從化土特產(chǎn)營(yíng)銷渠道的拓展范文

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1土特產(chǎn)分類

從化土特產(chǎn)粗略分為五個(gè)大的類別，分別為水果類、蔬菜類、干貨類、液體類以及從化五道菜，詳見(jiàn)下表。

2現(xiàn)有的銷售渠道以及銷售情況

現(xiàn)有銷售渠道主要有八個(gè)，分別是:土特產(chǎn)店銷售、農(nóng)民販賣土特產(chǎn)、中間商收購(gòu)、網(wǎng)上商城銷售、農(nóng)民線上銷售、各農(nóng)產(chǎn)品合作社、農(nóng)家樂(lè)內(nèi)銷售、特產(chǎn)節(jié)的銷售。而就目前從化土特產(chǎn)的銷售狀況，主要可以分為兩個(gè)方面來(lái)看。一是以農(nóng)民自產(chǎn)自銷為主的銷售狀況，二是以土特產(chǎn)銷售公司為主的銷售狀況。

2.1農(nóng)民自產(chǎn)自銷為主的銷售狀況由于交通工具、運(yùn)費(fèi)、采摘人工費(fèi)、銷售價(jià)格等各方面條件的限制，在從化本地有很多土特產(chǎn)，都是由農(nóng)民自產(chǎn)自銷。部分農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于運(yùn)輸、采摘的成本價(jià)格，所以很多農(nóng)民都選擇自己種植、自行采摘、自行銷售。在從化的各大市場(chǎng)、國(guó)道邊、旅游景點(diǎn)沿線都隨處可見(jiàn)自行擺攤銷售土特產(chǎn)的農(nóng)戶。以水果類特產(chǎn)尤為顯著。這樣的銷售方式雖然降低了部分成本，但農(nóng)戶的收入并不穩(wěn)定，土特產(chǎn)的銷量也不佳，往往導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。

2.2以土特產(chǎn)銷售公司為主的銷售狀況現(xiàn)如今，從化已經(jīng)有不少特產(chǎn)銷售的公司成立，他們旗下也成立了特產(chǎn)超市、蔬果加工廠、種植場(chǎng)等屬下企業(yè)，為土特產(chǎn)的銷售打開(kāi)了另一片天地。這里以廣州市清香農(nóng)產(chǎn)有限公司為例，介紹以該模式為主的土特產(chǎn)銷售狀況。A:自有基地模式。根據(jù)市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)應(yīng)用自有的基地種植農(nóng)產(chǎn)品，并銷售。B:公司+基地+合作社模式。這主要是農(nóng)戶通過(guò)合作社，發(fā)出失收的通知，由公司幫助農(nóng)戶采摘并集體銷售。但這種方式雖能降低農(nóng)戶損失，但把實(shí)際的成本價(jià)格轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上。從走訪的下溪村農(nóng)戶口中得知，部分三華李收購(gòu)價(jià)不足1元/斤，質(zhì)量好點(diǎn)的突破1元/斤，但零售價(jià)卻要10元/斤，一些品質(zhì)較好的更是達(dá)到了18元/斤。C:公司+基地+農(nóng)戶模式。主要是根據(jù)各個(gè)企業(yè)的訂單(包括出口訂單)，以事先約定的保底價(jià)格通知農(nóng)戶種植，最后再根據(jù)市場(chǎng)狀況對(duì)價(jià)格作出調(diào)整。扶持帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶發(fā)展種植業(yè)，年收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品8630多噸，帶動(dòng)農(nóng)戶2120多戶，帶動(dòng)面積5230多畝增加農(nóng)民收入730多萬(wàn)，取得良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。這樣一來(lái)，讓農(nóng)戶得到了應(yīng)有的保障的同時(shí)，也最大限度地使土特產(chǎn)得到最好的銷售，不至于出現(xiàn)大量滯銷的現(xiàn)象。目前，清香農(nóng)產(chǎn)有限公司旗下有清香特產(chǎn)超市、從化市清香蔬果加工廠、從化市清香鰲頭劍花種植場(chǎng)等屬下企業(yè)。特產(chǎn)超市中有90%的產(chǎn)品來(lái)自于其自身企業(yè)，大部分是通過(guò)從農(nóng)戶處收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品并進(jìn)行加工再銷售。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展線上模式也開(kāi)始盛行，淘寶、微店等土特產(chǎn)店均有進(jìn)駐，但據(jù)介紹，線上模式起到的最大作用是品牌的宣傳，線下的特產(chǎn)超市的銷售也只是起到門面作用，兩者銷售量并不大，其主要的銷售還是依靠企業(yè)訂單、團(tuán)購(gòu)、批發(fā)等。據(jù)了解，從化土特產(chǎn)的銷售季一般出現(xiàn)在傳統(tǒng)節(jié)假日前后以及旅游季。其中，春節(jié)的銷售量占全年的20%～25%，中秋節(jié)的銷售量占全年的15%～20%。而旅游季(6月底到7月底)會(huì)相應(yīng)舉辦荔枝節(jié)、火龍果節(jié)等來(lái)刺激銷售量。但在政府支持和宣傳力度方面，從化土特產(chǎn)銷售做得還不夠。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，從化的水廳荔枝在口感上比增城的荔枝要好，但名聲和銷量卻遠(yuǎn)不如增城荔枝。很大的原因是增城政府的大力支持和推廣，而從化在這方面則不夠重視，在一定程度上也給土特產(chǎn)的銷售帶來(lái)了影響。從化土特產(chǎn)的銷售狀況就現(xiàn)有渠道而言并不十分理想，銷路不夠廣寬，政府支持力度不足，品牌宣傳也不夠到位，各方面仍有待提升。

