微商的營銷模式及其發(fā)展范文

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摘要：

通過結(jié)合本地微商的調(diào)查情況，從渠道平臺(tái)方面對(duì)微商現(xiàn)有的營銷模式進(jìn)行分析，指出其利弊。并探討和分析了微商的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為將向規(guī)范化、平臺(tái)化、個(gè)性化、限制過多分級(jí)、提供質(zhì)量保障機(jī)制、完善立法等方面發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

微商；營銷模式；平臺(tái)；發(fā)展趨勢(shì)

一、引言

微商從廣義來說是利用移動(dòng)終端平臺(tái)借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行的系列商業(yè)活動(dòng)，是利用移動(dòng)社交媒體開展的新型電子商務(wù)。微商經(jīng)過幾年的野蠻生長，當(dāng)不少人還在質(zhì)疑微商帶來的信息困擾時(shí)，微商卻在以驚人的速度發(fā)展著。隨著移動(dòng)用戶數(shù)量的增加，移動(dòng)購物給人帶來便利同時(shí)也給微商創(chuàng)造了發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)《2016中國微商行業(yè)市場研究報(bào)告》[1]，2015年中國移動(dòng)網(wǎng)購用戶已達(dá)3.4億，占移動(dòng)網(wǎng)民比例超過半數(shù)，2016年將達(dá)4.7億多。移動(dòng)網(wǎng)購用戶的快速增加為微商市場奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。下面結(jié)合本地微商的調(diào)查情況，梳理微商的經(jīng)營模式，分析其利弊，為其發(fā)展把脈。

二、微商的營銷模式

微商一般分為兩種模式，一種是B2C模式，一種是C2C模式[2]。B2C模式為企業(yè)、商家自建或利用已有平臺(tái)搭建移動(dòng)電子商城，通過商城平臺(tái)商品，進(jìn)行經(jīng)營和管理，直接面對(duì)消費(fèi)者提供銷售服務(wù)，典型代表包括手機(jī)淘寶、天貓、唯品會(huì)、蘇寧易購、微信公眾號(hào)等。而C2C模式則是個(gè)體利用社交通訊工具商品信息和分享商品使用效果，達(dá)到銷售推廣的目的，實(shí)現(xiàn)在線銷售，使用較多的社交工具主要有微信、QQ、微博等，其中很多賣家利用了微信朋友圈銷售商品。微商利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行營銷，具體的營銷模式多種多樣，下面從其銷售渠道方面進(jìn)行分類并分析利弊。

1.傳統(tǒng)電商遷入移動(dòng)平臺(tái)形成的微商。典型的傳統(tǒng)電商如淘寶、天貓、京東、阿里巴巴、蘇寧易購、國美在線等，這些電商經(jīng)營較早，很多已經(jīng)做成了購物商城的門戶網(wǎng)站。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來臨后，為了不讓用戶流失，它們適時(shí)地開發(fā)了手機(jī)移動(dòng)客戶端，方便移動(dòng)用戶購物。這類微商由于在傳統(tǒng)電商中積累的用戶較多，加上使用手機(jī)終端購物的獎(jiǎng)勵(lì)政策，聚集的用戶也不少，但用戶對(duì)此類購物的新鮮感不強(qiáng)，用戶容易流失。

2.企業(yè)自建的購物平臺(tái)。許多企業(yè)為了拓寬銷售渠道，在移動(dòng)平臺(tái)上開發(fā)了購物類APP，譬如韓束(KanS)、以純(YISHION)、林清軒、富士康(FOXCONN)等，這類APP很多，但是有名的卻很少。企業(yè)自建APP進(jìn)行微營銷，可根據(jù)自身需求進(jìn)行定制，非常自由靈活，但從整體上看存在以下弊端，開發(fā)和維護(hù)APP的成本較高，增加了運(yùn)營成本，一般缺乏專業(yè)人才，沒有足夠的特色吸引用戶，推廣成本高。

