新互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)營(yíng)銷模式分析范文

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摘要：

在2015年政府工作報(bào)告中提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，為互聯(lián)網(wǎng)與其他產(chǎn)業(yè)融合提供機(jī)會(huì)。A墾區(qū)擁有豐富的農(nóng)業(yè)資源和良好的自然環(huán)境、土地質(zhì)地優(yōu)良、交通便利，但是通過對(duì)A墾區(qū)的運(yùn)營(yíng)情況和實(shí)際情況分析，A墾區(qū)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式相對(duì)落后，因此A墾區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新。根據(jù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的新農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式分析并結(jié)合A墾區(qū)的實(shí)際，提出了新的營(yíng)銷模式并期望能促進(jìn)A墾區(qū)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

互聯(lián)網(wǎng)；農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷模式

1互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷模式創(chuàng)新

2015年政府工作報(bào)告中提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，并促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場(chǎng)。“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃的提出讓我們看到了國家層面對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)與其他業(yè)態(tài)相融合的重視，也是國家層面對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”前景的看好。關(guān)于農(nóng)業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”的營(yíng)銷模式，近幾年互聯(lián)網(wǎng)電商推出了眾籌土地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目利用眾籌的模式在線上先進(jìn)行預(yù)訂之后在收獲季節(jié)將農(nóng)產(chǎn)品郵寄到用戶家中，該營(yíng)銷模式巧妙地利用了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)將農(nóng)民和顧客聯(lián)系在了一起，而且在農(nóng)產(chǎn)品成長(zhǎng)到收獲的過程中顧客可以免費(fèi)獲得到生產(chǎn)地旅游的機(jī)會(huì)，這樣的設(shè)計(jì)不僅幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的出售，也為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地帶來了巨大的人流促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。

2A墾區(qū)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

A墾區(qū)地處東北亞經(jīng)濟(jì)區(qū)位中心，位于我國東北部地區(qū)，屬世界著名的三大黑土帶之一，轄區(qū)總面積5.62×106萬m2區(qū)域面積相當(dāng)于九個(gè)新加坡，現(xiàn)有耕地約2885333.33hm2、林地920000hm2、草原約351333.33hm2、水面252000hm2，是國家級(jí)生態(tài)示范區(qū)，下轄9個(gè)管理局、113個(gè)農(nóng)牧場(chǎng)，951家國有及國有控股企業(yè)，1728家非國有企業(yè)，分布在全省12個(gè)市，總?cè)丝?72.3萬人，其中從業(yè)人員84.9萬人，根據(jù)人口與土地相比較而言可以看出墾區(qū)可謂地廣人稀。A墾區(qū)下轄9個(gè)管局、114個(gè)農(nóng)場(chǎng)，交通較為便利。在土地質(zhì)量方面，含有有機(jī)質(zhì)較高的黑土占中總耕地面積的23.2%以上，可以說是土地肥沃。A農(nóng)墾總局還間接或直接控股著多家企業(yè)，多以農(nóng)業(yè)類企業(yè)為主。C股份有限公司是A農(nóng)墾總局旗下比較重要的公司，C股份有限公司已在上海證券交易所上市，公司內(nèi)部包含著多個(gè)A農(nóng)墾總局重要的管理局和農(nóng)牧場(chǎng)，所以該公司的運(yùn)營(yíng)情況很大程度上代表了A墾區(qū)的運(yùn)營(yíng)情況。根據(jù)巨潮資訊網(wǎng)公開的2010~2013財(cái)務(wù)報(bào)表分析從凈利潤(rùn)我們進(jìn)行分析（圖1）。通過對(duì)于利潤(rùn)走勢(shì)分析可以發(fā)現(xiàn)C股份有限公司的經(jīng)營(yíng)情況并不理想，特別是2012年和2013年的凈利潤(rùn)較2011年、2010年相比降幅比較大。通過對(duì)C股份有限公司在互聯(lián)網(wǎng)上的官方旗艦店的銷售模式做分析，發(fā)現(xiàn)該網(wǎng)店的布局與傳統(tǒng)的銷售模式相比沒有大的創(chuàng)新，僅僅是將農(nóng)產(chǎn)品直接進(jìn)行線上銷售，其他的創(chuàng)新點(diǎn)較少。

3借鑒互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷新模式，促進(jìn)A墾區(qū)大發(fā)展

