高鐵時代下的鐵路客運營銷策略范文

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［摘要］高速鐵路近年來得到了迅速的發展，同時經濟的發展和社會建設水平的提高也給鐵路行業提供了新的發展機遇。現在我國的高速鐵路里程數在世界位居前列，象征著我國交通事業的發展成果，但是相應地，其對于鐵路營銷工作也有了新的要求，在高鐵時代如果仍然采用傳統的方式來進行鐵路營銷，則無法保證營銷質量，勢必會影響我國交通事業的發展。文章結合現階段我國高鐵營銷工作中存在的問題，總結了一些可行的管理對策，希望可以給相關工作的開展提供一些參考。

［關鍵詞］高速鐵路;客流;營銷策略

和傳統的鐵路運輸方式相比起來，高速鐵路的特點在于速度更快、運輸效率更高，同時也有更好的安全性和舒適性，在節能環保上也有一定的優勢，其推廣和應用也實現了我國鐵路行業的變革，這對于我國鐵路事業的競爭力的提升來說也是非常有利的。雖然從技術層面上來看，我國的鐵路事業在新時代得到了一定的發展，但是在營銷理念上仍然比較滯后，其原因在于，鐵路行業一直以來都處于壟斷地位，所以對市場營銷工作并沒有足夠的重視，只有對現有的營銷理念進行必要的變革，才能從根本上提高營銷質量。

1我國高速鐵路客運營銷工作的現狀

1.1鐵路客運營銷工作的成效

其一，現在我國各級鐵路部門的市場意識以及服務意識已經有所提高，各鐵路總局都在進行由上到下的宣傳，同時受到社會輿論的影響，鐵路部門樹立了相應的服務理念，開始認識到鐵路客運當中顧客滿意度的重要性，開始主動地進行一定的營銷工作，在一定程度上推動了服務質量的提高。其二，在一些高速鐵路干線上，由于列車的運行速度以及列車等級的不斷提高，所以鐵路客運市場的競爭力也有所加強，可以代表我國鐵路行業的發展方向。其三，在營銷手段上，也進行了一些有益的嘗試，舉例來說，在售票渠道上越來越豐富，不僅線下的售票網點也越來越多，同時也開通了互聯網以及電話訂票渠道，為顧客的出行提供了很大的便利。同時不少鐵路管理部門也結合具體需要，進行市場調查，并且也通過投放廣告的手段來塑造企業形象。整體上來看，現在我國鐵路部門對客運營銷工作的重視程度越來越高，客運產品的質量越來越高，類型也越來越多樣，鐵路行業也成功實現了轉型，從根本上提升了鐵路行業的經濟效益。

1.2現階段客運營銷工作中的問題

客運是鐵路工作當中創收的重要環節，當前雖然各級管理部門都結合實際需求設置上客運業務管理部門，但是實際上從職能分類來看，仍然偏向管理生產，并沒有太強的營銷色彩，同時也沒有將現有的市場信息總結起來，共同承擔客運市場工作。此外，基層部門也沒有開展市場調查的能力和基礎，所以在以需定產上能力不足。鐵路屬于軌道運輸，所以和民航以及公路運輸相比，其營銷手段也沒有太大可變化空間，在具體的營銷工作中，航空運輸和公路運輸可以對價格進行靈活的變動，在工作中不斷推出新的產品，但是與之相反，鐵路運輸靈活性不足，也無法對運輸成本進行調節，無法將運能和運量結合起來，無法適應于市場的實際需要。在人才方面，當前鐵路部門沒有針對市場營銷工作予以重視，所以也缺乏相應的人才來推動營銷工作的革新發展。

