南方鉀肥市場考察分析范文
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我國作為傳統農業大國，近十年來，對鉀肥的使用及需要量逐年增加，但國內鉀礦資源卻嚴重不足，進口依存度較高。據相關數據顯示［1，2］，截止2008年底，我國氯化鉀基礎儲量為3.64億t，僅占全球氯化鉀儲量的2%左右，主要分布在青海、新疆等大西北區域，地理位置偏僻，開采條件差，且品位不高。中國鉀鹽基礎儲量僅可保證28年左右［2，3］，因此對進口的依存度相對較高。根據海關統計資料［4］，我國2003～2010年的鉀肥進口量平均579萬t/年以上，2011年進口量預計將達600萬t，對外依存度達到60%。中國已成為世界主要的鉀肥消費國，而過度的對外依存度對我國糧食安全造成了嚴重威脅。
2008年上半年，在全球金融危機和糧食危機的大背景下，我國鉀肥進口價格急劇上漲，由2007年的240美元/t上漲至576美元/t，增幅達到140%。鉀肥價格的暴漲引起國內氮磷肥和復合肥價格的增長，給國家經濟和農民收入帶來巨大影響。近年來國內鉀肥消費量受進口鉀肥價格影響顯著，因此摸清我國農戶的鉀肥使用情況，關注鉀肥市場變化，對保障糧食安全具有重要意義。
氯化鉀作為南方農民多年使用的當家肥料產品，近幾年受到價格大幅波動、產品替代以及經營渠道積極性不高等因素影響，市場地位受到沖擊。為了客觀評估農民及經銷商對鉀肥的認知程度，及時應對面臨的問題和挑戰，本研究以我國南方地區鉀肥使用與市場需求情況為基礎，選取代表性較強的湖南和廣東兩省進行調研分析，為穩定和恢復鉀肥市場供需平衡提供依據。
1調查方法與樣本選取
我國土壤結構中鉀元素分布不平衡，在我國南方和長江流域廣大地區的土壤中普遍缺鉀［5］，因此其成為我國鉀肥主要施用區域。為深入了解掌握該地區鉀肥施用的現狀及未來趨勢。2011年3月選取南方鉀肥重點使用地區的湖南和廣東兩省，開展了針對200個經銷商和400個農民的全覆蓋抽樣調查。其中，經銷商調查涉及湖南省和廣東省的40個縣;農民調查主要涉及湖南和廣東兩個省的種植大戶。本次調研采用隨機抽樣的調查方式，以電話調查和實地走訪相結合的形式展開。
1.1作物品種樣本選取
為了增強調查監測點的針對性，真實反映廣東和湖南兩省農用鉀肥使用變化情況，分別選取兩個省代表性較強的糧食作物和經濟作物各一種作為調查標的作物。
根據對2008年廣東和湖南兩省農作物播種面積情況分析［6］，兩省水稻(稻谷)播種面積比重分別達到52.0%和44.2%，因此，選取水稻作為糧食作物標的作物。
經濟作物因湖南省的棉花播種面積和比重均高于其他作物;廣東省的花生比重最高、甘蔗次之，但甘蔗比花生施用鉀肥需求和市場影響方面更為重要［7］，因此湖南、廣東兩省分別選取棉花和甘蔗為標的作物。
1.2鉀肥用戶樣本抽選
按照重點縣經銷商和種植大戶為主的原則，確定調查樣本總量為湖南省100個經銷商和200個農民，廣東省100個經銷商和200個農民。
經銷商每省抽樣設計為100個樣本點，每5個樣本點組成1個樣本群，即每個縣調查1個縣級批發商、2個鄉鎮的4個鄉鎮零售商。
農戶調查樣本中，每省抽樣設計為200個樣本點，根據樣本層抽樣原則，兩省分別確定20個縣、40個鄉鎮作為基礎樣本點。在每個縣的2個被選中鄉鎮中，按照隨機抽樣原則選取1個鄉鎮，調查10
戶農戶，最終每省形成200個農戶調查樣本。
根據統計學對樣本數量的確定算法:n=Z2×p×(1－p)/e2其中，n為所需樣本數，Z為置信度，p為總體的標準差，e為調查中的允許誤差率，根據以往調研經驗其置信度為4.6，總體的標準差要求在95%，允許誤差率為±5%，最終得出兩省農戶樣本合計總量為400份。
1.3調查問卷樣本基數
