金融營(yíng)銷(xiāo)范文

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金融營(yíng)銷(xiāo)的人性化，就是指金融營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程都要貫徹“以人為本”的營(yíng)銷(xiāo)理念，使客戶和營(yíng)銷(xiāo)者都能在身心方面得到愉悅，經(jīng)濟(jì)方面得到實(shí)惠，能力方面得到發(fā)展。要保證金融營(yíng)銷(xiāo)的人性化，做好如下五個(gè)方面的工作是非常必要的。

第

一、確保盈利性。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平還比較低，社會(huì)產(chǎn)品也不是非常豐富，離按需供給還相差很遠(yuǎn)的情況下，人的“經(jīng)濟(jì)性”特征表現(xiàn)得很明顯，追求高收益是各種投資者的首要選擇。因此，金融機(jī)構(gòu)推出的各種金融產(chǎn)品必須具有穩(wěn)定的高收益的特征，是投資者能夠放心購(gòu)買(mǎi)的理想的投資工具。如果做不到這樣，就不能向投資者銷(xiāo)售。

第

二、共同參與性。金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)從一開(kāi)始就應(yīng)該吸收一部分客戶進(jìn)入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組共同參與金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，“實(shí)踐出真知”，很多金融產(chǎn)品的創(chuàng)意就是來(lái)源于金融產(chǎn)品的消費(fèi)者。只有通過(guò)消費(fèi)金融產(chǎn)品才會(huì)發(fā)現(xiàn)它的不足，才會(huì)萌發(fā)改進(jìn)它的意向、沖動(dòng)乃至初步的創(chuàng)意。共同參與，既可以使金融產(chǎn)品能夠更好地滿足客戶的需要，又能很好地促進(jìn)客戶的全面發(fā)展。因此，金融營(yíng)銷(xiāo)人員要更密切地貼近客戶，培養(yǎng)伯樂(lè)般的慧眼，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶中對(duì)金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的愛(ài)好者和先行者，并誠(chéng)摯地邀請(qǐng)他們加入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)隊(duì)伍中來(lái)。

第

三、注重差異性。生理和心理學(xué)告訴我們，個(gè)體是有差異的，表現(xiàn)在金融產(chǎn)品消費(fèi)方面則是：由于個(gè)體能力的差異導(dǎo)致他們的收入水平、收入的結(jié)構(gòu)及收入的穩(wěn)定性相差很大；每個(gè)個(gè)體的性格特征、家庭背景、工作環(huán)境等差別很大，從而導(dǎo)致他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好成都、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、金融產(chǎn)品的消費(fèi)規(guī)模、消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)方式都會(huì)有很大的差異。因此，金融營(yíng)銷(xiāo)人員必須深入社區(qū)，通過(guò)各種形式的調(diào)查，如問(wèn)卷調(diào)查、電話訪談、進(jìn)入家庭面談或者舉辦各種客戶樂(lè)于參加的娛樂(lè)活動(dòng)或聚會(huì)，密切與各類潛在客戶和現(xiàn)實(shí)客戶的關(guān)系，了解影響他們對(duì)金融產(chǎn)品的消費(fèi)需求的因素，同時(shí)也征求或挖掘他們對(duì)金融產(chǎn)品的獨(dú)特的要求，然后集中力量開(kāi)發(fā)滿足這些要求的不同層次不同功能的金融產(chǎn)品以適應(yīng)客戶的需要。此外，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該允許客戶在消費(fèi)過(guò)程中自由地修改他們的訂單，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該在極短的時(shí)間內(nèi)對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行微調(diào)，不斷改進(jìn)金融產(chǎn)品的功能，以便能夠動(dòng)態(tài)地滿足各類客戶的需要。

