汽車營銷專業建設與實踐范文

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摘要：隨著我國汽車市場的迅速擴大，社會對汽車銷售及售后服務人才需求劇增。汽車營銷是近年來廣泛設置于職業院校的重要專業，由于它是建立在市場營銷學基本理論基礎上，將管理知識與汽車工程領域知識的有機結合，所以在專業建設及教學實踐方面難度較大。我校在“信息化工學結合產教雙融”模式下的汽車營銷教學團隊，通過9年來不懈努力摸索出一套系統化的專業建設方案，探究出汽車營銷課程的優化教學實踐，力求能夠為汽車后服務市場培養出更多的汽車營銷技能型人才。

關鍵詞：汽車營銷；信息化工學結合產教雙融；專業建設與實踐

1數字化多媒體心智技能實踐教學

本團隊在汽車營銷專業汽車技術理論教學中，充分利用多媒體教學軟件，直觀形象地將汽車發動機、汽車底盤、汽車電子設備和車身附件4大組成部分展示給學生，介紹汽車產業發展歷史，使其開拓視野、培養興趣并訓練了心智技能。（1）以具體車身結構為例，分析汽車設計的藝術與美學的結合（圖1）。由早期對車身的附加美化工作，逐步發展為探討車身整體藝術形象、研究和利用各種新材料的裝飾性能及空氣動力學的工業設計，同時還需考慮車身造型對整車結構、性能和工藝制造的影響[1]。（2）以具體型號發動機為例，分析其組成部件、工作原理及對整車價格的影響。發動機是汽車的心臟和動力的來源，現代汽車發動機的電子控制元件與裝置眾多，其技術含量也越來越高。車型配置的發動機性能高低，直接影響著整車的性能與價格。（3）以全球各大車系為例，分析汽車產業的發展歷史與文化底蘊（圖2）。自1886年第一輛汽車在德國問世以來，至今已有133年的歷史。經過長期的發展，這個由上萬個零件組成的機電產品，凝結了人類智慧的結晶，推動著社會經濟的發展，并且各國汽車逐漸形成了自己的特點[2]。在多媒體心智技能實踐教學例子中，應充分介紹全球各大車系的特點。美系車輛：美國車車身寬大、減振柔軟及大扭矩的特性，成了安全舒適豪華的代表。但美國車耗油大也為眾人所知。日、韓系車輛：日系車在世界造車史上算是后起之秀，汽車成品在初期更多以模仿英、美產品為主。如今日系車的特性是平順、省油、涂裝優異、儀表精致以及品質優秀，但缺乏歐洲車獨有的品牌傳統。韓國車的風格與日本車很接近。歐系車輛：歐洲是汽車的發祥地，歐系車與美系車相比，它以優良的發動機見長，高壓縮比和大馬力的發動機設計比比皆是。

2校內汽車實訓基地“工學結合”的認知實踐訓練

本團隊在汽車技術與營銷管理教學過程中，依托校區內汽車實訓基地的優良設施，使學生認知與實踐汽車4大組成部分、發動機2大機構和5大系統以及底盤4大系統，對學生深入理解各系統機構工作特性與原理的能力進行訓練。同時，通過設置汽車銷售模擬流程，訓練學生的汽車銷售洽談實務能力。（1）以半剖式豐田整車實體為例，訓練學生對汽車組成部分的認知能力（圖3）。汽車結構復雜，零部件數以萬計。發動機是汽車的動力來源，底盤是汽車的“基礎”，車身是汽車的“上層建筑”，電子設備是汽車新技術的象征。在實訓過程中，通過各系統機構在實車位置的介紹，將其內部機構與工作原理再次深入傳授給學生，訓練其認知理解能力。最終，學生通過這種方式的訓練，應能獨立完成整車的基本組成介紹與基本工作原理描述。汽車的主要尺寸和參數是其作為特殊商品體現的特性之一。其主要尺寸包括：外部尺寸（長、高、寬）、前懸長、后懸長、軸距、前輪距、后輪距、接近角及最小離地間隙等。主要參數有：整車整備質量、載重質量、總質量、汽車軸荷和汽車質量系數等。汽車基本性能參數有：動力性、燃油經濟性、乘坐舒適性、操縱穩定性、通過性和制動性等。在實訓過程中，要求學生經過教師指導后，能獨立完成各參數的位置指示，準確描述參數名稱，能詳盡解釋說明汽車基本性能參數的含義，能對比不同車型配置在參數上的不同，理解汽車銷售產品宣傳單所列出的指標等[3]。（2）以典型發動機實體為例，訓練學生對發動機組成機構與系統的認知能力。發動機是汽車的動力來源，現代汽車發動機由2大機構和5大系統組成。2大機構包括：曲柄連桿機構和配氣機構。5大系統包括：燃油供給系統、潤滑系統、冷卻系統、起動系統和點火系統。在實訓過程中，教師首先全方位系統地指導學生如何認知發動機實體，介紹演示各機構和系統的組成與位置，加強學生對發動機工作原理與性能的理解。隨后訓練學生獨立完成對發動機總成各部分的認知過程，以加強實踐能力的培養（圖4）。（3）以汽車底盤各系統主要零件總成為例，訓練學生對底盤組成的認知能力（圖5）。汽車底盤是整車的“基礎”，它由傳動系統、行駛系統、轉向系統和制動系統4部分組成。汽車使用性能的好壞主要取決于汽車底盤，因此，汽車底盤是整車產品分析的研究對象。汽車傳動系統的主要形式有：機械式、液力式、液力機械式和電傳動。機械式傳動系由離合器、變速器、萬向傳動裝置、主減速器、差速器、半軸和橋殼等組成。汽車行駛系統能夠接受由發動機通過傳動系統傳來的轉矩，使車輪產生牽引力，實現汽車的正常行駛。汽車行駛系統一般由懸架、車橋、車架和車輪4部分組成。汽車轉向系統可保持汽車直線行駛或按照駕駛員制定的方向轉彎，實現穩定的曲線行駛。轉向系統可分為機械式和動力式2種。汽車制動系統是制約汽車運動，保證汽車行駛安全性的重要系統。它可分為行車制動、駐車制動、輔助制動和應急制動。在實訓過程中，教師首先全方位系統地指導學生如何認知汽車底盤組件實體，介紹和演示各組件位置關系，加強學生對底盤構造與性能的理解。隨后訓練學生獨立完成對汽車底盤組件各部分的認知過程，以加強實踐能力的培養[4]。（4）以汽車銷售實景為例，訓練學生的汽車銷售洽談能力。汽車銷售洽談是汽車營銷過程中重要的一項，其最終目的是達成交易（圖6）。洽談要講究策略，也是買賣雙方智慧的較量，要以智取勝，在爭取自己一方利益時，應以理服人去影響另一方對事物的評價方法，求得雙方都受益的結果。汽車銷售顧問應根據了解的實際情況，通過大力宣傳本品牌提高潛在客戶對車輛的信任感；通過細致、周到和熱情的服務，爭取達成每一筆交易。汽車洽談過程中，銷售顧問應介紹汽車的特性、優點和好處，列舉其他客戶購買的例子等，以提高客戶興趣。強調產品的暢銷程度，強調汽車品牌知名度等，以激發客戶的購買欲望。讓客戶觸摸或試駕車輛，以引起客戶的興趣。主動詢問客戶需要哪種款式和顏色的汽車，主動介紹其配套產品，以確定購買行動。在實訓過程中，首先教師要處于汽車銷售實景下指導學生認知洽談原則、規范與程序。隨后設置汽車銷售模擬流程，訓練學生獨立完成汽車銷售洽談的各個環節，以加強實踐經驗的積累。

