住房公積金服務營銷的探微范文

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住房公積金業務發展中存在的問題

蘭州市作為省會城市，住房公積金業務客戶資源較為豐富，資金歸集集中度高。但是，由于同業競爭激烈，工商銀行在住房公積金存款、貸款的市場占比較低，主要存在以下主要問題。一是營銷機制不夠靈活，營銷能力有待提高。基層商業銀行營銷職能分散于相關部門，缺乏系統性，加大了各部門之間的協調配合難度，尤其是分行——支行——二級支行（網點）三級管理模式，使住房公積金客戶營銷常常處于消極被動、等待觀望的狀態，聯動營銷、整體推進的營銷格局尚未形成。分散式營銷制約了綜合營銷競爭力的提升，很大程度削弱了基層銀行業務營銷的市場競爭力。

二是住房公積金存款基礎穩定性差，增存面臨難度。基層商業銀行在住房公積金存款同業市場份額不高，適合客戶的創新產品少，客戶基礎還比較薄弱，盡管各級行相繼采取了多項措施推進住房公積金系統業務發展，但是成效還未完全顯現。

三是對住房公積金委托貸款業務重視程度不夠。部分基層銀行還沒有充分認識到發展住房公積金委托貸款業務對拓寬中間業務收入、存款支持以及拓展客戶等方面，對全行的經營發展和綜合收益所帶來的重要作用。

四是營銷措施落實不到位。從住房公積金委托貸款業務發展情況看，基層銀行營銷工作動力不足，核算支行的駐點優勢沒有最大限度發揮，非核算支行推介營銷工作沒有真正開展起來。同時，客戶維護和業務拓展的積極性不高，對業務發展不利。

提高住房公積金業務營銷競爭力的思考

根據蘭州市場競爭態勢和客戶特點，工商銀行基層分支機構要轉變經營觀念，強化服務意識，鎖定存量客戶，拓展新客戶。結合實際情況，建議構建“團隊化營銷、專業化管理、綜合化服務”的營銷體制，抓住住房公積金存款和委托貸款這一主線，抓好重點系統、重點客戶、重點項目、重點產品、重點支行，展開精細化營銷。抓實住房公積金存量客戶“挖潛”及增量住房公積金客戶“挖掘”工作，提升住房公積金業務市場份額占比。

（一）抓住系統源頭，開展高層營銷

高層營銷就要體現全局的發展和利益，樹立全局、整體營銷觀念。為了實現經營目標，通過開展高層營銷，提高營銷效率，擴大住房公積金存款歸集量，爭攬歸集資金和提高中間業務收入。成立住房公積金營銷團隊，采取高層營銷和主辦行聯合維護等措施，加強組織領導，明確工作職責。明確團隊成員各層次工作重點，責任到人。建立住房公積金委托業務營銷聯系人制度，抓住源頭，確保住房公積金存款的增加。對重大的住房公積金項目采取領導包支行包網點的措施，各級行領導分別固定聯系一定數量的高端住房公積金客戶，積極協助基層網點鞏固客戶關系，跟蹤了解客戶動態和服務需求，監督服務質量，定期走訪客戶和及時協調解決營銷工作中的有關問題。同時，各支行、各網點摸清轄區單位的機構客戶資源，對貢獻度高的重點客戶建立聯系制度，通過多層次、多手段、多方式的上門營銷，尤其對重點客戶、重點項目實行“一把手工程”。總之，通過高層營銷，確保新增客戶在當地同業市場占比第一的地位。