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營(yíng)銷模式有很多，但是并不是每一種方式都適合A墾區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。通過對(duì)于眾籌土地農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目的分析，該項(xiàng)目實(shí)質(zhì)是眾籌方式進(jìn)行的農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)付款式生產(chǎn)，項(xiàng)目的啟動(dòng)需要一定的土地儲(chǔ)備和農(nóng)民參與，這些先決條件A墾區(qū)都具備。發(fā)展鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)需要的相應(yīng)人員和場(chǎng)地這些A墾區(qū)也都具備。經(jīng)過多年的交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和完善，使A墾區(qū)交通基礎(chǔ)設(shè)施條件有了很大改善，具備發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的交通條件。通過上述的實(shí)際情況的分析，眾籌土地的模式可以在A墾區(qū)進(jìn)行嘗試，具體的實(shí)施步驟如下：

（1）與電商平臺(tái)合作，利用電商在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)資源建立墾區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。具體的操作模式是在現(xiàn)有的電商平臺(tái)上開設(shè)官方旗艦店上開設(shè)單獨(dú)的板塊，并在電商平臺(tái)上對(duì)于開設(shè)的店面進(jìn)行官方的認(rèn)證給消費(fèi)者以信譽(yù)的保證，使其能夠在直營(yíng)網(wǎng)店上放心消費(fèi)。

（2）在現(xiàn)有電商平臺(tái)上增加相關(guān)業(yè)務(wù)板塊只是環(huán)節(jié)之一，在開設(shè)相關(guān)業(yè)務(wù)板塊之后，還應(yīng)確立相關(guān)私人定制農(nóng)業(yè)的品牌。A墾區(qū)自然資源豐富，地域遼闊且多以黑土為主特別適合綠色有機(jī)農(nóng)作物的生長(zhǎng)。A墾區(qū)應(yīng)利用土地質(zhì)量高的優(yōu)勢(shì)確立以有機(jī)綠色食品為賣點(diǎn)，進(jìn)行電商店宣傳并打造“綠色農(nóng)業(yè)，墾區(qū)創(chuàng)造”的農(nóng)業(yè)品牌。現(xiàn)在的人們對(duì)于綠色有機(jī)食品的渴求也創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)需求，綠色有機(jī)食品的相對(duì)較高利的潤(rùn)率也是有目共睹的，所以以綠色有機(jī)食品主打的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷前景廣闊。

（3）利用“眾籌”模式在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)。首先，在當(dāng)年的種植季節(jié)開始之前確定將要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)“眾籌”的地塊和本季將要進(jìn)行種植的作物放到網(wǎng)上進(jìn)行相應(yīng)公示，同時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查來獲得相關(guān)大規(guī)模的數(shù)據(jù)資料，在獲得相關(guān)的大數(shù)據(jù)資料后進(jìn)行分析，使得當(dāng)年度的實(shí)際種植數(shù)據(jù)能夠與互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)際市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，以此來滿足市場(chǎng)需求。

（4）由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有一定的生產(chǎn)周期，為了使消費(fèi)者能夠放心在互聯(lián)網(wǎng)電商上購買收益權(quán)并且能夠體會(huì)到自己購買的農(nóng)作物生長(zhǎng)的過程，可以利用管局下屬農(nóng)場(chǎng)的交通相對(duì)便利的優(yōu)勢(shì)，讓顧客到墾區(qū)進(jìn)行生態(tài)觀光。該方式不僅可以給客戶帶來一定的安全感，也帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)的發(fā)展，當(dāng)?shù)氐膲▍^(qū)人員也可借助于此開發(fā)生態(tài)項(xiàng)目，例如農(nóng)家樂、墾區(qū)原始森林游、墾區(qū)特色生態(tài)游等，在收獲的季節(jié)墾區(qū)也可以邀請(qǐng)購買相應(yīng)的收獲權(quán)的顧客來進(jìn)行親自收割，讓顧客體驗(yàn)到收割的樂趣。

（5）在付款方式上，鑒于預(yù)售收獲權(quán)的方式屬于預(yù)付款交易，存在比較大的不確定性。根據(jù)這種不確定性分析，農(nóng)戶在到期進(jìn)行實(shí)物交割的時(shí)候可能存在著歉收甚至是絕收的情況，也可能面臨著到期產(chǎn)量明顯高于預(yù)期產(chǎn)量從而造成損失。根據(jù)上述存在的風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)營(yíng)方可以采用第三支付機(jī)構(gòu)擔(dān)保支付，具體模式為在消費(fèi)者付款后將資金放在第三方支付平臺(tái)（如支付寶；財(cái)付通），資金在農(nóng)產(chǎn)品收獲之前一直在第三方支付平臺(tái)的監(jiān)管之下，在收獲季節(jié)開始的時(shí)候按照當(dāng)時(shí)與顧客簽訂的購買合同上規(guī)定的數(shù)量進(jìn)行交割。在收獲之后，如果在實(shí)際收獲的時(shí)候收獲的糧食高于約定的產(chǎn)量的話，顧客可以選擇以合同約定的價(jià)格進(jìn)行購買多余的糧食，還可以選擇以成本價(jià)格反售給農(nóng)民。

