淺析礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀范文

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摘要：通過綜述“十三五”以來礦山機(jī)械行業(yè)發(fā)展，并詳細(xì)分析了西南地區(qū)礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀，提出了關(guān)于改善礦山機(jī)械產(chǎn)品銷路的三點建議。首先是把握宏觀和行業(yè)大勢，其次應(yīng)充分運用“互聯(lián)網(wǎng)＋”的營銷優(yōu)勢，最后生產(chǎn)企業(yè)要進(jìn)行售后服務(wù)升級，增強(qiáng)客戶粘性。

關(guān)鍵詞：礦山機(jī)械；西南地區(qū)；銷售

礦物開采和富選等工作需要通過礦山機(jī)械作業(yè)，狹義上的礦山機(jī)械產(chǎn)品包括采礦機(jī)械和選礦機(jī)械。廣義上的礦山機(jī)械還包括探礦機(jī)械。從工作原理和機(jī)械機(jī)構(gòu)看，采礦機(jī)械的類型以被開采礦物種類作為劃分標(biāo)志。

1礦山機(jī)械行業(yè)現(xiàn)狀及產(chǎn)品需求

礦山機(jī)械行業(yè)是典型的周期性行業(yè)，容易受到經(jīng)濟(jì)周期運行影響，與之聯(lián)系特別緊密的是我國的經(jīng)濟(jì)周期與固定資產(chǎn)投資周期。國內(nèi)礦山機(jī)械產(chǎn)品主要供應(yīng)給固定資產(chǎn)投資項目?！笆濉逼陂g我國固定資產(chǎn)投資增速呈下降趨勢，原因是積極財政政策逐步讓位于貨幣政策疊加國內(nèi)房地產(chǎn)調(diào)控措施相繼出臺。2018年全國固定資產(chǎn)投資為63．56萬億元，比上年增長5．9％?！笆濉币詠?，固定資產(chǎn)投資增速并未明顯好轉(zhuǎn)，總體延續(xù)下滑態(tài)勢，2016年我國全社會固定資產(chǎn)投資增速為7．9％，完成額為60．65萬億元；2017年為64．12萬億元，較上年增長7．0％。盡管隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，我國不再以“鐵公基”托底經(jīng)濟(jì)，但固定資產(chǎn)投資總規(guī)模仍然較大，為礦山機(jī)械行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。推動礦山機(jī)械行業(yè)發(fā)展的最主要因素是我國固定資產(chǎn)投資中的房地產(chǎn)投資和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資。此外，PPP項目作為近幾年政府與社會資本合作的主要方式，作為推動經(jīng)濟(jì)增長和調(diào)整經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)的主要抓手之一被充分運用。根據(jù)財政部網(wǎng)站數(shù)據(jù)，PPP項目占固定資產(chǎn)投資比例有逐年提升趨勢，截至2018年11月末，入庫項目累計為12554個，總投資額達(dá)17．51萬億元。從項目落地情況看，PPP項目落地數(shù)與落地率均有顯著提升，從2018年年中起PPP項目落地率超50％。進(jìn)入2019年，隨著我國基建項目批復(fù)力度加大和PPP項目逐漸加碼，預(yù)計我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資將轉(zhuǎn)為相對高增態(tài)勢，礦山機(jī)械行業(yè)的基礎(chǔ)性作用也將被充分發(fā)揮。房地產(chǎn)業(yè)是礦山機(jī)械的下游行業(yè)中占比較高的行業(yè)之一，比重達(dá)到17％左右。未來，在建立房地產(chǎn)長效機(jī)制及棚改貨幣化安置逐步收緊和取消的大背景下，房地產(chǎn)銷售增速回落的趨勢基本確立。但是，預(yù)計我國2019年宏觀杠桿率仍然不會突破3％的“紅線”，因此房地產(chǎn)也對礦山機(jī)械產(chǎn)品的需求想必也不會大幅增加。雖然屬于耐用品，但從庫存周期看相當(dāng)部分的礦山機(jī)械產(chǎn)品已經(jīng)到了需要更換的階段，因此，在存量更換和新增固定資產(chǎn)投資需求的拉動下，礦山機(jī)械行業(yè)基本面逐漸回暖。首先存量設(shè)備利用率將大幅提升，這得益于下游房地產(chǎn)相關(guān)需求的復(fù)蘇，當(dāng)產(chǎn)能利用率接近滿負(fù)荷時才會引致新增銷量需求。經(jīng)過十幾年的基建拉動經(jīng)濟(jì)模式和賒賬銷售下的營銷模式，我國礦山機(jī)械產(chǎn)品保有量相對處于較高水平。我國礦山機(jī)械行業(yè)有相當(dāng)一部分產(chǎn)品是出口至國外的，主要以南美和非洲等新興市場和發(fā)展中國家為主，因此國外需求是礦山機(jī)械行業(yè)的重要驅(qū)動力。