3產教雙融，帶領學生參加汽車展銷會的營銷綜合訓練

“第一車市”車展會是由鞍山電視臺主辦的，云集幾十家4S店和上百種車型（圖7）。這種活動在保證安全與紀律的前提下，可以為汽車營銷專業學員開闊眼界、培養專業興趣、感受汽車文化、實訓營銷能力、積累實踐經驗和加強校企聯絡等，提供寶貴的鍛煉機會。

3.1學生在6天展會中的實訓計劃

（1）接受和執行企業銷售培訓方案，理解汽車營銷各環節的重要意義與流程。初步掌握典型服務模式與要素。例如，引導客戶參觀車輛，對客戶做有針對性的繞車介紹，詢問客戶是否愿試車，愿意的話進入車內進行演試和講解，并詢問客戶是否直接買車等（圖8）。（2）加強運用4PS與4CS汽車營銷組合的能力。通過學員置身于現場展會的氛圍，將汽車營銷4大要素理論，切身體現于營銷實際工作中。對具體車型策略（如型號、品牌、外觀、式樣和顏色等）、車輛價格策略（如各商家價格暗戰分析）、渠道策略（如幾級經銷）以及促銷策略（如通過何種活動達到成交）等有進一步的理解與運用。（3）鍛煉學員敬業精神與吃苦耐勞的品質。在展會售前、售中和售后工作中，訓練展車的保潔、場地的布置、儀表著裝的規范和禮貌接待客戶的要領等汽車營銷實務能力。（4）實際訓練汽車營銷人員推銷技巧。通過接待活動，首先讓自己獲得各類潛在客戶的信任，再將介紹的車型推銷給客戶，這一基本推銷定律要扎實訓練于整個實訓活動中。對埃達（AIDA）銷售技巧和埃德瑪思（AIDMAS）銷售技巧等，要有更深一步的理解與運用。

3.2汽車展會實訓效果評價

通過學生遞交實習報告的形式，考核其在實訓過程中的體會與效果。內容應包括以下幾點。（1）調研參展各汽車經銷商的品牌車型、所屬車系、發展背景及銷售情況等，并進行市場調查與預測。（2）匯總各廠商主打車型的配置、性能、技術特性及銷售策略與價格。（3）陳述在實訓期間對所在廠商工作的收獲與不足，以便回校后有明確的學習目標，并上報銷售業績，評價自身能力的強弱。參訓教師應準備一節匯報課，將實訓過程、實訓方式、實訓效果以及日后改進的方法進行總結。

4汽車營銷

“在信息化工學結合產教雙融”模式下的課程建設教學安排綜上所述，汽車營銷“在信息化工學結合產教雙融”模式下的專業建設與實踐，是汽車營銷教學團隊全體同志，多年來設計和執行的創新教學成果。它凝聚著大家的辛苦與汗水，并在執行過程中不斷進行完善，以努力培養出更多的汽車營銷方向技能型人才。如表1所示為汽車營銷專業課程建設及實踐的各環節設計學時安排。作者簡介:張宏宇，本科，高級講師，研究方向為汽車維修技術、汽車運用教學。

【參考文獻】

[1]方遒,周水庭.現代汽車概論[M].北京:人民交通出版社,2016.

[2]吳常紅.汽車營銷基礎與實務[M].北京:北京郵電大學出版社,2013.

[3]王冰.現代汽車營銷技巧[M].北京:中國勞動社會保障出版社,2004.

[4]宓亞光.汽車售后服務管理[M].北京:機械工業出版社,2013.

作者：張宏宇 單位：鞍山市交通運輸學校