零售商會員卡銷售范文
本站小編為你精心準備了零售商會員卡銷售參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。
零售商會員卡銷售是零售商以某項利益或服務為主題將消費者組成一個團體，通過發放帶有特定標識的會員卡來開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動，團體內成員憑會員卡可以享受服務與優待。
會員卡的興起與會員制有著密切聯系，會員卡的背后都是會員制這種商業促銷形式。會員制于20世紀80年代流行于歐美，特別在中高檔服裝專賣店中應用廣泛。當時顧客通過經常性光顧某商店、定期購物而與商店達成信任，專賣店自愿為老主顧實行價格折扣、緊俏商品優先供應提供以及其他特殊服務，而顧客會自動成為會員或者拿到專賣店提供的貴賓卡。如今，各大零售商也紛紛采取會員卡銷售形式
一、會員卡銷售對零售商的影響
由會員卡的起源中我們可以看出，會員卡銷售的根本目標就在于建立穩定的顧客資源、與顧客建立長久的關系方面，會員制顧客管理的模式是商家為了維系與客戶的長期交易關系而發展出的一種較為成功的關系營銷模式。
會員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會員卡對零售商的積極影響變現在：
1、培養消費者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標顧客進行一對一的交流，從而把顧客姥姥地團結在自己身邊，免受競爭者的侵擾。
2、加強營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機會了解消費者的需求變化以及他們對產品、廣告、促銷的意見，進行更合理的市場細分，開發更有效的營銷策略，實行定制式的個性化服務。
3、隱蔽性強。由于商家與消費者的直接接觸都是在“暗中”進行的，商家在新的優惠促銷政策、新的產品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。
會員卡銷售對零售商的消極影響有三個方面：一是回報效果慢。零售商要與會員進行多次的交往溝通后才能贏得會員的認可與歸屬，同時會員也只有發展到足夠的規模才能發揮出積極作用，這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。二是費用較高。會員卡提供的各種服務和活動、會員資料管理以及相關的廣告宣傳都需要一定的資金投入，而其相應的產出卻相對滯后，這筆有風險性的前期投資常常使零售商望而退步。三是效果難以預計。會員卡提供的服務是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員卡銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉變，即使運營之初廣受好評也會因被會員所拋棄而難逃最終失敗的厄運。
二、零售商的會員卡類型
目前零售商的會員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據積分多少給消費者一定的回饋；一類大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內）知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費者大多是以積分回饋方式得到代金券。
會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴格的會員店要求顧客需要支付一定數額的辦卡費用后才能為該會的會員，并且設置了會員卡的使用年限；絕大部分的大賣場、超市是免費辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當日購買一定金額的物品后憑收銀條免費辦理會員卡。
三、零售商會員卡銷售存在的問題
1、會員卡泛濫成災。眼下幾乎所有的賣場都發行了自己的會員卡，打開消費者的錢包，你會很容易地看到大小不
一、形式各異的各大商家的會員卡，從百貨店、專業店到超市等各個零售業態，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會員卡無所不在。然而有關調查卻顯示，目前只有30%左右的消費者對會員卡表示了認同。顯然，大家都發卡漸漸地演變成了相對“沒有卡”，會員卡已經到了泛濫成災的地步，會員卡背后的真正意義被埋沒掉了。
2、會員卡銷售運作水平低。目前零售商實行的會員卡銷售大多停留在低水平運作狀態，缺乏一整套的營銷方案，忽略了由會員制引申出的注重特色化經營和差異化的定向營銷方式，不能最大限度地滿足目標客戶的需求。表現之一是過于迷信低價的作用。盡管實行低價是目前實行會員制銷售的零售商的制勝法寶，但在會員數量有限的情況下，零售商把供貨商的產品價格定得過低，打破了供貨商現有的價格體系，從而零售商面臨著失去供貨商的風險，難以持續經營。表現之二是營銷手段缺乏特色。零售商對會員提供的服務大多數停留在折扣、積分和參加促銷活動等項目上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發同行內的惡性競爭，各重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。
