煤炭營銷策略探討范文

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我國的能源儲備總量相對來說較大，尤其是煤炭資源的儲備量居世界第三位，僅次于美國與俄羅斯，同時我國的煤炭生產與銷售量也非常大。但是，我國的煤炭儲量分布有著明顯的區域性，煤炭資源的分布不均勻，導致達不到市場對于煤炭資源時效性的要求。加之現階段國內關于煤炭資源的勘探以及開采不具有統一性，不同地域對于煤炭需求量差異也較大，因此，就要求煤炭根據市場的需求與變化，實時調整自身的營銷成策略。本文結合中國神華集團股份有限公司（以下簡稱神華集團）的具體情況及營銷策略，探析現階段市場低迷的形勢下如何進一步優化企業的營銷策略，更好地促進企業在嚴峻的市場環境下不斷發展與壯大。

1市場低迷形勢下煤炭企業市場營銷存在的問題

1.1品牌意識不足企業品牌的樹立需要大量的資金投入，同時也需要一個長期的經營過程。企業的品牌對于一個企業的發展以及企業形象的樹立極為關鍵，同時也很大程度上影響著企業的營銷效果?，F在幾乎很少有煤炭企業樹立自身優質的品牌，也缺乏一系列優質的產品長期供消費者使用以及市場的檢驗，企業的品牌很難樹立，從而大大降低了產品的附加經濟效益。

1.2銷售管理形式缺乏多樣性煤炭企業所營銷的產品通常數量都較為龐大，因為這樣的特點使得煤炭產品運輸過程可選擇的渠道較為單一化?，F階段，煤炭企業對于自身產品的銷售主要通過直接銷售的方式，雖然這種方式有一定的優勢存在，在企業的運行過程中也創造了不少的經濟效益，不過這種單一的銷售方式依然為煤炭長遠、快速的發展帶來了一些問題。大部分的煤炭企業都將重點放在了直接銷售方面，對于多品牌推廣、業務銷售以及網絡銷售等方式不太重視，對于企業的產品銷售造成一定的影響，讓企業的銷售管理受到了很大的約束。

1.3營銷觀念滯后現階段，煤炭企業在銷售觀念上還沒有完全轉變，銷售管理滯后的問題依然普遍的存在。這種滯后的銷售觀念導致煤炭企業將自身的關注點僅僅針對自身的產品，而對于市場環境以及需求的變化較少關注，沒有建立應對競爭對手以及市場轉變的有效機制，使得煤炭企業的市場營銷遇到阻礙，市場營銷的眼光不夠長遠。所以，銷售觀念對于煤炭企業的銷售管理有著非常重要的影響。因此，煤炭企業相關的營銷人員的銷售觀念滯后，直接導致企業的相關市場營銷措施的滯后，對于市場新環境的適應以及企業的發展都是極為不利的。有些煤炭企業過多關注于煤炭產品的生產數量上，而對于市場營銷的管理漠不關心，使得企業的整體運行無法實現最優化。另外，營銷觀念的滯后在很大程度上決定了煤炭企業的售后服務工作不到位，而售后服務的質量又對于企業品牌的樹立與維護有著至關重要的作用。因此，營銷觀念的滯后在一定程度上阻礙了企業品牌的樹立與維護，給企業未來的發展帶了非常不利的影響。

1.4營銷人員素養有待提高大多煤炭企業更加重視自身技術人員素質的培養，招聘并培訓大量的技術人員以期望降低生產成本、改進生產工藝，這對于企業來說是非常必要的。但是，在重視技術人才的同時，很多煤炭企業忽視了對于營銷人員素質的培養，導致企業內部部門之間的人員分布出現偏重的現象，銷售部門具有高素養以及專業知識的人員相對較少，直接影響了企業在市場營銷過程中的效率。

