消費環境與汽車銷售現況探析范文

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引言

截至2009年底據統計，中國千人汽車保有量只有46輛，汽車普及率不到5%。由于區域環境、收入消費、公路運輸等因素的影響，西部欠發達地區的汽車普及率更低，汽車市場的發展相對緩慢。商洛市地處秦嶺東段的山區，跨長江、黃河兩個流域，現轄7個縣區，總面積1.9萬平方公里，總人口238萬。十一五期間農村公路建設投資26.9億元，改建公路10378.4公里，建設橋梁18座，修建客運站251處,使通車基礎條件得到很大改善，公路交通不適應汽車發展的現狀得到緩解。[1]

1居民消費需求與汽車消費環境

1.1交通支出快速增長由于城市和鄉村道路建設的快速發展和居民收入水平的提高，電動車取代摩托車成為城鎮居民家庭的新代步工具，家用汽車開始進入高收入家庭，2009年城鎮居民電動車支出同比增長12.8%，汽車的消費支出同比增長3.6倍。由于油價的上漲和國家實施節能減排政策，摩托車的消費數量呈下降趨勢。

1.2商貿流通較快發展2010年商洛市商品批發總額達到10.82億元，增長27.2%，全市扎實開展家電下鄉、建材下鄉以及家電、汽車以舊換新活動，銷售補貼類家電下鄉產品10.46萬臺（件），銷售額2.17億元，分別增長1.15倍和3倍。外貿進出口增勢迅猛，2010年，商洛市實現外貿進出口2.45億美元，增長132.6%。[2]商洛市同省會西安以及周邊地區的貿易加快，高鐵運輸量迅猛增長。

1.3民間投資踴躍2010年，商洛市民間投資占總投資的32.3%，比國有投資增速高12個百分點。特別是房地產市場發展較快，2010年全市房地產開發完成投資8.22億元，增長38.4%；房屋銷售面積達到35萬平方米，增長32.9%。說明市民有充足的儲蓄，開始投向穩定的產業，除了房屋還有汽車可以保值增產。

1.4旅游市場持續升溫政府加大對旅游產業的投入，全力打造商洛旅游品牌，如“秦嶺最美是商洛”旅游品牌，開展的“核桃節”和“茶葉節”等，吸引大批客商和游客來商，帶動了相關交通運輸、商貿、住宿、餐飲等服務行業的發展，旅游收入大幅增長。2010年，共接待游客1270萬人次，增長73.3%；旅游綜合收入48.26億元，增長108.9%。商洛居民外出旅游人數也在逐年增加，人們利用節假日和空閑時間組團，或者開私家車出游，去西安或者周邊旅游景點當日可往返。旅游極大促進了私家車的消費。

2商洛市汽車市場容量分析

目前商洛市私人轎車保有量比較低，但汽車增長量很高。2005年商洛市民用汽車總計11022輛，載客汽車3506輛，摩托車93303輛；2007年商洛市民用汽車總計21609輛，其中載客汽車4471輛，摩托車143214輛。2010年商洛市民用汽車總計57962輛，其中載客汽車12613輛，摩托車282431輛。商洛市民用汽車年增長率約為41.3%，接近國家平均水平。[3]

中國的經濟發展不平衡，城鄉差別、地區差別比較大，導致汽車普及率存在地區差異。北京、上海、廣州等大城市汽車普及率較高，二三線城市的汽車普及率還很低，農村地區的普及率更低。商洛市居民有238萬人，據測算約60萬家庭，其中約12%富裕家庭已具有轎車購買能力，而如果其中12％的家庭購車，就有7.2萬輛車的需求；再者，隨著銀行按揭業務的啟動和城交通狀況的改觀，汽車銷售價格下調，費改稅措陸續出臺，還將刺激轎車市場。按60萬戶家庭每百戶擁有量增加1輛，每輛10萬元測算，則有6億元的購車消費，如增到每百戶5輛，將有30億元的消費需求。

車市在我市處于起步階段,銷售增長勢頭強勁。至2010年底我市約有整車銷售經營公司6家、集汽車配件供應、維修、美容一體的服務點幾十家。2010年一至十二月份,我市三大汽車銷售公司華岳汽車銷售服務有限責任公司、商洛宏昌汽車銷售有限責任公司、商洛富豪汽車銷售服務有限公司在去年的基礎上繼續擴大業務量，主要針對4萬元至12萬元的車型，如東風、上海通用、大眾、比亞迪等系列車型的銷售比重較大。汽車消費市場增長因素總結有以下原因：