（二）抓好服務配合，實現整體營銷

住房公積金客戶具有地域分布分散、資金和財務管理集中的特點，必須通過一條龍服務方式才可以打開對整個系統客戶的服務局面，這就要求形成一個龍頭領頭，龍身、龍尾遙相呼應，相互配合和支持、共同服務的服務格局。但是，按照現行層層加碼下達任務的考核方式，基層銀行作為利潤考核的最小單位，肯定要追求投入和回報的大致對等。因此，基層銀行要加強營銷組織推動，充分認識住房公積金委托貸款業務不僅是擴大中間業務收入的重要渠道，而且具有擴大存款規模和拓展客戶資源的重要作用，通過不斷完善業務營銷措施，組織協調好委托貸款與存款管理部門的利益關系，防止住房公積金委托貸款業務營銷不力帶來存款減少的損失，擴大住房公積金委托貸款業務營銷規模，從而獲得更多的中間業務收入以及增加存款支持，取得更大的綜合收益。為擴大基層銀行在住房公積金市場上的領先地位，應建立起密切互動，整體聯動的營銷機制，積極營造整體、全員營銷局面，加強各崗位之間、部門之間，尤其是客戶經理與柜員之間、大堂經理與網點服務人員之間的聯系，形成整體合力，發揮基層行資源優勢。橫向建立起機構業務部、結算與現金管理部、公司部、個金部、運行部、信息科技部、電子銀行和銀行卡等部門的信息溝通渠道；縱向建立起省分行與營業部之間，網點與支行、省分行之間，網點前臺柜員與市場營銷客戶經理之間和市場營銷部門的信息實時傳送渠道；重點項目建立專項分析會議的信息溝通機制，實現信息互通、資源共享，為成功營銷重點單位及主要系統客戶發揮關鍵作用。進一步完善各部室、各支行向核算行及駐點專柜營銷推介的工作職責。建立住房公積金營銷團隊，使各營銷團隊實行分類管理、分層維護、分戶到人、各司其職。將每一個重點營銷團隊指定責任人，及時跟蹤了解客戶動態，掌握業務占比變化情況，明確職責，提升對機構客戶的服務內涵和水平，對因服務問題造成目標客戶存款份額減少或客戶流失的追究有關掛鉤人員的責任。搭建“責任共擔、利益共享”的聯動平臺，通過前后臺業績掛鉤考核激發業務支持部門的工作積極性，實施住房公積金客戶“名單制”營銷策略，制定重點客戶營銷名單，以名單上中高層管理人員為目標，明確營銷住房公積金存款、委托貸款等目標產品，并將營銷責任明確到部門、網點，開展聯動營銷，形成客戶共享、業務互動、產品互通、功能互補的良性聯動營銷局面。

（三）提供便捷服務，實現創新營銷

一是為客戶提供便捷服務，實現創新營銷。住房公積金委托業務是一項投入少，能為基層銀行帶來良好效益的產品。個人公積金委托貸款對于提高同業競爭優勢，拓展業務發展空間，拓寬中間業務收入的來源和渠道，以及在資金歸集、客戶歸屬等方面，對基層銀行的經營發展和綜合收益的貢獻度都具有極為重要的作用。基層銀行要大力宣傳、挖掘市場，從強化服務入手，在提高個人住房公積金委托貸款發放額的同時，促進個人存款、銀行卡、網上銀行、中間業務等相關業務的發展。

二是通過在省、市住房公積金中心派駐個貸人員，取得省市兩個中心在住房公積金委托貸款批量項目上的支持和傾斜，形成集群營銷效應，達到以貸引存的目的。基層銀行通過提供更為貼心的優質服務，積極推進住房公積金委貸業務發展。突破核算方式和系統限制，積極進行聯合營銷，全力推動此項業務發展。

三是搶抓市場機遇，不斷深化合作關系。充分利用省住房公積金中心開放并引進委托各家商業銀行辦理貸款的有利時機，密切與省住房公積金中心的全面合作關系，進一步鞏固并強化與鐵路、石化、電力等分中心的深層次合作，主動協調好與各分中心的關系，不斷提升客戶滿意度，力爭更多的市場資源和機會。

四是廣泛收集信息，開展拓戶營銷。基層銀行的客戶經理和營銷人員要廣泛收集市場信息、客戶信息，及時掌握市場和客戶的需求變化，及時提供特色金融產品。要以民營企業加入到住房公積金范圍為契機，在全行存量民營企業中篩選目標客戶，配合省、市兩級住房公積金中心，做好政策導向與宣傳工作，早介入、快行動，把握市場主動權，力求形成新的住房公積金客戶增長點。積極聯系配合省、市屬等未建立住房公積金制度和長期停繳費的單位，開展歸集擴面工作。同時，向中小企業客戶大力宣傳工商銀行網上銀行、公積金聯名卡、工資、小企業貸款等金融產品，積極挖掘客戶資源，推動業務的整體發展。

（四）加強監督管理，實現穩健發展

為實現住房公積金委托業務常態化管理，基層銀行要加強營銷監測考核力度，定期對存款歸集、委托貸款等指標營銷情況，按月監測通報和重點督導。建立省分行、市和縣支行行長督導制度，強化工作措施，使各營銷團隊實行分類管理、分層維護、各司其職。及時跟蹤了解客戶動態，掌握業務占比變化情況，提升對住房公積金客戶的服務內涵和水平，對因服務問題造成目標客戶存款份額減少或客戶流失的追究有關人員的責任。對業務開展緩慢，工作措施不到位的支行進行督導，確保目標任務的落實，做強、做實住房公積金業務。

作者：張鵬周應龍彭潤單位：中國工商銀行甘肅省分行營業部