2以神華集團為例采用態勢法對煤炭企業進行分析

2.1神華集團公司簡介神華集團于1995年成立，屬于國有獨資企業，是我國非常重要的骨干企業之一，其主要的經營業務涵蓋了煤炭資源、電力、交通、運輸以及化工等多個領域，在我國的煤炭企業中神華集團的規模位居第一，且生產設備現代化程度極高，而且是全球范圍內最大的煤炭經銷企業。神華集團于2001年投資建成了生產能力達4000萬噸的煤炭生產線，同時配套建設有800多公里的鐵路運輸線路以及吞吐量達3000萬噸的大規模港口設施。2002年神華集團的原煤產量達到了7733萬噸，而單井生產原煤達到1000萬噸以上，屬于世界首例。2010年神華集團的原煤生產能力達到了3.52億萬噸，其經濟收入達到了2170多億元，總的利潤高達575億元。2014年神華集團在世界五百強企業中排名躍居到了165位，集團對于我國的經濟發展貢獻率一直處于煤炭行業的首位，創造經濟價值也是位居全國企業的前列，更重要的是集團在原煤開采過程中安全生產措施一直處于世界先進水平。

2.2神華集團的市場營銷優勢由于神華集團的企業性質屬于國有獨資企業，而且其經營范圍涵蓋了煤炭、電力、運輸以及化工等多個領域，是一家綜合性的能源企業。神華集團是我國煤炭行業中的龍頭企業，也是我國規模最大的煤炭經銷企業，同時神華集團的煤炭儲量在我國也是數量較大的。和我國的一些小型煤炭生產與經銷企業相比較，神華集團在資源占有量、煤炭開采工藝、產業涵蓋面以及銷售渠道等多方面具有明顯的優勢，使得神華集團的市場營銷具有獨特的優勢與條件。

2.3神華集團發展中遇到的問題煤炭產業在整個開采與銷售的過程中，具有一定的規模化，也要求有較多的資金支持，而且資金回收需要相對較長的時間，企業很難僅僅依靠自有的資金完成企業發展過程中的規模擴展，所以大量煤炭企業自身的負債數額較為巨大，每年所產生的貸款利息數額較大。另外，企業主要的煤炭開采地域都距離城區有相當的路程，因此企業在建設礦區的過程中不得不肩負起一定的社會職能，迫使企業在這一方面要增加大量的資金投入。煤炭行業的行業特點決定了企業在生產產品的過程中固定成本占有較大的比重，企業的經營杠桿也比較高，但是煤炭市場在需求量以及整體的價格與銷售環節又有著較多的變動因素，也使得神華集團在市場營銷中承擔著不小的風險。最后，以資源的長期發展狀況來說，煤炭資源為不可再生的一種資源類型，現階段我國的煤炭后備儲量也出現了緊張的局面，神華集團也不得不考慮這方面的問題，以更好地促進未來企業的長期、可持續發展。

2.4神華集團面臨的機遇現階段，我國的經濟增長對于世界經濟的影響越來越大，也逐漸成為世界經濟增長的重要貢獻主體。尤其是近幾年，我國經濟一直保持著穩定、快速的增長，同時也帶動了能源市場的需求量，而煤炭是能源市場中重要的構成部分。據分析數據顯示，未來煤炭在能源市場中的占有量將高于50%，一次性能源結構還將長期、持續地以煤炭資源為主要的能源供應。因此，在我國經濟逐步發展與融入全球化的同時，神華集團這種綜合性的大規模煤炭企業面臨著前所未有的機遇，抓住機遇就能實現企業的跨越式發展。

2.5神華集團面臨的挑戰我國煤炭企業由于整體的規模分布松散、工藝相對落后以及產品構成較為單一等導致其失去了在國際市場上的競爭優勢：第一，現階段國內市場上，不少的規模很小的私人煤礦擁有自己的煤炭資源，不過卻沒有先進的開采工藝，開采過程中的煤炭生產效率低下，而且存在著煤炭資源的浪費問題，這就對一些大型的煤炭企業如神華集團等企業帶來了很大的市場沖擊；第二，我國一些大型的煤炭企業也在很大程度上對神華集團造成了市場沖擊，例如中煤能源集團依靠進口煤炭資源以及兗州煤礦依靠強勁的質量管理手段等都在我國煤炭市場上占有較大的市場份額，對神華集團造成了巨大的市場競爭壓力。