3從化土特產(chǎn)的銷售渠道

一是推廣欠缺規(guī)模化，兩極分化嚴(yán)重，沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍;二是政府部門重視程度不高，發(fā)展空間狹小;三是標(biāo)準(zhǔn)化程度低，難以形成整體優(yōu)勢(shì);四是經(jīng)營(yíng)不規(guī)范。從化現(xiàn)有的銷售商經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，由于經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)意識(shí)不足，主要變現(xiàn)是產(chǎn)品做不到標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格做不到統(tǒng)一化，店面做不到一致性和管理不規(guī)范化等。他們的規(guī)模和專業(yè)化程度都難以滿足市場(chǎng)的需求，連鎖經(jīng)營(yíng)主要是通過(guò)專業(yè)化、集中化的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。如果達(dá)不到規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的基本要求，就難以迅速?gòu)?fù)制和擴(kuò)張。而如果連鎖的規(guī)模過(guò)小就難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

4拓展渠道建議

4.1有關(guān)部門進(jìn)一步完善線上銷售的相關(guān)規(guī)定自從各地農(nóng)產(chǎn)品在淘寶網(wǎng)上銷售有很好的一個(gè)發(fā)展之后，微信也成了農(nóng)產(chǎn)品宣傳銷售的一個(gè)平臺(tái)。可鑒于微商在安全、誠(chéng)信、品質(zhì)方面都有很大的質(zhì)疑聲，許多消費(fèi)者買到假貨，而且投訴無(wú)門。而如果有關(guān)部門能夠完善相關(guān)的法律法規(guī)，規(guī)范線上銷售的程序，要求賣家實(shí)名制，并使一些必要信息公開(kāi)透明化，產(chǎn)品的來(lái)源，產(chǎn)地信息，產(chǎn)品檢驗(yàn)等，讓廣大消費(fèi)者能安心放心地在線上購(gòu)買從化土特產(chǎn)。