2017年，國際機(jī)械市場增長勢頭良好，當(dāng)年全行業(yè)出口201．05億美元，同比增長18．5個百分點，進(jìn)口金額為40．86億美元，同比增長23．2％，得益于當(dāng)年全球經(jīng)濟(jì)集體回暖。進(jìn)入2018年以來，受貿(mào)易摩擦和新興經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)增速放緩影響，進(jìn)出口增速均有所放緩。未來，通過進(jìn)一步推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)，我國礦山機(jī)械企業(yè)將不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，晚上售后服務(wù)，開發(fā)更多符合當(dāng)?shù)貙嶋H需求的產(chǎn)品，國際市場占有率有望進(jìn)一步提升。對于礦山機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，國家采取的是結(jié)構(gòu)性調(diào)整的總體思路，對于具有競爭力的重點產(chǎn)品加大投入力度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，保證并提高產(chǎn)品質(zhì)量，形成明顯的規(guī)模效應(yīng)，爭取在國際化競爭中占據(jù)有利地位。對于其他相對不被市場認(rèn)可的礦山機(jī)械產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“優(yōu)勝劣汰”過程，采取逐步淘汰的舉措，將有利于提升全行業(yè)技術(shù)水平和質(zhì)量水平。礦山機(jī)械行業(yè)發(fā)展水平在一定程度上代表了一個國家工業(yè)化水平和科技水平的發(fā)展程度。目前，我國的機(jī)械行業(yè)發(fā)展水平并不高，還排在世界中下游，因此我國高度重視機(jī)械行業(yè)的發(fā)展。為了將礦山機(jī)械作為我國未來重點發(fā)展的對象，我國出臺了《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006－2020年）》、《國務(wù)院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見》等政策文件，這些文件和相關(guān)措施將對礦山機(jī)械行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。2013年提出“一帶一路”倡議，受益于此，礦山機(jī)械行業(yè)企業(yè)未來將加強(qiáng)沿線產(chǎn)業(yè)布局，打開對新興市場銷售空間。

2西南地區(qū)礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析

分地區(qū)看，截至2018年11月末，在東部、中部、西部和東北地區(qū)中，西部地區(qū)PPP入庫項目占總PPP項目比例及投資額均最高；但從落地數(shù)量上看，東部地區(qū)PPP項目落地數(shù)目最多。以廣西為例，廣西是一個資源相對匱乏的二線省份，具有典型的喀斯特地貌。自從2000年廣西開始組建東盟博覽會，以及隨后較大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、舊城改造工程和棚改貨幣化安置開始實施，廣西的礦山機(jī)械市場得到了長足的發(fā)展。廣西獨特的地形是喀斯特地貌，曾經(jīng)小規(guī)模采礦和采石場數(shù)量甚至多于，后來通過市場化整合且受環(huán)保政策趨嚴(yán)影響，這些小規(guī)模的礦山要么是停產(chǎn)關(guān)閉，要么是被并購，因此現(xiàn)在用在礦山及采石業(yè)的機(jī)械也越來越大型化。廣西的礦山機(jī)械市場在經(jīng)過了2012－2016年的低谷期后，已經(jīng)有所回暖，商和廠家已經(jīng)熬過了“冬天”。近年來，西部地區(qū)PPP項目入庫總數(shù)占比最多，將有效帶動附近區(qū)域礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售情況，行業(yè)競爭格局也將保持穩(wěn)定。2017年行業(yè)整體集中度較2016年又提升0．1個百分點，形成了江蘇省徐州市、江蘇省常州市、湖南省長沙市、福建省廈門市、廣西柳州市、山東省濟(jì)寧市等六大產(chǎn)業(yè)基地。排名前三位銷售收入合計占全國的60％以上，分別是湖南、山東和江蘇。