3市場低迷形勢下的煤炭營銷優化策略

3.1強化質量營銷策略無論什么類型的產品，質量是其市場營銷與市場占有的關鍵和基礎。煤炭資源作為一種能源產品有著自身的市場特性，其質量標準相對較為模糊。而不同類型的客戶，所需要煤炭的品質也不盡相同，因此，要求煤炭企業在產品生產上要更加重視客戶的需求，同時也對煤炭的開采以及加工工藝提出了更高的要求，以實現達到不同客戶對于產品品質的要求。另外，要努力實現和客戶之間形成穩定的合作關系，以更利于企業保持質量與價格的較小波動。同時，建立多渠道的銷售方式，采取直銷、代銷、分銷以及聯營等多種形式，形成多層次、覆蓋面廣的市場營銷體系，并通過設置多樣的銷售形式與利潤分配手段，更快速地提升企業的市場占有率。

3.2采取靈活的價格營銷策略通過自身的技術創新以及新技術的引進，及時地強化自身的管理模式，以最大程度地減少煤炭產品的成本投入，增加產品的綜合競爭力，特別是產品在價格上的優勢，為市場環境的變化預留出足夠的價格波動空間。同時制定靈活的價格優惠營銷策略，需求量大的客戶、現金客戶以及大客戶可以實現價格優惠，但同時又要制定價格保護措施，防止價格出現較大的波動對企業造成不利影響，這樣不僅能夠確保企業的正常生產運營，也能夠實現企業的效益最大化。

3.3貫徹先進的營銷管理理念企業要想實現營銷管理創新首先要做到觀念的創新以及思想的改變，才能更為有效地貫徹營銷管理新理念。按照目前大部分煤炭企業的情況來看，營銷管理的創新與改革還很大程度上受制于管理理念方面。尤其是一些企業的高層管理者管理理念較為陳舊，不具備較強的危機與競爭意識。所以，觀念的創新與思想的轉變是企業營銷管理創新的基本工作，企業的所有營銷管理創新工作只有在此基礎上才能更好地完成。通過觀念的創新與思想的轉變，讓陳舊的、不能跟上市場要求的管理思想與觀念得以轉變，采用創新的理念與思想促進企業營銷管理創新的進程，持續地完善管理模式，讓創新營銷管理模式更加深入與強化，健全企業營銷管理，更好地促進企業長期、健康的改革與發展。

3.4品牌營銷策略采取品牌營銷的方式能夠讓產品更適應消費者的需求。產品按照市場需求對煤炭產品進行細分，讓煤炭產品的自身定位更加精準，突出不同產品的個性與特點。雖然神華集團公司涉及的領域較多，但是其市場需求細分程度還可以進一步加大，讓其產品的市場占有率更大，通過高的占有率來達到利益的最大化。首先，要對不同行業的煤炭需求進行充分的調查與分析，深入了解不同行業的需求及對煤炭品質的要求。加大自身產品的差異化程度，讓產品更加精準地定位于各個細分市場，這樣才能更好地達到各個行業對于煤炭產品的消費需求。同時，要重視不同品牌的產品創新，不斷對產品進行品質的提升，建立企業自身的品牌，能夠更好地提升企業的形象，也能很大程度增加市場對于企業的認同感，對于產品附加值的提升以及企業的長遠發展都是非常有利的。

3.5積極擴展國外市場相對來說，我國的煤炭儲量較為豐富，而且具有較多的種類，所以煤炭企業應當進一步開發煤炭出口的國際市場，提升某些煤炭種類的出口規模，強化需求量大的煤炭種類的開發。同時，神華集團可以在自身掌握的鐵路、港口等交通運輸設施的基礎上，努力實現將更多的煤炭銷售到國際上，開拓國際市場的占有量，為企業的發展注入新的活力。

4結語

面對當前的市場低迷形勢，煤炭企業要不斷提升自身的市場營銷策略，才能持續維持企業長期、穩定發展。企業只有通過市場營銷的完善與創新，才可以確保企業在市場低迷環境下處于競爭的優勢地位。煤炭企業的市場營銷策略對于企業的生產以及正常運行具有重要的意義，所以煤炭企業要根據市場環境的轉變以及自身的實際情況，不斷完善與創新自身的市場營銷策略，以更好地促進企業整體的發展與穩定。

作者：姜虹 單位：神華巴彥淖爾能源有限責任公司