拓展拉美市場調查思考范文
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改革開放30多年，浙江省中小企業得到迅猛發展，數量已占浙江企業總數的99%以上，工業總產值、工業增加值已占全省的80%以上，財政稅收、出口總額已占全省總額的60%以上，吸納的城鎮就業人數超過90%，在全省經濟中的地位與美歐日的中小企業大體相當。在2011年8月期間，我們課題組針對浙江中小企業國際化與拉美經貿往來情況，先后走訪了紹興市商務局、浙江向日葵光能科技股份有限公司、浙江億邦興業箱包有限公司、海亮集團和寧波外經貿局、寧波均勝投資集團、TCL通訊研究所、寧波美博進出口公司、恒達電器有限公司等兩家外貿部門和七家外貿企業，與相關領導和負責人進行了座談交流。以此為基礎，歸納總結了浙江中小企業拓展拉美市場的主要特征及戰略思考。
一、浙江中小企業拓展拉美市場的一般態勢
紹興和寧波地區是浙江中小企業國際化較發達的地區，也是拓展拉美市場的主要地區，通過調研，可以分析浙江中小企業拓展拉美市場的現狀，掌握浙江對拉美的外貿、外資、合作等動態變化。
（一）紹興地區中小企業拓展拉美市場的主要特征
1.戰略上重視拉美市場。紹興地區的產業結構與拉美地區的產品需求和自然資源形成互補之勢，具有經貿合作的自然態勢。所以，紹興每年都有2000多家中小企業克服距離成本，拓展拉美市場。有些企業已經在拉美地區具有較高的市場占有率，甚至在某些產品上具有較強的市場控制力，開始逐漸向規模經濟演變。紹興地方政府適應企業國際化的發展趨勢，適時地積極發揮服務職能，將拉美市場列為重點開拓的新興市場，給予中小企業國際化政策、資金等方面的有力支持。近年該地區中小企業與拉美的經貿活動量增幅呈現明顯上升趨勢，特別是2011年上半年，外貿進出口總額同比增長了35.1%。。
2.出口產品以傳統勞動密集型產品為主。紹興地區的產業競爭優勢是塊狀經濟，具有明顯的規模經濟和范圍經濟效應。所以，其傳統勞動密集型產品在國際貿易中具有顯著的競爭優勢。金融危機爆發后，歐美市場萎縮，需求下降，促使紹興產業結構轉型升級。但是，較高的轉型成本促使紹興中小企業拓展拉美市場，不僅降低了轉型成本，而且能夠繼續發揮傳統勞動密集型產品的競爭優勢。出口產品主要為紡織服務，占到出口總額60-70%，其次依次為機電產品、賤金屬制品和化工產品。近年，銅管出口規模也呈現遞增趨勢。
3.出口國家以巴西為主。拉美地區各個國家的經濟總量差異較大，巴西經濟實力居拉美首位。2001年至2010年，巴西GDP年均增長3.6％，人均GDP年均增長2.4％，是近30年經濟發展最快的10年。巴西人口在最近10年里增加了12.5%，從2000年的1.67億增加到2010年1.9億，平均每年新增人口230萬。所以，巴西市場是紹興中小企業拓展的主要市場，2010年外貿出口額同比增長了75%。其次是墨西哥、智利、巴拿馬等。特別是墨西哥，近年對中國的紡織品貿易政策開始有調整的跡象。
（二）寧波地區中小企業拓展拉美市場的主要特征
