銷售渠道論文：服裝業營銷理念透析范文

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作者：謝慧敏單位：江西服裝學院

服裝銷售渠道的弊端

（一）終端市場的不足。批發市場是服裝產業發展的最大樞紐，批發削弱了企業的獲利能力。眾多服裝批發企業鋪貨欠款，通過賒銷的方式發貨給批發商，遭受巨大的經營壓力。反過來這些欠款又成為批發商和廠家談判的籌碼，使廠家陷入被動地位。大型商場的各項費用以及促銷活動等讓眾多服裝企業利潤率下降，加上企業本身的公關費、進場費、店慶費等支出巨大，讓企業不堪重負。專賣店作為品牌服裝企業的主要銷售終端，單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優勢，其當下的生存能力也不樂觀，

（二）部分經銷商未能精誠合作。目前中國的服裝經銷商隊伍素質良莠不齊，普遍缺乏忠誠度，品牌經營不能堅持到底，常常中途易幟。上述種種因素使企業的品牌戰略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。

（三）渠道商之間竄貨現象嚴重。竄貨又被稱為倒貨或著沖貨，是指經銷網絡當中的分支機構或者中間商因利驅使跨區域銷售的產品，從而造成市場價格的混亂，嚴重影響服裝制造廠家的聲譽的一種惡性經營現象。由于服裝行業易被模仿且難以防偽，大家為了謀求暴利，往往會在特定時刻都盯準一些暢銷款式，將自己的商品改換他人的商標和包裝，假冒成品牌產品，依靠商所建立起來的渠道網絡銷售仿制品。對于這種惡性竄貨的企業必須進行盡快的處理，否則會危及服裝企業價格體系，影響廣告資源以及人力資源的投放效果，增加營銷渠道的投入成本。

建立和控制服裝營銷渠道的對策

（一）選擇適合自身的渠道模式

1、目前服裝批發市場的規模非常可觀，年成交額在百億元以上的服裝批發市場超過10家；消費需求旺盛，中低檔服裝的批發市場具有低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度等優勢，尤其是廣大農村地區和城鎮低收入人群更是這類批發市場的忠實客戶。

2、大型百貨商店仍然占據銷售霸主地位。盡管服裝批發市場發展速度不容小覷，但是作為傳統的銷售大戶，百貨業態的大型百貨商店仍是中高檔服裝和品牌服裝的銷售王者。

3、品牌專賣店因其新穎的款式和統一的門戶而獨步天下，贏得了現代人的廣泛認可，通過品牌專賣店的經營，對于品牌服裝來說是其提升品牌形象，保證營業額的首選。

4、服裝超市與折扣店——服裝銷售市場上的兩大新風景線。服裝超市因為其批發優勢決定了其優惠的價格和質量保證，加上可借助超市的人氣來提高知名度和業績，其打折活動往往與商場、專賣店往往一致，因此頗受家庭主婦的歡迎。折扣店所具有的品牌優勢和價格優勢也在近年來迅速崛起，成長為服裝銷售渠道中一道新的風景線。

5、具有顯著市場推廣功能的展會還有獨到的銷售功能，其可發揮其專業優勢聚集眾多品牌和買家，快速為企業尋找到合的適盟商，其影響力不可小視。此外，不少展會也吸引了諸多普通消費者，在短期內將意向客戶轉化成為真正的經銷商。

6、新的生活習慣和全新的生活方式催生了網絡購物或者電視購物的快速增加。在網絡時代，許多消費群體選擇網購作為選購服飾的途徑；此外，電視購物以其陳述式的銷售方式為部分消費者所喜愛，此方法對于一些具有特定功能和形式的服裝產品特別有效。

（二）與分銷商的相互合作。在確定了渠道分銷方式后就要謹慎選擇中間商。服裝企業應根據產品的銷售需要來確定企業與中間商進行合作的具體方式再據此選擇最為理想的中間合作商，明確雙方的權責利益關系，并以合同的方式固定下來。在合作中雙方要加強溝通，相互鼓勵，加強中間商的使命感和成就感，讓他們在企業的發展中看到他們的價值和發展前景。

（三）對于銷售終端的控制能力是決定中國服裝企業及其品牌成敗的關鍵。但是，針對目前的中國服裝企業，其終端控制往往存在重大問題。服裝企業要謀求發展除了要對消費群體進行細分和研究之外，對于營銷渠道以及終端銷售體系也必須進行足夠的了解，這關系到企業對市場的變化能否迅速做出反應的能力，是確保企業在目標銷售市場能否取得成功的關鍵環節。在終端市場銷售的過程中，由于直接面對消費者，因此要求終端經銷商必須采取有效的銷售模式和營銷手段，向客戶提供優質的服務態度，這樣方能立于不敗之地。

（四）品牌突圍。服裝銷售市場的競爭最終還是要依賴于品牌建設來取勝，由于服裝產品的極易模仿性，決定了服裝企業必須通過塑造不同的品牌方能開展差異化經營，在廣告鋪天蓋地的今天，消費者對于服裝品牌的認知和依賴程度越來越深。擁有強勢的品牌和良好的管理運營，以及完善的信息網絡系統、完備的物流系統、對于服裝行業來說至關重要。