石油鉆具行業(yè)客戶關系論文范文

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1石油鉆具行業(yè)的客戶類型和特點

石油鉆具行業(yè)與其他行業(yè)相比，其客戶類型主要有油田直供客戶和中間客戶兩種，這兩種客戶分別具有自身的特點，對其石油鉆具行業(yè)的發(fā)展建設具有極大的推動作用。筆者結合多年工作經驗，對這兩種類型及其特點做了簡單介紹：第一，油田直接供給客戶。油公司或鉆井使用客戶采購石油產品主要用來石油或天然氣的鉆采，因此，油田直接供給客戶不僅關注產品的質量、價格和實際運輸狀況，對產品設計能否滿足生產需求以及售后服務等密切關注。第二，中間客戶。中間客戶是石油鉆具行業(yè)進行外貿業(yè)務時聯(lián)系的中間商，油公司或鉆井使用方關注的重點不同，中間客戶更加注重交貨能力、服務能力以及品牌形象和提供的技術支持等因素。

2石油鉆具企業(yè)客戶關系營銷模型的建立

2.1石油鉆具行業(yè)客戶關系營銷策略石油鉆具行業(yè)客戶營銷關系主要分為三個層次：第一，以價格手段為依據獲得客戶的滿意度，這是客戶關系營銷中的最低層次；第二，以社會手段建立的客戶關系為依據獲得客戶的滿意度；第三，通過企業(yè)提高自身服務水平的產品質量，在解決客戶發(fā)展問題的同時獲得客戶的滿意度。關系營銷策略的主要目的是給客戶傳遞相關的發(fā)展信息，在改變客戶對企業(yè)認知的同時，還能增強傳遞信息的真實性，如果企業(yè)在關系營銷中投入了大量不可撤回的資源，而客戶并不認同企業(yè)的投入，這種模式就很難滿足石油鉆具行業(yè)的發(fā)展。

2.2石油鉆具行業(yè)客戶關系營銷模型石油鉆具行業(yè)應該注重營銷策略傳遞信息真實度的控制。企業(yè)應集合自身發(fā)展特色制定相關營銷策略：石油鉆具市場的關系營銷決定因素有：人際關系變量、企業(yè)環(huán)境變量以及組織管理變量三種類型，其中人際關系變量主要包括銷售人員的特性、情感化關系以及人員之間的溝通；企業(yè)環(huán)境變量主要包括品牌和企業(yè)能力兩方面內容；組織關系變量主要包括企業(yè)和客戶和價值觀念、客戶的導向以及客戶關系投資。客戶關系營銷策略中人際關系變量主要包括提高服務質量、創(chuàng)建情感化關系以及客戶信息系統(tǒng)的建立；客戶營銷關系中企業(yè)環(huán)境變量主要包括品牌營銷、全面質量管理、內部營銷以及提高服務質量等；組織關系變量主要包括客戶為導向的企業(yè)文化和組織機構、客戶信息系統(tǒng)以及提高服務質量。石油鉆具企業(yè)客戶關系營銷策略影響模型如下圖1所示。關系營銷策略的事實與推動關系質量決定因素的改變有直接關系，企業(yè)在向客戶傳遞真實信息的過程中，發(fā)現(xiàn)可以改善目標關系的客戶并與之建立合作關系，在提高客戶忠誠度的同時，為企業(yè)的發(fā)展建設提供保障。只有通過關系營銷策略改善客戶對企業(yè)的看法，無論實際發(fā)展過程中客戶的實際收益狀況如何，在保證綜合成本不變的情況下，能夠獲得更大的效用。在提高客戶滿意度、信任度和改善客戶關系的前提下，實現(xiàn)未來發(fā)展過程中企業(yè)和客戶的共同發(fā)展。

3結束語

綜上所述，客戶關系營銷策略在石油鉆具行業(yè)的發(fā)展建設中發(fā)揮著至關重要的作用。石油鉆具行業(yè)建設者應該在明確客戶關系營銷在石油鉆具行業(yè)中的作用的前提下，了解石油鉆具行業(yè)的客戶類型和特點，并以此為依據建立健全有效的客戶關系模型，為石油鉆具行業(yè)的發(fā)展建設提供動力保障。

作者：劉永清單位：江漢石油鉆頭股份有限公司