4.2將從化土特產(chǎn)加入社區(qū)電商社區(qū)電子商務(wù)(ESN)是針對(duì)具有社區(qū)屬性的用戶、在社區(qū)網(wǎng)站進(jìn)行的交易行為，對(duì)用戶而言提供了一種更為便捷的社區(qū)在線銷售方式，具有快速、高效、低成本等特點(diǎn)。簡(jiǎn)單而言，就是在一個(gè)小的區(qū)域提供給附近居民需要的商品。例如在一個(gè)小區(qū)里邊，居民可以在網(wǎng)上選擇今天想要的新鮮蔬菜水果，然后由專人送貨上門，而不是自己去挑選。從化的農(nóng)民可以自己通過(guò)在網(wǎng)上尋找這些附近的社區(qū)電商，也可以通過(guò)農(nóng)村電子商務(wù)協(xié)會(huì)的這個(gè)平臺(tái)來(lái)找他們。而且也不限于廣州市，鑒于現(xiàn)在交通發(fā)達(dá)，運(yùn)輸速度也快，可以聯(lián)系珠三角地區(qū)乃至嶺南地區(qū)的社區(qū)電商，讓更多的人可以品嘗到從化土特產(chǎn)，把從化土特產(chǎn)推向嶺南地區(qū)甚至全國(guó)各地。

4.3加強(qiáng)政府的支持力度，拓寬宣傳方式針對(duì)目前從化土特產(chǎn)的銷售狀況存在的問(wèn)題，從化政府應(yīng)該給予高度的重視和大力的支持，規(guī)范土特產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)等。如，限時(shí)劃分農(nóng)產(chǎn)品綠色通道，方便農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸;劃分區(qū)域給農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)自產(chǎn)自銷的土特產(chǎn)，而不是任由農(nóng)戶隨意在街道、國(guó)道邊販賣;規(guī)范各商場(chǎng)土特產(chǎn)的銷售，做到價(jià)格統(tǒng)一、產(chǎn)品規(guī)范化等。在宣傳的渠道和力度方面，政府也應(yīng)給予大力的支持和提高政府參與度。在政府的官方網(wǎng)站或者協(xié)助商戶在高速路牌、報(bào)刊網(wǎng)絡(luò)等方面加大對(duì)從化土特產(chǎn)的宣傳，打響品牌的知名度，從而獲得經(jīng)濟(jì)效益。

5結(jié)論

對(duì)于未來(lái)從化土特產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，更多的是當(dāng)這一些渠道被深入的拓寬與結(jié)合之后，管理者該如何做，有這些渠道之后，就賣家而言就有沖突，那么管理者該如何調(diào)節(jié)當(dāng)中的沖突，如何帶領(lǐng)大家走向雙贏的局面，所謂的零和博弈對(duì)于現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)早已不再適合，一方的獲利不一定會(huì)帶來(lái)另一方的失利。相反，如果能夠結(jié)合雙方的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行最合適的互補(bǔ)，那么一條嶄新的發(fā)展之路早已呈現(xiàn)在我們面前，以前我們的目光太過(guò)于淺顯，認(rèn)為只要獲利就可以，但經(jīng)過(guò)這幾十年的輾轉(zhuǎn)，我們更應(yīng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，從化土特產(chǎn)未來(lái)發(fā)展的方向不應(yīng)僅僅限于某一特定領(lǐng)域，或者一個(gè)國(guó)家;它應(yīng)結(jié)合它有的優(yōu)勢(shì)形成區(qū)域輻射，帶動(dòng)周圍城市發(fā)展，才能形成土特產(chǎn)發(fā)展的龍頭，才能跨入一個(gè)新的階段。未來(lái)我們的研究方向可以參照淘寶的發(fā)展模式，土特產(chǎn)缺的是一個(gè)發(fā)展平臺(tái)，一個(gè)可以讓多種銷售渠道緊密結(jié)合的平臺(tái)。

作者：鐘德平 湯倩影 陳雅雯 郭學(xué)煒 林鎮(zhèn)釗 單位：華南農(nóng)業(yè)大學(xué) 珠江學(xué)院