第

四、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的舒適化。我國(guó)金融機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的硬件設(shè)施與國(guó)外并無(wú)多大差別，如寬敞明亮的營(yíng)業(yè)大廳、運(yùn)行良好的空調(diào)系統(tǒng)、潔凈漂亮的座位以及嶄新的電子叫號(hào)系統(tǒng)等，但管理工作和業(yè)務(wù)水平卻沒(méi)有跟上。多諾皖(Donovan)和羅西特(Rossiter)通過(guò)對(duì)物質(zhì)環(huán)境和顧客的態(tài)度的研究發(fā)現(xiàn)，舒適的物質(zhì)環(huán)境（指顏色、布局、照明等恰到好處）會(huì)給人強(qiáng)烈的刺激并使人覺(jué)得愜意，從而激發(fā)和增強(qiáng)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，延長(zhǎng)他們的逗留時(shí)間，強(qiáng)化他們返回的愿望等。因此，營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所物質(zhì)環(huán)境的舒適必不可少。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的舒適化不僅包括良好的硬件設(shè)施，軟環(huán)境的舒適才是更重要的。俗話說(shuō)得好，“只要情義在，喝口水也甜”。金融營(yíng)銷(xiāo)是一種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，軟環(huán)境的建設(shè)往往可以起到事半功倍的作用。軟環(huán)境的建設(shè)重點(diǎn)在于服務(wù)文化建設(shè)，要求每位營(yíng)銷(xiāo)人員和其他員工培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)、服務(wù)熱情和服務(wù)技巧，如大方的性格、微笑的面容、麻利的動(dòng)作、溫馨的話語(yǔ)、通俗化的解釋、細(xì)致又耐煩的釋疑、足夠的寬容等。金融服務(wù)形式上是一種金融產(chǎn)品的交易，實(shí)質(zhì)上是一種交心的過(guò)程，只有做到“一切為了客戶，為了客戶的一切”，才能保證交心的過(guò)程是愉悅的、高效的和可持久的。

第

五、營(yíng)銷(xiāo)的連貫性和持續(xù)性。金融營(yíng)銷(xiāo)要滿足客戶的需要就必須堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)的連貫性和持續(xù)性。一般來(lái)說(shuō)，客戶的預(yù)期收入流和支出流都會(huì)表現(xiàn)出一定的連貫性，除非有意外情況發(fā)生，他們對(duì)金融產(chǎn)品的消費(fèi)局有慣性和遞增性。金融營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品時(shí)，就要保持金融產(chǎn)品的一致性，不要今天向客戶推薦這個(gè)明天向客戶推薦另一個(gè)差異很大的金融產(chǎn)品，只能根據(jù)所了解的客戶的預(yù)期現(xiàn)金流的變化，及時(shí)向客戶推薦和使得金融產(chǎn)品。同時(shí)，對(duì)客戶的金融營(yíng)銷(xiāo)要持續(xù)不斷地進(jìn)行，不能是一次性的。營(yíng)銷(xiāo)理論指出：留住老客戶比開(kāi)發(fā)新客戶成本低得多收益高得多。一個(gè)客戶一旦成為老客戶甚至忠誠(chéng)客戶，對(duì)金融機(jī)構(gòu)和客戶都是有利的。對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，可以不增加任何成本而保持業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)定或者迅速增長(zhǎng)，因?yàn)橹艺\(chéng)客戶總是會(huì)介紹更多的單位和個(gè)人成為該金融機(jī)構(gòu)的新客戶；對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他可以省卻更多的時(shí)間來(lái)搜尋金融機(jī)構(gòu)及金融產(chǎn)品，從而可以做更多有異議或有樂(lè)趣的事情，使自己的身心健康和能力得到全面發(fā)展。當(dāng)然持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)也是因?yàn)榭蛻魧?duì)金融產(chǎn)品的消費(fèi)需求會(huì)隨著各種因素的改變而進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如果金融營(yíng)銷(xiāo)不能保持動(dòng)態(tài)適應(yīng)，就很難取得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。

當(dāng)然，金融營(yíng)銷(xiāo)的人性化遠(yuǎn)不止這些要求，上面所提出的這些只是非常膚淺的探索，實(shí)質(zhì)上，它是一門(mén)博大精深的學(xué)問(wèn)，需要理論研究人員和金融營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐人員的密切配合，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期不懈的努力才有機(jī)會(huì)獲得更多的精髓。筆者在此是為了讓我國(guó)金融機(jī)構(gòu)重視金融營(yíng)銷(xiāo)的人性化建設(shè)，避免走更多的彎路，從而能更快地與國(guó)際接軌，盡快提升我國(guó)金融業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力（作者系中南大學(xué)商學(xué)院博士生，湖南商學(xué)院經(jīng)濟(jì)系講師。