2高鐵時代我國鐵路營銷工作的創新對策

2.1提高管理水平

在開展營銷工作之前，需要對現有的市場需求進行必要的調查和了解，這樣才能提高人力和物力資源的配備合理性。在工作中也需要提高機構設置的合理性，制定合理的崗位制度，確保可以在工作中對營銷業績進行客觀的評價，如有需要，也可以建立起一套完善的培訓體系。通過上述措施的實行，可以確保營銷工作有更強的針對性，同時在工作中可以提高分工合作的合理性，確保協調性，這樣才能形成完整的營銷組織體系。在工作中還應注意實行相應的獎懲制度，最大程度上提高員工個人的創造力和積極性，在工作中不斷拓展營銷面，從而從根本上提高鐵路運輸在我國運輸體系中的競爭力。

2.2制定票價體系

總結起來，我國的鐵路運輸價格較為固定，應用的是全路統一的價格，結合里程計算，票價基本是一致的，在十數年間也沒有變化。受此影響，鐵路市場競爭力也無法提高。結合當前的情況來看，我國鐵路部門可以從以下方面入手:結合國家相關政策以及成本影響因素來對價格進行重新制定，同時允許價格在一定的區間內浮動。地區鐵路部門可以結合區段內的密度以及車型和發車時間來對票價進行合理調整，積極發揮價格杠桿的作用，有效地調節客流，調動資源的使用率。

2.3實現營銷的差異化以及定制化

進一步提高產品創新力度，從多個結構和層次入手，來進行產品的開發。結合市場實際需求的不同，而開啟多種專列。舉例來說，在一些特定時間內，大城市之間的直通車以及調整列車會有較大的需求，同時黃金周、假日的列車也會有一定的市場。以市場實際情況進行分析，也可以開通學生和民工專列，這些都是有較強的市場需求的項目。客運產品要在穩步提高安全、正點、方便、快捷、舒適等核心服務價值的基礎上，在開發多層次、多功能的特色服務方面做文章，如在一定檔次的列車上配備娛樂、餐飲、辦公、商務、洗浴等設施，開辦列車超市、休閑酒吧和茶座、流動影碟等個性化服務，為旅客提供高附加值的客運產品;提供高面額票或團體購票的同城送票服務，為高端客戶節約時間和減少團隊客戶在窗口排隊的壓力。

2.4加大營銷宣傳

(1)設置客運營銷廣告宣傳專項資金，無論是調圖變點、新增客車，還是加開臨客等，只要推出客運新產品，都要加大廣告宣傳力度。(2)投資建立完善的營銷宣傳網絡，通過互聯網、電視、廣播、報紙、資料、電話問訊、手機等先進快速的宣傳工具，使任何人在任何時間、地點都可以了解到旅客列車的車次、運行區段、到開時刻、基本票價、沿途停車站以及當前運行正晚點情況等信息，形成完善的營銷宣傳網絡。(3)通過售票窗口向購票旅客免費發放易于長期保管、閱讀的旅客列車信息手冊，以其作為請柬，進一步固定老客戶、開辟新市場。

2.5提高服務質量，優化內部營銷環境

鐵路的客運服務是一整套綜合系統服務，涉及機、車、電、輛、客運等方方面面，任何一個環節工作做不好都會影響整體服務質量。目前當務之急是要提高整體客運服務規范性、減少服務的隨意性、杜絕野蠻待客，為此應建立客運職工培訓中心，對新老職工進行培訓持證上崗，鐵路客運員工素質的提高必須引起各級鐵路部門的高度重視。

3結論

在前文分析中不難發現，高鐵時代的到來，給我國交通事業的發展提供了前所未有的機遇，但是由于服務和營銷理念的落后，我國的鐵路發展仍然受部分因素的影響。市場營銷工作有一定的理論性，并且是一項實踐性強的工作，其中很多要點都需要加以重視，在具體工作中，需要關注顧客所關注的內容，總結經濟規律，這樣才能整合出用于指導實踐的理論。在未來的客運行業當中，鐵路客運的作用也將會越來越重要，只有將市場營銷工作做好，才能不斷提高我國高鐵的競爭力。

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作者：程龍 單位：中車長春軌道客車股份有限公司