1.以歐美市場為主，但是近年與拉美地區的外貿進出口總量出現遞增趨勢。寧波地區歷來以外貿為主，外貿企業總體特征是量多、規模小，素有“千軍萬馬”之稱。近年，寧波外貿企業與拉美地區的進出口額，都出現較明顯的遞增趨勢。據寧波外經貿局統計數據顯示，除了2009年受金融危機沖擊，出口額同比降低20.7%之外，從2006年起，同比增長保持較高的水平，其中，2010年達到58.33%；進口額雖然也受到金融危機沖擊，降低了進口數量，2011年寧波與拉美地區的進出口總額同比增長56.5%，出口額同比增長58.3%，進口同比增長29.7%，基本保持了較高的增長比例。寧波進出口額在全省和全國的比重亦是名列前茅。這都表明，寧波與拉美地區的經貿往來有擴大化的態勢。
2.貿易方式以一般貿易為主，加工貿易和其他貿易的同比增長速度較快從表1可以發現，寧波外貿企業拓展拉美市場以一般貿易方式為主，出口額比重為77.4%，進口額比重為77.6%，進出口額比重為77.5%。其次為加工貿易和其他貿易。但是從同比變化來分析，加工貿易出口額同比增長速度最快，達到75.94%；其他貿易進口額同比增長速度最快，達到90.51%，而加工貿易和其他貿易的進出口總額同比增長速度分別為70.45%和80.40%，都超過了同期一般貿易的同比增長率。表明拉美市場的開拓積極地適應了金融危機后寧波貿易方式均衡發展的戰略需求，也將為今后的貿易轉型奠定基礎。
3.出口商品種類以機械制品和紡織制品為主,進口則以原材料為主從表2可以發現，出口商品以機械制品和紡織制品為主，而且同比增長速度較快，2010年分別為63.75%和50.24%，其次為賤金屬制品和礦產品。同比增長最快的為運輸設備制品，達到驚人的121.95%。而進口產品主要以各類原材料為主，包括紡織原料、賤金屬、儀器設備原料和礦物質等。表明，雖然拉美貿易份額在寧波貿易總額中的比重較低，但是，寧波與拉美貿易類型呈現明顯的垂直分工特征，都能夠發揮彼此的比較競爭優勢，促進雙方貿易福利的增長。尤其是金融危機發生后，寧波與拉美的貿易額同比增長迅猛，有利于克服世界經濟增長疲軟引致的發達國家有效消費需求不足，提高寧波中小企業國際化水平和加速國際貿易的轉型發展。
二、浙江中小企業拓展拉美市場的具體問題
（一）浙江中小企業國際化顯現機會主義浙江中小企業雖然國際化熱情高漲，表現出一定的國際競爭力。但是，對于海外經營企業準備不足，表現在：國際化經營理念不成熟；收購企業后的資源整合難以應對；繼續融資困難等。結果，導致能夠“走出去”，卻不能“穩下來”的刺猬效應。所以，浙江中小企業具有國際化的資本實力，但是，缺乏國際化的戰略規劃和經營能力，容易陷入國際化悖論的發展困境。
（二）國際化復合型應用人才短缺
1.外貿人才業務技能的復合性難以滿足企業需求。傳統的外貿人才技能培養一般偏重外貿專業理論知識的積累和應用，以及實踐技能的形式化，從而導致外貿人才較低的商務英語寫作和日常交流能力，空白的外貿產品知識背景，遲鈍的國際環境洞察力和較弱的國際環境適應能力等。特別是，金融危機后，外貿企業一方面利用當地的具有專業背景的人力資源，另一方面，對國內外貿人才的復合型技能也提出了更高的要求。
2.外貿人才的職業素養令企業擔憂。根據我們的訪談，企業擴大再生產面臨兩個問題：一是人力資源的流動性較大，表現在員工的高跳槽率和人才的難留住。這不僅發生在工資待遇低、工作環境差和工作強度高的企業，在比較人性化管理的企業依然存在這種現象。所以，這與員工缺乏敬業精神的價值理念和職業素養也有很大的關聯性，影響了企業做大做強。二是員工的綜合素質不高。我們了解到，企業發現的普遍現象就是，那些“優秀”大學生，在考評中表現出比較差的心理素質、交際能力、應變能力和較狹窄的知識視野等不足。