為確保采集的問卷具有代表性，經銷商調查樣本基數為300個/省，農民為600個/省。采取對同一省選擇不同渠道多個單位、不同的人次進行問卷調研，最終確定兩個省共計600份問卷樣本。
2調研數據分析
2.1湖南、廣東鉀肥使用情況
由國家有關統計年鑒可以看出［6，7］，湖南、廣東兩省的鉀肥施用量始終保持在較高水平，其中2010年的湖南鉀肥施用量為39.6萬t(折純)、廣東46.1萬t(折純)。鉀肥施用品種方面，糧食作物以施用氯化鉀為主，而經濟作物多選擇硫酸鉀。但是，根據土壤養分平衡法計算，湖南、廣東兩省鉀肥潛在需求量卻遠大于實際施用量。土壤鉀素虧缺成為我國土壤營養元素構成中存在的突出問題，是制約我國農業可持續發展的關鍵因素之一。據統計，湖南省水稻需鉀(K2O)量約185.19萬t，廣東省水稻需鉀(K2O)量約73.50萬t。
稻—稻生產體系是中國南方重要的生產體系，但大多數稻—稻生產體系處于負鉀素平衡［8］。因此在稻—稻生產體系中合理施用鉀肥，是提高水稻單產、改善稻谷品質和增加農民收入的重要措施。據統計，湖南省棉花需鉀(K2O)量約2.15萬t。棉花屬喜鉀作物，適宜的鉀營養是其高產、優質的保證。大量研究證明，棉花在進入大量結鈴期后，如果土壤速效鉀供應不足或根系的吸收功能急劇衰退，均會導致產量和纖維品質的下降［9］。據統計，廣東省甘蔗需鉀(K2O)量約62.73萬t。甘蔗由于自身植株高大、生育期長、產量高，故所需肥料比小麥、水稻、玉米等禾本科作物多。甘蔗吸收的鉀素養分比氮素、磷素養分多，屬喜鉀作物。甘蔗施用鉀肥除提高產量外，同時還具有提高甘蔗錘度、增加含糖率的顯著效果［10］。
2.2湖南、廣東鉀肥市場情況
2.2.1對鉀肥施用的認知
以“氮、磷、鉀”為核心的化肥，被稱為“糧食的糧食”，特別是鉀肥，是我國糧食生產穩定增長的基本物質資料，不僅可以有效提升農產品品質、提高作物抗逆性，而且通過平衡施肥、科學配比，還可以有效提升氮、磷肥料利用效率［11］。要發展高產、優質、高效農業，必須平衡施用一定數量的鉀肥。研究表明，隨著氮、磷、鉀養分配比的逐步改善，作物產品品質相應提高。
針對農民的調查顯示(表1)，湖南、廣東兩省受訪者多數認為需要直接施用鉀肥。認為施用鉀肥有效和非常有效的農民占到40%以上，認為不需要直接施用鉀肥的農民還有20%～30%，認為無所謂的有20%～30%。值得注意的是，湖南有31%的受訪農民認為“不需要”。相比之下，廣東省農民對于單獨施用鉀肥的認可度較高。
對直接施用鉀肥必要性的認知方面，湖南和廣東兩省經銷商存在明顯不同的傾向性(表1)。湖南認為比較有效和非常有效的經銷商占59%，而廣東僅占22%;兩省認為直接施用鉀肥基本沒必要的比例相同，均為21%;廣東約有57%的受訪者認為直接施用鉀肥的“效果一般”。湖南省經銷商對于單獨施用鉀肥的認可度較高。
針對如何補充鉀的問題，選擇施用“復合肥”的湖南和廣東受訪農民比例分別為45%和53%。這或許可以說明農民為何看淡直接施用鉀肥的必要性原因。
2.2.2對鉀肥品牌的認知
目前，世界主要鉀肥生產國為加拿大、俄羅斯、白俄羅斯、德國和以色列等。其中，加拿大為世界上最大的鉀鹽資源國、生產國和出口國，俄羅斯為世界第二大鉀鹽生產國［12］。
在湖南和廣東兩省鉀肥同類產品中的調查顯示(表2)，湖南和廣東受訪農民認為加拿大鉀肥是好品牌的比例達到75%和61%，體現了加拿大鉀肥在農民心中的較高地位。97%的經銷商表示經營加拿大鉀肥的主要原因是“當家肥，農民點名要”和“質量好”，其中選擇“農民點名要”的比例占到50%以上(表3)。
2.2.3對鉀肥價格的認知
中國化肥進口商與國際供應商舉行的鉀肥價格國際談判最終敲定［13］，2011年下半年中國進口鉀肥新到岸價為470美元/t。這一價格與2010年相比，每噸上漲70美元，漲價幅度達到17.5%。
