng)營

從對銀行保險的發(fā)展原因可以看出，銀行保險最初在歐洲的出現(xiàn)是得益于監(jiān)管的混業(yè)經(jīng)營政策的放開和激烈的金融行業(yè)競爭，但是由于西方發(fā)達國家成熟的金融體系和完善的監(jiān)管體系，最終形成銀行保險合作各方之間的共贏格局。國內(nèi)的銀行保險主要得益于混業(yè)監(jiān)管政策的逐步放開和保險公司是的主動聯(lián)姻，導(dǎo)致了銀行保險的快速發(fā)展。目前，國內(nèi)的金融市場體系的結(jié)構(gòu)尚不平衡，嚴重依賴銀行業(yè)，因此，銀行形成了對保險公司的巨大優(yōu)勢地位。在國內(nèi)銀行保險高速發(fā)展成為保費收入的第一大來源渠道的過程中，國內(nèi)的監(jiān)管部門尚未對銀行保險業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的一些違規(guī)現(xiàn)象形成處置預(yù)案，國內(nèi)的監(jiān)管體系尚不完善。因此，導(dǎo)致國內(nèi)的銀行保險業(yè)務(wù)并不成熟，合作主體之間并沒有形成合作共贏的局面。綜上分析，銀行保險各方形成共贏機制的優(yōu)異條件是國內(nèi)金融體系和監(jiān)管政策的完善。

5.健康的社會金融消費觀念，理性的消費行為

銀行保險產(chǎn)品的出發(fā)點之一是滿足客戶的金融服務(wù)需求，實現(xiàn)消費者“一站購足”的便利性，以期提高客戶的忠誠度，鞏固銀行的競爭優(yōu)勢。而就保險產(chǎn)品提供的金融功能而言，主要是出于保險的保障功能以及資產(chǎn)保值的功能。但是在國內(nèi)銀行保險的銷售中，由于銷售誤導(dǎo)或營銷不清楚，導(dǎo)致消費者被動接受保險產(chǎn)品，并對銀行保險產(chǎn)品的功能形成了一種偏見，認為銀行保險具有高的收益率并具有高的增值功能，因此，客戶購買之后往往會出現(xiàn)不滿意收益情況甚至出現(xiàn)大量的非常規(guī)退保現(xiàn)象，這是一種不理性的消費行為。隨著國內(nèi)金融環(huán)境的不斷完善，以及消費者金融知識的不斷增加，國內(nèi)消費者對于銀行保險的消費行為也會逐步理性。這樣，客戶的非正常退保就會減少，保險公司的營業(yè)外支出水平降低，并且穩(wěn)定的保單繼續(xù)率有利于保險公司對于保險資金的合理運用，提高保險資金的投資收益率，增強經(jīng)營能力，確保盈利水平的實現(xiàn)。因此，健康的社會金融消費觀念，理性的消費行為是銀行保險合作各方實現(xiàn)共贏的又一環(huán)境條件。

三、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏機制的構(gòu)建

根據(jù)前文對于金融控股模式下銀行保險合作各方共贏機制的表現(xiàn)形式和關(guān)鍵機制構(gòu)建所需的環(huán)境條件，本文從銀行保險合作各方的利益分配機制、行業(yè)制度保障機制和社會制度保障機制三個方面闡述銀行保險共贏機制的構(gòu)建。

1．共贏機制構(gòu)建的利益分配機制

銀行母公司金融控股模式下銀行保險博弈各經(jīng)濟主體間的共贏機制構(gòu)建的利益分配機制內(nèi)容主要應(yīng)包括大帳手續(xù)費率制定、努力程度分配原則、柜員激勵機制以及運營成本分擔等方面。