（6）由于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，顧客在購買相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品的收獲權(quán)之后可能存在著極大的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。為了減少流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)提高收獲權(quán)的流轉(zhuǎn)效率，企業(yè)可以嘗試將收獲權(quán)在不同的合格購買者之間進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。在收獲權(quán)轉(zhuǎn)讓效率的提升方面，公司可以建立相關(guān)的平臺(tái)或手機(jī)客戶端，進(jìn)行收獲權(quán)的即時(shí)交易來提高交易的效率。除此之外，也可以與電商平臺(tái)合作利用電商平臺(tái)在電子技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行相關(guān)交易流程以及交易制度的設(shè)計(jì)，使交易更加有效率并且更加安全。

（7）運(yùn)輸物流方面也是一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。對(duì)于物流運(yùn)輸方面，為了保證運(yùn)輸?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)并及時(shí)的送達(dá)到客戶的手中，應(yīng)該在企業(yè)的現(xiàn)有的資源允許條件下在本區(qū)域（一般是企業(yè)所在行政區(qū)劃范圍內(nèi)）建立自己的物流站，并且配備自己的物流人員和引進(jìn)現(xiàn)在國際先進(jìn)的冷鏈運(yùn)輸體系保證了每個(gè)農(nóng)產(chǎn)品送到顧客手中的產(chǎn)品品質(zhì)新鮮。在本行政的區(qū)劃之外的地區(qū)可以與第三方物流進(jìn)行相應(yīng)的溝通并建立良好合作的關(guān)系并且要求與集團(tuán)公司的物流標(biāo)準(zhǔn)相同，并且要求統(tǒng)一著裝和冷鏈運(yùn)輸確保了農(nóng)產(chǎn)品全國質(zhì)量的統(tǒng)一。在速度方面，應(yīng)推廣極速遞方式，運(yùn)送的時(shí)間應(yīng)該不超過2天，還應(yīng)實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與顧客之間的門對(duì)門運(yùn)輸。

4銷售方式存在的風(fēng)險(xiǎn)與防范措施

4.1運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要存在于農(nóng)產(chǎn)品的歉收或絕收方面，雖然現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)雖然科技化程度比較高，但是各種自然環(huán)境變化還是會(huì)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)生比較大的影響。針對(duì)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)存在的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，參照劉學(xué)文[9]對(duì)于農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施并結(jié)合A墾區(qū)實(shí)際，可以相應(yīng)建立以政府、保險(xiǎn)企業(yè)、農(nóng)民三方合作的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，具體的措施如下：（1）政府起指引作用，建立完善農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，引導(dǎo)農(nóng)民參與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、建立農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金或者適當(dāng)向中央財(cái)政申請(qǐng)專項(xiàng)的財(cái)政資金來保障參與項(xiàng)目的農(nóng)民的權(quán)益。（2）利用農(nóng)產(chǎn)品期貨進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，與專業(yè)的金融公司合作利用期貨等金融衍生工具來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。（3）充分利用農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，在現(xiàn)有農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)品類不足的實(shí)際情況，可以和保險(xiǎn)公司合作開發(fā)針對(duì)該項(xiàng)目專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，并鼓勵(lì)農(nóng)民參與。（4）對(duì)于購買者和農(nóng)民，都應(yīng)在自身層面樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。為此在購買關(guān)系發(fā)生時(shí)，應(yīng)確保雙方均知悉可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，具體措施為在網(wǎng)上購買行為發(fā)生時(shí)，讓購買者和農(nóng)民簽訂一份風(fēng)險(xiǎn)告知書明晰風(fēng)險(xiǎn)和相應(yīng)的情況所能獲得補(bǔ)償。

4.2道德風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的周期性使顧客不能馬上收到農(nóng)產(chǎn)品，也不能接觸到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)流程。顧客對(duì)于生產(chǎn)環(huán)節(jié)并不能很好的進(jìn)行把控，整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程全部依靠負(fù)責(zé)耕種的農(nóng)民。對(duì)于存在的道德風(fēng)險(xiǎn)，C股份公司的電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)開始進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的全程監(jiān)控，但是還有可以改進(jìn)的空間，企業(yè)可以建立完整的全產(chǎn)業(yè)鏈全程監(jiān)控對(duì)于生產(chǎn)全程做到全程可追溯，以此來應(yīng)對(duì)存在的道德風(fēng)險(xiǎn)。