3.個(gè)人和商家利用手機(jī)開店軟件開店鋪形成的微商。目前較流行的手機(jī)開店平臺(tái)有“微店”、“口袋購物”、“有贊”、“店寶寶”、“楚楚街”等。這些微店平臺(tái)大部分是免費(fèi)開店的，商家或個(gè)人可利用該類平臺(tái)注冊(cè)、開店、商品、進(jìn)行推廣，并享受平臺(tái)提供的工具、貨源、培訓(xùn)等服務(wù)。這不僅給商家?guī)硇碌纳虣C(jī)，同時(shí)也為個(gè)人低成本創(chuàng)業(yè)提供了機(jī)會(huì)。該類平臺(tái)最大問題是難形成品牌，被廣大用戶認(rèn)可，所開店鋪的銷售推廣也充滿挑戰(zhàn)。

4.利用微信公眾平臺(tái)的服務(wù)號(hào)開設(shè)的微信商店。譬如“蘑菇街”、“拼多多”、“零購官網(wǎng)”等購物微信公眾號(hào)。在移動(dòng)端社交軟件中，微信具有一家獨(dú)大的局面，利用微信公眾平臺(tái)所開微信小店具有“傍大樹”的優(yōu)勢(shì)，只是公眾號(hào)需要微信用戶關(guān)注才能瀏覽信息，所以該公眾號(hào)平臺(tái)營銷的關(guān)鍵在于如何精準(zhǔn)的向用戶推廣。

5.直接利用社交軟件商品廣告形成的微商。社交軟件包括微信、QQ、微博等等，目前典型的莫過于微信朋友圈的商品廣告信息了。賣家通過微信朋友圈發(fā)送廣告以及使用體驗(yàn)信息等，激起朋友圈好友購買的欲望。微信朋友圈賣貨可以完全不需要開店，門檻最低，具有“低投入、快回本”的優(yōu)勢(shì)，為創(chuàng)業(yè)資本不夠、企業(yè)管理不熟的弱勢(shì)群體降低了創(chuàng)業(yè)門檻和創(chuàng)業(yè)難度，提供了就業(yè)和創(chuàng)收的機(jī)會(huì)，非常適合家庭主婦、在校大學(xué)生、自由職業(yè)者等[3]。社交軟件發(fā)送廣告為真正想購物的朋友提供了方便，然而也容易讓好友產(chǎn)生反感，朋友圈本是關(guān)注好友生活動(dòng)態(tài)信息的地方，結(jié)果看到的是一堆廣告信息，導(dǎo)致好友不愿進(jìn)入朋友圈甚至屏蔽相關(guān)好友賣家信息。

6.由支付平臺(tái)集成購物鏈接形成的微商。移動(dòng)支付平臺(tái)較多，其中典型的有微信支付、支付寶支付，這些支付界面中便可以集成第三方購物服務(wù)鏈接。譬如微信支付中集成了“京東精選”、“58到家”、“美麗說”等，而支付寶中集成的第三方服務(wù)更多，有“淘票票”、“外賣”、“天貓”、“淘寶”、“超市惠”、“云市場”等。這種由大平臺(tái)集成服務(wù)鏈接的形式，可以避免安裝過多購物APP，容易查找，而且購物支付方便，但能被大平臺(tái)集成的門檻較高。微商營銷方式多種多樣，有分級(jí)銷售方式，有只銷售權(quán)方式，有利用直銷產(chǎn)品做微直銷的方式，有線上營銷線下體驗(yàn)的方式，有銷售微商“服務(wù)”的方式，有只銷售特色產(chǎn)品方式，等等。微商正處于百花齊放的狀態(tài)，也將會(huì)走向優(yōu)勝劣汰。

三、微商的發(fā)展趨勢(shì)