3、會員卡游戲規則缺乏吸引力。從表面上看，會員卡功能很多，對會員有很大的誘惑力，但仔細推敲和解讀其內容，卻發現里面暗藏著的許多游戲規則對消費者并不具備吸引力。表現之一是積分與贈品的不對稱。如某超市對會員推出積滿一定分數后就能獲得相應贈品的舉措，但這些贈品往往是一小包面巾紙或洗衣粉等含金量很低的商品，而你需要消費的金額卻要在50元乃至百元以上，同時對積分的確定零售商也視銷售的商品不同配以不同的分值，如食品、生活用品等一般10元積1分，而家用電器商品或促銷品的商品積分則被要求到更高，這種付出與回報的巨大懸殊無法激發消費者的購買興趣；表現之二是會員卡的時限性。目前零售市場上很多會員卡的消費積分都是有時間期限的，一般為一年，在規定期限內，會員的積分會發揮作用，一旦超過期限，卡上的消費積分就又會從零開始，而實際的情況卻是在正常消費狀況下，在積分期限內，消費者對某些商品的消費尚在使用期內，不具備產品更新換代的理由，于是會員卡對消費者的吸引力也隨之被打了折扣。
4、會員卡購買使用率低。一是會員卡銷售名存實亡。這種現象主要發生在會員卡使用管理環節，一些零售商為了攏住客源，在商品結算環節，收銀員雖然也會詢問客戶是否有會員卡，但在很多時候，顧客不用會員卡也能享受會員價，這對于以付費方式獲得會員卡的會員來說顯然是一種不公平，會員卡因此也就成了一種擺設，導致購買使用率低。二是會員卡太多。在零售實踐中，研究者發現，對許多熱衷于逛街購物的顧客來說，因為同時持有的各大商家的會員卡數量太多，使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導致持卡購物使用率低，特別是購買地點分散的消費者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會員卡的使用率。
四、零售商會員卡銷售的幾點思考
1、牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經營活動的指導思想，它表現了零售活動的出發點，是實現零售活動目的的綱領。零售店要對會員產生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否圈住消費者的心，關鍵是看消費者能否從會員卡消費中真正受益。調查資料表明，消費者對商店有三個期望：一是能夠獲得到滿意的商品；二是能夠得到良好的服務；三是有舒適的購物環境。具體到會員卡消費中，上述這些內容則細化到價格、時間、服務等方面，零售商只有最大限度的滿足顧客需求、最周到地為消費者服務、提供最舒適的購物環境，讓消費者真正從價格、時間和服務等方面得到收益，會員卡銷售才有根基和活力。如蘇寧憑會員卡購買各種特價的商品為消費者提供的是價格受益內容；而國美發展會員制，推出的延長營業時間和上門服務，則為消費者提供了時間和服務方面的受益內容。只有以滿足會員的真正需要為宗旨，不斷創新、不斷超越、才能將會員緊緊團結在零售商周圍。
2、精心設計會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。零售商必須清楚地認識到，消費者因一時被打動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進來，主動參與關心才是根本。這就要求零售商將會員卡銷售納入企業整體營銷戰略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯誼活動等方面，每一項活動之初零售商都應做充分的預算和規劃，設計一套完整全面的營銷方案，通過企業全體人員的共同努力、綜合協作，系統地、持續地、周期性地與會員進行溝通交流，為企業長期的營銷目標達成而服務。
3、適時為會員卡升級。會員卡、會員制在我國零售業并非沒有生存空間，關鍵在于不同時期、不同競爭環境下它能否為消費者提供不斷升級的會員服務。針對我國零售業的具體情況，可采用以下做法實施為會員卡升級：一是借鑒國外的做法。目前國外一些百貨公司在向會員發行會員卡后，公司會定期對會員進行回訪，定期郵寄給會員關于商場最新的打折信息；同時公司還會根據不同會員的消費情況進行分析，調整商場的促銷時段和促銷商品，這些做法很值得我國的零售業學習和嘗試；二是客戶識別與培養。針對當前眾多零售企業面對的如何識別消費者特征與需求，如何進行更有效的市場營銷和消費者忠誠管理問題，變現行零售店會員卡中只解決“誰是我得益最多的客戶”的問題為“如何吸引和保持這樣的客戶，如何把其他客戶培養成這樣的客戶”的工作；三是與上游合作提供更具吸引力的產品。在現達的零售體系中，零售商應充分利用自身直接接觸消費者的便利條件，及時將零售市場上有價值的信息傳遞給上游供應商，與上游合作開發、提供出更符合消費者需要的產品，用給消費者提供的特色受益內容吸引消費者。