根據中國農資流通協會“全國農資市場監測信息系統”的監測數據(圖1)可以看到從2006年到2011年上半年鉀肥價格的變化曲線。鉀肥價格在2008年快速上漲，漲到每噸4850元的價格高位之后，開始一路下滑到2009年11月，達到了谷底，其中低端價格為2300～2400元/t。從2009年底到2010年初，鉀肥價格有所反彈，穩定在2800～2900元/t。而3月份以后受到惡劣氣候的影響，各肥種需求低迷，鉀肥由于一些貿易商和生產商的銷售策略，穩定了一段時間，但是到了6月底仍然跌至了谷底。而到了7、8月份，隨著秋季用肥市場的啟動、復合肥生產高峰的到來，需求快速增長，價格開始快速反彈，價格逐步回升到了年初的價格，通過觀測發現，2010年全年鉀肥價格均線保持在2600～2700元/t，上下浮動基本保持在10%左右。2011年起鉀肥價格開始穩步提升，據最新監測數據，進口氯化鉀港口批發價為3300元/t。
調查顯示(表4)，湖南近60%經銷商和50%以上農民認為目前鉀肥合理價位為每袋(50kg)低于140元，相當于2800元/t。在廣東省，接受140元/袋價位的農民和經銷商比例均提高到70%以上，反映了廣東市場對鉀肥價格的接受能力略強。調查期間，湖南和廣東終端鉀肥零售價目前普遍在每袋140～160元區間內，農民對價格基本接受。
湖南、廣東兩省經銷商和農民能接受的鉀肥價位略有差別，可能與兩省種植結構有很大關系，湖南以水稻種植為主，經濟作物少，種植收益較小;而廣東以香蕉、荔枝等經濟作物種植為主，種植收益高，對質優價高的鉀肥接受力相對較強。
2.3鉀肥經營和消費趨勢
由于國產鉀肥資源條件的限制和進口鉀肥價格的不斷攀升，我國鉀肥經營和消費趨勢也在發生著變化。鉀肥的經營逐步圍繞著經濟規律來實現它的價值與供求關系。此次調查對購肥場所、時間選擇、經營渠道、備貨情況、產品推廣及農化服務等方面進行了分析。
2.3.1購肥場所、時間選擇
根據農戶的調查問卷，農民的主要購肥途徑是鄉鎮經銷商，其次是縣級經銷商。由于本次調研農戶多為種植大戶，購肥量較大，因此傾向于選擇可信度高的縣級和方便購買的鄉鎮級門店購買化肥，選擇村級經銷商的農戶相對較少;另外，工廠直銷及合作社團購也成為種植大戶購肥的新趨勢。
對于購肥時間，經銷商和農民基本一致，經銷商略微提前1～2個月。一般上、下半年各有一次高峰，上半年在3～5月份，主要是水稻、柑橘、香蕉等農作物的底肥;下半年在9～11月份，主要是晚稻底肥、果樹等作物的追肥及底肥。走訪中發現，農民購肥習慣正在發生變化，集中購肥農戶越來越少，而隨用隨買的農戶逐漸增多。
2.3.2經營渠道、備貨情況
在調查期間，湖南已經進行鉀肥備貨的受訪經銷商40家，其中經營加拿大鉀肥的37家，占92%，其次為紅色俄羅斯鉀肥(KCl)、硫酸鉀鎂(K2SO4)和其他品牌白色鉀肥(KCl)各一家。廣東已經進行鉀肥備貨的受訪經銷商39家，其中經營加拿大鉀肥的28家，占72%，其次為經營紅色俄羅斯鉀肥的4家，占10%。
從經銷商備貨量來看，加拿大鉀肥備貨量在100t以下的經銷商占比為湖南84%、廣東75%;備貨量在100～500t的經銷商數量，湖南4家、廣東5家;備貨500t以上的兩省都只有2家。盡管受訪對象均為縣鄉級經銷商，經營規模較小，但與其全年經營量相比，鉀肥備貨量普遍較小，也反映了經銷商對鉀肥的信心并未恢復。
2.3.3產品推廣及農化服務
在鉀肥產品市場推廣方面，湖南和廣東省經銷商一致認為“降價促銷”為最有效的推廣方式，持此觀點的受訪經銷商占比為58%(表5)。這反映了鉀肥產品知名度高，對宣傳推廣需求不強烈，價格變化對經銷商和農民非常敏感。
湖南、廣東兩省農民傾向選擇的農化服務內容有所不同，湖南農民最愿意接受“農化講座”，其次是“上門指導”;廣東農民則首要選擇“上門指導”，其次是“測土配方”(表6)。通過訪談發現，由于湖南省農技推廣部門已在全省大力推廣了測土配方活動，農民對企業開展“測土配方”服務的需求已經相對較低。