①合理制定大帳手續(xù)費率β標準,明確利益分配機制，按照共贏原則進行利益分配。

根據(jù)上文分析明確了大帳手續(xù)費率是銀行保險合作各主體之間利益分配的核心因素，并且也是各保險公司之間提高競爭優(yōu)勢的主要手段，因此，在銀行母公司金融控股模式下的銀行保險共贏機制的構(gòu)建，關(guān)鍵因素是要制定合理的并且各方能夠自覺執(zhí)行的大帳手續(xù)費率β標準。從另外一個角度，還要分析銀行保險行業(yè)的平均收益情況，當保險行業(yè)總體平均保費投資凈收益率高于銀行平均存貸款收益率時，銀行母公司可以選擇手續(xù)費率的較高的范圍標準執(zhí)行；當保險行業(yè)總體平均保費投資凈收益率低于銀行平均存貸款收益率時，銀行母公司可以選擇手續(xù)費率的較低的范圍標準執(zhí)行。這種大帳手續(xù)費率β標準的制定標志著銀行母公司將傳統(tǒng)保險公司與銀行系保險子公司給予了同樣的地位進行合作。

②按照合作產(chǎn)能制定透明的努力程度分配原則,形成保險公司間的公平競爭機制。

由于銀行的努力程度和對于銀行系保險公司的保護政策對于保險公司保費產(chǎn)出的重要性，因此，在上文共贏機制下的表現(xiàn)形式和環(huán)境條件要求分析中，明確了銀行保險共贏機制的構(gòu)建必須按照合作產(chǎn)能制定透明的努力程度分配原則,以形成所有保險公司間的公平競爭機制。在這種要求下，關(guān)鍵因素有兩點，一是制定合理的努力程度分配原則，按照產(chǎn)能分配；二是淡化對銀行系保險子公司的保護政策，甚至取消對銀行系保險子公司的保護政策,讓銀行系保險公司與傳統(tǒng)保險公司自由競爭。根據(jù)上文分析，這一分配原則就是銀行母公司階段性、嚴格按照各保險公司的產(chǎn)能占比來進行努力程度及網(wǎng)點資源的分配，是合理的分配標準。這種分配標準下可以引導(dǎo)保險公司加大對內(nèi)部經(jīng)營管理和客戶服務(wù)水平的提高，也有利于保險公司間的公平競爭，從而有利于銀行保險業(yè)的健康良性發(fā)展。

③制定合規(guī)、明確的單純柜員二重委托模式下的柜員激勵機制。

根據(jù)前文對于柜員二重委托的三種收入方式的比較分析知道，對銀行柜員的三種不同激勵方式各有利弊。因此，制定合理的、明確的柜員激勵機制，是銀行保險保費產(chǎn)能的關(guān)鍵因素。合理的、明確的柜員激勵機制主要包含兩方面的內(nèi)容：一是銀行母公司轉(zhuǎn)移支付的激勵比例；二是明確激勵兌現(xiàn)的形式。本文認為上述兩種內(nèi)容明確的路徑可以參考銀行柜員的第二種收入方式，將保險公司隱形支付的比例等額納入到銀行激勵體系，進行統(tǒng)一、透明、合法化管理，并且激勵兌付形式需要體現(xiàn)及時性和明確性。

④有著明確的責任承擔機制，合理劃分合作各方運營成本。

通過前文分析知道，前期的產(chǎn)品研發(fā)、調(diào)研等成本；銷售中的營銷支持成本；售后的客戶服務(wù)和非常規(guī)退保成本三部分構(gòu)成銀行保險運營成本的主要部分，而這一運營成本涉及到合作經(jīng)濟主體的各方，并且對保險公司的經(jīng)營造成較大影響，是合作共贏的重要一環(huán)。因此，銀行母公司金融控股模式下的銀行保險合作共贏機制構(gòu)建的另一因素是對于運營成本的合理承擔。本文認為運營成本合理承擔的標準是按照收益和責任的劃分比例進行承擔，這樣充分體現(xiàn)了合作各方平等的責權(quán)利原則。

2．共贏機制建設(shè)的行業(yè)制度保障機制

通過前文分析，本文認為良好的利益分配和責任承擔機制需要制度的保障落實。

①銀行母公司實施銀保業(yè)務(wù)的利益相關(guān)者關(guān)系管理制度，維護各方利益。

從前文共贏機制和利益相關(guān)者管理關(guān)系的分析可以知道，共贏機制下的銀行母公司必然會對合作保險公司實行利益相關(guān)者關(guān)系管理，并且關(guān)系緊密，而實現(xiàn)緊密的利益相關(guān)者關(guān)系管理，又會更大程度上導(dǎo)致雙方實現(xiàn)共贏。因此，銀行母公司在銀行保險業(yè)務(wù)過程中實施利益相關(guān)者關(guān)系管理，是合作各方共贏機制構(gòu)建的行業(yè)制度保障。