3關(guān)于改善礦山機(jī)械產(chǎn)品銷路的建議

在貿(mào)易單邊主義抬頭和全球經(jīng)濟(jì)放緩的大背景下，礦山機(jī)械行業(yè)出口將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但是，總體來看風(fēng)險仍然可控，有三方面理由可支撐我國礦山機(jī)械行業(yè)發(fā)展：第一，我國經(jīng)濟(jì)保持在合理運行區(qū)間內(nèi)，保持總體平穩(wěn)，穩(wěn)中有進(jìn)態(tài)勢；第二，我國經(jīng)濟(jì)內(nèi)需仍有較大潛力可挖，在一些領(lǐng)域還存在短板和弱項，更說明基建投資潛力大有可為；第三，我國市場主體競爭力不斷增強(qiáng)，開拓市場的能力和科技創(chuàng)新的能力也在逐年提升，能夠在應(yīng)對挑戰(zhàn)中經(jīng)受市場的考驗。相信中國經(jīng)濟(jì)完全有能力通過擴(kuò)大內(nèi)需和促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展來對沖影響。因此，對于改善和拓寬礦山機(jī)械產(chǎn)品銷路方面，筆者提出以下幾個思路供參考：首先，繼續(xù)學(xué)習(xí)貫徹落實好國家有關(guān)涉及礦山機(jī)械行業(yè)的方針政策，把握宏觀和行業(yè)大勢。礦山機(jī)械行業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃已經(jīng)確定，行業(yè)內(nèi)應(yīng)堅持按照規(guī)劃總體思路開展工作，企業(yè)的內(nèi)生驅(qū)動力是發(fā)展的核心。礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)想要打造過硬的軟實力，就需要善于把握住市場發(fā)展機(jī)遇期，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新優(yōu)先，告別曾經(jīng)的市場跟隨者戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)研發(fā)，通過突破核心技術(shù)不斷推出具有科技含量和市場競爭力的新產(chǎn)品。同時，想要在現(xiàn)代企業(yè)競爭中取得成績，礦山機(jī)械企業(yè)需要樹立品牌意識。在礦山機(jī)械的轉(zhuǎn)型升級過程中，需要建立完善的生產(chǎn)、營銷、管理等一攬子服務(wù)體系，包括礦山方案設(shè)計、礦山服務(wù)設(shè)備設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)全套化、設(shè)備運營、工程管理等，提升在國內(nèi)外市場競爭中的核心競爭力。傳統(tǒng)的價格競爭不可持續(xù)，礦山機(jī)械行業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，應(yīng)該探索差異化道路。比如，從我國目前礦山機(jī)械制造業(yè)的產(chǎn)品特點來看，粉碎機(jī)和磨粉機(jī)等必不可少的礦山機(jī)械設(shè)備日益向大型化、數(shù)字智能化以及生態(tài)節(jié)能化方向發(fā)展，未來一段時間將是礦山機(jī)械制造業(yè)發(fā)展最為迅速且礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步壯大的一個階段。因此，提高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和改善售后服務(wù)尤為重要。此外，還要加強(qiáng)投資者教育和市場鋪墊，為后市蓄力，逐漸提升營業(yè)利潤占比，增強(qiáng)對新興市場的探索和進(jìn)軍力度，提高市場占有率。其次，運用和拓寬營銷方法，如“互聯(lián)網(wǎng)＋”和大數(shù)據(jù)。采取直接銷售模式的企業(yè)，主要業(yè)績來源于企業(yè)自我經(jīng)營，而不依賴于商、經(jīng)銷商等渠道合作伙伴。另一種是經(jīng)銷商營銷模式，面對激烈的市場競爭，綜合實力比較強(qiáng)大的生產(chǎn)企業(yè)，大多會選擇經(jīng)銷商營銷模式。因為隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，以及市場競爭激烈導(dǎo)致企業(yè)利潤空間大幅度壓縮，為了更好的開拓市場，企業(yè)必然會選擇“淘汰商、重點扶持經(jīng)銷商”的營銷政策。