微商是一種新形態(tài)的電子商務(wù)，必將贏得電子商務(wù)市場的主體地位。下面談?wù)勎⑸痰陌l(fā)展趨勢(shì)。

1.微商將朝著專業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展。未來微商的競爭將越來越嚴(yán)重，只有專業(yè)才有競爭力，微商需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營推廣。隨著微商行業(yè)的共識(shí)，微商行業(yè)體制亟待完善和規(guī)范，微商需要一個(gè)誠信認(rèn)證平臺(tái)，微商支付同樣需要退款保障、無理由退換貨保障。

2.微商向平臺(tái)化發(fā)展，朋友圈廣告信息需要分離。商品銷售更依賴于平臺(tái)進(jìn)行，而不是混雜在社交信息圈子中，購物APP及微信公眾號(hào)的作用在微商平臺(tái)中更顯突出。朋友圈將建議區(qū)分為朋友商圈、朋友生活圈，信息可以分開推送，避免朋友圈被廣告信息占據(jù)。平臺(tái)的商品信息搜索能力將會(huì)加強(qiáng)，朋友圈商品廣告區(qū)的檢索能力也將會(huì)加強(qiáng)。

3.分級(jí)銷售需要限制。有些產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到客戶手中，可能要經(jīng)過一級(jí)商、二級(jí)商……直營店，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這種分級(jí)銷售更易實(shí)現(xiàn)，甚至出現(xiàn)只銷售權(quán)的微商，賣方不把產(chǎn)品直接銷售給客戶，僅僅不斷發(fā)展下級(jí)，提供貨源，依靠利潤差進(jìn)行盈利[4]。這種形式分銷層次過多影響客戶利益，同時(shí)讓微商存在風(fēng)險(xiǎn)，也容易變性為傳銷形式。所以為了長久發(fā)展，貨源方應(yīng)該限制層級(jí)，到客戶手中應(yīng)不超過三級(jí)。

4.商品質(zhì)量將得到更大保障，溯源、追責(zé)機(jī)制將更加完善。隨著微商的平臺(tái)的不斷發(fā)展，微商機(jī)制的成熟，假冒偽劣產(chǎn)品溯源、追責(zé)制度更易實(shí)現(xiàn)。假冒偽劣產(chǎn)品最終將會(huì)沒有市場，得到摒棄。高質(zhì)量的產(chǎn)品自然而然得到傳播，品牌才會(huì)樹立，微商才能長足發(fā)展。

5.特色化、個(gè)性化微商將得到發(fā)展。在人人可營銷的時(shí)代，微商魚龍混雜，必將大浪淘沙強(qiáng)者生存。做特色產(chǎn)品的微商更受青睞，創(chuàng)新性營銷更有影響力，個(gè)性化的店鋪更有競爭力。

6.立法保護(hù)更加完善。微商屬于新形態(tài)的電子商務(wù)，同樣需要立法保障買賣雙方的合法權(quán)益。盡快出臺(tái)《電子商務(wù)法》，并將微商納入其中進(jìn)行立法，制定微商的管理辦法。完善《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》，將微商的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)納入其中。進(jìn)一步圍繞微商完善相關(guān)法律法規(guī)，為微商提供一個(gè)安全可靠的發(fā)展環(huán)境。

四、結(jié)語

隨著智能手機(jī)不斷普及，碎片化時(shí)間得到利用，移動(dòng)購物的越來越方便，微商的發(fā)展勢(shì)不可擋。將來，微商的營銷平臺(tái)將更加豐富，微商的經(jīng)營將更加規(guī)范。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國電子商務(wù)研究中心.2016中國微商行業(yè)市場研究報(bào)告[EB/OL].

[2]紀(jì)妙,王明宇.微商行業(yè)分析報(bào)告[J].中國商論,2015(Z1):55.

[3]楊亞靜.淺析微商營銷渠道的創(chuàng)新和發(fā)展思考[J].商場現(xiàn)代化,2015(3):61-63.

[4]李勇.微信微商的四大盈利模式

作者:吳勇 單位:湖南機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院