①居民收入增加是汽車消費增長的基礎。隨著我市居民收入水平的逐年提高、財富積累的增加、消費觀念的改變，一些收入較好的市民增強了消費信心指數，提前向小康邁進了一步，家庭購車成為汽車消費的一大熱點，擁有汽車已成為現代時尚生活的一個標志。

②積極的消費環境是汽車消費增長的根本。汽車作為一種高檔生活型的商品，特別是在農村或者城鎮，不是生活必需的消費品，因而消費的伸縮性較強受消費環境的影響較大。近年來，隨著國家有關汽車產業政策的下鄉活動，小城鎮和農村的汽車市場取得較快發展。不斷下調的汽車價格，方便的購車環境，逐步完善的城鄉銷售網絡，良好的維修售后服務，為城鄉居民提供了優良的消費環境。它不僅影響著私人購車，而且也促進公務和商務用車的穩定增長。

③汽車成為人們第二大固定置業資產。消費品價格持續上漲，導致在收入增加的同時，居民的實際購買力下降，直接影響到居民生活質量。2010年，我市居民消費價格一路上漲，居民消費價格累計上漲3.2%，尤其是和居民生活密切相關的食品價格漲幅達8.6%。消費價格的波動對城鎮居民的生活帶來明顯影響，加重了家庭的經濟負擔。但是汽車作為和電腦類似的科技類產品，除了供需因素影響之外，價格波動不大。人們除了買房保值增值外，買車不僅是提高生活水平的一種方式，也是置業和投資，特別是用來作為生產和運輸的工具。[4]

④交通條件的改善，是汽車消費增長的外部條件。近年來，我市加大了城鄉道路建設的力度，新建和改擴建了多條重點公路，形成了高速公路、高等級公路、國道、省道并舉的交通網。四通八達、快捷便利的現代交通網絡和日益完善的城市交通設施為私家車尤其是私人轎車的快速發展鋪平了道路?？梢哉f汽車的發展跟道路的狀況息息相關，兩者相輔相成成正比關系。開著私家車，節假日外出度假休閑已成為時尚，人們覺得車是提升生活品質的象征，因此越來越多的人加入到購車的行列。

3商洛市汽車貿易店的經營分析

在商洛市這樣的中小型城市，具有的汽車市場潛力巨大。經濟的持續發展和居民生活水平的逐步提高,為汽車貿易公司的發展提供了空間,交通基礎設施、“汽車下鄉”及金融信貸等服務業的發展為中小城市汽車貿易公司提供了技術支持和保障。要開拓中小型城市和城鎮的汽車市場，必須正確把握和研究地方實情，特別是農業戶口占多數的農村地區。汽車市場要進入二、三線城市和城鎮，什么樣的車型適合該地區的使用和用戶喜好，是最關鍵的環節；其次，除了道路情況和維修能力之外，人們對汽車的使用方式和用途也不一樣。商洛市的道路除高速公路外，絕大多數是三級和三級以下的公路以及鄉村公路，決定了汽車的動力性和安全性要好。農村運輸貨源分散、運輸距離短的特點，決定了汽車在特定條件下的適應性。由于中小城市的汽車貿易公司起步較晚，在經營管理上出現諸多問題。

3.1規模較小，市場競爭無序目前商洛市的汽車貿易公司絕大多數是小規模的二、三級經銷商，一家品牌店在本市沒有唯一性，并且同時幾個品牌，遍地開花的直接后果就是市場秩序的混亂和價格體系的瓦解，使得貿易公司的競爭日趨激烈。部分貿易公司為了拉客戶、爭取效益，不嚴格按照規定程序辦理貿易業務，不但破壞正規市場秩序，也大大增加車主的風險。

3.2員工的歸屬感較低中小城市汽車貿易公司普遍存在的這種現象，公司在對員工的培訓上投入非常少,業務人員的素質長期處于較低程度,公司的管理水平和服務水平難以提高。同時導致在為客戶提供服務時由于員工經驗不足業務知識的欠缺,影響客戶的消費體驗,客戶的忠誠度隨之下降，不僅對公司的業績造成損失對公司形象的改善也形成障礙。

3.3與產業鏈之間缺乏溝通與合作作為整個汽車產業鏈中的一環，汽車貿易的上游涉及的主要是汽車廠家和營銷商。對于中小城市自身規模的限制，不能與廠家聯手，形成生產者、經營者、消費者之間的良性循環。二、三級經銷商或者商缺少汽車售后服務、零配件供應、信息反饋三個環節，消費者買車容易修車維護保養困難。