②銀行母公司制定“具有強制約束力的協(xié)議”，創(chuàng)建合作各方的公平競爭環(huán)境制度。

從上文分析可知共贏機制下的“約束力協(xié)議”包括大帳手續(xù)費率的制定標準、合作各方的違規(guī)懲處與退出機制、合作各方的責任承擔機制、公平的努力程度分配機制、執(zhí)行單純的柜員二重委托機制、共同維護消費者利益的機制等等內(nèi)容，而上述協(xié)議的內(nèi)容是確保銀行保險合作各方共贏的關(guān)鍵因素，因此，確立銀行母公司制定并嚴格執(zhí)行這一“約束力協(xié)議”也是合作各方共贏機制構(gòu)建的行業(yè)制度保障。

③形成明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制制度，共同維護消費者權(quán)益。

通過前文分析可以知道明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制是銀行保險合作各方共贏機制構(gòu)建的懲戒機制，能夠保障合作各方的公平、合理競爭，維護消費者的利益，最終促進這一行業(yè)的良性、健康發(fā)展。因此，將這一責任追究機制和嚴格的懲處機制制度化，是保障合作各方共贏機制構(gòu)建的行業(yè)前提。

3．共贏機制構(gòu)建的社會制度保障機制

在銀行保險各方合作共贏機制的構(gòu)建過程中，不僅僅需要銀行和保險行業(yè)內(nèi)的一些制度保障，同時需要完善的社會制度作為保障。

①從監(jiān)管部門角度。

監(jiān)管部門對于銀行保險業(yè)的健康、良性發(fā)展起著重要作用，它對于銀行和保險各方相關(guān)運營機制的規(guī)范、運行的監(jiān)督和指導(dǎo)、對于各方違規(guī)的懲處以及對于社會輿論的引導(dǎo)都有積極的影響意義。因此，銀行保險各方共贏機制構(gòu)建需要監(jiān)管部門完善的監(jiān)管制度作為保障。

②從消費者角度。

銀行和保險公司合作的初衷是經(jīng)營滿足客戶的金融需求，而客戶購買銀行保險產(chǎn)品的最終目的是滿足自身金融需求，因此，消費者是銀行保險價值系統(tǒng)的最末價值鏈環(huán)節(jié)。目前國內(nèi)金融消費環(huán)境尚不成熟，消費者對于銀行保險產(chǎn)品的認知還不全面。導(dǎo)致在銀行保險銷售過程中，銀行和保險公司各方均有可能出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)的情況，損害了消費者利益；但是也有一些消費者出現(xiàn)無理取鬧的情況，反而導(dǎo)致銀行或保險公司一方利益受損，這樣，并不能真正形成利益相關(guān)者各方共贏的局面。因此，形成合理的維護銀行保險博弈中各方利益相關(guān)者利益的社會制度是保障各方共贏機制構(gòu)建的又一前提。

③從其他政府部門及社會團體角度。

由于銀行保險是一個復(fù)雜的適應(yīng)性系統(tǒng)，銀行保險的利益相關(guān)者數(shù)量眾多，其中就包括一些社會政府部門和社會團體。并且銀行保險的發(fā)展受一些政府部門或社會團體相關(guān)政策和輿論的影響，比如銀行保險實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入、保險公司的所得稅、個人購買保險產(chǎn)品的稅收政策，還有一些鼓勵發(fā)展的財政等優(yōu)惠政策等，均對合作各方的經(jīng)營產(chǎn)生較大影響，因此，形成合理的一些制度保障機制銀行保險合作共贏構(gòu)建的一項因素。

作者：密其寶趙光洲單位：昆明理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院昆明理工大學(xué)津橋?qū)W院