本站小編為你精心準備了壽險營銷模式參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發(fā)您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。
一、現(xiàn)有營銷模式的問題
1、員取代專業(yè)渠道
在我國現(xiàn)有的壽險銷售中，個人與團險業(yè)務員和行業(yè)占居絕對主導的地位，而保險經(jīng)紀、公司直銷、專業(yè)、銀行保險與網(wǎng)絡保險等銷售渠道所占的份額微乎其微，這在很大程度上既限制了保險業(yè)的健康多元化發(fā)展，又不能滿足不同客戶的日益?zhèn)€性化、人性化的保險要求。
2、盲目重視保單數(shù)量
現(xiàn)有的銷售模式下，各壽險公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主，各家公司的產(chǎn)品沒有本質區(qū)別，銷售不是以客戶為中心，這樣會導致同一客戶得到同一公司多個保單，這樣直接導致了同一公司多頭服務現(xiàn)象，造成了保險企業(yè)成本的浪費，也影響了保險企業(yè)在客戶心目中的品牌形象，不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。
3、經(jīng)濟人市場處于萌芽階段
由于計劃經(jīng)濟體制的影響，專業(yè)和保險經(jīng)紀一直處于空白，可見，保險中介機構不僅數(shù)量少，而且由于成立的時間短，經(jīng)驗少，規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮中介應有的作用。其次，由于保險中介市場主體少，中介發(fā)展極為不規(guī)范，少數(shù)中介利用這些優(yōu)勢開展不正當競爭，擾亂了正常的市場秩序。
4、粗放式的營銷理念
因為個人人隊伍的增長能迅速帶動保費的增長，而保險公司沒有明確的市場隔離目標，以圈地為主，所在快速增員成為各個公司拓展業(yè)務的主要手段，這也是個人成為我國壽險主要銷售渠道的主要原因。事實上，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的粗放式營銷理念對保險業(yè)長久以往的健康發(fā)展所造成的影響是極為不利的。
二、營銷模式改進的方向及趨勢
1、個人制面臨轉型
現(xiàn)有的個人制度的優(yōu)勢在于與保戶進行面對面的業(yè)務聯(lián)系，便于溝通信息，有助于開拓新的保險市場。從監(jiān)管角度來講，監(jiān)管部門應加強管理，嚴格新產(chǎn)品的銷售管理和加大對誤導行為的處罰等。從保險公司來講，應實行員工式管理，減少保險銷售中短期行為和避免隊伍的高脫落率，加大對人教育和培訓的投入；在與行業(yè)協(xié)會和監(jiān)管部門的合作下，建立多層次的增員選擇和業(yè)務培訓體系以造就較高素質的保險人；改革傭金體制，鼓勵無限發(fā)展的組織體系。
2、保險中介面臨洗牌
在05年5月12日召開的首屆中國保險機構年會預示著保險中介市場的高傭金將再次回歸，在這種形勢下，中介機構的發(fā)展對其專業(yè)性與市場性的要求更高了。生存下來的將是以后的主力，無論在外資占強勢還是本土為方的市場情況下，中介都將發(fā)揮出其應有的獨當一面的能力。
3、公司直銷(員工直銷)——維系保險公司與保戶關系的重要手段
公司直銷是壽險公司雇傭領薪銷售人員以及他們組成的團體通過各種光顧以及使顧客滿意的服務來實現(xiàn)保險產(chǎn)品的銷售。這種銷售渠道十分重要，是中國壽險最早發(fā)展業(yè)務的渠道之一，曾一度占到業(yè)務總量的90%多，目前各種團體業(yè)務的拓展主要是依靠此渠道進行，可以說是開拓市場的一支生力軍，具有不可替代的地位。
4、網(wǎng)絡保險是符合21世紀潮流的壽險銷售渠道
近年來，Internet在全球范圍內蓬勃發(fā)展，許多保險公司通過設立主頁介紹保險知識，解答疑問，推銷保險商品，提供保險服務。人們只要通過瀏覽器在網(wǎng)上找到保險公司的險種，在選定險種的電子意見書后會在網(wǎng)上收到保險公司發(fā)來的已填好的保險單。如果滿意，只需通過銀行將保險費劃撥到保險公司的賬戶上，并輸入密碼，一份保險契約就完成了。
5、銀行保險——金融環(huán)境日趨成熟下的新型保險銷售渠道
銀行保險具有網(wǎng)絡全、服務佳、成本低等優(yōu)點，深受各家保險公司的歡迎。如何找準價值創(chuàng)造點，推動銀行保險業(yè)務模式向更高級演進，已經(jīng)成為了眾多保險公司需要直面的問題。
在我國金融環(huán)境日趨成熟的環(huán)境下，大力發(fā)展銀行保險成為壽險銷售的一個新的業(yè)務增長點。發(fā)展銀行保險的銷售渠道要從以下幾方面著手：(1)提高對發(fā)展銀行保險業(yè)務重要性的認識，保險公司與銀行要加強宣傳，使得客戶能更多的認識與了解銀行保險。(2)保險公司要加強與銀行的溝通交流，建立好“雙贏”的合作機制和持續(xù)穩(wěn)定的合作關系，避免無序的競爭。(3)保險公司要積極進行市場調查開發(fā)適合銀行客戶需求和適合銀行柜臺銷售的保險產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化、個性化，使客戶有更多的選擇余地，真高效地利用這一銷售渠道。(4)保險公司要建立一支高素質、高效率，有良好服務意識的從事銀行保險業(yè)務的專業(yè)化營銷隊伍。(5)制定一套行之有效的平價定位和激勵方法，以提高銀行柜員銷售保險產(chǎn)品的積極性。(6)監(jiān)管部門在環(huán)境成熟的情況下適當放寬對銀行保險公司的業(yè)務的限制，使得銀行保險能真正成為壽險銷售不可或缺的又一重要渠道。
壽險業(yè)是保險業(yè)的一個重要組成部分，對它的研究在目前我國保險業(yè)中顯得尤為重要。在我國保險業(yè)做大做強險種和技術的同時，傳統(tǒng)意義上的保險營銷模式，尤其是保險推廣過程中的一些現(xiàn)存問題和發(fā)展趨勢，在保險業(yè)面臨入世的第五個年頭，在外資大軍沒有完全進入中國市場之前，仍起著不容忽視的作用。