4.3信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)付款的交易模式，由于付款和收獲的時(shí)間不對(duì)應(yīng)，所以產(chǎn)生了相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于這種風(fēng)險(xiǎn)，通過對(duì)于C股份公司的網(wǎng)上商店進(jìn)行調(diào)查并結(jié)合其他電商的資金監(jiān)管模式分析，我們可以選用第三方支付這樣的模式來對(duì)資金進(jìn)行相應(yīng)監(jiān)管，這樣就可以保證資金的安全并且能夠有效化解潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)。

4.4政策風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)的相應(yīng)環(huán)節(jié)都可以享受到國家的相應(yīng)的優(yōu)惠，例如現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)在銷售上享受的稅收優(yōu)惠，但是如果稅收優(yōu)惠發(fā)生變化那么會(huì)影響到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本。互聯(lián)網(wǎng)上的農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格是事先綜合考慮確定，那么稅收優(yōu)惠的變化勢(shì)必造成成本波動(dòng)，進(jìn)而產(chǎn)生成本變化的風(fēng)險(xiǎn)。為了應(yīng)對(duì)成 本變化的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，該項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金可以根據(jù)預(yù)計(jì)的銷售額來進(jìn)行一定比例的預(yù)提，確保在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)能夠有一定的資金來應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。

4.5法律風(fēng)險(xiǎn)銷售過程因?yàn)槭窃诨ヂ?lián)網(wǎng)上完成的，所以與具有購買資格的相關(guān)客戶只能簽訂電子購買合同，這樣在簽訂電子合同的過程中就存在著一定的法律風(fēng)險(xiǎn)，例如對(duì)于簽訂合同顧客的資質(zhì)是否是具備獨(dú)立民事行為能力人或者購買的意愿是否是對(duì)方的真實(shí)的意思表達(dá)，還有在收獲權(quán)的轉(zhuǎn)讓方面是否是真實(shí)的意思表達(dá)，這些都是在銷售過程中存在的問題。為了解決上述在互聯(lián)網(wǎng)上銷售過程中存在的法律風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該加大對(duì)于電子合同的合規(guī)審核、引入執(zhí)業(yè)律師或者企業(yè)自己的法務(wù)部門加強(qiáng)對(duì)于合規(guī)進(jìn)行審核，通過上述方式來確保法律風(fēng)險(xiǎn)的最低化。在收獲權(quán)轉(zhuǎn)讓方面應(yīng)該加大對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管，對(duì)于交易程序的設(shè)計(jì)上要加入讓轉(zhuǎn)讓人真實(shí)意思表達(dá)的程序設(shè)計(jì)，確保交易存在的法律風(fēng)險(xiǎn)最低化。

5總結(jié)

A墾區(qū)擁有豐富的農(nóng)業(yè)資源和自然旅游資源，但是自然旅游資源的商業(yè)化開發(fā)力度也不是很大。在農(nóng)產(chǎn)品的商業(yè)運(yùn)營(yíng)方面也存在銷售模式老化缺乏創(chuàng)新，雖然在電子商務(wù)領(lǐng)域也有布局但是銷售模式創(chuàng)新度不強(qiáng)。互聯(lián)網(wǎng)電商顛覆傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式，將大片土地通過眾籌的模式結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)電商的平臺(tái)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品預(yù)訂銷售的模式，不僅可以促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售也激活了當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，進(jìn)而為當(dāng)?shù)貛砦锪鳌①Y金流、人流，是值得學(xué)習(xí)和借鑒的。通過結(jié)合A墾區(qū)實(shí)際的情況和對(duì)眾籌土地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)分析，認(rèn)為這種創(chuàng)新的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式可以在墾區(qū)開展試驗(yàn)經(jīng)營(yíng)，如果取得好的效果之后應(yīng)該可以在墾區(qū)進(jìn)行大規(guī)模進(jìn)行推廣，相信該模式應(yīng)用能夠?yàn)锳墾區(qū)的大發(fā)展、大繁榮注入新的活力。

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［8］張赟.A互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷公司的績(jī)效管理研究［D］.蘇州：蘇州大學(xué)，2014.

［9］劉學(xué)文.中國農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理研究-基于完善農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系的視角［D］.成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2014.

［10］郭佳寧.基于DEA方法的黑龍江墾區(qū)耕地利用效率分析［D］.長(zhǎng)春：東北師范大學(xué)，2013.

作者：王永德 王浩 單位：黑龍江八一農(nóng)墾大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院