一個好的經(jīng)銷商直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的營銷額度。這兩種傳統(tǒng)的營銷模式存在成本過高、對市場變化反應(yīng)不及時甚至銷售行為不規(guī)范等問題，當(dāng)今探索運用“互聯(lián)網(wǎng)＋”和大數(shù)據(jù)模式進(jìn)行機(jī)械產(chǎn)品營銷將是一條新路子?？偫碓?015年政府工作報告中提出制定“互聯(lián)網(wǎng)＋”行動計劃，“互聯(lián)網(wǎng)＋”已經(jīng)被提升到國家戰(zhàn)略層面。隨著“互聯(lián)網(wǎng)＋”與礦山機(jī)械產(chǎn)品發(fā)展不斷相互促進(jìn)，更多的礦山機(jī)械產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)向通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，不少企業(yè)通過自建或者與第三方交易平臺合作的方式推進(jìn)礦山機(jī)械產(chǎn)品在網(wǎng)上的交易。在通過開展礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售過程中，“互聯(lián)網(wǎng)＋”營銷的優(yōu)勢充分展現(xiàn)，又可彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷模式的不足。第一，采用互聯(lián)網(wǎng)宣傳邊際成本低，只要搭建好網(wǎng)站或是做好第三方采編，便可將產(chǎn)品信息以近乎零成本的方式傳播到世界各地。第二，互聯(lián)網(wǎng)傳播覆蓋面廣，筆者所在的礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)即有通過互聯(lián)網(wǎng)達(dá)成跨國交易的案例，更不用說各機(jī)械行業(yè)的上市企業(yè)。第三，通過大數(shù)據(jù)收集，能夠為生產(chǎn)企業(yè)提供市場前沿信息，“優(yōu)勝劣汰”也就是說可以更緊密地跟蹤市場，調(diào)整生產(chǎn)方向。最后，售后服務(wù)升級，增強(qiáng)客戶粘性。制造業(yè)發(fā)展有所放緩的大背景下，服務(wù)的重要性日益突出，特別是在礦山機(jī)械產(chǎn)品這種“長久期”消費品的市場中，優(yōu)秀的售后服務(wù)不僅可以增強(qiáng)客戶粘性，更能夠為企業(yè)創(chuàng)造額外利潤。比如在礦山機(jī)械產(chǎn)品行業(yè)，制造企業(yè)通過直銷或經(jīng)銷商完成礦山機(jī)械產(chǎn)品銷售，如果制造企業(yè)的售后服務(wù)水平能有所提高（比如庫存內(nèi)有足夠數(shù)量的零部件以保證及時維修和更換等）將大大提高客戶對于產(chǎn)品的認(rèn)可度和客戶粘性。一方面，將帶來新訂單；另一方面，能夠提高現(xiàn)有客戶對本企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度，引致重復(fù)購買，這兩方面的作用都能夠使得礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷量提升和利潤增加。因此，“產(chǎn)品＋服務(wù)”是企業(yè)可以進(jìn)行探索的差異化服務(wù)方向，可以在老客戶的重復(fù)購買率上“做文章”，同時也可以通過口碑相傳帶來新客戶。

4結(jié)論

目前，我國面臨危中有機(jī)的國際環(huán)境，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，2019年基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資將成為拉動經(jīng)濟(jì)的有利因素，因此有望帶來礦山機(jī)械行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇期。此外，近幾年以舊換新帶來的設(shè)備需求量逐年增加，目前約占50％左右比重。據(jù)此分析，未來的中國礦山機(jī)械行業(yè)，將保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢，業(yè)內(nèi)企業(yè)需要從宏觀環(huán)境、充分運用“互聯(lián)網(wǎng)＋”和升級售后服務(wù)三方面著力提升銷售能力。在黨中央、國務(wù)院特別強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)就業(yè)、穩(wěn)金融、穩(wěn)外貿(mào)、穩(wěn)外資、穩(wěn)投資、穩(wěn)預(yù)期”的“六穩(wěn)”主基調(diào)和堅強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，能源的需求量持續(xù)增加并且比過去更加迫切，而這正是引發(fā)礦山機(jī)械設(shè)備價格高漲以及礦山機(jī)械制造業(yè)市場火爆的重要因素，我們堅信，在國家政策的支持下，我國的礦山機(jī)械必將迎來更大的發(fā)展和應(yīng)用空間。而礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，拓寬銷路，及時堅定發(fā)展自身實力。

參考文獻(xiàn)

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作者：覃曉棠 單位：廣西壯族自治區(qū)地質(zhì)礦產(chǎn)勘查開發(fā)局柳州白蓮洞基地