2.4面臨的主要問題
2.4.1農民對鉀肥施用的誤解
在有機肥、農家肥使用量不斷減少的情況下，
有些地區農田鉀素虧缺嚴重［8］。根據最小養分律理論，決定作物產量的是由土壤中相對含量最小的有效植物生長因素決定的。因此，在土壤鉀素缺少的情況下，氮肥和磷肥的過量施用并不能提高產量，相反還會增加農業生產成本，造成土壤污染。隨著農業的迅速發展，土壤中鉀的支出在增多，使用鉀肥的作用也會更加明顯。
鉀肥可以提高作物品質，還能增強作物的抗蟲害、抗凍害和抗不良土壤環境的能力。目前農業生產中化肥的投入取得了顯著的成效，但是仍存在不合理性，最突出的是氮、磷、鉀肥施用比例不合理，科學施肥發展的空間還很大。大多數農民認為單獨施用鉀肥效果不明顯，甚至有些農民認為作物不需要鉀肥，這可能與目前宣傳推廣工作不夠有關。
2.4.2產品存在被替代的風險
在我國鉀肥只有20%直接作用于莊稼，主要是廣東、廣西、湖南、海南等南方缺鉀地區的農戶直接購買使用。其余有70%都是進入復合肥廠，成為生產復合肥的必需原料。
針對目前傳統意義的鉀肥是否會被替代的調查顯示:湖南經銷商認為會被替代的比例為35%，認為不會被替代的比例為37%，說不清的比例為28%。表明經銷商對鉀肥產品前景信心不足。
在可能替代氯化鉀的產品方面，受訪經銷商首選復混(合)肥，其次為硫酸鉀鎂。按照選擇頻數分析，湖南經銷商選擇BB肥的比例為60%，其次是復混(合)肥的比例為25%，選擇硫酸鉀鎂的比例為11%。廣東受訪經銷商首選“復混肥”，頻數比例為59%。
從農民方面來看，針對如何補充鉀的問題，選擇施用“復合肥”的湖南、廣東兩省受訪農民比例分別高達45%和53%。這可以說明以多元素肥料替代單質鉀肥的趨勢不容忽視。
2.4.3經營渠道阻力逐漸增大
從調查來看，盡管進口鉀肥在農民中具有很高的認可度，但受到替代產品沖擊及經銷商利潤空間極大壓縮的影響，經銷商推廣鉀肥的意愿正在下降，既不愿意放棄鉀肥的經營，又沒有擴大銷量的動力。銷售渠道的阻力不但顯著影響產品的當期銷量，而且對于該產品的發展前景有著不利影響。
分析10年前美國二銨在北方市場的遭遇，由多年的當家二銨品牌、經銷商開門必備產品逐步邊緣化，到現在基本退出了市場。究其原因主要有兩點:一是國產二銨及復合肥的快速替代;二是各級經銷商利潤空間被極大壓縮。其教訓對于進口鉀肥具有借鑒意義。
3結論
在農產品價格上漲、各種農業補貼增加及地方政府拋荒、罰款等措施的影響下，農作物種植面積得到維持或略有增長，同時對肥料的需求也會維持在一定水平或穩步增長。針對農民的調查發現，鉀肥價格回歸理性促進了農民需求量的回升，但受替代產品的沖擊，農民購買肥料的可選品種增加，對鉀肥的依賴程度下降。在對鉀肥偏好方面，種植大戶強于小農戶，種植經濟作物的農戶要強于種植大田作物的農戶。在購肥習慣方面，農民更多由集中一次性購肥轉向隨用隨買，旺季效應有所下降。
由于鉀肥利潤遠低于復合肥等其它肥種，經銷商對經營鉀肥表現出矛盾的心態，因此，產生了對鉀肥經營積極性不高的情況，但面對農民點名購買又不得不適量備貨。目前經銷商傾向于通過鉀肥來推廣復混肥及其它替代產品。
通過對我國南方地區鉀肥使用及市場調查發現:農民購買鉀肥時更關注品牌;復混肥正在成為替代鉀肥的首要產品;當前鉀肥的終端價格相對合理，處于農戶可以接受的區間上限;經濟作物農戶和種植大戶是促進加拿大鉀肥需求恢復的主要目標群體;經銷商雖然對鉀肥的推廣意愿不斷下降，但農民購買鉀肥的主要渠道是鄉鎮和縣級經銷商。建議對我國鉀肥市場應梳理經營渠道，發揮縣、鄉級經銷商的網絡及配送優勢，恢復門店經營積極性;成熟區域適當減少高層級客戶，穩定終端市場價格;以經濟作物農戶和種植大戶為重點，穩定和恢復鉀肥需求。