3.投資拉美地區的風險相對較大。巴西經濟環境相對比較排斥外來企業。表現在：政治上，稅負較重且復雜、政策不透明，且隨意性大、效率較低。經濟上，產業鏈不完善，而且開發區以綜合體為主，不能實現產業鏈的配套互補，導致規模不經濟；當地企業的融資成本非常高，所以，貿易中偏好延期付款。由于拉美企業普遍存在誠信問題，所以，增加了貿易伙伴的貿易風險。社會環境上，巴西對環境保護力度比較大，對于企業的生產經營存在不少約束。
三、中小企業拓展拉美市場的戰略思考
（一）出口產品以傳統紡織品和高新技術產品等輕工業的中低端消費品為主
根據浙江出口產品的競爭優勢，體現在傳統的勞動密集型產品上，而且具有產業集群形成的規模經濟效應，即使勞動力成本上升、技術含量不高，但是，與拉美地區的產業結構形成垂直分工互補關系。所以，浙江中小企業轉移海外市場，拓展拉美地區，應挖掘傳統競爭優勢的巨大潛力，根據拉美地區的消費文化和社會習俗，制定差異化產品的競爭策略。這不僅可以適應世界經濟增長疲軟帶來的消費需要下降，而且可以提高中小企業國際化的成活率，為企業的長遠發展積累資本，提高技術創新能力，奠定堅實的基礎。
（二）浙拉經貿合作方式應以合作合資為主
拉美地區實施較為復雜的稅收保護政策，是中小企業拓展拉美市場的重要屏障。由于拉美地區貿易自由度不高，政策調控不靈活，所以，貿易摩擦較多。在拉美地區較發達的國家，如巴西，可以采用本國生產———與當地大企業合作組裝———批發銷售或與當地企業合作銷售的模式，可以有效地降低企業的運營成本，提高拉美市場的占有率，而且還可以克服信用風險。對于拉美地區的單一小市場，則可以采用合作的形式，以降低企業管理成本。
（三）投資拉美地區應有戰略規劃
由于拉美地區投資風險較大，產業配套也不完善，所以，對于中小企業拓展拉美市場的短期收益無法保障。但是，從長遠來看，歐美日等發達國家和地區的市場幾乎飽和，金融危機后，消費需求也持續下降，而且這些地區的中小企業具有較高的競爭力，這不利于中小企業的國際化發展。相比較而言，拉美市場潛力巨大，不僅有豐富的自然資源，也有龐大的消費群體，只要充分適應當地的競爭環境，搶占市場，就有利于中小企業的發展壯大和國際競爭力度的提高。因此，拓展拉美市場，應具有戰略眼光，不能一蹴而就。
（四）浙拉經貿發展需要培養和儲備國際化的復合型應用人才
國際化復合型應用人才體現在專業技能，不僅要掌握外貿基本知識，而且要重視產品、行業知識的積累和應用；英語水平，不僅要有等級水平，更要有實際交流能力。非專業技能，也強調適于企業發展的綜合職業素養，包括心里素質、職業道德和企業忠誠度等。尤其是職業道德和企業忠誠度，在很多企業的重視程度超過了專業技能。中國傳統文化是以“德才雙馨”作為衡量人才的一般標準，從實踐經驗來看，外貿企業衡量人才的第一標準依然是“德”，其本質就是人才的職業素養問題。
（五）浙拉經貿發展需要政府的支持性政策
為了進一步拓展拉美市場，根據企業需求，政府政策需要進一步寬松，除了支持性優惠政策之外，還要加強海外企業的聯盟，避免自我的惡性競爭和定價權的喪失。另外，為了降低企業規模擴大帶來的人才管理成本上升，需要政府的大力支持，對高級營銷人才和管理人才進行培養和儲備。為了企業創新發展，穩定化的工人隊伍是至關重要的，所以，要從工作理念、工作報酬和工作前景等各方面轉變工人工作的“游擊”戰術。